アンカリングとは?与えたい印象を操る具体的な活用方法

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

本日は相手の思考の中に錨(いかり)を落とす

アンカリング効果について

 

具体的な事例を含めながら解説していきます。

 

これをマスターすることによって、

 

相手に与えたい印象や評価をコントロール

するためのコツが身につきますので、

 

ぜひ最後まで読んでくださいね!

 

 

アンカリングとは?

 

アンカリング(anchoring)は、
日本語になおすと錨泊(ビョウハク)のことを指します。

 

錨泊とは、船が錨(いかり)を下ろして1箇所にとどまることを言います。

 

錨を海に下ろすと、
船は一定の範囲内でしか動けなくなりますよね?

 

 

心理学でいうアンカリングとは、
これと同じく相手の思考の中に錨(いかり)を落とす

ことを指し、一定の範囲でしか思考をさせないようにするテクニックなのです。

 

では、思考において

錨となるものは一体なんなのか?

 

 

 

人間の思考において錨とは基準となる情報です。

 

 

相手への情報の与え方を工夫することによって、
意図的に相手の思考範囲を制限したり、
判断に影響を与えることができるのです。

 

言い換えると、印象操作とも表現できます。

 

 

事実は同じでも、
それに対する周りの評価を上げたり、下げたり、

与えたい印象を自在にコントロールすることができるようになるのです。

 

 

与えられた情報にアジャスト(調整)する

 

なぜ人は与えられる情報によって
評価や印象が変わってしまうのか?

 

 

心理学で、係留と調整ヒューリスティクという学説があります。

 

 

人間は先に与えられた情報がその直後の意思決定に大きく影響するというエイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンによって最初に提唱された理論です。

 

 

マサチューセッツ工科大学のダン・アリエリーが行なった実験を紹介しておきます。

 

まず、被験者を集めて自分のマイナンバーを紙に書かせます

 

そのあと、被験者たちの前に商品を並べ(擬似入札)値段をつけてもらったところ、

 

最初に書いたマイナンバーの数字が大きい人ほど、

高い値段をつける傾向にあったという結果に至った。

 

 

”商品の値段”と”マイナンバー”という論理的には全く関係のない数字ですが、

 

この最初に与えられた基準となる情報(数字)が、
直後の意思決定には大きく影響している
ということが証明されています。

 

 

人間は最初に与えられた情報がアンカーとなり、
アジャスト(調整)していくように
その情報に引っ張られるのです。

 

 

購買行動など自分が相手にとってほしい行動を促すには、
相手への基準となる情報の与え方を工夫すれば良いのです。

 

 

これは、営業やマーケティングなど
ビジネスの場面においても様々な形で応用されています。

 

 

それではここから、
営業やマーケティング、合コンといった様々な場面でのアンカリングの活用例を取り上げながら、
具体的なアンカリングのやり方をお伝えしていきます。

 

 

相手の思考の中にアンカーを落とす方法

 

相手の思考の中にアンカーを落とすためには、
常に先に提案をしなければなりません。

 

 

たとえば、
社員全員分の名刺を”5万円”で依頼したかったとします。

 

しかし、業者が先に「最大限頑張って20万円くらいでやらせていただきます。」と言ってきたら、

 

 

想定していた”5万円”まで値切りきれませんよね?

 

 

おそらく

「もうちょっと安くなりませんでしょうか?」とか、

「20万ですか、、15万円くらいでなんとかできませんか?」

 

と言ったような交渉を始めるはずです。

 

 

逆にこちらから先に「5万円くらいで」と言った場合も同じことが言えます。

 

 

先に業者が「20万円!」と言った場合は、20万円からこちらの値切り交渉が始まり、

 

こちらが先に「5万円!」と言った場合には、5万円から業者側の交渉が始まります。

 

 

交渉の場面においては、
先に提案した方が会話の主導権を握ることができ圧倒的に有利なのです。

 

 

そして、それは相手の思考の中にアンカーを落とすことができるからという理由に他なりません。

 

 

アンカリングを使った交渉のやり方

営業現場で用いる方法の一つは「おとりの商品」を作る方法です。

 

人間の脳はその特性として、

他の情報と比較をした上で相対的な価値を判断することが得意です。

 

 

なぜならそれがより短時間で最も良い判断をするのに効果的だからです。

 

この比較対象となる基準値の与え方を、

セールスの現場で応用するのに最も効果的なものがおとり商品です。

 

 

文字通り”おとり”となる商品で、

金額的、内容的に劣っているものになります。

 

 

例えば、

350mlのオレンジジュースと

1Lのオレンジジュースが同じ100円で売っている場合

 

350mlのオレンジジュースが存在しているおかげで

同じ値段の1Lの量が入っている方はよりお得に感じます。

 

 

350mlを買う人はほとんどいないでしょう。

 

 

パソコンであれば、スペックが高いものと低いものが同じ値段であるとか。

 

コーチングやコンサルタントの場合は、

 

本当に売りたいコンテンツよりも

割高なコンテンツを紹介して見たり、

 

内容的に少し劣っている商品を認知させることによって、

商品の成約率を今より上げることが可能です。

 

 

 

マーケティングで使う例

 

通常価格10万円→期間限定3万円

 

など、という表記を見かけたことはないでしょうか?

 

もしくは通常価格に斜線が引いてあり、
「◯%OFF」と書かれていたり。。。

 

しかし、実際に請求する金額は3万円なのですから
「期間限定3万円」だけ書いておけば本来は十分なはずです。

 

 

ここでは「通常価格10万円」という基準となる情報がアンカーの役割を持っています。

 

消費者の立場とすれば、この「10万円」という情報を基準を提示されることで、

 

普通に「価格は3万円」とだけ書かれているよりも、
この3万円にお得感を覚えます。

 

 

ネットショップの評価獲得率を3倍に上げたアンカリングの方法

 

私のスタッフの一人に、
ネットショップを運営している者がいますが、

 

彼は自分のネットショップで商品の出荷期限設定に
うまくこのアンカリングを応用しています。

 

 

皆さんもネットで商品を注文する際、
ショップなどのレビューを参考にすると思いますが、

 

 

運営をする側からすると、
特に書いてもメリットもない店舗の評価を得るのは大変なものだそうです。

 

 

そこで彼は施策として
手元に在庫がある商品なのに、
出荷期限を平均2週間に設定しました。

 

 

購入者はお取り寄せ商品など
出荷に時間がかかることを承知で

注文しているわけですから、

 

それが2〜3日で届いたりすると、

 

思ったより早く届いた」
「迅速な対応ありがとうございます」

 

といったレビューを多く獲得することができるのです。

 

 

この場合、
最初に提示した「2週間程度での発送」がアンカーとなり、

 

2〜3日で届いたことを「速い」と錯覚させることによって、

ショップの評価をうまく上げています。

 

 

フリマではわざと高い値段を設定する

 

日本で最も有名なフリマアプリといえばメルカリですが、
わざと高い値段からスタートし徐々に値段を下げていくメルカリ出品者を多く見かけます。

 

 

この記事の”交渉現場でのアンカリング”で述べたような

 

「いくらまで値下げできますか?」

 

といった相手の提示した基準値にまんまと引っかかっている値下げ交渉のコメントは多く見つけることができます。

 

意図的であるかは別にして、

3万円で売りたい商品を最初から3万円で出品するよりも、

 

少し高く設定してから”値下げしてあげた3万円”の方が、

相手にもお得感を感じてもらえますし、

 

「安くしたんだから、その代わり入金早くしてね

 

といった具合に、取引において相手に自分の追加条件を飲ませやすくなるメリットもあります。

 

 

合コンで使えるアンカリングの方法

 

合コンで使えるアンカリングは、
一言で言ってしまうと

 

自分よりもブサイクな人間を集めることです。

 

 

合コンだけに限らず、
たとえば、友達をだしにして自分だけ盛れてる写真をSNSにアップしているinsta女子にもこれと同じことがいえます。

 

<ちなみに>

 

合コンとは少しずれますが、

もしすでに恋人がいらっしゃる方が使えるテクニックとしては、

 

待ち合わせに少し遅れそう!

 

みたいな時に、例えば5分遅れる場合

正直に「5分遅れる!」というよりも

 

「15分くらい・・」と少し長めに設定しておけば、

15分待つ気でいるところに実際は5分で着くわけですから、

 

「思ったより速かったね!」となるわけです。

 

とはいっても、「1時間くらいかな・・」とか言ってしまうと

その前に帰ってしまうと思いますので、

 

少しだけ・・”ということを

くれぐれもお忘れなく!^^

 

 

まとめ

 

アンカリングは、日常的に様々なシーンで活用できるテクニックです。

 

人間の評価は全て何かとの比較によって決まります。

 

〇〇より、
速い・遅い。

 

〇〇より、
かっこいい・ブサイク。

 

綺麗、汚い。
高い、安い。
多い、少ない。
親切、不親切。

 

これら全てはある基準によって決まります。

 

もし何かの事実を伝える際にも、どういうアンカーを落とせば評価や印象がよりよくなるかを考えて実践してみてください。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

利用可能性ヒューリスティックや代表性ヒューリスティックについてもまとめた記事がありますので、ぜひ併せてお読みください。

 

 

代表性ヒューリスティックについてまとめた記事はこちら

 

 

利用可能性ヒューリスティックについてはこちら

 



〈記事が参考になったという方は、↓の応援クリックをポチッとよろしくお願いします!〉


にほんブログ村 経営ブログ コーチへ
にほんブログ村ランキング


人気ブログランキング


よく読まれている記事はこちら

営業のコツと売れる話し方!プレゼンからテレアポまで全てに活きる感情を動かす方法とは?

営業におけるクロージングのテクニック23選|事前準備から契約までを徹底網羅!

無形商材の営業のコツと極意9選|有形商材との営業手法の違いとは?



セールスで使えるたとえ話100選プレゼント!


セールスに使えるたとえ話100選プレゼント中
  
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事