アンカリング効果とは?恋愛や営業での活用法や具体的なやり方まで徹底解説!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は心理学の「アンカリング効果」に関しての記事になります。

 

アンカリングとは何か?そして、アンカリング効果を使った営業での売り込みのやり方や、恋愛テクニックに至るまで詳しく解説していきます。

 

 

 

相手に与えたい印象や評価をコントロールするためのコツが身につきますので、きっとプライベートや仕事で役に立つはずです。

 

是非最後まで読んでみてください。

 

 

 

アンカリング効果とは?船の錨が由来?

アンカリング効果とは、認知バイアスの一種で先行する特定の数値や特徴、もしくは情報が印象に残ったことで、その後の意思決定に影響を及ぼす傾向のことです。

 

ちょっとわかりにくいですかね。

 

簡単にいうと「つられてしまう状態」が、このアンカリング効果になります。

 

 

 

 

 

アンカリング効果のアンカリングとは、もともと”船の錨(いかり)を下ろすこと”を表している英語です。

 

錨を海に下ろすと、船は一定の範囲内でしか動けなくなりますよね?

 

心理学でいうアンカリングとは、これと同じく相手の思考の中に錨(いかり)を落とすことを指し、一定の範囲でしか思考をさせないようにするテクニックなのです。

 

 

 

 

では、思考において錨となるものは一体なんなのか?

 

人間の思考において錨とは基準となる情報です。

 

相手への情報の与え方を工夫することで、意図的に相手の思考範囲を制限したり判断に影響を与えることができるのです。

 

事実は同じでも、それに対する周りの評価を上げたり、下げたり、与えたい印象を自在にコントロールすることができるようになるのです。

 

 

 

 

 

アンカリング効果の活用例

アンカリング効果は様々なところで活用されています。ここでは、少しアンカリングの簡単なよく見る例を具体的にご紹介します。

 

アンカリングが活用されている代表的な例としては、値引き前の価格をそのまま表示しておくというものです。

 

 

 

例えば、20万円」→「99800円!」みたいに、わざわざ値引き前の価格を残して売られているの見るじゃないですか。

 

特に、家電量販店とかで。

 

 

 

 

これもアンカリング効果を利用しているいい例で、値引き前の価格(数値)が印象に強く残ることで、「うおぉ!こんなに安くなっている!」と思わず安く感じてしまうのです。

 

人間は、判断や意思決定をするにあたって、比較検討することを得意としていますから、比較する対象の特徴や数値につられやすいのです。

 

 

 

具体的にいうと、パソコンが1台だけ置いてあって10万円で売られていたとしても、それが高いのか安いのかパッと見判断がつきませんよね。

 

ここに値引き前の価格(例えば20万円の値札)を貼っておくことで、人間の脳は20万円を基準にして10万円という価格の妥当性を考え出します。

 

 

 

恋愛におけるアンカリング効果の例と活用方法

アンカリング効果を恋愛で応用するためには、好きな異性の中にあるアンカーを探っていく必要があります。

 

というのも、人間心理における判断は、ほとんど「アンカリング効果」におけるアンカー(基準)の積み重ねを頼りにしていると言ってもいいのです。

 

 

 

例えば、目の前の女性が美人かどうか判断するのにも「アンカリング効果」が働いています。

 

小さい頃から雑誌やテレビなどで「こういう人が可愛い」「こういう人が美人である」という情報を浴び続けているので、それがアンカー(基準)となって判断を下しているのです。

 

 

 

 

あなたの好きなタイプ一つとっても、ちょこっとした「傾向」があるのではないでしょうか?

 

これも、あなたの今までの人生の中で「こういう女性は良い」とか「こういう女性とはうまくいった」とかいう基準を恋愛の価値観として打ち立ててきた結果だといえます。

 

だからこそ、落としたい女性や付き合いたい相手などの過去の基準を読み解いていくことが必要になってきます。

 

 

 

 

この時に重要なのは、「こういう人はダメ」という矢印がマイナスに向いているアンカーと、「こういう人がいい」というプラス方向のアンカーと両方探っていく必要があります。

 

一番効果的なのは、過去の恋愛話を深掘りしていく方法です。

 

過去の恋愛話には、その人の恋愛に関する価値観が詰まりまくってますから、その基準を抑えておくことはかなり効果的です。

 

 

 

 

特に、女性は好きなタイプ直接聞いても「優しい人がいい」と返ってくる確率が9割くらいありますから、あまり参考になりません。

 

鵜呑みにして、ひたすら優しく振舞っても「優しいだけじゃイヤ」なんてことを言い出します。

 

異性を落としたいなら、その人の恋愛の基準(価値観)を抑えておくことが大事です。そのためには、直接質問するのではなく過去の恋愛話を聞いて、そこから探っていくことが効果的!

 

これを知っておくだけで、同じ異性を狙うライバルと大きく差をつけることができます。

 

 

 

 

ちなみになんですが、過去の恋愛話は、過去に愛された経験やモテた経験を思い出しながら話したりするので、相手に優越感を覚えさせることができます。

 

過去に振られたり、浮気された経験を話してきたとしても、悲劇のヒロインになるような同情を誘えるような話になるので、これも相手としては話していて心地が良いです。

 

 

 

 

基本的に、人間は自分が主人公の話が好きなので、過去の恋愛話は自分が主人公の恋愛ドラマだというわけ。

 

前向きな(プラス方向の)恋愛話には、愛されてきた経験を褒め称え、後ろ向きな(マイナス方向の)恋愛話には、我が身のように同情してあげましょう。

 

 

 

 

人は、自分の話を聞いてもらうと美味しいご飯を奢られたのと同じくらいの快楽を覚えますから、恋愛話を聞いてあげるだけでも、あなたの印象はどんどん良いものになっていくはずです。

 

そうして、引き出していく中で相手の異性がどういう人を魅力的に感じるか、どういう人に魅力を感じないかなどが自然とわかってきます。

 

皆さんも是非、好きな異性のアンカーを探ってみてください。

 

 

 

 

アンカリング効果を使った営業手法とセールスのやり方

先ほど、家電量販店で値引き前の価格をわざわざ表示している例をあげましたが、テレビショッピングでもこの方法がよく応用されています。

 

商品のメリットにたくさん触れて、「気になるのはお値段!」という場面で値引き前の金額をまず言います。これがアンカー、つまり基準となる情報というわけです。

 

この瞬間、視聴者は「わ〜やっぱり高いなぁ」という印象を持ちます。

 

 

 

ここから、ドンと値引きをすることで視聴者に「うわ!安い!」という印象を与える構成にしているのです。

 

実際は、「今回だけ〜」といって特典が色々追加されたりと、もっと手がこんでますけどね。

 

 

 

対面でのセールスでも同様に、先に基準となる情報や価格をこちらから提供するという方法が使えます。

 

詳しくはこちらに書いてみたので、お時間あれば合わせて読んでみてください。

 

参考:アンカリングとは?与えたい印象を操る具体的な活用方法

 

アンカリングとフレーミングの違いについて

アンカリング効果と似ているのがフレーミング効果です。

 

この2つは、受け取り手の印象をコントロールする心理効果という点で同じです。

 

この2つの違いとしては、アンカリングが数値や情報などによって、相手の脳に基準を植え付けるのに対して、フレーミングは表面的な表現方法によって、合理的な判断をできなくするテクニックです。

 

 

 

アンカリングについては散々お話してきたので、フレーミングの例だけ少し出してみます。

 

例えば、あなたが重病を患っていて2つの中から治療法を選択しなければならないとします。

 

1、600人中200人が助かる治療法

2、600人中400人が死亡する治療法

 

どちらを選びますか?

おそらく「1」を選んだ方が多いのではないでしょうか?

 

 

 

 

しかし、これらは内容的には同じことを言っています。同じことを表現していても、1のほうがポジティブな表現をしているので、好印象に見えます。

 

このようにフレーミングは表面的な表現方法の違いで、相手の受け取る印象を操作するものであり、広告やキャッチコピーやセールストークなど様々なところで応用されています。

 

 

 

 

アンカリングとフレーミングはごっちゃになりやすいので、これらの違いについておさえておきましょう。

 

フレーミング効果についてはこちらの記事で詳しく解説していますので、お時間あれば読んでみてください。

 

参考:心理学のフレーミング効果とは?営業やメディアでの具体例や活用例を解説

 

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は心理学のアンカリング効果について説明しました。

この記事で解説してきた通り、、恋愛にも仕事にも様々な所に応用できるテクニックになります。

 

是非、明日から実践してマスターしてみてください。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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