アポ取りの達人に学ぶテレアポのコツと成果が上がる電話営業のマニュアル

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

営業マンが商談にたどり着くためには、まずアポ取りを行うこと必要不可欠。どれだけセールスが上手くとも、アポが取れなければ意味をなしません。

 

感覚でやっていて思うように結果が出てない人や、基本はできてるが精度をもっと上げたい人も多いはず。

 

 

 

この記事では、アポ取りの達人になるための、電話でアポ取りを行うコツと、営業のテレアポのトークマニュアルをご紹介していきます。

 

営業成績(特にアポイント数)に不満がある方は是非最後までチェックして参考にしてみてください。

 

お客様の警戒心を解く話法

テレアポで成功を収めるためには、お客様の警戒心を解くためのトークを考えておかなければいけません。

 

というのも、お客様は、全く知らない人、知らない電話番号から突然電話がかかってくるわけですから、当然警戒します。

 

そこで、いきなり営業マンが商品の売り込みをしてきたら、お客様はびっくりされるでしょう。

 

 

 

 

当然、営業マンに警戒している段階では、商品を売ることは出来ませんし、ましてやアポイントを取得することが出来ない可能性が高いです。

 

ですから、お客様の警戒心を解くために、そのトークを入念に考える必要があるというわけです。

 

 

 

 

テレアポが苦手な人に見られる傾向として、「弊社の商品は○○というメリットがありますので、お客様に貢献出来ます。1時間ほどお時間はいかがでしょうか」といきなり売り込みをしてしまっている点が挙げられます。

 

 

 

これでは、お客様の警戒心を解くことは出来ませんので、「弊社の商品は○○というメリットがありますが、いきなり購入するしないの話ではなく、皆さまにはどういったものかを簡単にご説明させて頂いておりますので、1時間ほどお時間を頂けますか」のように、売り込み意識が薄くなるようなトークを使ってみましょう。

 

 

 

また、自信のある方は「商品が良いかどうかはお客様でご判断頂く機会にさせて頂いております」と言ったようなトークも良いでしょう。

 

このように、テレアポではお客様の警戒心を解くことが大前提となります。

 

お客様に親近感を持ってもらえるように、トークはもちろんですが、明るく挨拶したり、普段より高い声で話してみたりするという点も意識してみましょう。

 

 

 

 

商品の概要を15秒で伝えらえるようにする

テレアポでは、商品の概要を端的に伝えられるようになることが、上達への近道になります。

 

というのは、お客様は営業マンがどういった人物なのかや商品がどんなものであるのかという点を、電話の冒頭で見極めます。

 

 

 

そこで、端的に内容を伝えることが出来ずに、だらだら話してしまうようであれば、お客様は営業マンと話すことに面倒くさいという感情を抱いてしまいます。

 

それでは、具体的にどのくらいの時間で伝えられるようになれば良いかというと、おおよそ15秒前後だと考えて下さい。これは、短すぎず長すぎず、営業マンが話す時間としては、ちょうど良いのです。

 

 

 

お客様は普段から忙しい方が多いという点を考慮して、短時間で内容を説明し、お客様の興味・関心を惹き出す必要があるということです。

 

また、短時間で内容を伝えるメリットには、お客様により具体的な話を聞いてみたいと思わせる意図もあります。

 

 

 

15秒で伝える内容は、情報量が限られていますので、興味を持つお客様は「詳細な内容を聞きたい」「この部分はどうなっているのだろうか」など、ふと自然に浮かんできます。

 

お客様からそのような反応が返ってきた場合、営業マンにとってはチャンスで、アポイントを取りやすい状態になるわけです。

 

ただし、電話口ではあまり話さないようにし、詳細な話は商談時にしましょう。

 

 

 

テレアポリストを作成する

アポイントを多く取得する人の特徴には、テレアポリストを作成し、効率よく電話をかけているという点も挙げられます。

 

テレアポではトークの質を上げることも重要ですが、テレアポの達人でも絶対にアポイントを取得することが出来ないお客様が一定数いるのは事実です。

 

 

 

ですから、いかにアポイントを取得出来るお客様にアプローチしていくかということも大切になってきますので、電話をかけた数も意識しなければいけません。

 

ここで大きな役目を果たすのが、テレアポリストになります。テレアポリストは自身で電話をするお客様の情報を掲載したもので、テレアポの時間になったら、上から順番にかけていくというものになります。

 

 

 

テレアポをする際に、最も非効率なことは、テレアポをする時間に、電話をかけるお客様を探していたために、結局、ほとんど電話をかけられなかったということです。

 

先述の通り、テレアポでは電話をかける数も大切になってきますので、これではどんなにトークが上手だったとしても、アポイントは増えていきません。

 

 

 

ですから、テレアポリストというのは、テレアポ時間にわざわざお客様を調べないでいいように、無駄な時間を大幅に節約できるアイテムです。

 

テレアポは、電話で話す内容やスキルも重要ですが、下準備として、いかに電話をかける対象を見つけ出せるかということも同様に重要になります。

 

 

 

そうすることで、トークが苦手な人であっても、電話をかけた数でフォローが出来ますので、一定数のアポイントは取得出来ます。

 

テレアポの達人と呼ばれる人は、電話で話す内容だけではなく、どういったお客様にアプローチをしていくかという下準備から丁寧に行っています。

 

このように、テレアポ自体以外にも、テレアポスキルを向上させる余地はありますので、これらの点を意識して、テレアポに挑戦してみましょう。

 

まとめ

今日は、電話でアポ取りを行う時のコツを3つご紹介してきました。

 

1つめに、相手にとってのメリットをアピールし、売り込み意識をなくすこと。

2つめに、だらだら話すのではなく、15秒程度で商品概要を話せるようにすること。

そして3つめに、テレアポリストを作成し、効率よく電話をかけていくこと。

 

是非明日からの活動で、意識して実践してみてください。

ということで今日の内容はここまでです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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