バーナム効果とは?営業で商談を有利に進められる心理学テクニック

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

今日は営業に使える心理学のテクニックとして「バーナム効果」を解説していきます。

占い師などがよく使うテクニックになりますが、このテクニックを使えば、相手から本音を引き出すことが可能になり、商談において有利に話を進めることも可能になります。

バーナム効果とは?(フォアラー効果)

バーナム効果とは、よくよく考えれば誰にでも当てはまることを言われているのにそれが自分にだけ当てはまっているように錯覚する現象のことをさします。

別名フォアラー効果とも呼ばれます。


営業マンも使いますが、特に占い師が頻繁に使用します。

占い師はその人のことをいかにも全部理解しているように言い当てる目的が主ですが、営業マンが使用する場合はお客様の信用獲得に使っているケースが多いですね。


誰にでも当てはまるようなことをいっているだけなのに、お客様は営業マンが自分のことを理解してくれているような錯覚を起こします。

そして、この人のいっていることが当たっている=正しいと思い込むことによってお客さんは営業マンのことを信頼し、説得されやすくなるというもの。

また、それにより今抱えている悩みだったり、問題だったりをお客様の口から言ってくれたりして、お客様の方から心を開いてくれる効果もあります。


バーナム効果の代表例

バーナム効果が働いている例で最も身近なものとしては、血液型診断です。

例えば、「A型だから几帳面だ」「B型だから自己中心的だ」「O型だから大雑把だ」という決めつけるのがそれにあたります。


B型でも几帳面な人はいますし、A型でも大雑把な人はいます。

このように、他の誰でも当てはまるような内容をいっているのに、自分にだけ当てはまる内容であるかのように錯覚することをいいます。



バーナム効果がハマる条件とは?

バーナム効果がその効果を最大限発揮するにはいくつか条件がありますが、ここでは簡単に2つご紹介していきます。

1つ目は、自分にだけ当てはまっていると思い込んでいること。
2つ目は、ポジティブな内容であること。




まず、自分だけに当てはまると錯覚していない状況下では、これはあまり効果がありません。「それって、全員に当てはまるんじゃ?」と考えだすと意味をなさないので、明らかに誰にでも当てはまることは言っても意味がありません。

次に、ポジティブな内容であること。
ネガティブな内容を指摘しても効果を発揮する時はもちろんありますが、中には人から指摘されると認めたく無いものもあります。

そういった場合には、その欠点が自分だけに当てはまるものでは無いと否定しようとする人もいるので、なるべくポジティブな内容(良いところや得意なところ)にすることで、素直にうなづいてもらいやすくなります。


バーナム効果を応用した営業トーク例

例えば、バーナム効果を生命保険の営業をする場合に用いるのであれば以下のようなトークができます。
ーーーーーーーー

営業マン
将来老後の生活に不安を抱えていらっしゃるのではないですか?
お客さん
そうなんですよね
営業マン
そうでしょう?やはり歳を重ねるごとに病気のリスクも上がりますよね?
お客さん
そうですね
営業マン
何か大きな病気だったりにかかったら家族の生活が不安になりますよね?
お客さん
本当にそこなんですよ。私はいいんですが家族の生活が・・・

ーーーーーーーーー

こういったような使い方ができます。

少子高齢化で人口自体も減っていってるので、将来年金もらえるのかといった不安は誰でも持っていますし、

何歳まで生きるのかなんて誰もわからないので、老後の資金は誰もが共通して持っている悩みです。

よくよく考えれば、誰にでも当てはまることでも、こういう風に言われると、まるで自分のことを理解してくれているような錯覚に陥るわけです。

バーナム効果をうまく応用するためのポイント

バーナム効果をうまく使うためのポイントを箇条書きにしてまとめておきます。


以下のような点を指摘すると、「自分のことを理解してくれている」と感じてもらいやすくなります。

ーーーーーーーーー

社会的証明→自分はみんなと同じだと思っている、社会の中で承認された存在でありたい


個性の追求→自分は個性的で、差別化された存在だと思いたい

秘密→みんな1つや2つは人に言えない秘密がある

成長や幸せ→誰もが自分自身の成長と、結婚、子供を持つという誰もが求める幸せを望む

理想像の追求→「お金持ちになりたい」など世の中の人のほとんどが似た理想を持つ

利他の精神→人には親切をしたい、もしくは良い行いをしている自分が好き

苦労や悲しい過去→誰でも1つは苦しかった体験、もしくはそれを耐え抜いた自分を褒られたい欲求がある

ーーーーーーーーー

具体的にどうやって使えば良いかわからない人は、上のようなポイントを意識して使ってみると良いと思います。

例えば、誰しも自分は他の人とは違った魅力や個性を持っている存在でありたいと思っていますから、

「〇〇さんはすごく個性的で、他の人には無い魅力がありますね」という風に指摘されると、相手は自分が思っていることを言い当てられたように感じますし、「実はよく周りからも”他の人と違って〇〇だ”と言われるんですよ」と本音をぽろっといってくれたりします。

他にも上で書いたようなリストを作っておくことで、テンプレートとして使えますので、まとめておくと実践で使いやすいと思います。


まとめ



いかがでしたでしょうか?
皆さんもこの記事でお伝えしたバーナム効果を、
ぜひ商談だったり恋愛で活用してみてください。


もっと他の心理学も詳しく知りたいと思った方はこちらの記事に心理学のテクニックを網羅的にまとめてありますので、ぜひ合わせて呼んでくださいね!

【保存版】営業で使える心理学テクニックと法則52選まとめ|商談で使えるクロージングの教科書

それでは今日はここまでです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。



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