バックエンド商品の成約率を劇的に上げる心理テクニック

 

いのうえ

こんにちは、

バックエンドセールスの専門家 井上直也です。

 

今回はバックエンド商品の販売に特化した濃厚なノウハウとテクニックをまとめて記事にしました。

 

バックエンド商品が売れなくて悩んでいる方は

ぜひ最後まで読んでみることをお勧めします。

 

 

バックエンド商品の成約率を上げるには買わない理由(反論)を事前に潰す

 

バックエンド商品の成約率を上げるのに最も重要なことは、

お客様の買わない理由(反論)を事前に潰しておくことです。

 

人間は一度コミットメントしたことを曲げにくいという心理性質を持ちます。

 

これをコミットメント効果(一貫性の法則)と呼びます。

 

これをセールスの中で応用することで、

成約率を劇的にアップさせることができます。

 

例えば、訪問販売に来る営業マンが事前に

「お伺いしてもいいですか?」と電話をして来て

 

事前にそれを許可しているのであれば、

訪問販売に来るのを事前に許している→商品の購入を拒んでいない

 

という風になり、

商品を購入する確率がかなり高くなります。

 

また、「商品に興味がありますか?」と質問して

 

「はい」と引き出したならば、

話を聞かざるを得なくなります。

 

無形商品を扱うコーチ、コンサル、講師の方でも、

これをセールスの現場で応用することができます。

 

例えば、ダイエット系のバックエンド商品を販売するケースであれば、

セールスに入る前に「痩せたいですか?」という質問をしておきます。

 

それに対してお客様から「はい」と返答が得られたとしたら、

あなたのダイエット系の商品が痩せることを保証できる限り、

 

お客様は「いらない」とは言いづらくなります。

 

ここからは、さらにこのテクニックを使って、

相手の様々な反論(買わない理由)を

 

事前に言わせないようにする具体的な方法をお伝えします。

 

 

相手の買わない理由を事前に潰しておく方法

 

「タイミングが合わない」という反論の潰し方。

 

「タイミングが合わない」

「別の機会に。。。」

 

こういった反論が来る場合は、

お客様に「”今すぐ”解決したい」という言葉を引き出すことで上記のような質問を事前に潰すことができます。

 

まずはクロージングに入る前に、

 

「その問題を解決できるとしたら、”いつ”解決したいですか?

 

という質問をしていきます。

 

 

「今すぐ解決したい」といった返答が来た場合は、

そこで質問を終了してOKです。

 

なぜなら、「今すぐ解決したい=悩みが解決できるならば今決断したい」という意思を宣言したわけですから、

 

「タイミングが合わない=まだ解決しなくていい」

 

という逆の言い訳はしにくい状況が完成しているからです。

 

しかし、「3年以内には今の状況を解決したいですね。」

など少し先の数字を言ってくるケースも多くあります。

 

3年後という数字ですと「今じゃなくてもいい」ということになり、まだ完全に潰しきれていません。

 

その場合はさらに詰めていく必要があります。

 

「3年くらいで解決したいんですね。じゃあ、それが短くできるとしたらどうですか?」

 

という質問をしていきます。

 

そうすると、

だいたいの場合「YES」という返答が来ます。

 

まぁ、当然解決は早い方がいいに決まっていますよね。

 

 

そして、ここからもう一つ

 

「じゃあ、できる限り早くその成果を手にしたいということですね?」

 

という質問をして「YES」という返答が来たのであれば、

 

「今じゃない」「タイミングが合わない」

などと矛盾するような反論はその後言いづらくなります。

 

 

少し露骨に説明しましたが、

「今すぐ・なるべく早く、問題を解決したい」

 

という回答をお客様から引き出せたならば、

時期的な反論を事前に潰す作業は完了です。

 

 

「日程が合わない」の反論を潰す

 

みなさんが扱うバックエンド商品が、セミナーや合宿などの日程が決まっている商品の場合です。

 

こういった場合、

「日程が合わない」という反論を受けるケースがあります。

 

 

この反論を事前に処理する方法としては、

まずセールスに入る前のアイスブレイクのタイミングで雑談として

バックエンドのセミナー・合宿の開催日程が空いているかをまず確認します。

 

 

お客様の答えが「空いている」であれば、

もうこれ以降「日程が合わない」という反論は使えませんので、

処理は完了しています。

 

しかし、問題は「空いていない」と返答が来た場合ですよね。

 

空いてない日程の商品をそのままセールスしても、

「日程が空いてない=買えない」となって終了しますので、

 

その場合は、「すでに入ってる予定を変更できる」という言葉を引き出していきます。

 

「参加するだけで1000万円が手に入るイベントがあるとして、それに参加するためだったら、事前に入ってた予定を変更したりしますか?」

 

といったような質問です。

 

この質問の返答で「YES」をまず引き出しておきます。

 

 

ここで、「1000万が手に入るイベントなら既に入ってる予定を変更してでも参加します」と宣言してもらいました。

 

あとは、この後のセールスであなたのバックエンド商品(合宿やセミナー)が、”1000万が手に入るイベント”であるという風につなげていくのです。

 

 

「お金がない」の反論を潰す。

 

おそらく多くのコーチ、コンサルタント、講師の方、

この反論を一番多くもらうのではないでしょうか?

 

高額なバックエンド商品を

セールスしているのならばなおさらです。

 

こういった場合は、まず自分の成長に対する自己投資に対してコミットメントをさせることで解決します。

 

実はこれは最も簡単なのです。

 

なぜなら、「自分の成長にお金を払うなんてバカみたい!」なんて回答する人は、

 

そもそもフロントセミナーや個別相談にお金や時間を費やして足を運ばないからです。

 

「自己投資は必要だと思うか?」という質問を投げると、

 

大体の場合、

「自分にとって本当に必要なものであれば、(自己投資は)必要だと思う」

 

という返答がきます。

 

「自己投資は大切だ」という回答を引き出したのであれば、

 

提供している商品がお客様の今の問題や悩みを解決することを保証できる限り、

「お金を投じたくない」という言い訳は言いづらくなります。

 

また、この反論をしてくるお客様は、

2種類いることも覚えておいてください。

 

1つは、本当に支払いがきつくて欲しいけど買えないケース。

もう1つは、商品を魅力的に感じていないなど別の買わない理由があって、代わりに”一番断りやすい簡単な言い訳”として「お金がない」を使っているケースです。

 

後者の場合は、お客様の言葉を鵜呑みにして金銭面の解決をはかっても購入には結びつきません。

 

お客様の真意(本当の買わない理由)を引き出して、それを解決してあげる必要があります。

 

このお客様の真意を引き出すという点においても、

 

自己投資にコミットさせておき、

「お金がない」の反論を封じておくことで、

 

お金以外の問題点(本当の買わない理由)を

引き出しやすくなります。

 

 

商品をセールスの際には制限を入れる(希少性の原理)

 

バックエンド商品の成約率を高めるには、

商品に希少性・限定性を付与し、

お客様に簡単に買えなくする必要があります。

 

そのためには、商品をセールスする際、

必ず制限を設ける必要があります。

 

希少性や限定性(数が少ないなど)は

必然的に商品の価値を高めてくれますから、

 

「今日で販売終了」「最後の一個」といった何らかの限定性を持った商品の状態は購買行動を後押しします。

 

それに対して、

 

「いつでも買える。」

「どこでも買える。」

 

といった何も制限がない状態は、

 

「また今度かえばいいか。」

「また別のとこから買えばいいか。」

 

といった思考にお客様を導いてしまうのです。

 

 

何も制限がなくては、

お客様への最後の一押しができないのです。

 

 

あなたがお客様の悩みを解決できるのであれば、

 

”今、この場で、あなたから” 買ってもらった方が

お客様にとっても悩みを解決するために最善の選択なはずです。

 

お客様にそういった選択をしてもらうべく、最後の一押しをするためセールスの際には絶対的に制限を入れる必要があるのです

 

では具体的にどのようにセールスに組み込めば良いのか。

 

ここからは、具体的な制限の入れ方を

5つの種類に分けて紹介していきます。

 

①時間に制限をかける

 

まず1つ目は、時間に制限をかける方法です。

 

フロントセミナーなどの最後に、

その場でバックエンドの商品を販売してしまう場合であれば、

 

ステージで商品を紹介した後に、

 

「申し込みは今から10分間しか受け付けません」

 

といったように、

申し込みの時間に制限をかけます。

 

 

フロントセミナーで直接販売しない場合、

例えば、セミナーから個別相談などを募集する場合に同じ手法が使えます。

 

 

また、個別相談など対面でのセールスをする場合は、

 

「今日、この場での申し込みのみ」

「今から24時間以内であれば・・・」

 

といったように伝えておくことで、

商品に時間的な限定性をつけることができます。

 

 

②人数に制限をつける

 

2つ目は、購入できる人数に制限をつける方法です。

 

これは「限定100品(100人にしか提供できない)」

といったように、購入人数に制限を設ける方法です。

 

無形商品を販売している人(コーチ、コンサル、講師)もこれを応用することができます。

 

例えば、半年間のコンサルティングをセールスする場合は、

 

「私も質の高いサポートをする都合上、

月2人までしかコンサルを募集していないんです」

 

といったように、無形商品であっても、購入できる人数に限りがあることを伝えることで人数に制限をかけ、商品の希少性・限定性を上げることができます。

 

 

③機会に制限をつける

 

3つ目は、機会に制限をつけるという手法です。

 

「今回だけ」

「期間限定で◯%OFF

 

といったものがそれに当たります。

 

 

時間的制限と似ていますが、

少し異なります。

 

単純に時間的に制限する方法もありますが、

これは人にも使えるのです。

 

某有名なコンサルタントが開催しているセミナーでは、

バックエンド商品として3日間の合宿を販売していますが、「本人から学べる機会」に限定性を持たせたセールスをしています。

 

「私が登壇するのは恐らくこれが最後です」

「今スタッフを講師として育成しているので、来年からはスタッフがやることになるでしょう」

 

といったように、

”講師本人から学べるのはこの機会だけ”とすることで、限定性を表現しています。

 

そのほかにも、

「このサービスは期間を限定的に提供していて、

3ヶ月後に同じサービスを提供できるかは分かりません

 

といったように限定性を伝えることもできます。

 

実際に、例えばSEO対策のコンサルティングを他の人から受け、そこで学んだことを試験的に自分のコンテンツとして販売してみるといった機会はあると思います。

 

 

もしそういった場合があれば、

積極的に(試験的に)期間限定で提案しているということを伝えてみましょう。

 

 

④審査性にする

 

4つ目は、審査性にするという方法です。

 

これはエリートクローズという言葉でも表現でき、

 

選ばれた人しか参加できないようにすることで

相手の自尊心をくすぐるセールスができます。

 

エリートとは、「選り抜きの」「選良の」という意味ですが、こちらが選んだ人だけが買うことができるというスタンスを作ることで、バックエンド商品の購入に制限を設ける手法になります。

 

これの使い方は2つに分けて解説していきます。

 

・相手が「買わない」という前に先にこちらから断る。

・申し込みにあたり事前に審査する。

 

 

まず、相手が「買わない」という前に先にこちらから断るという方法。

 

これは、お客様が「買う」か「買わない」か判断をするという場所でなく、

 

こちらが「買っていい」か「買わなくてもいい」か判断する場所であるというスタンスを作る目的で使います。

 

これは例えば、対面で商品をセールスする場合やフロントセミナーの最後で商品を紹介する際、

 

バックエンド商品の説明をした上で、

 

私はこういうお客様に購入してもらいたい

だから、そうでないのであれば買わなくていい

 

といったように、

 

「誰でも買える訳ではない。」

「こういう人しか買えないから、買わなくてもいいよ」

 

ということを伝え、

あえて相手との間に壁を作ります。

 

 

例えば、

「私は売るからには成果を出してもらいたい」

「適当な人には提供したくないから、もし本気じゃないなら買わなくても結構です」

 

といったような使い方です。

 

こうすることで

「買っていいか、買わなくていいかこちらが判断する場所である」

というスタンスを相手に植え付けることができます。

 

この状態を作った上で、

申し込み前の事前審査へと運んでいきます。

 

審査をした上で、審査に合格した人だけが商品を買えるようにするのです。

 

フロントセミナーでバックエンド商品を販売する、

もしくは個別相談などを募集するといった場合であれば、

 

 

申し込み用紙と別にアンケートを用意し、

アンケートと申し込み用紙を同時に提出してもらい、

 

申し込みの際に記入していただいた連絡先に

合格通知を送るようにすれば良いでしょう。

 

 

オンラインの場合であれば、

メルマガスタンドなどでフォームを作成し、

 

ネット上で審査の申し込みを受け付けるようにすれば大丈夫です。

 

また、個別相談など対面でセールスを行い、

そこで販売するバックエンド商品に審査を設ける場合は、

 

面接のように直接お客様と面談する中で、質問して審査する方法もあります。

 

 

⑤情報に希少性をつける。

 

最後は、情報に希少性をつけるという方法です。

 

ここでいう情報とはバックエンド商品(セミナーやコンサルティング)で提供しているノウハウ(情報)の希少性を指します。

 

「このノウハウは私からしか学べない」

 

というように情報を限定することで、

商品の価値をあげることができます。

 

言い換えるとこれは、「私以外の他の人からは学べませんよ」とも言えるので、

 

「どこでも学べるものではない」

という学ぶ先の制限をしているのです。

 

 

(おまけ)特典で制限をかける

必ずしも買えなくする必要があるわけではなく、

特典でもこの手法が使えます。

 

時間的制限をつける場合であれば、

「本日23:59までの申し込みで〇〇という特典が付く」

 

人数に制限を設ける場合であれば、

「先着100名まで〇〇という特典がもらえます。」

 

という方法を用いることで、

商品自体ではなく特典に制限をかけることができます。

 

この特典の制限は、ランディングページなどでもよく使われている手法になりますので、

 

機会があれば、この人がどういった制限の仕方をしているのか分析してみるのも学びになりますね!

 

 

成約率を上げるにはお客様に地獄を見せろ(プロスペクト理論)

 

 

ここで説明する内容は

ズバリ「快楽より痛みで売れ」ということです。

 

快楽とは、手に入れたい未来や成果を指します。

 

痛みとは、今の悩みを解決しないまま放置した結果の悪夢・地獄の未来です。

 

つまりセールスの際には、

 

「この商品を買うことで、こういった結果が得られますよ〜」

 

と、この商品を買うことで得られる成果や悩みが解決した幸せな未来を見せるよりも

 

「このままこの問題を放置すると〜こういう悪夢が待ってるよ

 

といったような、

 

”このままその悩みを解決せずに放置した結果待ち受ける悪夢”を見せた方が成約率は上がりやすいのです。

 

 

例として、転売やアフィリエイトなどの

”お金を稼げる系”の商品を売っていると仮定して説明します。

 

こういった商材であれば、

 

年収が3000万円になる」

会社を辞めても安定した収入が入る」

時間的・経済的自由が手に入る」

 

といったようなことが

お客様が手に入れたいと思っている未来・成果になります。つまりこれが快楽です。

 

しかし、こういった言葉を使い快楽だけを刺激して

商品をセールスしていても成約率はあまり上がりません。

 

「こういう風な成果が手に入ったらいいと思いませんか?」

「年収◯◯円くらい稼げるようになったら良いと思いませんか?」

 

というよりも、

 

「これから何年もうだつの上がらない年収で、旅行にも満足に行けないような~・・・」

価格が安いもので選ぶ生活をずっと過ごして~・・・・」

 

といった今その悩みを解決する商品を買わなかったことにより、

 

これから先、その悩みが続いた結果の悪夢を見せた方が効果は高いのです。

 

ただし、どちらかというと悪夢を見せた方が成約率は上がりやすいですが、正確には両方必要ではあります。

 

あくまで、マイナス要素(悪夢)の方が相手に突き刺さりやすいという認識で捉えておいてください。

 

 

セールスの最後に最高の印象を残すピークエンドセオリー

 

 

人間は自身の過去の経験を、その時のピーク(絶頂)とエンド(どう終わったか)で判定します。

 

これを心理学でピークエンドの法則と呼びます。

 

つまり、最後は超重要なのです。

 

しかし、多くの人は対面でのセールスの際

お客様に「買いません」と断られて

 

セールスが終わった時に、

「あ、そうですか。。。」という具合に、

 

すごくマイナスな雰囲気を出して

場の雰囲気を悪くしたまま終わっています。

 

 

 

もちろん自分の商品に魅力を感じていただけなかったのは、

セールスマンとして残念な気持ちはわかりますが、

 

最も記憶に残りやすい最後を、

このようにマイナスな雰囲気で終わるということは、

 

場の雰囲気が悪かったところが、

お客様の記憶に一番残るのです。

 

 

せっかくご縁をいただいたのに、

「なんか最後めっちゃ雰囲気悪く終わった気がする」

なんて悪い印象がついたら勿体無いですよね?

 

 

ではどうすれば、相手に良い印象を残してセールスを締めることができるのか。

 

もし、買ってくれなかった相手に

・(今買えなくても)後々戻って来て購入してもらえるようにしたい。

・「本当に自分のことを思って購入を提案してくれた」と思われたい。

・友人を紹介してもらえるように関係を作りたい。

 

と思っているのであれば、

1ついい方法があります。

 

 

それは「相手を褒める」です。

 

例えば、相手が出した結論が、

「あなたの商品は買いません。いらない。」

というものだったとしても、

 

自分で意思で買わないという決定をして、

決断できるのは素晴らしいことですよね。

 

 

「何かしらの決断をするということは、

人生において素晴らしいこと。」

 

「自分の意思でしっかり決断をできる人は、

僕のところでなくてもきっと成功できる。」

 

「私はあなたの成功を応援しています。」

 

という風に相手の決断力を褒めることができます。

 

 

こういった言葉をかけることによって、

相手に良い印象を与えて終えることができますし、

 

お医者さんに「病気があったから治療法を提案してくれた。」と感謝するように、

 

本気で私のことを思って提案してくれた。」というような良い印象を持ってもらいセールスを締めることができます。

 

こういった良い印象を残して終えると、

今は断られても必要になったタイミングで戻って来てくれますし、

知り合いや友人を紹介してくれます。

 

このように、最後の印象を良くするために相手を褒めることで、

次の機会での購入や、その人の友人を紹介してくれるといった

新たな販売機会を格段に増やすことができるのです。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

本記事では、明日からセールスの現場ですぐに使えるセールステクニックを厳選して紹介しました。

 

この記事を読んでいただいたことで、

皆さんのビジネスが加速していただければ私も嬉しいですし、

 

こういったテクニックを使う機会がない方でも、

すこし頭の片隅に入れて知っておくだけで、

 

「今こういったテクニックを使われているな」など

相手が使うテクニックに惑わされることなく、

冷静に判断し選択することができる消費者になれると思います。

 

 

それでは今日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



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