バックエンド商品の作り方と価格の決め方|起業家のための脳科学的価格設定法

 

 

「新商品はできたけど価格ってどう決めたらいんだろう」

「もう少し単価を上げたいんだけどどれくらい上げたらいいんだろう」

 

そんな風に「価格」について考えたことは、

起業家であるなら1度はあるはずです。

 

今日はそんな「価格」についてのお話です。

 

 

 

 

少し意外かもしれませんが、

じつは「価格」を1%変えると、それが良い方向に振れた場合、

平均11.1%売上が上がると価格戦略研究機関で言われています。

 

 

逆に言えばあいまいに価格を決めているせいで

売上を大きく落としている可能性があるのもこの「価格戦略」です。

 

 

大企業でもない限りほとんどの起業家が「価格」について知らずに

「だいたいで」価格を決めてしまっているため、

 

この記事を読んであなたが価格戦略に精通した場合、

ライバルに大きなアドバンテージを取ることになりますので、

ぜひ最後まで少し長いですがお付き合いいただければ幸いです。

 

 

価格は何を売るかで決まる(品の4つの段階)

 

いのうえ

こんにちは、営業嫌いを克服して売れ続ける個人を創る

脳科学セールストレーナーの井上直也です。

 

 

 

知ってましたか?

商品の価格って売るもので決まるんですよ!

 

「何を当たり前のこと言ってるんだ」

そう思うかたが多いと思いますが、まぁ焦らずに聞いてください。

 

 

 

何を売るかっていうのはコンテンツのことを言っているわけでありません。

 

まず、あなたがコンテンツの価格を決めるにあたって知っておいて欲しいことがあります。

 

それは「品には4つの段階がある」ということです。

 

 

 

 

 

品の4つの段階は「商品、製品、体験、変化」の4つで構成されています。

 

それぞれに適正価格があり、

右に行けばいくほどその適正価格は上がっていきます。

つまり、「変化」で売るのが最も高額になります。

 

ちょっとわかりづらいかと思いますので、

わかりやすく解説しますね。

 

 

1、商品

 

商品は加工前のものを言います。

いわば原材料のようなものです。

 

例えば、コーヒー豆やダイヤモンド

の原石などがこれに当たります。

 

 

2、製品

次に、製品です。

 

製品は商品を加工したものです。

 

 

例えば、ダイヤモンドは磨かれる

だけで価値が上がります。

 

コーヒー豆も、液体化し容器に入る

ことで120円くらいにはなります。

 

3、体験

そして3つめは体験です。

 

体験は品そのものよりも

周りの環境やタイミング

などによって構成されます。

 

 

 

例えば、コーヒーもコンビニの

コーヒーだと120円くらいですが、

 

帝国ホテルのラウンジで飲めば

1700円程度になります。

 

そこには帝国ホテルの雰囲気や

店員さんの丁寧な応対などの

体験が含まれるからです。

 

 

 

ダイヤモンドなら、

指輪に変えるだけで

 

ファッションの1部となったり、

プレゼントとして使われたりで

価格が跳ね上がります。

 

4、変化

最後に、変化です。

 

変化とは、使う前と使ったあとで

何かしらの変化があるか

どうかがポイントです。

 

 

 

コーヒーならジャコウネコの

糞から取れる「コピ・ルアック」

という豆が、

 

モノによっては100gで

8000円くらいの価格がつきます。

 

 

 

価格が高い理由は希少性が

高いからというのが1番ですが、

 

多くの場合、

贈り物として使われるからです。

 

それを送ることで取引先との

関係性を良好なものにしていく

 

まさしく変化を得る

ことができるわけです。

 

 

 

ダイヤモンドの例で言えば、

「婚約指輪」がそれに当たります。

 

人によりますが、

基本的には結婚は一生に一度。

 

その一回の大きな変化のためなら、

原石3000円のダイヤモンドに

30万円ほどの価格を払ったりします。

 

 

 

 

販売するマーケットと、

タイミング、売り方によって

価格はこんなにも変わります。

 

あなたが売上を最大化したいのなら、

もちろん「変化」で売っていきたいですね。

 

 

起業家のためのバックエンド商品の価格設定法

 

ちなみに、大体ではありますが、

起業家がコンテンツに価格をつける際は、

 

商品・・・ターゲットの時給以下

 

製品・・・ターゲットの日給以下

 

体験・・・ターゲットの月収程度

 

変化・・・ターゲットの月収の3倍から年収程度

 

で決めていくといいです。

 

 

 

例えば、あなたがコーチやコンサル、カウンセラーのように

自分自身が商品になり得るような場合なら、

 

上で説明した「商品」は、

フロントエンド商品になります。

 

なので、無料のメルマガや、3000円程度

の体験セミナーなどがそれにあたることになります。

 

 

 

「製品」は、ミドルエンド商品になるので、

1万円程度の有料セミナーや、

 

月額数千〜1万円程度の

会員制ビジネスなどがこれに当たります。

 

 

 

「体験」は、いわゆる

バックエンド商品なので、

 

ターゲットの月収が30万円程度なら、

ここの価格も30万円程度が目安になります。

 

グループでのコンサルティング

などがこれにあたりますね。

 

 

 

 

 

「変化」は、ブランド商品になります。

 

下で詳しく話しますが、

このブランド商品の価格設定は

ターゲットの月収の3倍から年収くらいが適切です。

 

なので、なかなか売れることは少ないでしょう。

 

でも、正直な話この価格帯の商品は

たとえ1本も売れなかったとしても売上UPに大きな貢献をします。

 

 

 

高額なブランド商品があることで、

それだけの価値を提供できる人

だという信頼が得られます。

 

安い商品ばかり扱う人は

”うさん臭い”のです。

 

 

 

 

また、普段見慣れない高い価格を

目にすることで脳内ではコントラストが生まれ、

 

そのあとに提示される30万円程度の

本命商品が安く見えるようになります。

 

 

 

これは、時計やブランドバックなどでも同じです。

ロレックスなどで例えるとわかりやすいと思います。

 

ロレックスの時計は高いものだと

1000万を超えるものもありますよね。

 

しかし、超シンプルで安いモデルだと

40万円くらいで買えるものもあります。

 

 

 

 

高い商品があるおかげで「何百万〜何千万円の時計を扱っているブランド」として、ブランド全体としての価値を高めています。

 

それに加え、本当に売りたい商品(本命商品)の価格を安く見せる役割も果たしています。

 

 

 

本来40万円という金額でも十分高いはずです。

 

1000万円を超える商品があるおかげで

40万円が安く見えるようになっているのです。

 

これが数千円の時計ばかり扱っているメーカーだと、

ブランドとしての価値は感じなくなります。

 

 

 

なので、変化にあたる

超高額商品を1つおとりで用意し、

 

それを先に見せたあとで

本命のバックエンド商品を

提案するのがいいでしょう。

 

 

 

また、価格をあげたいのなら、

おのずとターゲットも

変えていかないといけませんね!

 

さて、これらの話をふまえた上で、

具体的に価格設定を行うステップについて話していきます。

 

 

バックエンド商品の作り方は価格設定から始まる

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

意外かもしれませんが、

バックエンド商品を作り方として優先するのは価格設定です。

そして、価格を決めていく上で最初は提供するコンテンツの中身は無視します。

 

 

「何を提供するか」よりも「誰に提供するか」の方が、

価格戦略の中では重要です。

 

(詳しくはSTEP4で話します。)

 

 

それではそれらについてわかりやすく解説していきますね。

 

価格設定の4ステップは下記に示す通りです。

 

STEP1 ターゲット設定

STEP2   ターゲットの収入分別

STEP3   価格の末尾を整える

STEP4   提供方法を決める

 

順に説明していきます。

 

STEP1 ターゲット設定

 

何はともあれ価格設定をおこなう上で最も重要なのは

「ターゲット設定」になります。

 

あなたが富裕層をお客様にしたいのか、

それとも主婦を相手にしたいのかでやはり設定する価格は変わってきます。

 

 

 

 

そのため、あなたがお客様にしたい

理想のお客様を一人に絞り込み、

 

そのお客様の年齢、職業、仕事内容、

住まい、家族構成、趣味、年収

などを明確化してください。

 

基本的にはイメージしやすいように

実在する人が望ましいです。

 

 

 

ここがボヤけていると、

後から必要になる相手の

 

収入などがボヤけてしまい、

結局売れない価格設定に

なってしまいかねません。

 

かなり細かく絞り込んでくださいね!

 

STEP2 ターゲットの収入分別

 

ターゲットの時給や日給、月収、

ボーナス給料、年収などを

明確化していきます。

 

下記の質問に回答する形で

考えてみてください。

 

 

・ターゲットの時給はいくらか?

 

→体験セミナーや体験セッション、

その他情報コンテンツの価格になります。

 

 

起業家はこの時点で

原価割れしていたとしても、

 

そのあとのバックエンド商品などで

利益を確保するので

ここは”安く”ても問題ないです。

 

 

・ターゲットの日給はいくらか?

 

→これは必須ではありませんが、

ミドルエンド商品(日給分のサービス)

 

として日給と同じくらいの

価格の商品があるといいです。

 

 

月額制のサービスや個別相談を

この価格帯に設定するのは

とてもいい発想です。

 

 

・ターゲットの月収はいくらか?

 

→この価格がバックエンド商品

(月収分のサービス)

の価格の基準になります。

 

 

大きな金額をいただく形になるので、

お客様の根本的な問題を

 

解決できるような商品、

サービスを提供することが必須になります。

 

 

・ターゲットの月収の3倍はいくらか?

 

高単価バックエンド商品になります。

この価格帯の商品は売れなくても売上に貢献しますので

必ず作りましょう。

 

 

・ターゲットの年収はいくらか?

 

→売るつもりのないブランド商品

(年収分のサービス)

の価格になります。

 

ターゲットの年収が400万円

なのであれば、

400万円の商品を作るということです。

 

 

 

ちなみに私の場合は、

年間600万円の

企業研修がこれにあたります。

 

ただ、そんな価値が提供できない

と思うのも無理はありません。

 

 

 

安心してください。

 

自分一人でその価値を

提供できなかったとしても、

 

誰かと協力することで

その価格を実現することができます。

 

 

 

もしも、他の人と協力しても

難しい場合は、

 

とりあえず価格を決めて

話すだけ話して、

 

「買いたい!」「興味がある!」

という人が現れたら、

 

「売り切れです!」といって

おけばそれ以上は聞いてこないです。

 

 

 

ひとまず見せ商品として

超高額商品を配置することは、

 

あなたのバックエンド商品の

売上を大幅に上げてくれます。

 

 

 

 

以上の質問に答えていただくことで、

あなたの商品、サービスの最も

売れる価格が導き出されていきます。

 

ぜひ、この質問の答えを

紙に書き出してみてくださいね!

 

 

 

STEP3 価格の末尾を整える

 

さてかなり話が具体的になってきましたね。

 

STEP3は価格の末尾についてですが、

この話は普段から価格について敏感な方であればすぐに理解できると思います。

 

 

 

人はおもしろいことにぴったりすぎる価格を見ると、

「嘘くさい」とか「高すぎるんじゃないの」と感じてしまう特徴があります。

 

そのため、スーパーに行っても、

価格がよく、「99円」とか「2980円」とか少しずらしているのを見たことがあると思います。

 

 

 

人の脳は深く考えることを嫌います。

できればかんたんにエネルギーをかけずに意思決定を下したいので、

うやって「ぴったりではない」価格を見ると、

なんだか値段相応な商品なのだろうなと安易に納得してしまうのです。

 

 

 

ちなみに、オックスフォード大学が購買心理の研究で、

5000円の商品を「5000円」そのまま売るのと、

「4980円」や「5012円」など少しだけずらして売るのとではどちらの方が購買率が上がるか検証したところ、

 

「5000円」で販売したときに比べて他の2つは顧客の購買活動が積極的になりました。

ただ、「4980円」と「5012円」ではそれほど変化はなかったので、

 

要するにぴったりの価格からほんの少し上下にずらすのがポイントだということがわかりました。

 

 

 

 

ヨーロッパに行ったときなどはぜひスーパーの価格表を見てみてください。

日本よりもより顕著にこの末尾が整えられています。

私の経験上、空港の中にあるお店が1番「ぴったり価格」が少なかったです。

 

 

 

 

これを元にあなたのコンテンツに応用して考えるなら、

 

例えばターゲットの

時給が3000円だとしたら、

 

体験セッションやフロント

セミナーは「2980円」にしましょう。

 

 

 

月収が50万円ならバックエンド商品

(月収分のサービス)の価格は、

 

「48万円」や「49.8万円」

くらいにしましょう。

 

 

 

もしターゲットの年収が1000万円なら、

ブランド商品(年収分のサービス)の

価格はそのまま「1000万円」になりますね。

 

 

 

なぜ、ブランド商品のみ末尾をそのまま「0」で終わらせるのかというと、

 

ブランド商品の目的は、

あくまで他の商品を”お得”

に見せることであり、

 

ブランド商品自体は

”お得”に見えてはいけないからです。

 

 

 

 

そのため、ブランド商品の価格

の末尾を整える必要性はありません。

 

むしろ高く見せたいくらいなので、

”ぴったり”価格の方がいいです。

 

そのため、年収が1000万円

ならそのまま「1000万円」

で販売しましょう。

 

 

 

この内容を含めてあなたの商品、

サービスの価格を

決めてみてくださいね!

 

 

STEP4 提供方法を決める

 

 

お気付きですか?

 

私はこれまで

価格の話をしてきましたが、

 

商品、サービスの内容や

提供方法についてが一切話していません。

 

これ、気づいてなかったのなら

かなりヤバイです。

 

 

 

多くの売れない起業家が

ハマってしまう大きな落とし穴が、

 

「価格を決める前に商品、

サービスを決めてしまう」

ということです。

 

 

 

もしかしてあなたは、

こんなことやってないですよね?

 

オバマ大統領もクライアントの

世界No.1コーチのアンソニーロビンズや、

 

金持ち父さん貧乏父さんの

著者のロバートキヨサキなど、

 

世界的に活躍する起業家は全員、

商品やサービスを決めてから

 

価格をつけるといった

”普通”のやりかたはしません。

 

 

 

 

まず価格を決定し、

それに見合うだけの

 

価値のある商品、

サービスを作っていくのです。

 

 

 

 

あなたがここまでの内容をしっかりと読んでいるなら、

その意味が理解できるでしょうし、

この考えで商品、サービスを

作っていく資格があると思います。

 

 

 

そのため、あなたの商品、

サービスの価格が決まった今、

 

実際に提供するサービスの

内容について考えていきましょう。

 

 

 

 

ちなみに、お客様にしっかり

成果を上げてもらい、

 

良い口コミを話してもらえる

ような商品、サービスを

作りたいのなら、

 

「価格の10倍の価値を提供する」

 

という考え方を持つと

とても良いサービスが

作れるようになります。

 

 

 

 

 

つまり、あなたのターゲットの

時給が3000円だとすると、

 

体験セミナーや体験セッション、

お試し商品の

価格は2980円程度となり、

 

あなたは29800円程度の

価値を提供する必要があります。

 

 

 

 

セミナーなら、

「2980円だしこの程度でいっか」

というような、

 

手を抜いた内容にしてしまうと、

本命商品も手を抜いている

んじゃないかと怪しまれます。

 

 

 

 

反対に、たったの2980円で

29800円払っても参加したい

と言えるようなセミナーができたのなら、

 

あっという間にそのセミナーは

人気セミナーとなり、

あなたの信頼も一気に上がります。

 

 

 

 

もちろん、

バックエンド商品も同じです。

 

価格が298000円だとしたら、

商品、サービスを受け取り終わった人が、

 

298万円払ったとしても、

そのサービスを受ける価値があるかどうか

というのがポイントになります。

 

 

 

 

ただし、その価値というのは、

”お金”でなくても大丈夫です。

 

例えば、私のクライアントの

山口真由子さんは、

 

会うたびに

「井上さんのおかげで

結婚までできました!」

 

と感謝の言葉をくれます。

 

 

 

私もこの言葉は本当に嬉しいのですが、

この”結婚”をお金に

換算するのは難しいですよね?

 

ただ、少なくとも10万円とか

20万円とかでは手に入らないくらい

の大きな価値があると思いませんか?

 

 

 

 

この辺りはやや難しい考え方

にはなりますが、

 

思い切ってお客様に正直な意見として、

自分の商品、サービスは

 

いくら払う価値があるかを

聞いてみると良いですよ。

 

 

10倍に届いていないなら、

もう少しブラッシュアップが

必要かもしれません。

 

 

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか?

 

なんとな〜くぼんやりしていた価格の決め方がかなり明確になったのではないでしょうか。

 

まずは品に4つの段階(商品<製品<体験<変化)があり、

それぞれに適正な価格がありましたよね!

 

商品・・・ターゲットの時給以下

製品・・・ターゲットの日給以下

体験・・・ターゲットの月給以下

変化・・・ターゲットの月給の3倍から年収程

 

これらがあなたのコンテンツの基準となり、

 

【価格設定の4ステップ】

STEP1 ターゲットの設定

STEP2 ターゲットの収入分別

STEP3 価格の末尾を整える

STEP4 提供方法を決める

 

で具体的に価格を決めていきます!

 

なんども言いますが、

ターゲットが明確になっていないと価格戦略は失敗しますので、

細かすぎるくらい細かくターゲットを絞ってくださいね!

 

「例外はありますか?」

 

もちろん例外もあります。

 

全ての事例を解説すると労力、時間が途方もなくかかかりますので、

質問等ある場合は、

私に直接メールをしてくださいね!

 

返信まで少しお時間いただくかもしれませんが、

全て必ず目を通してご返信させていただきます!

 

 

また、もっと詳しいノウハウが知りたいという方はメルマガに登録していただくと、バックエンド商品の成約率をあげるノウハウやテクニックを毎日受け取れます。

 

即座に成果を出したい方は、セミナーにご出席くださいね。その場で私が指導し、質問にも答えさせていただきます!

 

それでは本日も最後までお読みいただきありがとうございました!



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