営業でクロージングできない!売れるために抑えるべき4つのポイントとは?

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「クロージングができない!」

「”検討します!”といって持ち帰られてしまう!」

 

こういった悩みはありませんか?

 

 

 

この記事では、

 

・契約しやすい状態を作る方法

・「欲しい!」を引き出すトーク術

・お客様の感情の動かし方

・理想的なクロージングまでの流れ

 

この4つについてお伝えしていきます。

 

 

お客様が買いやすい状態を作る

 

 

人間には脳みそが2つあります。

 

右脳と左脳ではなくて、思考システムの話でそれぞれ違う特徴を持った2つの脳を使い分け情報処理、判断を行なっているのです。

 

これは営業でもマーケティングでも使える知識になります。

人間の脳が持つこの2つの思考システムは、2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンによって、2重システム理論(2つの思考システム)として展開されました。

 

これが具体的に何かを指すかというと、人間の脳は「システム1」と「システム2」という2つの脳みそを使って情報処理や意思決定を行なっているというものです。

 

 

 

システム1は、直感的かつ感情的であり怠惰な脳みそと言われ、フィーリングや感覚で物事を決定する特徴があります。

 

システム2は、理論的な思考ができる分析型の脳みそで、物事の良し悪しを冷静に分析しようとします。つまり、皆さんのセールスやマーケティングを妨げているのはコレなのです。

 

消費者としては常にシステム2でいることが良いですが、お客様に商品をご購入・契約いただくという点においてはお客様にシステム1に居続けてもらう必要があります。

 

お客様から即決をいただくためには考えさせてはいけないからです。

 

 

システム1がいかに直感的で怠惰であるか理解いただくために1つクイズを出しますね。

 

 

野球で使うバットと、
野球に使うボールがあります。

バットとボールを両方同時に買うと、
11,000円かかります。

 

バット+ボール=11,000円
で、バットはボールよりも10,000円高いです。

 

では、ボールの価格はいくらでしょう?

 

わかったらすぐに答えてください!

 

答えは出ましたでしょうか??

 

 

おそらく、多くの方が「1,000円」って答えたのではないでしょうか?

 

 

これ、セミナー中にも同じ質問をすると同様に「1,000円」と回答がきます。

 

でも本当に、「1,000円」でしょうか?
もう少し考えてみてください。

 

 

 

 

バットはボールより10,000円高いんです。
そしてどっちも足して11,000円なんです。

 

 

仮にボールが1,000円だったら
バットの金額はいくらになります?
11,000円になってしまいますよね?

 

ということは合計12,000円になるので
計算が合わないんですよ。

 

 

 

正解は、ボールの金額は「500円」なんです。

 

ボールの金額が500円だった場合、バットは10,500円なので、足して11,000円となるわけです。

 

しかし、多くの人が「1,000円」と答えてしまう。これが直感的脳みその「システム1」と言われる脳みそです。

 

お客様に長考させず、感情的に、直感的に買ってもらうにはこのシステム1に留めることが大切なのです。

 

参考:(日本マーケティング学会)https://www.j-mac.or.jp/mj/download.php?file_id=339

 

 

痛みで売るか快楽で売るか

 

お客様の感情を揺さぶり「欲しい!」と思わせるには、「痛み」と「快楽」を使って売る必要があります。

 

「痛み」とは、お客様が今抱えている悩み、苦悩、問題、そしてそれが続いた地獄です。

 

「快楽」とは、その商品を購入または契約したことによって手に入るもの、言ってしまえば「ワクワクするような未来」です。

 

 

 

基本はどちらも大事なのですが、

「ワクワクする未来」の話だけでも売れる時もあり、

「問題」だけで売れる時もあります。

 

どちらが重要かというのは、みなさんが扱う商品によって変わってきます。

 

例えば、私は個人事業主や経営者の方向けに、セールスを教えていますが、セールスを学びにくるお客様は基本的にビジネス上で何か問題を抱えている人になります。

 

 

 

この場合は、「問題」と「ワクワクの未来」の両方を使います。

 

その人の「問題」を深掘りしていき、そこから「ワクワクする未来」を見せていくようにトークを組み立てます。

 

 

 

同じように、コーチングやコンサルティング、またはセミナー講師の方などの方であれば「問題」と「ワクワクの未来」の両方を盛り込んだ方がいいでしょう。

 

お客様が問題や悩みを抱えている場合であれば、「このままその問題を放置したらこの先どうなるのか?」ということをイメージさせます。

 

 

どんな最悪な状態、苦痛が待っているのか?というところを見せて、「今変えていく必要性がありますよね?」という話をして、商品を提供するのです。

 

 

 

 

逆に、問題の深掘りが不要なケースもあります。

 

扱っている商品が「嗜好品」「娯楽」だったりする場合には、問題の深掘りはあまり効果がありません。

 

例えば、高級なスーツや時計、靴などアパレル関係の商品の場合だと、「問題」を売るというのはおかしな感じがしますよね?

 

この場合は「ワクワクするような未来」を語る必要があります。

 

 

 

例えば、オーダーメイドのスーツが商品の場合は、「交流会などでいい人脈ができる」「仕事へのモチベーションが上がる」「綺麗な女性との出会いがある」などが、お客様の求める「ワクワクする未来」にあたりますね。

 

こういった「娯楽」や「嗜好品」のカテゴリーに分類される商品には、「ワクワクする未来」イメージさせるようなプレゼンを心がけると良いです。

 

 

商品を「痛み」で売っていくのか、「快楽」で売っていくのかという明確な基準はその商品が嗜好品かどうかで考えましょう。

 

嗜好品であれば「未来」の話を重要視して話を進めた方が良いと思いますし、問題解決型の商品であれば「問題」を売ることを考慮してプレゼンを進めていくようにしたら良いと思います。

 


 

相手の感情をコントロールするコツ

BtoCの営業である場合、お客様の買う理由は100%感情になります。逆を言ってしまえば、感情を動かせない場合にモノは売れないということです。

 

ここでは、お客様の感情を味方につけコントロールするクロージングの心理技術をお伝えします。

 

 

 

お客様の感情を味方につけるために覚えてほしいキーワードは「ミラーニューロン」です。

 

心理学の本やNLPなどでもよく取り上げられていますが、初めて聞く方もいると思います。

 

 

 

例えば、映画館に行った時に、主人公がすごく傷ついた時、辛いことが起きた時などで主人公が涙を流しているシーンがありますね。

 

それが感動的であればあるほど、それを見ている自分もジーンときてしまって、映画を見ながらポロポロと思わず泣いてしまうような経験があるんじゃないでしょうか?

 

人間はこのように他の人が抱いている感情が”伝染”してしまう性質を持っています。

 

 

 

 

似たような心理学テクニックで「ミラーリング」というものがありますね。

 

「相手が水を飲んだら、それに合わせて水を飲み」

「相手が腕を組んでいたら、自分も腕を組む」

「相手が右ひじをついていたら自分も肘をつく」

 

というようなことがそれにあたります。

 

よく語られるテクニックですが、実は効果はほとんどありません。

 

 

 

相手に取ってほしい感情があるのであれば、自分自身が先に再現しなければいけないのです。

 

相手に楽しい気分になってもらいたいのであれば、自分が先に楽しそうにしなければなりませんし、ワクワクさせたいのであれば自分が先にワクワクしなければいけません。

 

世界的なセミナー講師などが観客を引き込みコントロールする力が高いのは、ステージ上での感情表現がすごく上手だからです。

 

 

 

これは1対1の営業の現場においても同じです。

 

お客様の目線に立ったとき営業マンがどんよりした感じの雰囲気を出していれば、自分もなんだか気分が下がって購買意欲が低下します。

 

逆に営業マンがワクワク楽しそうに話していたら、お客様の感情もワクワクした感情に寄せていくことができます。

 

実際に、売れない営業マンに共通していることは笑顔がないということなのです。

 


 

蛇の尻尾のクロージング

 

クロージングでは、どこからがクロージングになっているかわからないように最初から最後(契約)までが1つになっている必要があります。

 

よく「犬の尻尾」と「蛇の尻尾」と例えられます。

 

犬は胴体と尻尾が明確にわかれていますよね?それにたいして、蛇の尻尾はどこまでが体でどこからが尻尾というのは明確にわかりません。

 

 

 

 

クロージングにおいては、どこからどこまでがプレゼンで、どこからがクロージングだったのかわからないようにしなければならず、例えとして「ヘビのシッポのクロージング」と呼ばれます。

 

「さあ、いよいよ今からクロージングをします」というようにしてしまうと、売る側も緊張しますし、何よりお客様が身構えてしまいます。

 

 

 

 

このヘビのシッポのクロージングをマスターするために重要なことは、小さなイエスを積み重ねるということです。

 

セールスマンであるあなたは、お客様から最終的に「購入します」「契約します」というイエスを引き出したいわけですが、いきなりそういった大きなイエスを得ることはハードルが高いのです。

 

 

 

 

しかし、小さなイエスを積み重ねていくのも、少し注意点があります。それはお客様が確実かつ簡単に同意できる話題で話していく必要があるということです。

 

ポジティブな話題を選ぶ「芸能人の不倫がおおいですね」や「消費税増税で〜」などネガティブな話題にすると、会話自体がネガティブな方向に暴走します。

 

ですので、ヘビーな話は避け、ライトな話題を心がけて会話の中でお客様のイエス(はい、そうですね等)を引き出していってください。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日お伝えしたポイントは以下の4つです。

・契約しやすい状態を作る方法

・「欲しい!」を引き出すトーク術

・お客様の感情の動かし方

・理想的なクロージングまでの流れ

 

ぜひこの記事の内容を実践して、ご自身の営業工程の改善に生かしてみてください!

 

それでは最後まで記事をお読みいただきありがとうございました。



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