クロージングが下手な人の失敗例と断られなくなるコツ

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

私がコンサルをしていく中で、

 

「クロージングが下手で困っている」

「クロージングに苦手意識がある」

「クロージングでいつも失敗してしまう」

 

こういった悩みを持った方を多く見かけます。しかし、ビジネスをする上でクロージング力は最も重要なものになります。

 

ここでは、そういった悩みを解消するべくいくつかの方法をお伝えしていきます。ぜひ、最後まで読んで日々のクロージングに活用してください。

 

 

失敗しないクロージングの5ステップ

 

クロージングには5つのステップがあります。

 

 

1、心を開くセールス、ドアオープン

2、問題意識を引き出す

3、利益・可能性を描かせる

4、クロージング

5、反論処理

 

 

まず、相手の心を開いてもらいます。

それができたら悩みや問題を聞き出していきます。

 

それができたら、その問題が解決した未来など得られる結果を描いてもらって、興味が出てきたらクロージングします。

 

 

そこで終わる場合もありますが、大抵の場合「お金がない」「時間がない」などの言い訳が出てきますから、そういった購入しない理由を取り除くために反論処理をしてあげます。

 

このように、契約までのセールスの流れはこのように5つのステップに分けることができます。

 

この5つのステップを理解した上で、次はテストクロージングついてお話していきます。

 

 

テストクロージングを怠ると必ず失敗する

 

 

テストクロージングとは信号である

 

クロージングの5ステップの間には信号があります。

 

この信号を確認し、「次のステップに進んでもいいか?」これを確認するのがテストクロージング です。

 

しっかり意思確認をしてお客様が青信号を出しているかチェックをしながら進まなければ、事故に遭います。つまりクロージングの際に断られるということ。

 

心が開いていなければ、本当の悩みや問題を吐き出してくれません。本当の悩みや問題がわからなければ、クロージングしてもうまくいきません。

 

よって、このように信号無視でセールスの段階を進めると絶対に契約には至りません。

 

 

つまりテストクロージングなしのセールスは、信号確認なしで交差点を突っ切るくらい超絶イカれた行為なのです。

 

 

また、これをやっていない人はクロージングの際に「買いません」と言われたことで初めて赤信号を出されたことに気づきます。

 

クロージングのタイミングで断られたから「クロージングで失敗した」と感じているだけであって、実際はもっと前の段階でつまづいているのを見逃しているだけだということもあります。

 

相手の心をうまく開いたりすることや、悩みや問題を上手く引き出せていなかったりなど、しっかりと確認作業を行い段階をゆっくり踏むことで驚くほど売れるようになる人もいます。

 

 

どうでしょうか。

テストクロージングの重要さがお分かりいただけたでしょうか?

 

 

日常で自然にやっているテストクロージングの例

 

皆さんはテストクロージングを恋愛などで日常的に行なっています。

 

例えば、恋人にキスを求める時です。

 

おそらくいきなりキスをする方はいないでしょう。

もしいたら危険ですね。笑

 

・会話が盛り上がったところでふと数秒見つめる。

・ゆっくり相手に顔を近づけ拒否反応がないか見る。

・目を閉じてキスをする。

 

 

というように何段階かステップを分け、

次の段階に運ぶ際に確認作業を行なっています。

 

 

つまり、テストクロージングを行わずにクロージングの段階を進める行為は相手の意思を無視してキスをするくらい変態的な行為なのです。

 

 

そしてクロージングの上手い人と下手な人の違いもこれで説明することができるわけです。

 

 

クロージングが上手い人は、キスの雰囲気作りから自然な流れでキスに持ち込むように、クロージングの中で自然にテストクロージングを行い相手の意思確認を行っています。

 

 

しかし、ファーストキスで「キッ、キスしていい?」とぎこちなく聞いてしまうように、自然な流れで行えないというのがクロージングが下手な人(トレーニングを積んでいない人)がよく陥る失敗といえます。

 

 

クロージング下手な人が持っている「ニーズがあれば売れる」という勘違い

クロージングが下手だとか苦手意識がある人に、

この記事の内容の中で最も覚えておいてほしいことを書いていきます。

 

営業とはウォンツで売ってニーズを与えるものだということです。

 

「ニーズがある商品であれば売れる」という考えでクロージングをすると、ほぼ間違いなく失敗します。

 

なぜならニーズは必要性であって、

人は必要性だけではモノを買わないからです。

 

 

人は「ウォンツ」で商品を買っています。

 

 

例えば、病院に行かなければいけないとわかっていても、行くのがめんどくさくなかなか行かない状況になったことはないでしょうか?

 

行かなければいけないという必要性はあっても

「病院に行きたい」とはなりません。

 

病院にはニーズがあってもウォンツが存在しないからです。

 

 

ですから、ニーズだけで売っても「欲しい!」とはなりません。

 

 

 

 

逆をいうと、高級品にはウォンツはあってもニーズはありません。

フェラーリやランボルギーニなどが良い例ですね。

 

 

2人乗りな上、軽自動車並みに窮屈ですからニーズ(必要性)のかけらもありません。笑

 

 

 

また、ブランドの商品もいわゆるブランド料がほとんどになっていて、ブランドにこだわらなければ安くて機能性の高いものはいくらでもあります。

 

 

にも関わらず、みんなが「欲しい」と思うのでメルカリやヤフオクを見ていてもわかるように、中古でも価値があまり下がりませんよね。

 

 

 

さらにいうと、必要性だけで売ろうとすると価格競争に巻き込まれます。

 

食品や日用品などは価格的に安いものの方が選択されやすく、全体的に低価格帯のものが多いです。

 

逆に、ウォンツに訴えかける商品にはそういったことは起こりません。ウォンツとは欲であり、「欲しい!」という感情ですから、「欲しい!」と思われる限りたとえ高額でも売れます。

 

 

クロージングを失敗する人はお客様の建前に気づいていない。

 

 

人がモノを買う理由は2つある。

 

人がものを買う理由は2つあります。

 

1つ目は、本当の理由。

2つ目は、建前です。

 

本当の理由とは、その商品が欲しい本当の理由ですから「ウォンツ」になります。建前とは、その商品が必要である正当な理由となるので「ニーズ」なのです。

 

つまり、先ほど言った「ウォンツで売ってニーズを与える」とは「ウォンツ」に訴えかけ本当の買う理由を作り、そのあとに正当な理由を考えて与えてあげる作業というわけです。

 

 

2つの理由の与え方

 

例えば、ロレックスなどの高級時計を買う人は、

 

「女の子にちやほやされたい」

「金持ちに見られたい」

「うらやましがられたい」

「自信をつけたい」

 

といったものが買いたいという感情的な理由であり、欲求になります。

 

 

 

 

これに対して、正当な購入理由をつけるとすると、

 

「ブランディングになる」

「ビジネスの場において必要」

「お客様から信頼を得る」

 

といった感じに必要性、つまり建前の理由を与えることができると思います。

 

 

 

本当の買う理由に訴えかけ「欲しい!」を引き出す。

その上で、建前となる理由を与えてあげることで正当化してあげる。

 

この2つの作業が最も重要となるわけです。

 

売れないものを売る詐欺師の営業トーク

 

そもそも存在しないような商品の方が売れやすいことがあります。

 

めちゃくちゃ良い商品を扱っていても売れない人もいるのに、最初から騙すつもりで商品すら用意していない詐欺師が何千万も売ってたりしますね。

 

彼らはむしろ商品を持っていないからこそ売れているのです。

 

 

 

 

先ほどお話ししたように、人は「ウォンツ」でものを買うので必要性だけではものは売れません。

 

詐欺師たちは商品を持っていません。騙す気なので当然ですね。

 

つまり、ニーズを満たす術をハナから用意していないので「ウォンツ」に訴えかけるセールストークがうまいのです。

 

 

 

 

 

ロレックスを例にとって説明すると、実際に商品を持っている場合であれば、その時計の素材とか水深◯M防水などの機能を押してしまいがちです。

 

扱っている商品が良いものであるほど商品の説明をしてしまいがちになります。良い商品であればあるほど、購入の正当な理由が明確だからです。

 

 

 

結果、ニーズのみに訴えているので売れにくくなります。

 

むしろ、商品がなかった方がウォンツに訴える他ないので魅力的なトークができ商品が売れやすくなることもあるのです。

 

 

価格提示は一番最初にするべき

 

人がモノを買うときの一番の不安とは「お金の不安」です。

 

つまり「自分に買える値段であるのか」というのが一番気になるわけです。

ですから、金額提示は商品説明の前に行います。

 

最初にこの不安を取り払ってあげた方がお客様は商品説明に集中してくれるからです。

 

クロージングに苦手意識があったり、下手だという自覚がある方は商品説明のあとに金額提示を行ってしまいます。

 

これは大きな間違いです。

 

 

クロージングが一番決まりやすいタイミングとは、商品の内容を聞いて、それを買うことで手に入れられる結果だったりを想像してワクワクしている時です。

 

 

しかし、商品説明の後に金額提示を持って来てしまうと、商品の内容を聞いて「欲しい!」となっているタイミングの時に一度現実へ引き戻す瞬間を作ってしまいます。

 

このように、金額提示は商品説明の前に行うことでそれ以降商品の内容を集中して聞いてもらいやすく、一番ベストなタイミングでクロージングができるという意味で効果的なのです。

 

参考:契約が取れない営業マンが見落としがちな「お客様の4つの不安」とは?

 

 

 

 

買えない人を明確に伝える

 

セールスにおいては「売ったか、売れなかったか」ではなく「売ったか、売らなかったか」というスタンスがすごく重要になってきます。

 

まず、気持ち的な面においては「売らない」という選択肢を自分の中で持つようにしてください。

 

 

これは個人的に格言だと思っているんですが、

 

誰にでも売ろうとする人は誰にも売れません。

 

 

ブログでは具体的に書きませんが、私の場合も「こういった人には売らない」というのが明確に設定してありますし、実際に売りません。

 

買えない人を明確に伝えるということは、

「あなただから提供している」という表現にもなります。

 

 

 

さらに、「買えるか買えないかはこちらが判断する」審査しているスタンスを植え付けることもできます。

 

価値のある商品を扱っている人の場合は、買えなくなることを恐れさせ商品を手に入れようとさせることができるので非常に効果的です。

 

 

 

ブラックカードやプラチナカードなどが良い例ですが、限られた人しか持てないからこそ価値があり、持っていることがステータスとなりますしそれを欲しい人が多いのです。

 

逆に、審査が緩めのカードはポイント等をプレゼントして発行を促しているように、誰でも手に入るものは価値が低いですし普通の人は理由がなければわざわざ作りませんよね。

 

 

 

このように、買えない人・手に入れられない人を明確に伝えることは商品の価値を高めるのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

ビジネスマンとして、クロージング力は最も大事な能力の一つです。クロージングが上手くなり失敗を減らすということは、会社や自分の売り上げUPに直結しているからです。

 

この記事があなたのクロージングの上達に少しでも貢献できれば幸いです。

 

 



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