売れるクロージングまでの流れ。安心、本音、理由の3つを話しておく。

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

本日はクロージングまでの流れで話しておくべき3つ点について記事を書きました。

 

売れるためにはクロージングそのものよりも、むしろクロージングまでの流れの方が重要です。

 

プレゼンテーションは例えるならゴルフのスイングと同じです。そして、クロージングはゴルフのスイングでいうところのインパクト(ポールが当たる瞬間)になります。

 

 

スイングが綺麗にできていれば、インパクトした時にしっかりボールを遠くに飛ばすことができます。

 

適当にスイングをしてしまったりすると、変な方向にボールが飛んで行ったり、空振りをしてしまいます。つまり、クロージングにおいては断られてしまうことを意味します。

 

 

 

ですから、プレゼンテーションを成功させるにはクロージングに入るまでのスイングの部分、つまりクロージングに入るまでの流れが超重要になってきます。

クロージングに入るまでの流れで重要なことは大きく3つあります。

 

 

 

クロージングまでの流れで行う「あほなトーク」

 

クロージングまでの流れとして、行うべきことは以下の3つです。

 

・お客様に安心を与える。

・自分の本音を話す。

・買ってもらいたい理由を話す

 

この「あんしん、ほんね、なぜ」をセットにして”あほな”トークと覚えておいてください。

 

 

では、この3つを具体的にどう行えばいいのかこれから1つずつ説明していきます。

 

 

お客様に安心を与えておく

まず、一つ目はお客様に安心感を与えるということです。

 

具体的には「話を聞いた上で決めて良いよ」「選択権はあなたにある」ということを明示してあげます。

 

なぜこれをやる必要があるかというと、商品説明やクロージングを行う際にお客様は緊張していたり、断りずらくならないかプレッシャーを感じたりしているからです。

 

緊張していたり、プレッシャーを感じている状態で話を進めると、集中して話を聞いてもらえなくなります。

 

 

 

 

 

「商品の説明をしていきますけど、安心してください。」

「聞いた上で必要だなと思ったら申し込んでいただければ大丈夫です。」

「断っていただいても構いません。」

 

といったように話し自分の意思で決められるという安心感を与えてあげることで、相手の緊張をときリラックスした状態を作ることができます

 

そうすることで、クロージングの際に話も集中して聞いてもらえる状態をつくることができるのです。

 

自分の本音を明かしておく

 

次に、自分の本音を明かしておくというポイントについて話していきます。

営業マンの本音、つまり「買って欲しい」という気持ちですね。

 

本音を隠す営業マンはお客様の心を開くことができません。

 

隠したとしても、お客様は「こいつこう言ってるけど、ほんとうは契約させたいんだろうな」ということを察しています。

 

しかし、だからこそ「買って欲しい!」と正直に本音をいうことで信頼を得られるのです。

 

ですから「本音を言わせていただくと、〇〇さんみたいな方には買ってもらいたい」といったように、参加してもらいたい、買ってもらいたい本音を伝えておきましょう。

 

 

買って欲しい理由を話しておく

 

「買ってもらいたい!」と本音を言った上で、なぜ買ってもらいたいかその理由をちゃんと説明してあげなければいけません。

 

ここで注意すべきことは、利己的な理由ではダメだということです。

 

 

 

例えば、「実はクレジットの支払いでお金が必要だ」とか「ここで売らないと今月ゼロなのでクビになってしまう」など、お客様のことではなく自己中心的な理由ですので、こういったことをここで話せというわけではありません。

 

「この営業マンだったら安心して買えるな」と思ってもらう理由を話さなければ意味がありません。

 

 

 

 

 

私の場合は必ず契約して欲しい人の特徴を2つ話しています。

 

まず「生理的に好きな人かどうか」です。

 

コンサルティングや研修をプレゼンする場合が多いですから、サポートをする上で話していて楽しいかとか好きになれるかどうかというのは重要なのです。

 

 

愚痴ばっかりいう人は話していて気分が悪くなりますし成長を心から応援できません。「〇〇さんは、すごく成長意欲があるし関わりたいと思える人である。」ということを伝えています。

 

 

 

 

2つ目は「成果を保証できるか」です。約束した結果を手に入れていただけると確信できる人にだけに販売していることを伝えます。

 

実際に目先の売り上げを上げることよりもお客様に成果を上げることの方が、信頼できる会社であり続けるという意味で重要です。

 

ここまで理由を話した上で「だからあなたに買って欲しい!」といったように、また本音に戻ります。

 

 

 

 

ちなみに、「こういう人に買ってもらいたい」という言い方がしにくい場合は「こういう人には買って欲しくない」と表現することもできます。

 

この場合も「だからあなたには売っている」「あなたには安心して商品を提供できる」という理由になるからです。

 

 

これを読んでいるみなさんは扱っている商品がそれぞれ違うでしょう。有形商品を扱っている場合もあれば、私のようにサービスなど無形商品を扱っている場合もあるでしょうから、私が用いる例をそのまま用いることは難しい場合もあるかもしれません。

 

しかしあくまで例ですので、重要なポイントは「買ってもらいたい」という本音と理由が一貫していて、相手のメリットを表現できているかというところです。

 

 

 

例えば、サイボウズはkintoneというサービスを運営しています。2014年に創業以来初めての赤字を叩きましたが、このサービスはサイボウズが「赤字になっても投資する」というくらいかなり情熱を注いでいます。(検索すれば記事が出てくるとおもいます)

 

システムなどを売る場合でもこういった事実は”買って欲しい理由”になり得ますよね。それに、利益を度外視しても投資できるくらい自信をもった良いサービスということですから、お客様のメリットになる点も表現できています。

 

 

このように、まず安心感を与え本音を話して一貫した理由を添えることで「そういう理由だったら是非話を聞いてみたい」と思ってもらえ、クロージングの準備が整います。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

本日はクロージングの流れでやっておくべき、3つの点についてお伝えしていきました。

 

具体的なクロージングテクニックなども他の記事でまとめていますので、ぜひ合わせて読んでいただけると嬉しいです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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