クロージングが上手い人特徴はお客さんの嘘を見抜くのが得意!?

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

クロージングが上手い人には、いくつかの特徴があります。その中でも特出すべきは、売れている人は総じてお客様の隠れた欲求を引き出すのが非常に上手だということ。

 

営業マンであれば「今この場で購入してほしい!」という願望があると思いますが、商品の購入を即決していただくためには、お客様に「今すぐほしい!」と思わせる必要があります。

 

 

 

それには、お客様に自分の悩みや願望が商品を購入することで叶えられるということをわかってもらう必要があるのです。

 

商品を購入していただくために必要なことは、自社の商品やサービスの強みではありません。必要性を訴えて売る人は、思うように成約率を伸ばすことができません。

 

 

 

お客様にとって重要なことは「自分の願望が叶うか、悩みが解決できるかどうか」ということが全てです。

 

ですから商品のメリットや特徴の説明は、お客様の悩みや願望によって変えなければなりません。セールストークは常にお客様の悩みを解決するための商品説明である必要があるのです。

 

 

お客様の本当の悩みや願望を暴く

 

お客様に「今すぐ欲しい!」と即決をいただくためには、お客様の悩みを解決するための商品説明をする必要があるとお話ししました。

 

これをするためには、当然ながらお客様の悩みや願望を正確に把握していなければいけません。

 

しかし、多くの営業マンはお客様の本当の悩みや願望をちゃんと引き出せていません。

「ちゃんと聞き出せている!」と思っていても、実際は偽物の悩みや願望である場合が多いのです。

 

 

お客さんは無意識に嘘をつく

 

多くのセールスパーソンが、正確にお客様の悩みや願望を引き出すことができない理由は、お客様自身が本当の悩みや願望を答えてくれないからです。

 

多くの場合は、嘘の悩みや願望を答えてきます。

 

そして、厄介なことにお客様が嘘の願望や悩みを言ってくる理由は、悩みや願望を自分自身でも正確に認識していないからなのです。

そしてこれを見抜けない営業マンは売れないのです。

 

 

 

お客様の本当の悩みや願望を引き出せていると思い込んでいても、売れていないのであればそれはお客様の言ってくる偽物の悩みや願望に惑わされていると言えます。

 

 

どういう場面で嘘の悩みや願望を言ってくるのか、少し具体的な例を出してみます。

 

例えば、不動産業の方であればお客様から「通勤時間を短くしたい」という願望をいただくことは多くあるかと思います。

 

多くの方はこれに対して、今より会社や学校に近い物件を紹介しようとします。

 

 

 

 

しかし、よくよく聞いてみると「満員電車が嫌でたまらない」ということもあるのです。

 

つまり、「満員電車が嫌だ、乗りたくない」というのがお客さんの本音であり、本当の悩みなわけです。「通勤時間を短くしたい」というのはそれを解決するためにお客様が自分で思いついた解決策の1つに過ぎないので、本音ではありません。

 

 

 

「満員電車が嫌だ、乗りたくない」というお客様の本音を聞き出すことができたならば、会社や学校に近い物件を紹介しても悩みの根本は解決できないことがわかると思います。

 

お客様の「通勤時間を短くしたい」という(嘘の)願望に答えて物件を提案したとしても、

 

「うーん(でも、2駅は満員電車に揺られるのか。。)」
「ほかにはないんですか?」

 

というように、サクッと即決してもらうことは難しい場合が多いです。

 

お互いが本当の欲求に気づいていないので、二人とも何が引っかかっているのかわかりません。

 

 

 

 

それよりも路線を変更し、混んでいない電車で通勤できる物件を紹介した方が即決をいただける可能性が高まるのです。

 

 

 

 

その他、車屋さん「ワンボックスカーが欲しい」という願望なども、これが本音というわけではなく、「家族でお出かけしやすい車が欲しい」等のもっと根本的な悩みが想像できます。

 

 

美容院で「バッサリ短くしたい」というのも、「異性にモテたい」「友達に短い方が似合うと言われた」「髪を抜く癖があるから抜けない長さにしたい」「就活のため」など、様々な理由が想定できると思います。

 

 

これを見てわかる通り、お客様の言葉には裏があることがお分りいただけるかと思います。本当の願望や悩みが何かによって、売り込む方法も変わってきます。

 

 

 

 

 

営業に向いているひとは「なぜ」に注目する。

 

さて、ここまでお客様の本音(本当の欲求)を引き出すことの重要性を話してきましたが、きになるのは引き出す方法ですよね。

 

すぐに実践できる方法かつ、お客様の本音を引き出すのに有効なのは、お客様が言ってきた願望にたいして「なぜそう思ったのか?」そう思うに至ったきっかけを聞いていくというのが一番有効です。

 

 

 

お客様が自ら言ってくる願望というのは、本当の悩みを解決するための1手段である場合が多いです。

 

先ほど例に挙げた、「通勤時間を短くしたい」「髪を短くしたい」「ワンボックスカーが欲しい」も根本的な悩みの解決手段の1つでしかありません。

 

 

ですので、『〜したいと思ったきっかけなどはありますか?』と質問することによって、解決したいと思っている根本的な悩みを引き出すことができるのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日はお客様の本音の見極め方と、

本音を引き出すコツについてお伝えしてきました。

 

日常会話においても、「なぜそうおもうの?」というように相手の考えを掘り下げるようなクセをつけておくと、相手の真意を引き出すトークが身につきやすいですね。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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