ミラーリングはもう古い!?心理学を使った営業テクニック「ミラーニューロン」とは?

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。

 

今回のテーマはこちら!
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お客様の感情を
味方につける方法
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こちらについて書いていきます。

 

相手の感情を味方につけるキーワード、”ミラーニューロン”とは?

お客さんの感情を自由自在にあなたがコントロールすることができれば成約率は劇的に改善します。

 

なぜなら、特にBtoCの営業であればお客様が買う理由は100%感情だからです。

逆に、感情を動かすことができなかった場合商品は売れません。

 

なので

・感情を味方につける
・相手に取って欲しい感情を自由自在にコントロールできる

これらができたら最高ですよね!

 

 

 

そのためにあなたに覚えて欲しいキーワードがあります。

それは、「ミラーニューロン」という言葉です。

日本語でいうと「鏡神経」と言われるものですね。

 

いろいろな営業の本、心理学の本、NLPなど様々なところで取り上げられています。

 

 

 

ウィキペディア等で詳しく調べていただければ、もっと詳しくわかるかと思いますが一応簡単に説明しておきます。

 

ミラーニューロン(英: Mirror neuron)とは、霊長類などの高度に脳が発達したど動物の脳内で自ら行動するときと他の個体が行動しているのを見ている状態の両方で活動電位を発生させる神経細胞のことを指します。

 

”ミラー”と呼ばれるのは他の個体の行動を見て、まるで自分が同じ行動を取っているかのように反応することから名付けられています。

 

ミラーリングは効果がない?しかもバレた時には逆効果!?

初めて聞く方のためにミラーニューロンの例を出してみます。

 

映画や演劇を想像してみてください。

 

例えば、映画館に行った時に、主人公がすごく傷ついた時、辛いことが起きた時に、涙を流しているシーンがあったとします。

 

それが感動するシーンであるほど観ている自分も何かジーンとしてしまって涙がポロポロポロポロこぼれていったり。。。。

 

きっと経験ありますよね?

 

 

 

 

実はこれは、他の人が抱いている感情が“伝染”してしまうということなんです。

NLPや心理学業界の本では、「相手が水の入ったコップを持って水を飲み始めたら、自分もそれに合わせて水を飲む」とか、「相手が腕を組んでいたらそれに合わせて、自分も腕を組む」「右肘ついていたら自分も右肘をつく」といったことがよく語られています。

 

ただし、、、これは大きな間違いです。

 

 

間違いというより、やっても構いませんが効果はほとんどないということ。

 

しかも、ミラーリングは相手に気づかれないうちはいいですが、気づかれた瞬間に逆効果だということも研究でわかっています。

 

では、どうしたらミラーニューロンをうまく使っていけるのでしょうか??

 

ミラーニューロンはどうやって使えば良い?

 

このミラーニューロンの使い方は、実はとってもシンプル!
それは、「相手に取って欲しい”感情”相手になって欲しい”未来”などを自分自身が先に再現する」ということ。

 

簡単に言うと、例えば、相手にワクワクして欲しいんだったら自分がまずワクワクしないといけないし、相手に楽しんで欲しいんだったら、自分がまずその現場を楽しまなければいけないということ。

 

 

 

例えばセールスパーソン以外だと、世界的なセミナースピーカーはうまくこれを取り入れています。

 

みなさんがよく知っているところで言うと「金持ち父さん貧乏父さん」の著者のロバート・キヨサキさんとか、キヨサキさんの師匠のブレア・シンガーさんとかですね。

 

セミナーに参加させていただいたり一緒にお仕事をさせていただく中で感じたのですが、やっぱりその世界で活躍する方って感情表現がメチャクチャうまいんですよ。

 

ステージ上でも、自分が辛かった出来事やストーリーを話すときは自分も辛くなって涙が溢れ、お客様もつられて涙をこぼしてしまうし、ワクワクしていたらお客様も一緒にワクワクしてしまうんですね。

 

ほんと、そのあたりのコントロールは上手いなと思います!

 

 

 

だから1対1の現場においてもお客さんはワクワクしないとあなたの商品も買わないんです。

 

なので、自分自身が本当に楽しそうにワクワクして話すことは当然必要だし、売れない営業マンを見ていても共通した特徴として笑顔が全然ありません。

 

笑顔があれば楽しい、いい雰囲気になるので商品は売れやすくなります。

 

 

 

もっというのであれば、商品を先に売るのではなくあなた自身をまず売らないといけないんです。

あなたのことを好きになってもらわないといけないしあなたのことを信頼してもらわなければいけない。

 

だからこそ、あなたがお客様に興味を持つべきです!

 

あなたのことに興味を持ってもらわなければもちろんあなたの商品にも興味を持ちません。

 

 

 

なので、そうなるために「お客様がどんなことをしてきたのか」「どんなふうになりたいのか」「お客様の過去、現在、未来」すべてのことに興味をもって聞き、それに対して笑顔で相づちをして楽しそうな雰囲気をまず自分が感じて、楽しみましょう。

 

そうすると相手も楽しくなって、ワクワクして商品を買っていってくれます。

 

ぜひミラーニューロンを使ってみてください。

 

 

 

相手に取って欲しい感情をまず自分が取りましょう!

そしたら相手も同じ感情をもって共感してくれるようになりますよ。

 

ぜひぜひ営業の現場で実践していただきたいと思います。

 

まとめ

 

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<今日のまとめ>

お客様は100%感情で買います!

「ミラーニューロン」を意識して、
お客様がワクワクして買いたくなるように
売る側もワクワクした感情、未来を見せよう。
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いかがでしたでしょうか?

もしこの内容が面白い、役に立つなと思ったら、ぜひシェアしていただけば幸いです。

 

それではまた次の記事でお会いしましょう。
ありがとうございました。



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