営業現場ですぐ使えるキラーフレーズ〜クロージングの言葉と注意点!

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

 

今日もブログをお読みいただきありがとうございます。

今日のテーマは「営業現場ですぐ使えるキラーフレーズ」です。

 

皆さんも優秀なセールスパーソンから話を聞いて「あ、このフレーズ使える!」と思ったことがあると思います。

 

ということで今日はそんな明日からのセールスですぐ使えるようなフレーズをいくつかご紹介していきますね。

 

 

クロージングで使ってはいけない言葉「〜思います」

 

フレーズに触れる前に営業トーク全体的な注意点を1つ書いておきます。

 

クロージングでは「〇〇だと思います」といった言葉は使ってはいけません。

 

営業では「自信を持って言い切る」というのが重要なポイントです。

 

これを行わないとお客様を不安にさせてしまう上、お客様に信頼されません。

 

 

例えば恋愛心理を例にとって、プロポーズをする時の言葉で考えてみてください。

 

A男:「きっと幸せにできると思います」

B男:「きっと幸せにします」

 

 

どうでしょうか?

あなたが女性だったらどちら方がOK出しやすいでしょうか?

 

「・・・思います。」だと、なんだか不安になりますよね?

「こいつ私を幸せにする気ないんじゃないか」となってしまいます。

 

これは営業でも同じです。

 

営業においては、「言い切り」を行わないとお客様を不安にさせてしまいます。

 

契約が取れてしまえば営業マンとしてはそれでOKなのですが、お客様側からすればむしろ契約を結んだ後、お金を払った後の方が不安なわけです。

 

そこで「・・・思います」というような契約後の責任に対して自信のない言葉を使うと、お客様はあなたを信頼してくれません。

 

「おすすめだと思います!」というより、「おすすめです!」の方が信頼されやすいですし、「こちらでもサポートはできるかと思います。」より「こちらでサポートさせていただきます!」の方がお客様の不安を取り払うことができるのです。

 

まず、どんなフレーズを使おうかと考えるよりも先に、「言い切る」ということを最初に意識してみてくださいね。

 

クロージングで使えるキラーフレーズ3選

 

1、お任せください!

まず1つめのフレーズは「お任せください!」です。

 

これはお医者さんに手術を任せるシチュエーションで例えるとわかりやすいかもしれません。

 

例えばあなたの大切な人の手術を任せる時に、どちらのお医者さんにお任せしたいですか?

 

ーーーーー

A:「難しい手術ですが、努力をします!

B:「難しい手術ですが、私にお任せください!

ーーーーー

 

どうでしょうか?

 

明らかに”B”のお医者さんの方が頼もしいですよね。

 

Aの「努力します!」は一応努力はするけれどもいざとなった時の責任からは逃れたいような印象を受けてしまいますよね。

 

対してBの方は、「私にお任せください」は手術の結果への責任と、その責任を取れるだけの腕の自信を感じます。

 

 

 

 

これは営業でも同じです。

 

営業マンとしては契約が取れればそれで問題ないかもしれませんが、お客様としてはお金を払った後に商品で何が得られるかということの方が重要です。

 

ですから「お任せください」ということで、購入後の結果に対する責任とその自信をお客様に与えることができます。

 

 

 

また、このフレーズを使う時は、お客様から契約に対して不安な声が挙がった時、そしてその点に対して不安要素を払拭してほしい時に用いることが多いでしょう。

 

ですから、お客様に安心感を与え契約の最後の後押しができるので効果的なのです。

 

2、ご安心ください!

 

2つ目は「ご安心ください」です。

 

単純にあなたがお客様の目線に立った時を想像してほしいのですが、商品に十分魅力を感じていて、あと少し引っかかる点や不安な点があって迷っている時に、「大丈夫です。」「ご安心ください!」と言われたら安心しますよね。

 

 

 

もちろん不安な点で解消できる部分は解消しておくことが望ましいですが、あと一押しのシチュエーションではこのフレーズはかなり使えます。

 

お客様が迷っているということは、商品を欲しくなっているからお客様は迷うので、最後一言「大丈夫です。安心してください」と声をかけ安心させてあげることで契約が決まりやすくなります。

 

 

3、勿体無い!

 

最後は「勿体無い!」です。

 

これは別の記事でも書いてますが、人間は「得をしよう!」という心理より、「損をしたくない!」という心理の方が強く働きます。

 

一応例外はありまして、ギャンブルなどで負けている時や借金がある時など不利な状況にある時は一定のリスクをとります。”基本的には”「損したくない」という心理の方が強いということです。

 

 

 

ですので、「〇〇なのでお得です!」という”得”を強調するのではなく、「これをしないと〇〇なのでもったいないですよ!」という方がお客様の心に強く響きます。

 

例えば、英会話教室であれば「語学はナマモノです。日本に住んでいるのであれば、日常では日本語しか話さないわけですから英語力は低下していきます。せっかく英語がある程度できるのに、今勉強しておかないと低下してくばっかりなのでもったいないですよ」という風な使い方ができます。

 

 

 

具体的に自分の商品でどう使えばわからないという方は、時間、お金、機会、労力など勿体無いポイントを抽象化したものをリストアップしておくと、商談の時に使いやすいと思います。

 

参考:「痛み」で売るか「快楽」で売るか、どちらがよい?

 

売上が上がるキラーフレーズ

今から紹介するキラーフレーズは広告で使われた事例も含んでいますが、セールスで1対1のシチュエーションでも使えるワードです。

 

あなたの売上をあげるフレーズを、これらを4つご紹介しますね。

 

 

【1】「高品質である」

 

まず1つ目は、「高品質である」というものです。

 

お客様に対して品質をアピールするような言葉を使うと売上が”30%”上がるという統計結果が出ています。

ちなみに、これはアメリカでの統計ですが、日本の場合は更に品質を重要視する傾向があります。

 

ですから、品質についてプレゼンテーションの中で触れることは必須です。

 

 

 

他の会社に比べてどれだけ自分たちの商品の品質が素晴らしいか?という点を積極的にアピールしていきましょう。

 

「どれだけ品質が優れているのか?」「他の商品に比べて自社商品がどれだけお客さまのためになる素晴らしい商品か?」アピールする表現を必ず使うようにしてください!

 

「私たちの商品は、常にあなたにとって高品質なものを提供することができます」というように「高品質」というワードをぜひ使うようにしてみてください。

 

【2】「公平」

2つめは「”公平”な対応をさせていただきます。」というフレーズです。

 

ポイントとしては、「平等」ではいけないんです。

「平等」と「公平」ってどう違うの?というのはこんな感じです。

 

(左ー平等、右ー公平)

 

これがなぜ信頼されるのかという点について少し話します。

 

 

 

「平等」を用いると一見フェアに見えますが、逆をいうと例えば「10年間自社の商品を愛用してくださっているお客様」と「1回だけ買ったことがあるお客様」を”お客様”として同等に扱っているとも言えます。

 

「公平さ」を取り入れている例を出すと、エルメスのバーキンなどは、何度かブティックに足を運んで一定の金額を使わないと出してもらえません。

 

 

 

一見さんと常連さんを平等に扱ったりはしませんが、LTVが高ければ公平に恩恵があるようになっています。

 

これは営業の例ではないですが、セールスの現場においても「公平」な対応をさせていただきますという言葉をかけてみてください。

 

【3】「適正価格」

商品が「適正価格」であるということがポイントです。

 

その商品の価格は妥当なものであり、「あなたが買うにはすごく適正な物であるよ」と伝えてあげるだけでお客さまは安心して商品を買うことができるんですね。

 

 

売上を上げたいならば、「この商品は『適正価格』である」と伝えるようにしてください。

 

【4】「業務遂行能力」

 

4つ目は、「”業務遂行能力”についての話を入れる」です。

 

どういうことかというと、あなたの会社がいかに、業務を遂行する能力が高いのか?他の会社に比べてどれだけレベルが高いのか?ということをアピールした方が良いということ。

 

 

・レベルの高いスタッフがいる。

・お客様の為に迅速に対応することができる。

・すぐに大きな結果を保証できる。

 

というように、業務の遂行能力の高さをアピールする表現を使うだけでお客さまはあなたの会社に対して信頼度が増し「商品をもっと買おう」と決断してくれるわけです。

ーーーーー

 

まとめ

  • いかがでしたでしょうか?
  • 本日お伝えした内容をまとめておきます。

ーーーーーーーーー

クロージングでは必ず「言い切り」を使おう!

 

それでは今日は以上です。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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