クロージングをかけるときのコツは「ウォンツで売ってニーズを与える」

 

「なぜ理解してくれないんだろう。あの人にこそ、この商品が必要なのにどうやったらわかってもらえるんだろう・・・?」

 

そう思ったことはありませんか?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。

今回のテーマはこちらです!

 

==============
ウォンツで売ってニーズを与える
==============

 

脳科学で売る“驚異の心理技術”といったところでしょうか。

今回得られることを実践するとどんな商品でも売れるようになります!!

 

これはすごく脳科学の核心をついたノウハウのひとつで、理解できると金額に関係なくお客様にしっかり提供できるようになります。

 

ゆえに、本当に必要としている人、「あなたこそこの商品を買うべきだ!」という人にしっかり決断してもらい、商品を購入してもらうことができるようになるんですね。

 

なので売上も安定しますし、売ったお客様からしっかり喜ばれ、満足され、ニーズを満たすことで、口コミがひろがり売上も右肩上がりになる・・・という図式が作れます。

 

これ、すごく革新的なんですが、多くの人が分かっているようで分かっていないノウハウの一つ。

 

でも、本当に自分の商品に誇りを持っていたり、お客様のためになる商品を扱っていたり、自分自身の価値が世の中に広めることに意義がある、と思っている人ならば、ぜひ知っておくべきノウハウです!

 

(合法的にも倫理的にもモラル的にも問題がないことが前提ですが(笑))

 

クロージングをかける時は常に「ウォンツで売ってニーズを与える」を意識する

 

クロージングをかける時に意識すること、

 

それは、、、

+———————+
ウォンツで売って
ニーズを与える
+———————+

ということ。

 

 

どういうことかというと、ウォンツとはいわゆる人の欲求といわれる部分。

欲しいモノや叶えたい未来、といったところですね。

 

重要なのは「欲求」で売って「ニーズ」を満たしてあげる、ということなんです。

 

 

 

 

よくあるのが、良い商品を売っているのになかなか売れていないという会社。こういう会社は、「ニーズ」を売って「ニーズ」を与えてしまっているんです。

 

逆に、あまり良い例ではないですが、詐欺師と呼ばれる人達。この人たちは「ウォンツ」で売って「ウォンツ」を与えているんです。うまい話を持って行きつつも結局はニーズを満たさないから詐欺扱いされて終わる、という。。。

 

 

 

本当に売上をあげる会社というのは、常に「ウォンツ」で売って「ニーズ」を与えています。

 

もしあなたが現在、もしくは将来的に商品を扱う機会があるなら絶対に、「ニーズ」で売ってはいけません!!どうしてもエンジニアや商品開発に関わった経営者などがそのような傾向に陥りやすいですね。

 

開発に力を入れたりその現場を見ているからこそ、クロージングでは例えば

“この商品は努力の結晶だ”
“この機能はどれだけ素晴らしいか”
“このシステムはどれだけ最新ですごいものか”

 

ということを説明するトークになりがちです。

 

しかし、残念なことにお客様はそのようなことを求めてはいません。

 

 

 

興味があるのはそれをきっかけに、

 

◆どれだけ幸せになれるか?
◆どれだけ気持ちよくなれるか?
◆どのように楽になれるか?
◆お金をつくれるか?
◆どこまで節約できるか?

 

ということなんです。

 

 

高額商品を売るのにニーズはいらない

 

例えばちょっと考えてみてください。

 

ロレックスやウブロといったような100万、200万円を超える高級時計ってなぜ売れていくんでしょう?

 

時間を測るため?

 

それだったらGショックとかそれ以下の低価格の時計で十分なはず。

 

 

 

それでも高級時計を買っていくお客様の心理を考えたときに、そこには「ニーズ」はないんです。

 

どちらかといえば、そのような高級時計をつけることで「社会的なステータスがあがる」とか、「ステータスが上がることで交渉時に有利になる」とか、「異性からモテやすくなる」とか、時計をつけているだけで「あなた素敵な人ね、仕事もきっとできるのかしら。」こんなふうに言われたいはずなんです。

 

それこそが「ウォンツ」です!

 

 

 

 

ロレックスの時計店に行って、スタッフの人に「これは針の部分が最高級ものを使っていて、時計自体はどこどこ産で・・・」

 

なんて具体的で細かい説明をされてもちっともワクワクしないですよね?

 

まぁ、、なかにはオタク気質な方もいるかもしれませんが、そんな人は購入者の3%にしか過ぎません(笑)

 

反対に97%の人は、何をきっかけに買うのかというと、その商品を買うことによって満たされる欲求はなにか?ということ。

 

 

ウォンツでクロージングするコツとは?

 

買うことによって、モテるのか、チヤホヤされるのか、昇進できるのか・・・

そこをお客様は知りたいんです。

 

だからこそ、あなたが良い商品をお持ちなら、お客様の「ウォンツ」を探ってそれをうまく伝えてあげる必要があるんですね。

 

 

これはコーチングでもコンサルタントでも物販でも同じ。

あなたがやるべきことはお客様の脳内スクリーンに、“お客様が欲しい未来像”を描いてあげること!

 

商品に関係なく「ウォンツ」の先って大概同じです。

お金か、人間関係か、時間がかからなくなる、労力は楽になるとか、大きく4つですね。

 

この4つにたどりつくような話し方をすれば、本当に商品に関係なくいつでも売れていきます。

 

実際、私も、商品の内容わからないままセミナー会場にいきなり登壇させられて30分間セールスしたことがあります(笑)

 

全然問題なく売れたんですけど、それは、商品内容がわからなくても、その商品を得ることによってどんな「ウォンツ」が描けるか?

 

それを分かっていたからなんですね!

 

なので、ぜひみなさんにも腑に落として現場でも実践していただきたいと思います。

 

良い商品だと思うならばその商品を通してあなたが社会貢献できるようにこのノウハウをぜひ役立ててください!

 

 

まとめ

 

**********************
<今日のまとめ>
お客様の「ウォンツ」を理解すれば
どんな商品でも売れていく!
「ウォンツ」を売り、「ニーズ」を与えよ。
**********************

 

いかがでしたでしょうか?

 

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それでは今日はここまでです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。



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