会話の中で主導権を握るコミュニケーションのコツ

 

日常においてもビジネスの現場においても、

セールス中も交渉現場も、

あるいは好きな女の子との会話でも、

すべてにおいて!

 

常に相手との会話で主導権を握りたいと思いませんか?

 

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

ということで今回は会話の主導権を握る方法という話をしていきたいと思います。

 

 

会話の主導権を握るのにこちらが喋る必要はない

 

まず、会話の主導権を握っていく上で非常に重要なキーワードは質問です。

 

みなさんに一つ問題を出しますが、質問をしている側質問をされている側どちらが主導権を握っていると思いますか?

 

もっというと、このどちらが会話においてリードをしているんでしょうか?

 

 

 

 

 

答えは質問をしている側なんです。

 

質問をされている側の方がどちらかというと、話す量や内容としては多く話しているでしょうし会話では勝っているかもしれません。

 

ただし、契約において勝てません。

(契約とは相手に自分の要求を飲ませる全てのケースです)

 

質問をしている側は、相手の会話を引き出すことによって、その場において会話で負けるんです。ただ、最終的な契約で勝つことができるし、相手に好印象を与えるという点で勝つことができるということ。

 

 

例えば、

「今、あなたはどんなことをされてらっしゃるんですか?」とか、

「今、あなたはどういうような未来を手にしたいんですか?」とか、

「いい商品だとしたら、いつご決断されたいですか?」とか、

「自分でやるのとプロに任せると、どちらの方がいいと思いますか?」

 

っていうこの質問ですよね。

 

これ、何をしているかわかりますか?

 

”相手が何をしているか”という質問はこちらが相手の現状を把握するため。

”手にしたい未来”は、その願望を聞いておくことによってクロージングをしやすくするため。

”いつ決断したいか”という質問は、即決をさせるため。

”プロに任せる”というのは、パーソナルトレーニングやコンサルティングなどの契約に直結する質問です。

 

 

ここで重要なのは、自分が相手にとって欲しい行動を質問で導くということです。質問で相手のことをどんどん把握していって、質問で自分が用意したゴールに相手を導いて、たどりつかせる。

 

自分自身が相手にたどり着いて欲しいゴールに対して、質問力を上げていくことができれば、勝手に相手は売り込まれているというのもわからないまま導いていくことができるようになってきます。

 

これはナンパでも同じです。

 

恋愛関係でも同じだし、友人関係でも家族関係でも常に同じ。

 

相手が取って欲しい行動に向けて、自分自身が質問投げかけることによって、相手が答えて、相手がその方向に自分で勝手に誘導する。

 

 

まあよくわからないって方もいるかとは思いますが、ここで言えることはすごくシンプルで、とにかく質問の数を増やしてみてください。

 

お客さんに投げかけること、セミナーでも同じです、1対1のプレゼンでも同じです。

 

常に相手に”話しかける”、”問いかける”

 

「ここをどう思いますか?」

「面白いと思いませんか?」

「ワクワクしませんか?」

「感動しませんか?」

「いいと思いませんか?」

「やりたいと思いませんか?」

 

そうやって質問を投げかけて、ぜひ会話の主導権を握って欲しいと思います。

 

 

交渉における心理学テクニックも質問が中心になっている

これを読んでいる皆さんは、営業力や会話力を向上させようと勉強熱心な方だと思います。

 

おそらく他の書籍やブログなども読んでいて、交渉や営業、会話で使える心理学についても勉強されていますよね?

 

いくつか知っている心理学のテクニックを挙げてみて欲しいのですが、全てとはいきませんが基本的に与えたい印象をコントロールするものか、相手に取ってもらいたい行動を質問によって誘導するテクニックが主なはずです。

 

 

 

誰でも知っていそうな基本的なものをいくつか挙げてみます。

 

 

【ドアインザフェイス】

返報性の原理を応用したテクニックで譲歩要請法とも呼ばれます。

 

有名なので説明しなくてもわかるかと思いますが、これも質問によって相手を導くテクニックですよね。

 

この効果を証明した実験は社会科学者のロバート・B・チャルディーニによって行われましたが、内容的には大学生を呼び止めて「非行少年のグループを2時間ほど動物園に連れて行ってくれませんか?」という要求を飲ませるものです。

 

いきなりこの質問をした場合、「イエス」と返したのはわずか17%でした。

 

しかし、「2年の間、毎週2時間非行少年のカウンセリングをしてくれませんか?」というハードルの高い質問をした後で、同じ質問をしたら半数の学生から「イエス」を勝ち取ることができました。

 

まとめると頷きにくい質問をした後に、「はい」と答えやすい質問をぶつけているだけなのですが、もともと用意してあったゴールに質問の使い方を工夫することで相手を導き「イエス」を引き出している例だと言えます。

 

その他、フットインザドア、クローズドクレスチョン、オープンクエスチョン、イエスセット、バーナム効果、ダブルバインドなどを営業現場で使う場合も質問を使って問いかけるテクニックですよね。

 

 

そもそも人間は生来的に自分の行動や選択を自分で決めたいという欲求があります。これは心理的リアクタンスと呼ばれ、アメリカの教育心理学者ブレームによって提唱されました。

 

ですから、それを相手から強制されたり、選択する権利を奪われたりと自分の選択的自由が外部脅かされた時には、例えそれが自分にとってプラスの提案であっても無意識的に反発的な行動をとります。

 

つまり、一般的な営業のイメージとしてあるような「押し売り」や「強引な売り込み」などといった提案時に受注を強要するようなトークは逆効果ということ。

 

だからこそ、相手が好きなものを決めているかのように質問で誘導することが相手の心理を操り会話をリードする上では基本となるわけです。

 

 

導きたい方向に会話をリードするトーク例

 

さて、会話の主導権を握るには「質問」だと上で話しましたが、ここからは質問を使って会話を導く具体的なトーク例をご紹介していきます。

 

 

相手から断られた時に切り返す質問

 

「お金がないので・・・」

「時間の都合が・・・」

 

といったお客様の反論(買わない理由、言い訳)をもらうことは営業マンならしょっちゅう経験していることだと思います。

 

こういった時も、うまく質問を使うことで切り返して反論処理をすることができます。

 

1分くらいで読める記事なので、ちょっと読んでから戻ってきてください。

 

 

これも「それが解決したらスタートということですか?」「他に気になっているところは何ですか?」というように徐々に契約に対して「イエス」と言わせるように誘導していくのです。

 

 

用意したゴールへ選択肢を作って導く

 

しつこく言いますが、質問がなぜ会話の主導権を握るのに有効なのかというと「相手が自分で決めているかのように導くことができる」からです。

 

選択肢で誘導してこちらの要求を飲ませるテクニックでいうと、先ほどさらっと箇条書きにした「ダブルバインド」というテクニックがありますね。

 

簡単に言ってしまえば「2択で縛る」ということ。

 

これは有名なのでご存知な方も多いかもしれませんが、他にも「相手が選びやすい選択肢を提供する」という方法があります。

 

例えば、「松、竹、梅とございますが、どれにしますか?」というような質問。

 

別記事で松竹梅理論について書きましたが、これも相手が自分で選んでいるようでこちらの思惑通りに誘導するという点で同じです。

 

人は3つ選択肢があったら真ん中を選ぶ、という心理性質があります。

 

「松、、梅と3つありますがどれにしますか?」と相手に質問していますが、相手が選びやすい”竹”の商品は1番魅力的に見えるポジショニングをした”私が売りたい商品”です。

 

つまり、相手は自分が選んでいるようで、こちらが選んで欲しいものを選ばせているということです。

 

このように自分が相手に取って欲しい行動をうまく質問で誘導できるようになれば、売り込まれた感や迫られた感が全くなく契約まで繋げることができるようになります。

 

ーー追記ーー

ちなみに、人が真ん中を選ぶという行動心理は、「妥協効果」「極端の回避性」と呼びます。

 

簡単に説明すると、品質においては1番安い商品より高い商品の方が良いという思い込みが働き、最も高い商品は失敗した時の金銭的リスクが一番高いので損をしたくないという心理が働き敬遠します。また、「一番高いのは贅沢かな」という心理や「でもケチだとも思われたくない」という見栄の心理も働くので1番高い商品と、1番安い商品に挟まれた真ん中の商品を選ぶというものです。

 

しかし注意して欲しいのは、これは対面営業においては有効でありますが、人の目がないインターネットで買う場合は例外です。

 

価格設定の話は内容とズレてくるのでこちらで詳しく解説しています。

ーーーー

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日の内容は3つでした。

・会話で最も重要なのは「質問」

・心理学的交渉テクニックも質問が中心

・自分が取ってもらいたい行動は質問によって導く

 

それでは今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。



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