代表性ヒューリスティックとは?|日常例や消費者行動における例

2019年1月15日更新!

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今回は代表性ヒューリスティックについて解説します。

 

恋愛からビジネス、営業現場でも使える知識ですので、ぜひ最後まで読んでみてください。

 

代表性ヒューリスティックとは?

 

 

まず「ヒューリスティック」とされるものは、主に3種類に分かれます。

 

 

今回は代表性ヒューリスティックについて解説しますが、他の2つについてもまとめておきましたので、ぜひ合わせてお読みください。

 

まとめ記事:決断のヒューリスティックとは?95%以上の人間は直感や感情で判断している?

 

 

代表制ヒューリスティックとは、一言で表すならば「人は頭に浮かびやすいものを選択しやすい」ということです。

 

ここから具体例を交えながら解説していきます。

 

 

リンダ問題

 

代表性ヒューリスティックの代表例として、カーネマンとトヴェルスキーが考案した「リンダ問題」というものがあります。

 

リンダ問題とは、リンダという”人格に優れ人権問題や反核デモに参加したことのある社会活動家でもある女性”について想像する問題です。

 

 

選択肢は以下です。

 

 

A、リンダは銀行に勤めている。

B、リンダは銀行に勤めており、フェミニズム運動の活動家でもある。

 

このうちどちらがより確率が高いかという問題です。

 

 

どうでしょうか?

おそらく多くの方はBを選んだと思います。

 

 

しかし、これはよく考えてみると変なことに気づきます。

 

 

例えば、「金髪の女性」よりも「女性」である確率の方が必ず高いのと同様に、

 

「社会活動に参加したことのある銀行員」である確率よりも、「銀行員」である確率の方が必ず高いのです。

 

これらは、包含関係にあり、Bである確率がAを上回ることはないはずなのに、多くの人はBと回答してしまいます。

 

 

ではなぜ多くの人は、Bを選んでしまうのでしょうか?

 

 

代表性ヒューリスティックとは、ある特徴を過大評価してしまう思考の癖のことを指します。

 

 

つまり、直感的にBを選んでしまったあなたは、

 

Bの選択肢に書かれている「フェミニズム運動の活動家」という特徴を過大評価して捉えてしまい、

 

「反核デモや人権問題に参加したことのある社会活動家」というリンダの特徴と短絡的に結びつけて選んでしまったというわけです。

 

 

人間はこのように、直感的に判断する場合思考の癖が働いてしまうのです。

 

日常的な例|犯人の決めつけ

 

つぎはもう少し、皆さんの身の回りで起こりそうな想像しやすい例をあげてみます。

 

ある中学校の3年B組でタバコの吸い殻が見つかりました。

 

犯人としては

A、中学生

B、飲酒事件で停学処分明けの中学生

 

のどちらかがありうるそうです。

 

 

学校内でタバコを吸った可能性としては、どちらが高いでしょうか?

 

これも先ほどのリンダ問題であげたように、直感でいうとBを選んでしまう人が多いでしょう。

 

 

しかし、よくみるとBAをより限定的にしただけであって、発生確率という点においてBAを上回ることはないのです。

 

 

「飲酒事件」「停学処分」という、いかにもタバコを吸いそうな特徴として、認知されているために、

 

代表性ヒューリスティックが働きBを選んでしまうのです。

 

 

似たような例をもう一つさらっと紹介すると、

 

「実在する単語で”〜ing” で終わる単語と、”〜ng”で終わる単語はどちらが多いか?」というケースでも、

 

「Gang」など ”ng”で終わる単語よりも、

現在進行形の動詞+ingを含む ”ing”で終わる単語の方が多いと判断しがちですが、

 

“ng”で終わる単語には、
”ing”で終わる単語も含まれるため、

 

 

よく考えると “ng”で終わる単語数が、

“ing”で終わる単語数を下回ることは絶対にありえないのです。

 

 

どうでしょうか?

 

 

代表性ヒューリスティックがどういったものか掴めてきましたか?

 

まだ、よくわからない人のために、もう一つ例を紹介しようと思います。

 

日常的な例②|一つのものが良ければ全て良い?

 

例えば、「安くて質のいいバッグのブランドないかなぁ~」と探していて、あるブランドのバッグを買いました。

 

 

そのブランドのバッグの値段と質に満足したあなたは、「あのブランドのバッグは安くて質がいい」と思うでしょう。

 

 

しかし、実際はブランドの口コミを広げるために、その商品だけ赤字覚悟のクオリティで売っている可能性もありますし、

 

他のバッグは質が悪く、値段が高いものばかりかもしれません。

 

 

このように、素晴らしい一つの商品1つを作っている会社に対し、「この会社はいい商品ばかりなのかな」なんて思うのも代表性ヒューリスティックの典型例です。

 

 

まとめ

 

 

こういった心理学や、もしくは脳科学のテクニックをビジネスに応用しているケースもあります。

 

 

ヒューリスティックをビジネス現場に応用した例を別記事でまとめていますので、ぜひ合わせてお読みください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



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