営業で断られた時の切り返し!どんな反論も”買います”に変える魔法のフレーズ

あなたがクロージングするたびに、
お客様が”即決”で「買いたいです!」
と言ってくれたら気持ちよくないですか??

 

プレゼンでお客様の反論処理に手こずる全ての起業家、
営業マンのために、とっておきの魔法のフレーズをプレゼントします。

 

こんにちは!
営業嫌いを克服して売れ続ける個人を創る
脳科学セールストレーナーの井上直也です。

 

反論処理のファーストステップ

 

反論処理という言葉の意味はご存知ですか?

 

おそらく営業経験者ならみなさん理解されていると思いますが、
要するにお客様にクロージングした際に、

 

「お金がない」「時間がない」等の
買えない理由を言われることがあると思います。

 

それらの反論を適切に処理し、
ご契約まで運ぶのを反論処理といいます。

 

 

そしてその反論処理について、
超詳しくまとめたこちらの記事はもうすでに読まれましたか?
↓ ↓ ↓
あなたの一言が、売り上げを落としていますよ。
https://ino-blog.com/objection-process/

 

もしまだ読まれていないなら、
ぜひ先にこちらの記事を読んでみてください!

 

上の記事の中で、
反論とは、ただの質問であるという話を書きました。

 

質問ということは当然コンサルタントや営業マンは、
その質問に回答しなければいけませんよね。

 

でもその質問に回答する前に、
実はあることに気をつけなければいけません。

 

そのあることとは、
「相手の創造の外側のトークをする」ということです。

 

 

これができたなら、どんな反論も一瞬にして
ひっくり返すことができます!

 

少し専門的な知識をまじえて詳しく解説しますね!

 

切り返しの技術とはワンピースでいえば見聞色の覇気

人間の脳の大脳辺縁系の一部に、
”海馬”という組織があります。

 

これは主にモノゴトの記憶をしている器官になるのですが、

そのもうう一つの特性として、
次のことを予測する”という特性があります。

 

例えば、私が、「A,B,C,D…」と言ったら、
あなたは「E,F,G」と次に続くコトを予測するでしょう。

 

このように人はほんの少し先の未来を予測して生きています。

 

漫画ワンピースではこの能力が
超人的に優れている能力を見聞色の覇気といいます。

 

かっこいいですよね(笑)
私、ワンピースのファンなんですよ。

 

さ、余談はさておき。

 

この”次のコトを予測する特性”をうまく活用することで、
あなたの反論処理、ひいてはプレゼン自体が
とても魅力的なものになります。

 

 

人は会話のなかで自分が
予測していたことと違うことを話されると、

「えぇ〜!」と驚きの感情をだします。

 

 

この”驚き”がとても重要です。

 

 

人は”驚く”と、次の事態を注意深く受けとるために、
脳内でドーパミンの分泌が増えます。

 

その結果、「集中力」が上がります。

 

プレゼン中、お客様が、眠そうにしていたり、
ちょっと飽きてきたかな〜というときに、

 

この”驚き”を混ぜれば一瞬にして、
また集中して話を聞きだします。

 

また、驚いた直後の人間は、
ノーガードでパンチをくらうかのごとく、

 

そのあとに話される内容を
信じてしまいやすくなります。

 

もちろん、理由が正当であればですが。

 

さらにさらに、
人は自分が予測していたことと違うことを話されると、

 

口をあんぐりと開けて、

 

目をぎょっと見開き、

親鳥にエサを食べさせてもらうヒナのように次の言葉を
「早く聞かせて!」と求めてしまうのです。

 

 

というわけで、反論処理でも、
お客様の予想を見事に裏切る必要があります!

 

そしてこれから、そのとっておきの必殺技をあなたに教えます!

 

 

魔法の切り返しフレーズ「ちょうどよかった」

 

たとえば私がお客様にクロージングをかけて、
こんな風なことを言われたとします。

 

「すみません、実はお金がないんです。」

こう言われたらあなたならどうしますか?

 

「あ、本当ですか。それは困りましたね。」
といっしょに頭を悩ませますか?

 

 

「では、お金ができたらまた来てください。」
と食い下がりますか?

 

 

それとも、
「そんな理由で諦めるなんてもったいない!」
と説教じみた反論処理をしますか?

 

または、
「いや、お金がなくても大丈夫ですよ!」
と開きなおって契約を迫りますか?

 

 

上の二つは論外にしても、
下の2つはけっこうみなさんやってそうですね。

 

 

決して間違いではないのですが、
私ならこういいます。

 

お客様:

「実はお金が、、、」

 

わたし:

「お!それはちょうどよかった!!
この商品、まさにそういう人に
オススメしたい激レア商品なんですよ!」

 

 

分かりますか?

 

 

お客様は「お金がない」という事実を否定的にとらえています。

 

それを営業する側のあなたは、肯定的にとらえるのです。

 

 

感覚的には、

「あ、よかった〜お金がなくて。安心しました。
お金があったらどうしようかと心配してたんですよ。」

 

くらいの気持ちの持ちようが大切です。

 

そしてその言葉までは言わないものの、
表情やボディランゲージ、声のトーンで、

 

自分が「お金がない」ということを肯定的に
とらえていることを表現しましょう。

 

 

 

このようにお客様が否定的な意味で
はなった「お金がない」という言葉を、

 

肯定的にとらえることで、

まずは相手の興味をひくことに成功します。

 

「え?なにがちょうどいいの?」
と思わせられればこちらの勝ちです。

 

ただし、「ちょうどよかった」と言った後は、
必ずなにがちょうどいいのか理由を説明してくださいね!

 

断られた時の反論処理は柔道と同じ

もちろん今例にあげた「お金がない」以外にも、

・時間がない
・日程が合わない
・自分にあっていない
・その他

といった他の反論にも同じように応用可能です!

 

 

ポイントは、”相手の否定的な言葉を逆手にとる”ということです。

 

 

言い方が悪かったですね。

「相手の言葉の力をうまくさせていただく」ということです。

これはわかりやすくいうと柔道の「一本背負い」と同じです。

 

 

 

「一本背負い」は相手が技をかけようとしたところに、
相手の力をうまく使って技をかけます。

 

売れない営業マンの特徴

売れない営業マンは、
相手の反論に対してよくある「Yes,but」方式で、
相手を言いくるめてしまおうとします。

 

たとえば、
「お金がない」というお客様に対して、

 

「わかりました。でも、お金がないから
買わないというのはもったいないです!」

 

というように「しかし〜」「でも〜」という
否定の言葉を使ってしまいがちです。

 

 

これは、まるでボクシングのように殴り合うのと同じです。

 

うまくいけば相手からKOを奪える(=契約)かもしれませんが、
自分も痛手をおったり、
必要以上のエネルギーを消費してしまいます。

 

 

※散々、ボクシングでたとえてきて、
ここにきてひっくり返してすみません。笑

 

 

これに対して先ほど紹介した「一本背負い」なら、
相手のパワーを有効活用しているので、

必要最小限の労力で比較的かんたんに一本(=契約)を
勝ちとることができます。

 

 

つまり、相手を否定するのではなく、
深く共感し、「ちょうどよかった!」という一言で、

 

相手の外側のトークをすることが、
高い契約率をたたき出すうえでの重要なポイントになります。

 

 

豊富なたとえ話で腑に落とす

 

そしてもう一つ重要なポイントがあります。

 

それはプレゼンする相手に対して、
「会話を視覚化させる」ことです。

 

契約率の高い営業マンや、
人気セミナー講師の話をよくよく研究すると、
全員に共通することがあります。

 

 

それは、抽象度の高い話を、具体的な事例をあげたり、
相手が知っていることと結びつけることで、
相手の脳内スクリーンに映像でイメージさせている点です。

 

 

これが一瞬にして実現できるのが、
「たとえ話」です。

 

 

たとえば、自分の彼女を有名人にたとえて
話した経験はありませんか?

 

 

僕はよく元カノをアーティストのBENIやMay Jに
目元がそっくりだと紹介していました(笑)

 

こうすることで、なんとなくどんな顔なのか、
まったくなにも情報がないときよりは想像ができますよね。

 

 

このように相手が知っていること、
またはすでに経験していることと結びつけて
話すことで、相手の理解を深めます。

 

 

つまり、会話の達人、

ひいてはプレゼンの達人はたとえ話の達人なのです。

 

 

たとえ話がうまくなるには?

 

では、どうすれば豊富なたとえ話が使えるようになるのか?

 

これ、興味ありませんか?

 

詳しくはまた別の記事で解説するので、
今日はポイントを一つだけお伝えします。

 

たとえ話上達ポイント:
五感と絡めたたとえ話を使う。

 

語感とは、
視覚、聴覚、嗅覚、触覚、味覚です。

 

 

つまり、
色、形(見た目)、音、匂い、さわり心地、味でいくつか
たとえ話の表現を持っておくことで、
非常に会話が伝わりやすくなります。

 

 

たとえば、

【色】
・雪のように白い
・血のように赤い
・沖縄の海のように青い

 

【形(見た目)】

・ボーリング玉のように丸い
・縄文杉のようにそびえ立っている
・廃病院のようにボロボロ

 

【音】

・黒板をひっかくようないやな音
・消防車のサイレンのような大きな音
・猫なで声

 

【匂い】
・病院のような匂い
・新しい革製品のような匂い
・腐った卵のような匂い

 

【さわり心地】
・もちのようにもちもちしている
・コンクリートのように硬い
・シャンプーのCMに出てくる女優の髪のようなサラサラさ

 

【味】
・宮崎県産マンゴーのような甘さ
・デスソースを一気飲みしたような辛さ
・初恋のように甘酸っぱい
※初恋は食べられませんが。笑

 

このように語感に関連するボキャブラリーを
いくつか知識の引き出しにストックしておけば、

非常に臨場感あふれる会話ができるようになります。

 

 

セールスができれば人生はバラ色になる

 

日本最大の自己啓発会社アチーブメントの青木社長が、

「セールスとは人生の縮図である」ということを
昔話をされています。

 

本当にその通りだと思います。

 

実際にわたしたちはありとあらゆる場面で、
セールスを行なっています。

 

たとえば、

女性にプロポーズするのも
自分を売り込むというセールスですし、

 

子供が学校から帰ってきて、
遊びに行く前に宿題をさせるのもセールスです。

 

もちろん社員に仕事を依頼することもセールスですし、
やる気のないメンバーをやる気にするのもセールスです。

 

そこにふたり以上の人間がいるのなら、
大なり小なりやっていることがセールスになります。

 

 

ふとした会話の流れで「今度海行こうよ」と切り出すのも、
相手に行動を呼びかけているという点で、セールスです。

 

 

あなたも私と同じ人間です。

 

1日の中で何回も人にお願い事をしたり、
好きな子をデートに誘ったり、
子育てをされたりしているでしょう。

 

 

 

そのすべての会話が今よりもスムーズに運び、
その時々での欲しい結果を手に入れられるように
なったら最高だと思いませんか?

 

もちろん、これができたら、
収入も大きく跳ね上がりますし、
人間関係だって今よりもずっと豊かになります。

 

もうディズニーランドに行かなくたって、
毎日夢のような楽しい生活を送ることができるようになるのです。

 

セールスにはその力があります。

 

私は、セールスの世界にどっぷりはまり、
たくさん勉強、実践を繰り返してきました。

 

 

しかし、それでもセールスの世界には終わりがみえません。

 

 

上達しても上達しても、
上には上がいる。

 

 

しかし、だからこそおもしろいのです。

 

 

この記事を読んでいる方の中には、
人から学ばなくても十分に売れている営業の方も
いるかもしれません。

 

 

しかし、どんな人にも共通して、
もっともっと深くセールスについて学んで欲しいと思います。

 

 

セールスに対して費やした時間、労力、お金は
絶対に裏切らないと私が約束します。

 

なんなら誓約書書いたっていいレベルです。

 

 

もちろん、一度セールスの世界に入ったけど、
その絶対的実力主義に耐えきらず、
やめてしまった方もたくさんいらっしゃいます。

 

 

そんな方でも日常に目を向けてみれば、
その経験は絶対に役にたっているはずです。

 

 

ちなみに、セールスを途中でやめてしまう人と
突き抜ける人人の違いについても、
別の記事で取り上げることにします。

 

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

 

 

あなたのビジネスで使えるノウハウや
考え方は見つけられましたか?

 

 

相手の想像どおりの話ばかりするプレゼンは、
正直途中で飽きてしまいますし、
契約率も上がりません。

 

 

「ちょうどよかった!」

 

と相手の外側のトークを使って
うまく相手の反論の切り返しを行いましょう。

 

 

理由を添えることをお忘れなく!!

 

 

最後に1秒で終わるアンケート!!

 

そういうわけで、2日間反論処理について記事を書きました。

 

今回はあまり具体的になりすぎないように
ほどよく反論処理のテクニックを紹介しました。

 

 

これから先記載する記事の方で、
もう少し細かいテクニックを書いたりはしますが、

 

もっともっと反論処理について
深いレベルで勉強したい!

 

 

実際にロールプレイングを行いながら、
反論処理の能力を上げたいという方は
どれくらいいらっしゃいますか?

 

 

もし、人数が多ければ、
3〜4時間くらいのワークショップを開いて、
みんなで反論処理の練習会を開こうと思います。

 

 

もちろん、そのときは私の反論処理を
生でお見せしますから、きっと役にたつでしょう。

 

 

人数しだいで開催するかどうかを
決めますので、

 

 

もし興味がある方は、
下記のリンクをポチッと
ワンクリックしてください!

 

 

https://ino-blog.com/akt/?blog

 

 

(リンクの先にはなにも用意していませんが、
数が計測できるようになっているので、

一人で何回もクリックすることのないよう
お願いいたします!)

 

 

それでは本日は以上になります!

 

またこれからもセールスに関する記事を
たくさん書いていきますので、
ぜひ読んでいってくださいね!

 

 

最後までご覧いただきありがとうございました!

 

 



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