できる営業マンの特徴とは?できない営業マンと営業に向いてると言われる人の思考の違い

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は、セミナーなどでよく聞かれる以下の質問に対して、回答していこうかなと思います。

 

「できる営業マンに共通する特徴って何?」

「できない営業マンとできる人の思考ってどう違う?」

「そもそも営業に向いている人ってどんな人?」

 

今日の記事ではこの3つの質問に対する内容を1記事にまとめてみました。

少し長くなってしまいましたが、ぜひ最後まで読んでいただけたら嬉しいです。

 

できる営業マンに共通する特徴とできない営業マンの間違った思考

まず、できる営業マンに共通する特徴はコミュニケーション力が何かということを理解しており、それでいて「質問力が高い」ということ。

 

よく勘違いされやすいもので、営業マンというと「言葉巧みに相手を言いくるめる」といったイメージがありますが、実際は違うんですよね。

 

逆を言ってしまうと、できない人営業マンほどこの点を勘違いした思考を持っています。

 

 

 

 

ここで断言しておきますが、コミュニケーション力は芸人のような面白いトークができることでもなければ、相手を論破することでもなく、

 

「会話を引き出す力」です。

 

 

 

 

かと言って質問ばかりしてインタビュアーのようになると言うのもまた違うのですが、基本的に人間は人の話を聞くよりも、自分のことを話している方が幸せです。

 

具体的に言えば、人に自分の話を聞いてもらうのは、美味しいご飯を奢ってもらった時と同じくらい快感なので、相手に喋らせるように会話をうまく引き出していく力がある人はコミュ力が高いのです。

 

 

 

 

あと、もう一つ付け加えると、基本的に会話の主導権を握っているのは常に質問をしている側です。

 

特に、反論処理(事前に「お金がない」「時間がない」などと断られないように反論を潰すこと)をする際には、基本的に相手の口から言ってもらいます。

 

自分が言ってもらいたい言葉を、質問を用いて相手の口から引き出すのです。

 

 

 

仮に、「今じゃなくてもいいかな」や「すこし考えます」という決断を先延ばしにする反論を防止したいのであれば、「今すぐ購入した方がいいです」という言葉を相手の口から言わせておくのです。

 

 

 

例えば、このように先延ばしにしようとした場合は、

「(今お客様が抱えている)問題が早く解決したらいいと思いませんか?」「(その商品に求めている)結果がもっと早く手に入るとしたらどうですか?」

 

という質問します。

 

 

 

 

このように質問して、「早く解決したいです」「早く結果を手に入れたいです」という答えを引き出します。

 

こうすることで、「じゃあ、今この場で契約した方がいいですよね?」という流れに持っていき即決いただくように誘導していくことができます。

 

(ちなみに、これは心理学でいう一貫性の原理を応用したテクニックになります。)

 

このように、質問をして相手から言葉を引き出していく能力が契約を取っていく上では重要になってきます。

 

 

 

 

できない営業マンには、「今決断すべきです!」と自分から説得しにいったり、論破しようとする思考の人が多いですが、押し切れず失敗するパターンがほどんどです。

 

逆に、できる営業マンほど、相手から会話を引き出す質問力も高いですし、そういった質問力がセールストークの節々で発揮されているわけです。

 

 

 

 

 

できる営業マンに共通する特徴(営業経験者向け)

既に営業をしている方で、例えば転職した先で扱う商品が変わる場合に、成果が出なくなったり、逆に全く変わらずに売り続ける人に分かれます。

 

営業経験がある人の中でも、できる営業マンとそうでない営業マンに分かれるのですが、私が見てきた中で、できる営業マンにはいくつか共通点があります。

 

これは私の持論ですが、扱う商品が変わっても成果が出せるかどうかは、もともと(前職で)扱っていた商品の単価がかなり影響しています。

 

 

 

 

 

私の部下にいた者で、短期間で高い成果をあげられていた人たちは、共通して高い単価の商品を扱った経験があったのです。

 

私なりに、これには2つの原因があると考えていて、1つは営業マン本人に「この商品は高い」という意識がなくなること、2つめは「(高くて払えないと言われたとしても)お客様は絶対に払える」というマインドができるということです。

 

 

 

 

 

まず、1つめの”商品に対して「高い」という意識がなくなること。

 

例えば、不動産の販売などの高単価の商品を扱ってきた人が、自動車の販売をする仕事に転職したとします。

 

 

 

 

フェラーリなど特殊な例をのぞいて、基本的に今まで売ってきた商品より商品単価が下がる場合がほとんどなので、商品に対して高いと思うマインドがないのです。

 

反対に、これまで売ってきた商品の単価が5、6万円の人が転職して、商品単価1000万円程度の商品を扱うようになる場合でいうと、自分の中で「この商品は高い」というマインドができてしまいます。

 

 

 

 

 

なぜこれで成果が変わってくるのか?

 

営業とはざっくり言ってしまえば「この商品がこの価格で手に入ると良いでしょ?とプレゼンすること」ですよね。

 

なので、プレゼンをする側が「この商品高いよなぁ」と無意識下で思っていると、自信を持って商品をプレゼンすることなどできないのです。

 

 

 

 

 

例えば、あなたは特殊な仕入れルートを持っていて、100万円で新型のベンツを友達に売ることができるとします。

 

普通であれば1000万円近くで売られているものが、100万円で手に入るのですから、「私からなら100万円で買えまっせ!」と自信を持って、友達に勧めることができるでしょう。

 

これは自分の中で「これはお得だ!」「この商品は絶対に買ったほうが良い!」という意識があるから自信を持ったプレゼンに自然となるわけなんですね。

 

 

 

 

 

逆に自分の中で、「こんな高い商品を買ってもらって申し訳ない」「こんなにお金もらっていいのかな」みたいな気持ちがあると、自分の中でブレーキが生まれますし、その不安は当然相手に伝わります。

 

 

話を整理すると、高単価商品を扱ってきている人、これまで高い商品を買わせることに慣れている人は、基本的にこういったブレーキは取っ払われているから、扱う商品が変わってもすぐ結果を出しやすい傾向にあるというわけです。

 

 

 

 

 

次に、「お客様はお金を払える」というマインドが身につくこと。

 

 

これは例えば、5000万円の不動産を何件も売ってきた経験があれば、一般のお客様に、ローンを組んでもらって(借金をさせて)購入してもらう、ということを何度も経験しているので、「(お金がないと言われても)お客様はお金は絶対に払える」というマインドがあるということ。

 

営業をしている方であれば、「買いたいけどお金がない」「その商品は高いから買えない」といった金銭的な反論をもらうことは日常茶飯事だと思います。

 

 

 

 

 

 

できない営業マンほど、この「お金がない」「払えない」という反応を鵜呑みにしてしまい、この金銭的な反論に対して反論処理を始めます。ひどい人は、「あーそうですか」といって諦めてしまいます。

 

 

 

 

しかし、これは本当にお金がなくて買えないわけではないんですね。実際に、「お金がない」「高い」と言われても、何件も成約してきています。

 

人はその金額を払う価値があると思ったら借金してでも買うんです。

 

 

 

 

 

何百万もする自動車や、何千万もする不動産を多く売ってきたセールスマンなら理解できているはずですし、

 

こういった高額商品を扱ったことがない方でも、一般的な会社員の方が当たり前のように30年ローンとかで借金をしてまで一軒家を購入したりすることは知っているはずです。

 

つまり、その金額を払う価値があると思えば借金してでも買うんです。

 

 

 

 

 

 

不動産や自動車などの高単価商品を扱ってきている人はそれをよく知っています。

 

金銭的な反論(買わない理由)をもらった場合のほとんどは、お金以外の部分で引っかかっている場合がほとんどです。

 

 

 

 

 

もちろん借金まみれで給料も安定していない人も稀にいますが、「その金額に見合った価値を感じていない場合」と「”お金がない”と言うのが一番簡単に断れると思っている場合」が大半です。

 

金銭的な反論は、一番多くいただく反論であり、一番反論処理能力が問われるものです。

 

 

 

 

 

高単価商品を扱っていると、こういったお客様の反論への切り返しに慣れていますから、お客様の真意を探り出す力が高く、成果を出せるのです。

 

価値を感じれば、欲しいと思ってもらえればお客様はお金を用意できるという確信の違いのようなものですが、これはわりと大事だと感じます。

 

 

 

 

営業に向いている人はどんな人?

 

営業に向いている人=「営業の才能がある」という意味でいうなら、結論からいってしまえば言語化して説明することは不可能です。

 

答えになっていないのですが、言い換えると「コレといって言葉で表現できないような魅力を持っている人」です。

 

 

 

 

松下電器(現:panasonic)の創業者、松下幸之助さんはこんな言葉を残しています。

 

60年商売をしてきて何万人という小売屋さんを相手にしてきた。

 

商売の上手い人と下手な人とをずいぶん見てきた。

 

成功する人はどんな人かというと非常に頭が良く勤勉であっても必ずしも成功しない。

 

なんや知らん人を惹きつけるような魅力があって、他にも様々な要素があってそれで成功している。

 

 

 

 

 

私も色々な会社のトップセールスの方とお会いしていく中で、やはり圧倒的に売れている方はこの”なんや知らん人を惹きつけるような魅力”を必ず持っています。

 

あなたの周りを見渡してみても、1人や2人はいると思います。

容姿や性格から来るものではない、人を惹きつけるような魅力を持った人が。

 

しかし、これはごく一部の人しか持っていないものでして、凡人が努力で身につけようと思っても不可能なものです。

 

 

 

ですから、コミュ力を磨いたり、トークスクリプトを用意したり、心理学を学んだりと努力していかなければいけないんですよね。

 

 

 

目上の人とのコミュ力が高い人は営業に向いている

 

で、まあ上であげた特殊な才能のある人は別にして、一般的にどういう人が営業に向いているのかという話をしていきたいと思います。

 

基本的には、目上の人とのコミュニケーションが得意な人です。

 

コミュニケーション力といっても、それには種類があります。

 

 

 

 

 

年下と喋っていて慕われやすいようなタイプは、年下とのコミュニケーション力が高い人ですし、同年代とは円滑にコミュニケーションが取れるのに、世代が離れた人との会話は得意でなかったりする人もいます。

 

これはある企業の採用担当者に聞いた話ですが、バーテンダーなど1対多で目上の人とのコミュニケーションを取ることに慣れている人は、営業で入っても成果を出すまで早いそうです。

 

 

 

 

バイトすらしたことがなかったりする人は論外なのですが、同じように人と接する仕事でも、例えば塾講師のバイトなどは基本的に目下の人と接することが主ですので、(目上の)お客様と話しながら商品を売っていくとなると、また話が変わってくるのです。

 

 

 

 

また、同じようにお酒を提供する職業でも、水商売などは最初から「女の子or男の子と喋りたい」という入店意図がはっきりしているので、言ってしまえば店頭に立っている販売員と同じ扱いをした方がよく、営業適正は判断できないと言っていました。

 

 

 

 

と、なんだか人からの引用ばかりになってしまいましたが、とても大切なことですね。

 

例として、バーテンダーなどのバイトをあげて説明しましたが、目上の人とのコミュニケーション力は、営業をやる上で必要不可欠な能力ですので、苦手意識があるなと思う方は、今日から改善してみてください。

 

 

 

 

自虐ネタがうまい人は営業マンに向いている

営業に向いている人の特徴をもう一つあげるとしたら、「恥ずかしいことを平気でやれる人」です。

 

なぜかというと、恥ずかしいことを平気でやれる人は相手に優越感を感じさせ、親近感を持ってもらいやすいからです。

 

 

 

 

返報性の原理について別記事で説明しましたが、人は何かしてもらった時にお返しをしようとする心理特性があります。

 

プレゼンにおいては、自分に優越感を感じさせてくれたことに対してお返しとして契約をいただくケースは非常に多いんですよね。

 

 

 

 

 

恥ずかしいことを平気でやれる人や、失敗エピソードなど自虐ネタを話す人は、相手に優越感を与え、親近感を抱かれやすいんです。

 

一言で言うと、”会話で負けて、契約で勝つ”と言いますか、そんな状態を造り出せる人なんですよね。

 

 

 

「自虐ネタがうまい人」の逆はどんな人かというと、会話で勝とうとするような人です。

 

結構多いのですが、自分の権威性、例えば学歴や実績だったりをアピールしたり、扱っている商品の素晴らしさだったりをアピールする人がいますが、こういった人は”会話で勝って契約で負ける”という状態に陥っているケースが多いです。

 

お客様に気に入られて商品を買ってもらいたいと思うのであれば、会話ではひたすら負けるようにした方がいいのです。

 

 

 

 

 

自分の失敗談などを話したりすることで、逆に相手は優越感を感じることができますし、よくある失敗談を話している人は親近感がわきますよね。

 

また、こうすることで相手の褒めて欲しいポイントも見えてくるので、そのポイントを褒めることで相手の承認欲求も満たすこともできます。

 

 

 

 

まとめ

→失敗談や恥ずかしい話を人前で話せる人は親近感を持たれやすく、相手に優越感を与えることができる。営業では”会話で負けて、契約で勝つ”というマインドが大事。

 

いかがでしたでしょうか?

 

 

それでは本日は以上になります。

 

本日も最後まで読んでいただき、

誠にありがとうございました。



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