電話営業トークのコツ!新人でもアポが取れるテレアポトーク3選

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

 

営業職として採用されてから入社した新人の社員は一通りの研修が終わると、テレアポから営業活動を始めることが多いと思います。

 

しかし、新人の社員からすれば、いきなり新規顧客獲得のテレアポをさせられるのを「なんで?」と思ったり、辛さを感じたりすることも多いはず。

 

 

 

 

この記事では、新人社員がなぜ入社後テレアポをさせられるのかその理由についてと、新人が初めての営業電話から結果を残すためのトークのコツや基本についてお話ししていきます。

 

是非最後までチェックして参考にしてみてください。

 

入社した新人がテレアポをさせられる理由とは?

営業職として入社した多くの新入社員は、テレアポから営業活動を始めることになりますが、これには大きく2つの理由が挙げられます。

 

 

 

1点目は、本格的に営業の現場へ行く前に、商品への理解や営業トークを深めたり、お客様との対人コミュニケーション力を向上させたりすることが目的だからです。

 

新人がいきなり現場で商談を行い、契約を取ってくるということは非常に難しいと言えます。

 

その原因として、商品への理解が不足している点や、お客様に納得して頂けるようなトークが身についていないということが挙げられるのです。

 

 

 

さらには、会社に入ったばかりでは、上手く話すことが出来なかったり、相手からの質問に答えられなかったりするなど、コミュニケーションが円滑に行えないケースも散見されます。

 

これでは、実際に現場へ出た際に、活躍することは難しいと言えます。

 

 

 

 

テレアポの目的は新規開拓であると考えている人も多いですが、それと同等に、自身が身につけた知識を説明したり、お客様とのコミュニケーションを鍛えたりすることも挙げられます。

 

テレアポを経験することで、自然に営業力を鍛えることが出来るのです。

 

 

 

 

2点目は、テレアポが現在においても、非常に効率の良い営業手法となっているためです。

 

テレアポは社内で行うことが出来るため、外出して訪問するといった飛び込み営業と比較すると、労力がかかりません。

 

会社にとって、新規開拓でのアポイントは非常に貴重です。

 

常に新しい顧客を探し続けなければ、業績を達成することは難しいですし、会社としての成長もありませんので、比較的容易に出来るテレアポを、業務経験を積む意味合いで、新入社員に任せることが多くなるのです。

 

 

 

 

 

新人でもアポが取れる!電話営業トークのコツ3選!

 

 

1.最初は新人らしさを出しても良い

 

入社したばかりの頃は、新人らしく元気よく明るく会話をしたり、分からないことは分からないと伝えても問題はありません。

 

まずはじめに、元気よく明るく話すことにはメリットがあります。

 

その一つに、明るい声で話すと、声のトーンが高くなり、相手への明るい印象が伝わるというものです。

 

というのは、テレアポで普段話している声のトーンで話してしまうと、男性の場合は特に、低い声になってしまうため、相手に暗い印象を与えてしまいます。

 

 

 

 

暗い印象を与えてしまうというのは、テレアポにおいては大きな欠点になります。

 

電話では、話している人の身なりや動作は伝わらず、声だけの情報で、どんな営業マンであるかを判断しなければいけないためです。

 

 

 

 

また、分からない内容は分からないと言ってしまっても問題ありません。

 

その代わり、「私はまだ新人のため、詳しい話を上司からさせます」と言って、アポイントの取得に繋げましょう。

 

 

 

 

無理に知ったふりをして、誤った情報をお客様に伝えてしまい、それがのちに発覚した場合に、取り返しがつかないことになりかねません。

 

テレアポの初期段階では、潔さを出していくことも大切です。

 

 

 

 

2.お客様から「YES」の回答をもらうような質問を重ねる

 

テレアポではお客様に様々な質問を投げかけることになりますが、その際に、お客様が「YES」と回答するような簡単な質問を重ねることが大切です。

 

こうすることで、お客様が営業マンの質問に対して、「YES」と回答しやすくなるという心理効果が働きます。

 

 

 

例えば、

 

営業マン
お客様は現在、そのような商品を利用されていますか?

 

お客様
はい

 

営業マン
もしその商品に、最先端の機能が携わっている商品があれば良いと思いませんか?

 

お客様
はい

 

営業マン
その具体的な内容を無料で聞くことが出来れば良いと思いませんか?

 

お客様
はい、そうですね

 

 

 

といったように、小さな「YES」を重ねることで、お客様が営業マンの質問に対して、肯定的に回答してくれやすくなるわけです。

 

このように、営業マンは、お客様が「YES」と回答しやすい質問を投げかけるだけで、アポイントを取得しやすくなります。

 

 

 

3.答えづらい質問は投げかけない

 

先述の「YES」を引き出す簡単な質問を投げかける点と通じるものがありますが、お客様が答えづらい質問を投げかけるのはNGです。

 

これは、答えづらい質問をして、お客様に「面倒くさい」「早く電話を切りたい」と思わせないようにすることが狙いです。

 

 

 

 

では、答えづらい質問とはどういったものでしょうか。

それは、具体的な内容を答えなければいけない質問です。

 

例えば、「現在利用されている商品はどういった点が不満ですか?」「あると良いと感じる機能はどういったものですか」「なぜそう思うのですか?」など、先ほどの質問とは違い、簡単には答えられないものが挙げられます。

 

これは、具体的な回答内容を考えなければいけないため、お客様に面倒くさいと思われてしまう可能性があります。

 

 

 

一方で、「YES」と「NO」2択で答えられる質問は、お客様が回答しやく、負担も少ないわけです。

 

もちろん、テレアポでは、具体的な内容を聞かなければいけないこともありますが、電話の冒頭では、簡単に答えられる質問を投げかけるようにしましょう。

 

 

 

まとめ

今日は電話営業のコツを3つご紹介してきました。

 

 

1、最初は新人らしさを出しても良い、潔さを出して対応すること

2、小さなYESを積み重ねて大きなYESを取れるようにすること

3、答えづらい質問をするとお客様が煩わしく感じてしまうため、必ず答えやすい質問をすること

 

以上、今日の内容が少しでも参考になったなと思ってもらえたら幸いです。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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