営業でクロージング率を3倍に高めるテクニックと成約率アップの極意

 

 

営業におけるクロージングの意味とは?

一言で言ってしまえば、クロージングとは「契約」です。

 

英語でクロージング (closing)はそのままの意味で捉えると、「閉鎖」「終結」「締め切り」といったことを意味し、営業活動において用いられる際は最後、つまり「契約を締結すること」を指します。

 

しかし、実際「クロージング」という言葉を営業活動で用いる際には、契約をしていただくまでの営業現場における行動全体を指す場合が多いです。

 

 

具体的には、お客様が現状抱えている不安や問題を引き出すこと(購入決断をしてもらうための準備)から、決断するお客様の背中を押してあげるといった、契約に導くための行動のことです。

 

 

クロージングの必要性

クロージングはなぜ必要なのでしょうか?

 

クロージングを行わないと、当然ながらお客様が商品を買ってくれる可能性がガクッと下がります。その場で契約を迫らないということは、お客様に決断を持ち帰ってもらうということですので、変に冷静になってしまい契約に対する熱が冷めてしまいます。

 

 

 

商品説明などを聞いて商談中は「欲しい!」となっていても、その場でしっかり訴求しないことで契約がもらえなくなってしまうということです。

 

なので、クロージングをしっかり行いその場で何らかの決断、返答をいただくことが必要になるわけです。

 

ここからは具体的なクロージングテクニックについてお話ししていきます。

 

 

プレゼンに入る前にやっておくべき重要なこと

 

セールスマンがお客様に会いにいく目的は商品のプレゼンですが、セールスをする前にしておかなければいけないことがあります。

 

それはプレゼンテーションの目的を明確化しておくということです。

 

セールスという仕事はお客様の問題解決業ですから、「商品がお客様の抱えている悩みや問題をどう解決するか?」「商品を購入することで願望が叶えられるか」という明確な論点を持ってプレゼンテーションに入ることが必須です。

 

 

 

論点を明確にしないままプレゼンテーションに入り「うちの商品はこんな良いところがあります!」と語ったとしても、「それで私にはなんの関係があるの?」となってしまいます。

 

目的を明確かしないまま商品のベネフィット(利点やメリット)を伝えたとしても、お客様を説得することはできません。

 

 

クロージングでは2つの理由を与える必要がある。

 

ここれでは、お客様が商品を購入する理由の与え方について説明していきます。

 

お客様が「欲しい!」と思ってものを買うとき、特に高額な商品を買う際には2種類の理由が存在します。

 

1つめは「ウォンツ」

2つめは「ニーズ」です。

 

クロージングで最も重要なことは、この2つの理由を理解することと言っても過言ではありません。

 

マーケティングで有名な言葉でこう言ったものがあります。

ーーーー

「ドリルを売るな、ドリルの穴を売れ」

ーーーー

 

この意味わかりますか?

下の方で詳しく解説しますね。

 

 

 

ウォンツとは、お客様がその商品を欲しいと思う真の理由です。

ニーズとは、その商品が必要である正当な理由であり、これは言ってしまえば手段や方法になります。

 

言い切ってしまいますが、人はニーズだけではものを買いません。

 

 

 

 

「え?」と思われた方も居ると思いますが、これから理由を説明していきます。

 

厳密にはニーズだけで売れるものもありますが、日用品や食品などのニーズ商品はそのニーズを満たせる機能を持ったものであればどれでも良いので価格的に安価なものが選択されやすい傾向にあります。

 

よって安価な商品な場合に限定されるので、みなさんが扱うようなある程度高額な商品はウォンツがないと売れません。これを無視すると、売れなくなるか上記で述べたように安価なものが選択されやすい市場で戦うことになるので、価格競争に巻き込まれます。

 

 

例えば、必要性のあるものと言えば病院ですが「病院に行かなきゃ」となっても、めんどくさかったり、忙しかったりでなかなかいけなかった経験はありませんか?

 

病院にはニーズはあってもウォンツはありません。

なので、「病院にいきたい」という人はいないのです。

 

 

 

逆に高額な商品にはニーズがありません。

 

フェラーリやランボルギーニなどは高級車にあたりますが、機能的には頻繁にバッテリー上がりますし、軽自動車並みに運転席が狭いのでニーズのかけらもありません。

 

ニーズを満たせば人間はものを買うという論理でいくと絶対売れない商品なのです。

 

 

 

 

 

なぜ売れるかというと、そこにはウォンツが存在するからなんですね。ウォンツとは欲であり「欲しい!」という感情ですから「欲しい!」と思われる限りたとえ高額でも売れます。

 

ニーズはあくまでも「欲しい!」(ウォンツ)を正当化させる理由でしかないので、ニーズで売っても売れません。

 

 

 

 

ちなみに、扱っている商品が良いものであるほど商品の説明をしてしまいがちになります。

 

良い商品であればあるほど、購入の正当な理由が明確なのでこういう傾向になりますが、結果的にニーズのみに訴えているので売れにくくなります。

 

むしろ、商品がなかった方がウォンツに訴える他ないので魅力的なトークができ商品が売れやすくなることもあるのです。

 

少し心がけて見るだけでお客様に「欲しい!」と思われるような魅力的なクロージングに一歩近づくはずです。

 

 

メリットとベネフィットを分けて話す。

クロージング力を磨きたければ、一番注意すべきポイントはここです。先ほどのウォンツとニーズに繋がってくる部分でもあり、とても重要なものになります。

 

メリットとは簡単に言ってしまえばその商品が持つ機能です。

 

例えばパーソナルトレーニングで言えば「半年間のパーソナルトレーニング」の”半年間の”という部分ですし、賃貸など不動産営業であれば「”駅から徒歩5分の”物件」という部分がメリットになります。

 

 

ベネフィットとは、相手にどんな利益があるのかというポイントです。

 

先ほどの例で「半年間」なら相手にどういう利益があるのか?「駅徒歩5分」だと何がそんなにいいのか?という部分になります。

 

半年間の契約であれば、例えば「初心者でも1から手取り足取り教えることができる」とかでしょうし、駅徒歩5分なら「無駄な通勤時間を短縮できる」とかでしょうか。

 

このように、メリットとベネフィットは分けて考える必要があります。

 

 

 

 

なぜメリットとベネフィットを分けるのか?

メリットとベネフィットを分けて話すべき理由は、先ほどのウォンツとニーズの話に戻って話す必要があります。

 

先ほどの「ドリルを売るのではなく、ドリルの穴を売れ」という言葉の意味をここで解説しましょう。

 

ドリルはお客様にとってニーズです、ウォンツとしてはドリルが欲しいわけではなく「穴を開けたい」ということです。

 

・ドリル=穴を開けるために必要→メリット

・穴を開ける=真の欲求→ベネフィット

 

簡単に書くとこんな感じです。

 

売れない営業マンに共通するのはメリットしか話さないということです。

 

この例でいうと、ドリルの機能だったりを説明するわけです。「この商品はこんな機能が付いていますよ」とか。

 

 

 

 

 

相手に「欲しい!」と言わせるクロージング例文

 

もし、自分がメリットを話しているのかベネフィットを話しているのかわからなくなったら「それの何がそんなにいいのかというと〜」という言葉を使って下さい。

 

 

クロージングのタイミングとは?

 

クロージングはお客様が買いたい気持ちになってから行う必要があります。お客様が買いたい気持ちになった時のサインにはいくつかパターンがあります。

 

みなさんがベストなタイミングでクロージングしやすいように、お客様が「欲しい状態」になっているかどうかの見分け方をお伝えしていこうと思います。

 

 

買いたいサイン(ノンバーバル編)

 

お客様の表情や仕草から読み取れる買いたいサインはいくつかあります。資料を眺めている段階や、商品の内容に関する質問が出ている状態は、まだ「欲しい!」という感情にまでは至っていません

 

しかし、ある程度資料に目を通し終わった段階や、商品の内容をある程度理解していただけた段階で表情が明るい場合は、商品の購入に対しておおかた前向きな姿勢になっているということですので、「興味を持っていただけた」と受け取って大丈夫です。

 

 

お客様が欲しくなった時の仕草や態度には具体的に以下のようなものがあります。

 

・商品の資料を真剣に見るようになった

・こちらの話を真剣に聞くようになった

・表情が明るくなってきた

・急に無言になり考え込んでいる

 

 

 

 

無言になって考え込んでいる状態とは、お客様は迷っている状態だと言えます。「え?迷っているのにクロージングしていいの?」と思われる方もいるかもしれませんが、商品に興味があるからこそお客様は迷うのです。

 

また、黙り込んで考えられると不安になったり、焦ったりして質問してしまいがちですが、前向きに考えていただけているようでしたら、自分で考えがまとまる場合も多いので少し様子をみてみます。

 

もし、時間を置いてみても結論が出にくい場合であればお客様の心理は、「商品には興味があるし、欲しいと思っているけどどうしても引っかかる点がある」という状態ですので、「何かご不明な点などございますか?」と質問して見みたり、購入に対して前向きになれるように手助けをしてあげると良いです。

 

 

 

買いたいサイン(発言編)

 

お客様が欲しくなっているかどうかを発言から見極めることは、さほど難しくはありません。ポイントとして、お客様が欲しくなっている時は購入を前提とした質問や、購入後のことに関する質問など、より突っ込んだ質問が出てきます。

 

 

具体的には以下のような話題です。

 

・サンプルや現物などをみたいという話が出た場合

・納期や配達時期など商品が提供される時期についての質問が出た場合

・価格や条件などの質問が出た場合

・納期後、商品提供後のサービス保証などに関する質問が出た場合

・商品について熱心な質問があった場合

・こちらの質問に対してポジティブな返答をするようになった場合

 

 

こういった状況になったらお客様は商品に対して興味を持っている証拠ですので、契約の話をしてもよいサインと言えます。

 

 

 

また、その他の例でいうと

・契約の決定権を持った人を連れてきた時

・周りに相談し始めた時

 

などはお客様が購入に対して前向きになった証拠だと言えます。

契約における決定権を持った人とは、家庭の中ではいわゆる財布を握っている人ですし、会社であれば社長など会社の中で決定権を持った人です。

 

 

 

また、高額な商品の購入をする場合に多いですが、欲しくなったら金額的な面を含めて周りに相談することがよくあるのでこれもお客様が欲しくなっているサインと受け取れます。

 

 

段階的に「YES」を引き出すクロージング前のトーク例文

 

営業に最後のクロージングの際にお客様からイエス(成約)を引き出したいわけですが、営業の最後になっていきなりイエスをもらおうと決断を迫ると失敗します。つまり、クロージングした時に断られるということ。

 

ではどうすればよいか?

 

 

 

 

 

まずは小さなイエスを取ることからはじめ、徐々に強めの質問にしていき段階的に大きなイエスを取っていくのです。

 

これは別記事で一貫性の法則についてお話した時にも書きましたが、人間は何度も相手に対して同意していると、一貫性を求めて反論しづらくなるようになっています。つまり、小さな質問からはじめて「イエス」を積み重ねて行くことで、最後契約の決断をいただく時に「イエス」をいただける確率が上がるのです。

 

当然ながら大きな質問よりも小さな質問の方がお客様から「イエス」を引き出しやすくなります。

 

いきなり「30万貸して」と言われたら「NO!」というでしょうが、「5円足りないんだけど貸して?」だったら「YES」と言いやすいですよね?

 

 

 

 

そういえばこの前Youtubeに上がっている番組をみていて、結婚詐欺師を取り上げていたんですが、人からお金を絞り取るのがうまい詐欺師もこれをよく理解しているなと感じました。

 

被害者の男性は計1000万以上貢いだそうですが、最初は「支払いが足りないから数千円貸して?」というところから始まり、徐々に要求が上がっていき「◯十万円用立てて欲しい」という要求に変わっていったそうです。

まさに小さなイエスから大きなイエスに段階的にギアチェンジをしていったような例です。

 

 

(詐欺はだめですが)営業も同じです。

本題に入る前に、事前に肯定的な反応を積み重ねることで、最終的にイエスをもらえる確率が上がります。

 

 

下でクロージング前に行っておくべきイエスの取り方を3つにまとめてみました。ちなみに、下に行くにつれて徐々に強めの質問になっていきます。

 

 

 

イエスセット

まずはイエスセット、この3つの中で一番小さな「イエス」です。

 

・「ちょっとそこにあるものを取っていただけますか?」

・「お仕事について教えていただけますか?」

 

といったような軽い質問がこれにあたります。

 

ソフトクロージング

次はソフトクロージングです。これはお客様のウォンツを描かせる質問になります。

 

・「(自己啓発商品なら)人生変えたいですか?」
・「今よりも収入を増やしたいですか?」
・「収入を増やす方法について興味がありますか?」

 

といった質問がこれにあたります。

 

 

テストクロージング(商品説明前)

3つめにテストクロージングです。これは契約を前提とした質問になります。

 

「提案にご納得いただけたらご購入いただけますか?」
「弊社の商品をすでにご検討されていますか?」

 

といったように契約したいと思っているのか?お客様が商品に興味を持っているかの確認をしていきます。

ここの答えが「NO!」なら、そのままクロージングに突入しても決まる確率は0%です。

 

 

 

そしてこの質問は厳密には、商品説明の前と後(金額提示の前)の2回行わなければいけません。

 

金額提示の前の質問は「契約(購入)をするにあたって何かご不明な点はありますか?」といったように、商品を購入するにあたって不安な点や不明な点を引き出していきます。

 

ここまでイエスを引き出せているのであれば、クロージングに入る準備が整ったといって良いでしょう。

 

 

 

全てにおいて許可を取る!

さて、先ほどテストクロージングについて話しましたが、話を進める際は許可を取ることも重要です。

 

「商品の説明をさせていただきますがよろしいでしょうか?」

「それでは金額の説明をさせていただきますがよろしいでしょうか?」

 

といったように話を先に進める際は常にお客様の了承を得ながら進めてください。

 

 

 

日常生活においても何かする時、してもらう際に許可を取っているはずです。

 

新幹線でリクライニングを倒す時でさえ、後ろの人に許可を取ったり、空いている席に座る時でも「ここ座っても大丈夫ですか?」など、何かをする際に相手に了承を得ています。

 

逆に、”一言”もなくリクライニングを倒されたり、自分の荷物をどかされて座られたりしたら、どこか気分が悪くなってしまいますよね。

 

 

 

一番悪い例が新宿や渋谷のキャッチのお兄ちゃんたちですが、彼らがなぜうざがられるかというと、通行人の許可を得ないで勝手に話をし始めるからです。

 

 

 

 

 

営業においても同じです。

 

目の前にいるので露骨に無視されることは少ないと思いますが、心の中ではシャットアウトしているので話を聞いていません。

 

いきなり商品の説明や、金額の話などをされて「分割のプランもございます」なんて言われたら「おいおい・・・」となってしまいますし、こちらの話を拒否されてしまいます。

 

なので、話を進める際は相手の了承を得ながら進めるようにしましょう。これは電話営業などでのクロージングでも同じです。まずは相手の許可を取ってから話しだすようにしましょう。

 

 

選択権を相手に渡しておく

 

商品説明をいざ始めるとなった際には、お客様に「断る」という選択権を与えてあげる必要があります。

 

 

お客様が「買わなきゃよかった」と感じるのは、購入したものやサービスが無駄だと感じた場合です。

 

例えば、アパレル店員におだてられて買ってしまった洋服などでも毎日着ていてお気に入りの服になっていれば「買ってよかった」となりますが、タグがついたまま放置していると「あーぁ、買わなきゃよかったかな?」となってしまいますよね。

 

このように無駄なものを「買ってよかった」とは思わないのです。

 

 

 

これは営業マンから売り込まれる商品にも同じことが言えます。

 

ですから、お客様があとで「買わなければよかった」と思わないように、商品説明を始める前には「もし自分に必要ないなと思ったら断って頂いて構いませんから、ぜひ気軽におっしゃってくださいね。」といったように、相手に選択権を渡しておきます。

 

 

 

また、こうすることでお客様が安心感をもってこちらの話を聞いてくれるようにもなります。

「断れる」という安心感を与えることで、こちらが話している途中に”どうやって断ろうか”と考えなくなくてよくなるので、こちらの話に集中してもらえます。なのでお互いにとって良い準備になるのです。

 

 

「~だから買えない」と言われたらどう切り返す?

 

「買いますか?」と聞いて100%イエスを取っているならば、ここは読み流してもらって結構です。

 

しかし、多くの人が何かしらの反論をもらったことがあるはずです。

 

 

 

 

「お金がない」「時間がない」「忙しくて日程が合わない」などのお客様の買わない理由や言い訳です。

 

この”お客様の言い訳=反論”の処理の方法は別記事で詳しく買いてますが、そこで書ききれなかった方法を1つ紹介しますね。

 

 

お客様が購入しない理由を語ってきたときは、一度受け止めて、そのまま買うべき理由に繋げるという方法があります。

 

 

 

一般的に「YES AND法」「YES SO THAT法」と呼ばれるテクニックで、お客様の反論に対して「いや」「でも」といった日程度で返すことをを避け、英語でいうところの「AND」や「SO THAT」に当たる言葉で切り返します。

 

たとえば、お客様が「いや~、興味はあるんですけど高いんですよね」とお客様が行ってきたとしたら「お金がない人にこそこの商品は必要なんですよ」や「そうですよね。実は、〇〇なのでお得なんですよ」という返し方をします。

 

 

 

 

このように「だからこそ」「実は」といった言葉を使い、お客様から飛んでくる反論の言葉をまるで一本背負いをするかのごとくしてお客様に返します。

 

このテクニックのポイントは2つです。

・相手の言葉を利用している点

・否定を使わない点

 

 

 

 

人間は基本的に一番自分自身(自分の言葉)を一番信用しています。ですから、相手が言い出した言葉をそのまま理由に繋げられると説得力が上がるのです。また、否定語を使うと自分と相手との間に距離ができてしまいます。

 

 

人は「自分と同じだ!」と思うと、その人の話を信用するという心理性質を持っています。

人は自分と同じだと思うと、正しいと判断するからです。つまり相手の意見を否定せず、汲み取りながら話すということは、相手の頭の中の「正しいカテゴリー」に入るために重要なのです。

 

 

また、お客様によっては、ワンポイントの否定を全体として(自分自身)の否定に感じてしまう人もいます。イエスバット法を使って否定で切り返すと「話の筋は通っているけど、否定ばかりされてムカつく」という反感をかってしまうケースもあります。

 

お客様から愛されるセールスマンになりたいのであれば、否定で切り返すことは今日でやめることをおすすめします。

 

 

購入を断るとお客様は商品を欲しくなる

これは「エリートクロージング」と呼ばれるテクニックです。

 

エリートとは「選良」とか「選り抜きの」といった意味がありますが、商品に条件や制限をつけることで、簡単に買えなくする方法です。

 

人は簡単に手に入らないものを欲しくなります。だからこそ、クロージングをする際には条件を設け商品の購入に制限を設ける必要があるのです。

 

例えば、よく見る例で言えば購入できる数に制限を設けるだけで商品の価値は上がります。

 

ごく少数しか生産されないブランドのコラボ商品や「先着100名様限定!」などと書かれた商品がありますが、これは”数”を制限することで商品の価値を高める戦略だと言えます。

 

その他の例で言えば、「期間限定!」などの表現が使われている商品は購入できる”時間”を制限しています。

 

 

 

これらは主に物販(有形商品)に使われている例ですが、有形商品でない家庭教師や塾、セミナーなどの場合も商品に制限を入れることは可能です。

 

1つは、審査制にする方法。もう一つは、買ってもらいたくない相手を伝える方法です。

 

 

購入に審査を設ける

 

まず、審査制にする方法です。

 

例えば、塾や家庭教師などのサービス(無形商品)を販売して場合であれば「合格率が高いのがウリなので、やっていただくからには成果を出してもらう必要がある。そのために参加にあたって事前に審査をします」と伝えます。

 

これをすることで「参加できるかどうかはこちらが決める」というスタンスに持っていくのです。

 

なぜこれが効果的かというと、主導権を握るという意味でももちろんですが、審査制にすることで「受かりたい」「(審査通過したら)この権利を逃したくない」というお客様の心理が働くからです。

 

仮に、東大や慶應が誰でも入れる大学だったら、高学歴のブランドなんか無くなりますよね。

 

「入りたいと思っても入れない」

「買いたいと思っても買えない」

 

これらはそれだけで価値が高いのです。

 

 

クロージングにおいては、露骨に審査制にする必要はありませんが、一般的な例をあげるとアンケートなどを記入してもらい、そのアンケート結果を審査するという方法でこの審査制を導入することもできます。

 

 

断る勇気を持つ!

 

次に、買ってもらいたくない相手像をお客様に伝える方法です。実はお客様は「売られること」よりも「売られないこと」の方が怖いんです。ですから、クロージングをする際はこちらから断る勇気を持ちましょう。

 

誰にでも商品を提供しようとする人は誰にも売れません。

 

これを使うべき理由は、買ってもらいたくない人を伝えることは、逆にあなただから買って欲しいという意味にもなるからです。

 

 

 

私自身も、売りたくないお客様というのは実際に存在します。

 

詐欺まがいの商材を売っている人にコンサルティングなどを行うとこちらの信用問題にもなりますし、やる気のないお客様に売っても商品を提供する方も悪い影響しか受けません。

 

逆に、素晴らしい商品を持っていて、それを世に発信するやる気には満ち溢れた人に私のサービスを受講して欲しいと思っています。

 

そういう人が売れるようになれば、商品を手にする人が増えるわけですから、素晴らしい価値を世の中に広めるお手伝いができるからです。

 

 

誰でも、いつでも、どこでも買える商品ならば、今あなたから買う必要はありません。制限を設けないお金を出せば買えるような商品はそれだけで価値が下がりますし「(また誰かから、どこかで、いつ買うか)検討します」と断られる原因を作ります。

 

 

快楽より痛みで売れ

 

ここで説明する内容は

ズバリ「快楽より痛みで売れ」ということです。

 

快楽とは、手に入れたい未来や成果を指します。

痛みとは、今の悩みを解決しないまま放置した結果の悪夢・地獄の未来です。

 

 

つまりセールスの際には、

「この商品を買うことで、こういった結果、いい事が得られますよ〜」

 

と、この商品を買うことで得られる成果や悩みが解決した幸せな未来を見せるよりも

 

 

「このままこの問題を放置すると〜こういう悪夢が待ってるよ

といったような、

 

”このままその悩みを解決せずに放置した結果待ち受ける悪夢”を見せた方が成約率は上がりやすいのです。

 

人は快楽を求めるよりも、損を避けたい心理の方が強く働くのでテクニックの一つとして覚えておくと良いです。

 

【参考:バックエンドセールスの成約率を劇的にあげる心理テクニック

 

商品のデメリットを伝えるべきか

 

基本的に、商品のいいところ(メリット)ばかりを話す営業マンは信頼されません。

 

厳密に言えば相手と自分との間で、すでに信頼関係が構築されている場合はメリットだけ話しても効果があります。

 

そのほか、相手の商品に対する知識が乏しい場合、アクティブタイプの人の場合(行動的)、相手の価値観にあった説得ができている場合などではメリットだけでも説得することができます。

 

商品の知識が乏しい場合は、メリットになる情報を豊富に提供することで商品に興味を持ってもらえます。

 

アクティブタイプの人は、「とりあえずやってみよう」というタイプの人なので、商品の魅力が伝われば購入してもらえます。基本的に買ってから商品の内容がきになるタイプです。

 

また、基本的に人間は自分と同じだと判断した人は、正しいと思う心理性質があるので、一度相手の頭の中の「正しい人カテゴリー」に入ってしまえば、デメリットを伝えずとも商品に対する信頼を得ることができます。

 

 

 

 

 

しかし、これらを見てわかる通りこのメリットだけで説得できるケースは、基本的にお客様が感情的な判断をしている場合に限られます。

 

お客様の脳が、長考、混乱などを起こし比較検討し始めた場合は、メリットだけを言っても説得できません。

 

そういった場合はメリットばかりを説明するのではなく、デメリットも話すことが必要になりますが、デメリットを話す際にも注意点が1つあります。

 

多くの営業マンは、「デメリットを話す=全部さらけ出す」と考えていて、聞かれてもいないのに本当のデメリットを全て話してしまいます。

 

 

 

 

例えば、あなたが掃除機を売っているとしましょう。

 

商品のウリ(メリット)は”吸引力”です。しかしパワーがある代わりに、電気代が少し高いというのが欠点(デメリット)です。多くのセールスマンは、”電気代が高い”という本当のデメリットを言ってしまいます。

 

しかし、これをやってもお客様の信頼は得られませんし、メリットを打ち消してしまいますからおすすめできません。

お客様から聞かれたのであれば答える必要がありますが、少なくともわざわざこちらからいう必要はありません。

 

 

 

デメリットをこちらから話すときのコツは、本当のデメリットを正直に話すことではなく、お客様が「そんなもの気にならない」と思う小さなデメリットをピンポイントで提供することです。

 

例えば、「お色が一色だけ」とか「他社の商品に比べて15gくらい重い」などです。

 

細かくてどうでもいいような内容まで説明することによって、お客様の信頼を得られることももちろんですが、この掃除機の一番のウリである”吸引力”の強さには全く関係のない内容ですから、お客様の興味を削ぐこともありません。

 

 

デメリットを伝える場合は「細かくてどうでもいいデメリット」に絞って伝えてみてください。

 

 

 

 

買わない言い訳を根本から崩す切り返しを事前に用意しておく

 

営業職の方でも個人事業主の方でも、扱う商品の系統はだいたい似ていると思います。例えば今日は大学受験の教材を売っている方が明日は法人用のシステムを売りにいくというケースはありませんよね。

 

扱う商品が似ているということは、ターゲット(お客様)も似ているということです。私の場合は、個人事業主の方や経営者の方がほとんどを占めていますし、教材や家庭教師などを売っている方であれば子供が受験を控えたお母さんたちですよね。

 

 

 

そしてお客様が同じような人の場合、「買いますか?買いませんか?」と聞いた時の断り文句はだいたい似ているということです。

 

例えば、受験教材だったり家庭教師の営業マンだったりする場合は、「子供のやる気を確認してから」「旦那に相談してから」という断り方をされることが多かったり、数を多くこなしていると同じような断り方をされることは多くあります。

 

このように、言われる確率が高い”買わない言い訳”はファイリングしておき、契約に繋げる切り返しを事前に用意しておく方法がおすすめです。

 

 

 

 

契約に繋がる切り返しといっても「〜なので契約してください」と露骨にいうのではなく、コツとしては「契約」という言葉を別の言葉で言い換えるを心がけてみてください。

 

例えば、コンサルティングやセミナー、家庭教師や塾は「人から指導を受ける場所」ですので、こういった商品を契約してくれ!と言いたいのであれば第三者から指導を受ける必要性を説得するような切り返しトークを用意しておきます。

 

 

 

 

例えば、家庭教師や塾などのケースであれば「子供のやる気を確認してから考えます!」と言われるケースがあるかと思います。この場合は子供に確認するという前提を崩さない限りその場で成約まで持っていくことは不可能です。

 

ですので「子供のやる気は関係ない」という点を納得させながら「今契約してください!」というトークを用意しておきます。

 

例えばこんな感じです。

 

ーーーーー

・子供が頑張るのに「やる気」は関係ないんです。

子供はなぜ頑張るかというと「反応」なんです。

 

・学校でも先生から怒られるから勉強しますし、

部活も先生から怒られるから頑張るんです。

・大人だって上司から怒られるから頑張る部分あるじゃないですか。

 

・人間が必要以上に頑張る時って第三者の管理下(塾や家庭教師の指導)において与えられたプレッシャーに反応する時なんです。

ーーーーー

 

どんな商品でも同じことが言えますが、相手の反論を覆す結論→具体的な例→結論(契約の訴求)という形に当てはめてお客様のよくある断り文句に対する切り返しを用意しておくと良いでしょう。

 

 

クロージングが不要なケースとは?

 

そのお客様が決定権を持っていない場合はクロージングをしてもあまり意味がありません。

 

例えば夫婦や家族の場合は「財布を握っているのが誰か?」ということが重要になります。奥さんが全てのお金の管理をしている場合は旦那さんにクロージングしても決断いただけませんし、逆の場合は奥さんにいくら決断を迫っても意味がありません。

 

法人営業の場合だと、応対しにきたのが新入社員だったりするケースがありますし、この場合も契約を迫っても彼自身に決定権がないので、社長など決定権を持った人でなければクロージングをしても意味がありません。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

少しでもためになりましたでしょうか?

 

 

今日お話しした内容をまとめておきます。

1、そもそもクロージングとは何か

2、なぜクロージングが必要か

3、プレゼンに入る前に論点を明確にしておく

4、クロージングではニーズとウォンツの2つの理解が大事

5、クロージングのタイミングについて

6、小さなイエスから徐々に大きな「YES」を引き出す

7、お客様の許可を取りながら話を進める

8、断れるという選択権を相手に渡しておく

9、相手の買わない言い訳に否定を返さない

10、購入を断るとお客様は商品を欲しくなる

11、快楽より痛みで売れ

12、商品のデメリットを伝えるべきかの状況を見極める

13、買わない言い訳を根本から崩す切り返しを事前に用意しておく

14、決定権を持たない人にはクロージングは無駄

 

ためになったりした部分があれば、知ってるだけでは意味がないので、ぜひ今日から少しずつでいいので実践してみてくださいね。

 

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それでは今日はここまでです。

こんな長い記事を最後まで読んでいただきありがとうございました。



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