コミュニケーション能力がない営業マンでも相手の価値観に響くセールストークができる性格判断法

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は「コミュニケーション能力がないなぁ〜」という悩みを抱える営業マンの方に向けて、相手の価値観を見極め、相手の価値観にあったコミュニケーションを展開できるようになるための手法をお伝えしていきます。

 

営業現場だけでなく恋愛とかでも使える内容なので、ぜひ最後まで呼んでくださいね。

 

 

コミュニケーション能力とは何か?

 

コミュニケーション能力とは、相手の価値観(営業においては行動のモチベーションを含む)を見極め、その相手にあった話し方ができるかどうかで測ります。

 

 

どんな人でも、自分と同じような価値観を持っている相手との会話はスムーズに進めることができます。

 

営業活動においても、お客様と自分の価値観が同じ場合であれば、商談もスムーズに進めることができ成約まで持っていくことも難しくないはずです。

 

こういった場合に、自分のコミュニケーション能力の不足を意識することはないと思います。

 

 

では、コミュニケーション力不足を感じるのはどういう場面か。

 

多くの場合、相手との会話が噛み合わなかったり、会話がスムーズに進まなかったり、一生懸命商品の魅力を話しているのに共感をしてもらえないような場面です。

 

つまり、噛み合わなかったり、円滑に進まなかったり、共感してもらえなかったりと、相手との間に価値観のギャップがあるのを意識しつつもそれを修正(相手に合わせること)できていない時です。

 

 

このように、コミュニケーション能力不足を実感する瞬間というのは、常に相手と自分との間に価値観のギャップがある時なのです。

 

 

自分(営業する側)が「このお客様と気があうな~」と思う必要は必ずしもないが、お客様に「この営業マンのトークに共感しない。魅力を感じない」と思われては、成約には至らないのです。

 

 

コミュニケーション能力を高めたいと思うのであれば、相手の価値観にあった会話を心がける必要があります。しかし、そのためには相手の価値観を見極める術を持っていなければいけません。

 

 

ちなみにですが、これにはしっかりと人間の価値観と行動タイプの種類を理解していくことが不可欠です。

 

なぜなら、知識を入れずに相手に合わせようとしたところで、それは「あなたの価値観で選出した(相手に合うであろう)話題」だからです。

 

 

 

ここからは、価値観が自分と全く異なるお客様を相手にした場合でも、相手の価値観をズバリ射抜く性格診断法を紹介していきます。

 

これを理解しておけば、相手がどういう価値観を持ち、決断においてどのような点を重視するのかがわかります。

 

訓練は必要になるが身につけることができれば、相手が好む話題や言葉がわからなくてコミュニケーションに困ることはなくなるはずです。

 

 

人が行動する理由には2種類ある

 

「契約を結ぶ」「商品を購入する」というように、営業活動の目的とは相手に行動を起こしてもらうことにあります。

 

つまり、営業トークとはお客様に行動を起こしてもらうためのコミュニケーションだと言い換えることができます。

 

しかし、全員が全員同じ基準で行動をしているわけではありません。

 

 

 

 

人が行動する理由は大きく分けて2つあります。

 

1つは、快楽を得ようとする場合、2つめは、痛みや危険から逃れる場合です。

どちらを重視するかは、人によって異なります。

 

 

これを判断するためには、以下のような質問をすることで見分けることができます。

 

 

 

 

 

 

Q・あなたは今ポケットに100万円を持っている。しかし、暗い夜道を歩いていて盗難にあう可能性が高いが、その程度高いかは不明。そこに「金の斧銀の斧」のごとく私が現れて2択を迫る。

 

1、100万円を100%守る方法
2、100万円をさらに100%増やす方法

 

 

 

危機回避で行動を起こすタイプ

 

1を選んだ人は、守備的なお金の使い方をする人です。

 

どちらかというと痛みや危機回避で行動を起こすタイプなので、経済的ピンチや借金がある時に輝くタイプだといえます。

 

 

 

このタイプの営業マンは、商品サービスが解決してくれる問題を伝えるのが得意であり、お客様の問題を発見する能力に長けています。

 

 

お客様がこのタイプの場合は、安心性・確実性を重視し、自らの問題に理解を示してくれる営業マンを好みます。

 

 

チャンスで動くタイプ

 

2を選んだタイプは、攻撃的な取引やお金の使い方をする人です。

 

経済的な余裕があるときやチャンスが舞い降りた時に輝くタイプと言えます。

 

 

 

 

営業マンとしては機会発見に優れていて、営業トークの中では商品やサービスの提供ができる価値と未来を伝えるのが得意です。

 

1のタイプとは違い、お客様の願っているであろうものを発見するのに優れています。

 

 

お客様がこのタイプの場合は、高品質、高リターンといった価値を最重要視するから、自分に価値を提供してくれる営業マンを好みます。

 

 

 

 

 

 

 

この攻撃的なタイプと守備的なタイプの価値観の違いを理解していないと、

 

「商品が素晴らしいのは伝わったが、自分にどう関係があって、現状抱えてる問題の中で何が改善されるのかわからない」
「問題は解決できるのはわかったけれど、商品に魅力を感じない」

 

というどちらかの状況に陥ります。

 

 

 

トーク力やコミュニケーション能力がないというよりも、相手が重要視している価値観と全く見当違いの所に売り込んでいるからこういったことが起こるのである。

 

 

何を持って成功としているか

 

さて、先ほど挙げた2種類のタイプがある上で、人間は「何をもって成功とみなすか」という価値観も4つのタイプで分けることができます。

 

「成功」というと伝わりにくいかと思いますが、これはお客様が商品を購入する時に”重視しているポイント”や”魅力を感じるポイント”と言い換えることができます。

 

 

 

 

価値観のタイプの分類は「アクティブタイプ」「マネージタイプ」「サービスタイプ」「イノベートタイプ」の4つになります。

 

 

ちなみにこのタイプは複合的で、アクティブタイプが8割だがサービスタイプも2割くらいあるといったことが起きます。通常は、イノベートタイプだが状況によってマネージタイプになるということもありうるということです。

 

 

その上で、上で挙げた「問題を重視した1のタイプ」と「価値を重視した2のタイプ」に分かれます。

 

まとめると、人の価値観は4種類2系統に分類できることになるのです。

 

 

 

自分の会話の癖を理解し、お客様の価値観(何を重要だと考えているか)を知らなければ、会話が噛み合わず、結果としてセールスでも失敗してしまうのです。

 

それぞれのタイプの特徴を以下にまとめてみました。

 

 

アクティブタイプ

 

【職業】営業職やマーケティングをやる人に多い


【考え方】迅速な行動が一番大切だと考えている。ワクワクすることを好む。高揚感に包まれて行動することを望む


【買い物の傾向】即決を最重要視し、直感を信じた買い物をする。


【成功の尺度】どれだけ早く結果を手に入れたか


【好む言葉:タイプ1(守)】束縛、遅延、底辺、退屈、平凡(を回避する)


【好む言葉:タイプ2(攻)】自由、高速、高級、興奮、非日常(を手に入れたい)


【服装】高級ブランドやオーダーメイドを好む


【顧客としての傾向】ブランド力があれば、マーケティングなどせずとも買ってくれる。保証やサンプルなどは一応欲しがるが、松竹梅があれば迷わ「松」を選ぶ。


 

 

単発商品や高額商品を最も売りやすいタイプではありますが、長期的な顧客にはなりにくいタイプでもあります。

 

より良いものや便利なものがあれば、すぐにそっちに流れてしまうからです。

 

つまり、すぐ契約してくれるタイプであると同時に、すぐに離れていってしまうタイプとも言えます。

 

このお客様に対するトークは、擬音を多く使って、契約すべき理由を言ってあげるなどして短期決戦で成約までもっていく方が良いです。

 

基本的に、買ってから詳細が気になるタイプになります。

 

 

マネージタイプ

【職業】企業の管理職に多い(マネージメントする立場にいることが多い)


【考え方】システマティックに物事を考える。広い視野でたくさんの様子から物事を捉えて戦略を立てるタイプ


【買い物の傾向】プロセスを最重要視し、予測を信じた買い物をする


【成功の尺度】どれだけ多くの結果を提供できたか


【好む言葉:タイプ1(守)】不安定、無計画、無根拠、ランダム(を回避する)


【好む言葉:タイプ2(攻)】安定、計画、証明、システム(を手に入れたい)


【服装】ビジネスカジュアル、正装など場面にあった機能性のある服を好む


【顧客としての傾向】ブランド力や社会的信用の方がマーケティング(お客様を教育すること)より大事である。


 

このタイプは商品やサービスが何をしてくれるのか明確にわからないと納得しません。

 

このタイプに売るときには、はっきりしたコミュニケーションを心がけると好印象を持ってもらいやすいです。

 

 

サービスタイプ

【職業】医者や弁護士など専門職に多い(先生と呼ばれる職業など)
企業においては、カスタマーサービスなど人と接する職に多い


【考え方】人に喜んでもらうことを一番のベースにして物事を考える。満足、貢献、自然、愛、人との絆などに包まれていることに価値を見出す。


【買い物の傾向】人間関係を最重要視して買い物をする=売り手との”人間関係”など


【成功の尺度】どれだけ満足や幸福を与えられたか


【好む言葉:タイプ1(守)】孤独、自己中、無意味、反社会性(を回避する)


【好む言葉:タイプ2(攻)】協調、貢献、意義、倫理(を手に入れたい)


【服装】自分らしさと温かみを重視した格好、人が安心するような格好を好む。


【顧客としての傾向】マーケティングを通じた人間関係の構築が最も重要になる。ブランドは買って好きになってから意識し始める。


 

このタイプはストーリーや感受性を最重要視するので、他のタイプ以上に「感覚」や「感情」を意識しないと売れません。

 

次のイノベートタイプのように、
理詰めで話してもこのタイプの人の心には響きません。

 

 

イノベートタイプ

 

【職業】研究職やエンジニアに多い


【考え方】データを最も重要視する。


【買い物の傾向】データや数字を基づいた買い物をする


【成功の尺度】どれだけ新しいか、前よりベターか、効率的かという価値観で成功を測る


【好む言葉:タイプ1(守)】非論理的、非科学的、ウソ、無能(を回避する)


【好む言葉:タイプ2(攻)】論理、科学、真実、スキル(を手に入れたい)


【服装】身なりはほとんど気にしない。機能的であればOKというタイプ


【顧客としての傾向】常にシステム2にいるようなタイプなので、一番成約までの時間が長い。マーケティングを通じた徹底的な顧客教育と情報提供が不可欠である。その上で「もしも〇〇になった場合は?」など、不安や混乱が生じるあらゆるケースに対応できる準備がなければ買わない。


 

このタイプと話すときは、他のタイプ以上にデータなどの情報提供が最も重要になってきます。

しかし、一方的に情報を垂れ流しても納得しません。

 

向こうが求めた情報に対して1つ1つ提供していく必要がありませす。

 

このタイプは基本的に、別記事で二重システム理論について解説した際に出てきた「システム2」にいる場合が多いのです。

 

 

つまり、基本的に恐怖、混乱、長考しているタイプだといえます。

 

「石橋を叩いて渡る」が如く大丈夫かどうかを自分で確かめたいタイプなので、不安な点や悩んでいる点を聞いてきた際に、答えてあげる徹底した準備が必要です。

 

 

もし、その場で明確な回答が瞬時にできない場合には、「詳細なマニュアルがあります」「後日説明会があります」など、思う存分質問に答えてくれる機会があることを言ってあげると安心させることができます。

 

このタイプは、対面のセールスに持っていくまで、そして目の前に来てから買うまでに一番時間がかかるタイプです。

 

しかし、一度納得させてしまうと絶大な信頼を寄せてくれるようになり、長期的な顧客になりやすい傾向があります。

 

 

相手の価値観にあったコミュニケーションをするには

 

これまで話して来た通り、人間には4種類の価値観と2系統の行動タイプに分けることができます。

 

この人間の性格タイプを理解すれば、営業現場でのコミュニケーションにおいて、お客様にどう話せばいいかわかります。

 

多くの人は、自分と同じタイプには高確率で契約を引き出せるが、他のタイプとなると一気に売れなくなる場合が多いのです。

 

 

 

 

例えば、論理的でデータを重視するイノベートタイプのお客様に対して、サービスタイプのあなたが人間関係を重視したセールスをしても、「論拠を示せ」と言われて終わるのです。

 

 

 

 

これは1対 多でプレゼンを行う場合も同じです。

 

プレゼンを受ける人たちがサービスタイプなのであれば、パソコンを閉じて起業した理由や、ビジョンやパッション、社会貢献への情熱などを話した方が相手の価値観に響くので説得しやすいのです。

 

 

逆にイノベートタイプにこれをやると、「君の情熱は伝わったけど、それを実現できる根拠は?」と鋭い質問がドカドカ飛んできます。

 

 

 

 

マネーの虎という番組を一度見ていただくとわかりやすいと思うが、投資する虎たちの投資基準にそれぞれ傾向があります。

 

情熱が伝わっても事業計画の論理的根拠がなければ投資しない人もいれば、計画が完璧でもお客様一番の考え(満足度の重視)がないと投資しない人と様々だということが見て取れるかと思います。

 

 

 

 

 

私の場合も現在はやらなくなってしまいましたが、過去にセミナーを開催した際には、セミナー開始直後にこの性格診断の話をしていました。

 

 

その上でついでにセミナーの参加者に自分のタイプを診断して発表してもらっていたのです。

 

なぜ最初にやるかというと、例えばアクティブタイプとイノベートタイプが一人もいないことが最初にわかれば、

それ以降アクティブタイプとイノベートタイプの価値観にあった表現は省けるし、マネージとサービスタイプの価値観を刺激する言葉を使えば自然と相手の価値観の中で満足してもらえるセミナーを作ることができます。

 

このように、1対 多数 の状況でもこの法則は役に立ちます。

 

 

 

 

コミュニケーション能力がない人でも、これを理解しておけば、いかなる相手でも相手の価値観にあったコミュニケーションをとることができ、会話がスムーズに進められます。

 

 

 

しかし覚えておいていただきたいのは、それにはある程度の訓練が必要だということです。

 

私は、この顧客タイプの分類をある博士号習得者から学びました。

 

その後トレーニングをしたおかげで、今ではお客様と雑談をする中でよく出てくる言葉や服装、現在の仕事などでだいたい相手のタイプがわかるようになっています。

 

 

ですが、完璧にわかるわけではありません。

重要なことは先入観を持たないことなのです。

 

一見、イノベートタイプに見えても、
場合によってマネージタイプになる場合があります。

 

 

 

この人間の性格の4タイプをした上で、相手のタイプがわからないときは、順番にそれぞれのタイプの価値観を片っ端から刺激していく方法がおすすめです。

 

一つ一つ刺激していき、そこで反応のあったところで畳み掛けるようにするのです。

 

 

相手の価値観にあった話ができるようになることで、噛み合わないギクシャクした会話から解放されるようになり、営業活動でも成果を上げることができるようになります。

 

ぜひ日頃の営業活動に生かしていただければ幸いです。

 

 

それでは今日はここまでです。

最後まで呼んでいただきありがとうございました。



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