コミュニケーションが苦手な営業マンでもウケる雑談を作る質問の仕方

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「コミュニケーション能力が苦手だから営業に向かないかな?」

「お客様とうまくコミュニケーションが取れない」

「質問力って具体的にどんな記事があるの?」

 

こんな悩みはありませんか?

 

コミュニケーションが苦手な営業マンでも質問でうまく会話を盛り上げていく方法をいくつかまとめて記事にしてみました。

 

自分が話すよりも質問が多い方が好印象

 

実は面白い話ができる人よりも質問がうまい人の方が相手に好印象を与えられます。脳科学的にいうと、自分の話を人に聞いてもらうことは脳みそにとって強烈な快感なのです。快感のレベルでいうと、お金をあげたり、美味しい食事を奢ってあげたのと同じくらいの快感を相手の脳に与えることができます。

 

実は街中のうさんくさい占い師が成り立つのも、ここにあります。占いという本質よりも誰かにたいして自分のことについて話したいという欲があるからです。

 

相手に気に入られようと面白い話をしたり、自分に興味を持ってもらおうと自分の話をしてしまう人がいますが、相手が話したい話題を気持ちよく語ってくれる方が何倍も関係を深める効果があります。

 

 

 

ですので、面白い話ができなくてコミュニケーション力がないと悩む必要は毛頭なく、いかに相手の話をうまく引き出して聞いてあげるかということが重要になってくるのです。

 

 

質問における注意点

 

「質問をして嫌がられたことがある」

「鬱陶しい!という態度を取られた」

 

、、、という人がいますが、この原因はいたって単純です。

 

相手の嫌がることを質問しているか、少なくとも聞かれてもそんなに嬉しくないような話題を大量に質問しているからです。

 

注意すべき点としては、相手が間違いなく好きな話題、聞かれたら嬉しい話題で質問することです。例えば、相手から話してきた話題であったり、相手が持っている持ち物などで質問をしていくと良いと思います。

 

 

表情で相手への興味を伝えるには?

アイブロウフラッシュという印象を与えるテクニックですが、この表情をつくることによって「あなたに対して興味を持っていますよ」という印象を与えることができます。

 

驚いた時や、久しぶりに会った人に対してとる表情、

 

例えば↓こんな表情です

 

 

 

目を見開き眉毛をクイッと上げている表情のことをさします。

 

すごく単純なジェスチャーですが興味を持って聞いていることを相手に伝えることは非常に大事なことです。特につまらない時に顔に出てしまう人は鏡を見てこのアイブロウフラッシュの練習をしておきましょう。

 

ここからは、コミュニケーションが苦手だなと感じている営業マンでも簡単に実践できる質問の仕方のテクニックを簡潔にご紹介していきますね。

 

1、フォローアップクエスチョン

 

英語の「Follow Up」には追っかけるというような意味がありますが、フォローアップクエスチョンとはつまり相手が事前に言ったことや行ったことを元にして質問をしていく方法です。

 

質問からうまく話を盛り上げれる人は、話題のチョイスが抜群にうまいのですが、星の数ほどある話題のなかから相手と盛り上がる話題を選出するのは至難の技です。

 

相手が興味を持っているかわからないことを聞くよりも、相手が行ったことや、喋った話題から質問をしていくことが、より簡単ですしハズレがありません。

 

 

 

つまり、自分から話題を提供する必要性すらないということ。

 

例えば、「最近はゆっくり本を読める時間が増えてね。。」みたいな話をしてきたら、読書について質問していけば良いので「私もよく本を読むんですが、〇〇さんは最近どんな本を読まれているのですか?」という質問をしていきます。

 

ちなみに、初対面の相手や会ったばかりの相手などでなかなか好きな話題がわからなくて困るケースの対処法について解説しておくと、誰かからの紹介で合う場合は、事前にその人から情報を得ておくのも1つの手です。

 

また現代においてはFacebookなどSNSという便利なツールがあるので、会う相手が事前にわかっていればFacebookなどに投稿されている最近の投稿を事前にリサーチをしておく方法もあります。

 

 

2、エスカレートクエスチョン

 

より深い人間関係を構築していくためには、軽い話題から徐々に深い話題に入っていきます。

 

いきなり土足で入ると基本的にはブロックされるので、どれだけ徐々に踏み込んでいけるかというところがポイントになります。

 

ちなみに、ここで”深い話題”とは相手の感情が伴うような話題をさします。

 

 

 

いつまでたっても仲が深まらず人間関係が発展しないケースでは、同じようなレベルの会話をずっと繰り返していて、前に進まず足踏みをしているような状態になっています。

 

 

相手との関係を深めたいのであれば、感情を引き出すことが重要になってきます。皆さんも仲のいい友人などと会話をしているときは、自分が嬉しかったのか、悲しかったのか、ムカッときたのかなど感情が伴う話題を話していると思います。

 

最初はあたり触りのない会話から入ると思いますが、話の中で相手の感情がどれだけ出てくるようになったかをチェックしながら会話のレベルを掘り下げていくというところがポイントです。

 

 

3、互恵性のある会話を心がける

 

自分が話すよりも質問をした方が効果的ではありますが、自分の話も少しいれた方が良いのです。コミュニケーションにおいては互恵性を満たしておく必要があるので、インタビュアーのように一方的に質問攻めにするようではいけないということです。

 

しかしながら、これも「相手は自分のことについて話したいのだ」ということは念頭においておかなければならず、自分の好きな話題に相手を引きずりこんではいけないということです。相手に話させながら自分も少し話をしなければならないということです。

 

これを使う方法は、相手が話してきた話題に、肯定的な感情を添えてフォローアップクエスチョンで返すという方法です。

 

 

 

例えば、相手が「〇〇という小説にハマっていて・・・・」と言ってきたのであれば、「いいですね。僕も本が好きでよく読むんですよ!ちなみにどういうところが面白かったんですか?」というように返します。

 

相手が喋ってきた話題に対して、”自分も好きである”と肯定、共感してあげた上で、相手に喋ってもらいたいのですぐに質問を相手に返します。

 

 

基本的には自分も会話に参加しているような印象を相手に与えていればよいので、相手に話してもらうというスタンスは崩さないようにしてください。

 

 

ちなみにですが、相手が事前に話してきた話題が自分との完全な共通点ではなくても問題ありません。「昔フェンシングをやっていて・・」というものでしたら「私も!」と言える人は少ないと思うので、「スポーツ」という言葉で言い換えて共感してあげれば良いのです。他の例でいうと、格闘技であれば「(やったことはないけど)見るのがすごく好き」とかでも返すことができます。

 

 

いろんな方法で相手の話題に共感できるので、ぜひやってみてください。

 

 

4、相手に話してもらいたいことがあるなら自分から喋る

 

よく聞くことばかもしれませんが、人間には返報性の原理という心理作用があります。老人子供性男女関係なく持っているものですが、相手にしてもらったことに対してお返しをしようとする感情を指します。

 

これはコミュニケーションでも同じで、相手に話して欲しい話題があるのであれば自分から話さなければいけないということです。

 

自分が自己開示をすることによって相手のこころも開けるというのが基本です。これは社内の上司や部下にでも使えるのですが、例えばチームで活動していて困ったことや失敗などをみんなが言い合ってフォローし合うような組織づくりをしたいと思っていて、みんなに心を開いて欲しいのであればまず自分から心開く必要があるということです。

 

例えば、これからセールスをする場合で特定の話題に写りたい場合など、自分が相手に聞きたい場合がある場合は自分から与えて見る方法をぜひ使ってみてください。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

もし少しでも役に立ったなとか、皆さんの営業活動における悩みを解決する手助けができたのであれば幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



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