営業のコツと売れる話し方!プレゼンからテレアポまで全てに活きるスキルとは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は、営業マンやプレゼンター、テレアポインターなどに向けて、相手の感情を動かす話し方のコツについてお話ししていきます。

 

セミナー講師やセールスマン、アポインターやプレゼンターまで、トーク力が求められる職業の人は必見の内容になっています。

 

トップクラスの話し手ほど、受講者やお客様の心を掴み動かすスキルを持っています。

 

 

 

 

では、相手の心を動かす話し方はどうすれば身につくのか?

 

「すごく論理的で理にかなっている」とは言われるものの、契約やアポが取れなかったり、自分の話に共感してもらえないのは何故なのか?

 

今日は、相手の感情を揺さぶり行動をさせるための話し方について徹底解説していきます。

 

特に、テレアポインターやプレゼンター、営業マンなど「お客様に行動してもらう」という目的が明確なコミュニケーションを仕事としている人に読んでほしい内容です。

 

ぜひ最後までご覧ください。

 

 

 

 

営業もテレアポもプレゼンも感情を動かすスキルが必須!

テレアポやプレゼン、営業などにおいては、感情を動かすスキルが必須になってきます。

 

テレアポで話を聞いてもらう。。。

プレゼンで相手に行動を促す。。。

営業で契約をいただく。。。

 

全て、「いかにして人の感情を揺さぶるか」が求められます。

そしてそのために、重要なのは映像コミュニケーションのスキルです。

 

 

 

 

映像コミュニケーションとは、相手の脳に映像を投影するようなコミュニケーションのことを意味します。

 

具体的には、イメージしやすいようなたとえ話だったり、ストーリー形式で伝えたり、もしくはパワーポイントを用いて相手の頭の中でイメージができるような工夫をすることが必要。

 

よくデータやロジックなど数字的なもので説得を測るテレフォンアポインター、プレゼンター、営業マンなどがいますが、これはあまり良いとはいえません。

 

 

 

 

データや数字は確かに必要ではあります。

しかし、人は正論では行動しません。

 

正論で説得されても感情が動いてない場合、伝えたいことは伝わるし理解はしてもらえるんですが、行動するかというとそれはまた違います。

 

 

 

 

例えば、子供に「勉強しなさい」と言うと理解はするじゃないですか、けどすすんで勉強するかといえばそうではありませんよね?

 

宿題放置して遊び行ったりするわけです。

 

言葉で説得しても、やらなければいけないという明確なイメージが自分の中にないと行動しないわけです。

 

「これがあなたに必要だ!」と説得したいのであれば、たとえ話や比喩やストーリーを使って、明確にイメージさせる必要があるわけです。

 

 

 

 

ちなみに、これは対個人だけじゃなく、対法人に対しても同じ。

 

なぜなら、担当者は人間であるし、上にあげるかどうかは明確な基準が決めにくく、担当者の裁量や自己都合によるところが大きいからです。

 

 

 

 

もちろん、担当者の理解レベルにもよります。

 

不動産関係のビジネスをやっている会社に、不動産関係の商材を売るなら、相手も専門知識を持っているのでたとえ話はあまり必要ではありません。

 

こういう場合は、同業者の事例や業界の事例を話せば事足ります。

 

ですが、多くの場合営業マンの方が商品についての知識レベルが高いことの方が多いはずです。

 

 

 

 

例えば、飲食店のオーナーに決済システムの営業をしに行く時や、不動産関係のビジネスをやっている会社に美容関係の商材を売る場合など、

 

相手と自分の間に商品知識の差が大きい場合は、こちらの話を相手の身近なものにたとえて理解させることが必須なのです。

 

 

 

いのうえ

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共感され影響を与える話し方の鍵は”たとえ話”

さて、営業やテレアポ、プレゼンにおいて、共感してもらったり、納得させたり、影響を与えたりしたいのであれば相手にわかりやすいたとえ話が最も重要だとお話ししました。

 

そして、たとえる場合はなるべく相手にわかりやすいものでたとえることが重要になってきます。

 

例えば、相手が新卒なら就活で例えますし、相手が就活を経験したことのない学生なのであれば、スポーツなど誰でもわかるようなもので例えます。

 

 

 

 

1、「就活は実践が大事」をスポーツでたとえる

仮に、「就活はとにかく行動、実践が重要だよ」ということを就活を控えた学生にプレゼンする場合で考えてみます。

 

 

 

「就活とはスポーツと同じだよ。

 

ここにイチロー選手がいて、打率4割の方法を教えたとしても、いきなり4割打てるようにはならないよね?繰り返し実践しないと身につかないからだ。

自己PRのやり方やプレゼンのやり方も、実践しないと意味がないし身につかない。」

 

こうすると、就活をやったことがない学生にも、就活では実践が大事だということが伝わりやすくなります。

 

 

 

 

 

2、「身を置く環境が大事」をドラクエでたとえる

「付き合う人は選ぼう」とか、「成長したいなら自分がどういう環境に身を置くかが大事」とかいうことは、いろんなところで言われます。

 

でも環境のおかげで成長できた経験がない人にとっては、「それってどういうこと?」と思われて、あまり伝わりません。

 

これを理解させるために、ドラクエで例えてみます。

 

 

 

私は、ドラクエやったことがないのですが、聞くところによると、レベル20まで育てると職業を変えることができるそうです。

 

しかし、職業を変えるとレベルは1に戻ってしまうそう。

 

ただ、レベルは元に戻ってしまうが、レベル1でもレベル20の人たちと一緒に戦うことができるそうで、経験値を急速に増やすことができるそうなんです。

 

 

 

人間もこれと同じで、レベルの高い人たちと一緒の環境に身を置くことで、自分のビジネス経験値、社会人経験値はグッと高くなっていきます。

 

こういうように、受講者にとって関心があって、日常的でわかりやすいもので例えることで相手に共感や納得をしてもらいやすくなるのです。

 

 

 

3、営業マンをアーティストにたとえる

マネジメントでも同じです。

 

というか、むしろ部下のモチベーションを上げたりすることが求められるマネジメントの立場こそ、このたとえ話や比喩で感情を動かす能力は必須だといえます。

 

例えば、新人社員研修で新人の営業マンに向けてプレゼンし、「営業とは何か」を新人社員に説く場合で考えてみます。

 

 

 

 

仮に、「営業とは、とにかく価値を連想させることが大事である。

 

自分が必要だと思ってないものでも、価値を付け足すだけで相手にとっては価値があるものに変わるのだ」と言いたいとしましょう。

 

これだけだと、一応意味はなんとなくわかりますが、あまりイメージわかないのでモチベーション上がりませんよね?

 

ここで、たとえ話を織り交ぜてプレゼンをしてみます。

 

 

 

「君たちは営業としてうちの会社で働くことになった。営業はものを売る仕事だと思われがちだが実は違う」

 

「営業マンはアーティストなんだ。画家のようなね。画用紙や絵の具は数百円で揃えることができる。しかし、それを使って絵を描き込むだけで数百万から、下手したら億単位の価値になる。」

 

「営業も同じだ。商品を売るのではなく、その商品を使うことでどんなベネフィットがあるか、どんないい未来が待っているのか、お客様に描かせるんだ。そうすることで、お客様は商品に価値を感じてくれるんだよ。だから営業マンはアーティストなんだ」

 

こうするとなんとなくイメージがわきますし、営業の本質みたいなものが理解できた気がしますよね?

 

 

 

 

マネジメントする立場の人は長い営業経験があるからこそ、自分の頭の中でイメージが固まっているのです。

 

しかし、これをそのまま営業経験もない新人に伝えても、まったく実感が持てないし、モチベーションは上がりません。

 

 

 

具体例を出しても、実際経験したわけではないのでこれも同じく伝わりにくいです。

 

相手に自分の伝えたいことを伝え、納得や共感(感情を動かす)をしてもらいたいのであれば、方法はただ一つ!

 

相手のわかりやすいもので例えることなのです。

 

 

 

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イエス・キリストに学ぶ営業の話し方のコツ

営業の話し方のコツは、たとえ話をうまく使うことだとお話ししました。そして、たとえ話を使わない人は影響力を持つことができません。

 

たとえ話がなければ、イエス・キリストの神の教えも世の中に浸透することがなかったと言われています。

 

 

 

イエス・キリストは、歴史上で一番のたとえ話の達人といっても過言ではありません。

 

ちなみに、ウィキペディアにも「イエス・キリストのたとえ話」というページがあるくらいなんですよね。

 

参考:イエス・キリストのたとえ話集(wikipedia)

 

 

 

 

イエス・キリストは無学の民に対して、「神の王国」といった聞き馴染みのない話を説く時、彼らがよく知っていることや物、仕事にたとえて話をしました。

 

商人には「神の国は、良い真珠を探し求める商人のようなものである」とたとえて説明し、また漁師には「神の国は、海に投げられた 網のようなものである」とたとえて話をしました。

 

こうすることで、「神」という難しいテーマでも簡単に理解させることができたのです。

 

 

 

営業でもこれは同じ。

 

基本的には、営業マンはお客様より専門的な知識があるので、その情報や価値をわかりやすく伝えて、(無学とは言いませんが)自分より知識がない相手に簡単に理解させる話し方が求められるわけです。

 

 

 

ちなみに、これまで多くの人に影響を与えてきた宗教家や経営者、政治家は全てたとえ話の重要性を理解して、スピーチに取り入れていました。

 

例を出すとすれば、エイブラハム・リンカーンなど。彼はたとえ話をある話術氏から学んだという話もあるほど。

 

実際に彼の名言集の中にもたとえ話を使ったものが多くあります。

 

例えばこれ!

 

ーーーーー

(原文)Character is like a tree and reputation like its shadow. The shadow is what we think of it; the tree is the real thing.

 

(日本語訳)人格は木のようなものであり評判はその影のようなものである。影とは、我々が人の性格をどう思うかということであり、木こそが本物である。

ーーーーー

 

 

 

 

あとは、こういったもの。

 

ーーーーー

(原文)If I had six hours to chop down a tree, I’d spend the first four hours sharpening the axe.

 
(日本語訳)もし、木を切り倒すのに6時間与えられたら、私は最初の4時間を斧を研ぐのに費やすだろう。

ーーーーー

 

こういったように、リンカーンもたとえ話(比喩)を多用することで、自分の考えに共感させ、影響を与えてきたわけです。

 

もし、あなたが彼らのように多くの人に共感され、影響力を与え続ける人になりたいのなら、極めるべきはたとえ話のスキルです。

 

 

 

 

いのうえ

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聞き手に自分が伝えたい主張を、文字情報としてではなく、映像として鮮明にイメージさせ、共感される影響力を手に入れたいのであればぜひこの機会に登録してみてください。

 

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まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は、お客様や受講者の感情を揺さぶって行動へと導く話し方としてたとえ話の重要性についてお話ししてきました。

 

話が理屈っぽくなって、全然共感してもらえないとか、理解はいただけるものの契約に結びつかないといった悩みがある方は、ぜひ明日からたとえ話の活用を意識してみてください。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

 

他の記事でも営業やテレアポ、プレゼンのコツについてご紹介しているので興味があればぜひ読んでみてください。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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