営業で交渉が苦手な人でもスグに使える話し方のコツ

 

「営業で特に交渉に苦手意識がある!」

「値引き交渉ってどうやってすればいい?」

「わかりやすい話し方ができるようになりたい」

「どうやったら相手に納得してもらえる?」

 

こんな悩みはありませんか?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

本日は営業で交渉が苦手な人でもスグに使える話し方のコツと具体的なテクニックを交えた交渉術を簡単にまとめてお伝えしていこうと思います。

 

営業における交渉の苦手意識を克服するには?

この記事では、交渉における相手への伝え方・話し方という部分と、交渉相手の納得のさせ方と大きく2つに分けて伝えていきます。

 

難しく考える方も多いですが、交渉とは相手の悩みや問題を聞き、こちらの提案を伝えて、納得してもらうというシンプルなものなので、わかりやすい話し方と納得してもらうためのコツが最も重要になってきます。

 

主に営業などの仕事で交渉が苦手な人や、プライベートでも相手との間で有利に立つ交渉力を得たい人は、この記事を読んでこの2点を改善していくための参考にしていただければ幸いです。

 

意図することを簡潔3つにまとめる

まずはじめに、交渉における伝え方のコツです。

 

これはマッキンゼーアンドカンパニーという会社がプレゼンで活用している方法です。マッキンゼーでは顧客となる企業に対するプレゼンにおいて、「〜ここのポイントは3つです」と話します。

 

この話し方が良い点は、このようにまとめることで得られることは”3つあります”。笑

 

 

 

1つめは、最初に「3つ」と宣言してあげることによって、相手は頭の中で3つの箱を用意し、こちらが話したことを埋めていくような聞き方ができるので相手が理解しやすくなります。

 

逆に、いきなりダーっと話して最後に「この3つでした」という話し方では、「1はなんだったっけ、2はなんだったっけ」という風に自分で話を戻しながら整理しなければいけなくなります。

 

このように、受け皿をあらかじめ用意させてあげるだけで、相手は理解しやすくなるのです。

 

 

2つめは、話す側としても交渉する際に論点、要点を整理しやすくなること。相手が理解しやすいのもそうですが、伝える側の話し方がまとまっていないケースをよく見ます。

 

「あれ、俺なんの話ししてたっけ?」というように話の途中でなってしまう人は、「一つ目は〇〇」という風に口に出すことで、何の話をするか意識できるのでまとまった話し方ができるようになります。

 

3つめは、話に波を作れるという点。人間の集中力はそう長くは続きませんから、一瞬気が逸れたりすることは止むを得ません。しかし話す側としては、要点だけは相手にしっかり聞いて欲しいですよね。永遠と平坦な会話を続けると、聞いている側も力の抜きどころがわかりません。

 

しかし3つにまとめたこの話し方をすると、「重要な点は3つです。」「1つめは〜」「2つめは〜」といったポイントはしゃべり始めで判断することができます。

 

「重要なことを今から話すよ!」ということを相手にわかりやすく伝えることができるので、要点を相手が聞き逃すことを防げます。

 

交渉がうまくいかないときは相手の視点を転換させる

交渉において、契約や購入などで悩めば悩むほど視野が狭くなっていきます。話が煮詰まって行き止まりに突き当たったような雰囲気になったりすることありますよね。

 

そういうときは、相手の視点を転換させてみます。

 

起業家やある程度年収のある人しか10年後や20年後や遠くの未来のことを考えて長いスパンで判断を下せません。そして、煮詰まっていくにつれて余計に”現在”しか見れないように視野が狭まっていきます。

 

なので一旦視点を転換させてあげる必要があります。

 

例えば未来から現在へズームインさせる手法。お客様との商談で交渉が難航している時、商品の購入で迷われているということは、何か金額の面などで引っかかっている点はあるにせよ、今何か問題や悩みを抱えていたり、変えたいこと(願望)があって解決策を探りに来ているということです。

 

なので、今商品を購入せずに今抱えている悩みや問題が続いたらどうなるか、もしくは今購入することで将来どういったことが得られるか、ということを相手にイメージしてもらい視点を何年後かの未来へ持っていきます。

 

その後に、もう一度現在に話しを戻す(ズームイン)することで、ボトルネックを解消していくのです。

 

 

 

ちなみにですが、それでも「まあ数年以内に解決すればよいので。。。。」という風に先延ばしにするような回答がきたとしたら、「それがもっと早く解決するとしたら良いと思いませんか?」という質問をしてください。

 

大体の場合「はい」という回答が得られるので、今即決をいただく流れに戻すことが可能です。

 

 

 

また、これはセールスレターやランディングページなどでも見られる例ですが、お客様が金額面で引っかかっている場合、「1日あたり」という表現で視点を転換する方法があります。

 

例えば、半年で30万円と聞くと「高い!」だとか「うーん」となってしまう人が多いと思いますが、24分割にした上で1日あたりにかかるコストを出すと約417円なのでコーヒー1杯我慢すれば済むような金額です。

 

このように内容は同じでも、見せる視点を転換させてあげるだけで、その印象は異なってくるのです。

 

人は利益を得ることよりも損をすることに敏感に反応する

人間は基本的に利益を得ることよりも損をしたくないという心理の方が強く働きます。

 

ですから、営業においては「こういった利益が得られる」というように話すよりも、「これを買わないと後々こんな損をすることになる」というようなトークをした方が契約につながりやすくなります。

 

 

 

例えば、製造業の会社に対して訪問し最新の機械を営業しにいくような場合だとしたら、「これを導入することでこれだけ生産性があがって、御社の利益になる」という売り込みよりも、老朽化だったり今の状態で問題になりそうな点を洗い出し、「みさせていただいた感じですと、老朽化が結構進んでいるようですので、急な故障など起こった場合に、万が一商品を納期内に納められず損害が発生するかもしれませんよね」というように話した方が効果的なのです。

 

なぜ「損をすることになりますよ」というようなトークの方が契約に繋げやすいかというと、人間は「何事もなく利益を得られている状況であれば確実な道を選びますが、損をしている状態では多少のリスクは選択する」ようになっています。

 

 

 

 

 

これは、ギャンブルなどで説明するとわかりやすいと思いますが、負けが込めばこむほどその損を取り返そうと容易にリスクを選択します。

 

上の例で話した最新機械の例で言えば、前者(利益を持ち出すトーク)の方は融資を受けてまで購入するような動機としては弱いですが、

 

後者(痛みを刺激する)の場合は将来被るであろう損失を想定させることで借金(リスク)をしてでも買うべき動機になります。

 

 

 

この利益よりも相手の損失(痛み)を想定させる手法、かなり使えるのでぜひ使ってみてください。

 

 

営業における金額交渉のコツ

最後に、営業やその他の交渉現場で値段の交渉がおきた時に使えるテクニックを一つ紹介しておきます。

 

金額交渉においては、常に相手よりも先に提案しなければいけません。

 

アンカリングとは?与えたい印象を操る具体的な活用方法

↑この記事に詳しく書いていますが、心理学で言う所の係留と調整ヒューリスティック(アンカリング)を使ったテクニックにあたります。

 

全ての金額交渉においては、相手の希望金額を伺うよりも、自分の方から先に提案した方が有利に働きます。

 

たとえば、社員全員分の名刺を”5万円”で依頼したかったとします。しかし、業者が先に「最大限頑張って20万円くらいでやらせていただきます。」と言ってきたら、想定していた”5万円”まで値切りきれませんよね?

 

 

おそらく「もうちょっと安くなりませんでしょうか?」とか、「20万ですか、、15万円くらいでなんとかできませんか?」と言ったような交渉を始めるはずです。

 

逆にこちらから先に「5万円くらいで」と言った場合も同じことが言えます。

 

先に業者が「20万円!」と言った場合は、20万円からこちらの値切り交渉が始まり、こちらが先に「5万円!」と言った場合には、5万円から業者側の交渉が始まります。

 

このように、交渉の場面においては、先に提案した方が会話の主導権を握ることができ圧倒的に有利なのです。そして、それは相手の思考の中にアンカーを落とすことができるからという理由に他なりません。

 

思った数字にならなくとも、相手より先に提案した方がこちらの希望金額に寄りやすくなるということです。

 

まとめ

<今日のまとめ!>

 

いかがでしたでしょうか?

この記事が皆さんの営業活動において、交渉現場において少しでもプラスになれば幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



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