営業でキャンセルが多い!防止するのに有効な3つの対策

 

せっかく契約が決まったのにその後にキャンセルになるのは辛いですか?

まぁ別に気にしないという方もいるでしょう。

 

まぁただ売上を守るのも起業家や営業マンの仕事の一つなので、今日の内容は役に立てるはずです!

 

今日は購入後のキャンセルを防止する方法についてお話していきます。

購入後のキャンセルを防ぐ方法は大きく分けて3つです。

 

1つは、法的にキャンセルできなくする方法。

2つ目は、決断の賞賛です。

3つ目は、宿題です。

 

法的にキャンセルを防ぐ方法

1つめの法的にキャンセルできなくする方法は、業種やコンテンツによってできたりできなかったり、やり方が大きく異なったりする上、法律の専門家ではないので説得力に欠けると思いますからここでは書くのを控えさせていただきます。

 

自分の決断に自信を持たせる!”決断の賞賛”

 

2つ目の、決断の賞賛ですがこれはとっても簡単です。購入を決めてくれたお客様に対して 「あなたの決断は正しい」ということを感情を込めて伝えるだけです。

 

多くのセールスマンが売るところまでは一生懸命やりますが、売れたらホッとして すぐにその場を解散させます。

 

お客様が決断力の強い方ならそれでも問題ないですが、全てのお客様がそうである可能性は低いです。

 

多くの場合お客様は、 システム1の感情的な思考システムで買うことを決め、その後に システム2の理論的な思考システムが、「やっぱりやめといた 方がいいんじゃないか」「本当に大丈夫だろうか」と危険信号を発してきます。

 

 

そのため、その不安な気持ちを そのままに帰すと、不安な気持ちのまま家族に相談して、 家族のモーレツな反対によってキャンセルを申し出てきます。

 

家族もお客様本人が買うことを完全に決めていて、誰になんと言われようと関係ない状況ならあまり深く追求しようとはしません。

 

 

ただ中途半端だから止めるのです。

 

なので購入した商品がお客様にぴったりであることを再度伝えて、決断そのものを完全に肯定してあげましょう。

 

お客様も最初は疑っていても、それだけ賞賛されると信じてしまうものなのです。

 

つまり、契約後にもう一度セールスするということ。

 

ぜひ、購入後の賞賛を毎回行なってください。

 

 

キャンセル防止最強の切り札は”宿題”

 

お客様は決断した後に 「本当に今日決めてよかったのか」と 不安になっています。

 

そして1番それがピークに達するときが、 人にもよりますが多くの場合、”帰りの電車か帰宅して家でまったりしている時”のどちらかです。

 

私が過去に高額商品を販売して、 キャンセルになる時間で最も多いのがこの2つの時間帯だったからです。

 

 

この2つの共通点は、 ”購入直後”という点です。

 

ではなぜ購入直後にキャンセルが起きるのか。

それは”考える時間”があるからです。

 

冷静に考えれば考えるほど、不安感が大きい人は不安になっていきます。

 

つまり冷静に考える時間をなくせばいいわけです。

その手段として最も有効なのが”宿題” です。

 

購入したお客様に契約書など必要な手続きを一通り終えた後、帰りの電車のなかで見れる ような資料を渡したり、帰ってすぐにできる宿題を出せばいいのです。

 

例えばそれは自己紹介シートのような ものでも構いませんし、特典の動画や音声を見させる ということでも構いません。

 

有形の商品なら、 その商品の取扱説明書を取り出しやすいようにしておき、家に帰ったらすぐに使ってみるように指示をするということも有効です。

 

ここポイントなのですが、営業マンからすれば契約が決まるというのはゴールなのですが、お客様からすれば契約書を交わした瞬間というのはスタートです。

 

宿題を課さないということはいってみれば、スタートラインに立たされていつまでたってもスタートのピストルがならないようなつまらない時間を過ごさせるのと同じです。

 

そりゃあ「ん〜、どうしようかな〜、やめようかな〜」と考えたくもなるものです。

 

契約をしたということはお客様にとってスタートなのですから、すかさず宿題を課してすぐにスタートさせてあげましょう。

 

 

 

これといった決まった形はないですが、 高額商品を扱っているなら必ずこのキャンセル防止対策をしておくことをおすすめします。

 

ぜひ、何か宿題を作って見てください!

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

1、決断を賞賛して、お客様の決断に自信を持たせよう。

2、営業マンにとってはゴールでもお客様にとって契約はスタート!宿題を課してあげよう。

 

このお客様のキャンセルを防止する対策、ぜひぜひ日々の営業現場で使ってみてくださいね!



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