営業で使えるメンタリズムのテクニック5選!成約率UPに役立つ商談環境の雑学

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

売れるためにはトークスキルは大事ですよね?

ですが、それ実際はトークスキル以上に『非言語な売り方』が大事だったりします。

 

非言語的な売り方とは、言葉ではなくその場の環境を使って契約率をあげる営業のテクニックのこと。

 

 

 

 

今日は、どういうトークをすればよいかとか、そういった話には触れず、メンタリズムなどを応用してどうすればお客様を契約しやすい状態に持っていけるかという内容になります。

 

商談をする環境は、カフェや取引先など人によって様々なので、人によって使えないものもあるかと思いますが、

 

そういう人も相手の心をリラックスさせたり、承諾を得やすい状態にするにはどうすればよいかなど、商談で使える雑学として学んでいただければなと思います。

 

 

 

飲み物の温度は温かいものか冷たいものか

明日からすぐに使えるテクニックの一つが「飲み物の温度」です。

 

プレゼンの場で、お客様に飲み物を提供するとしましょう。

あなたは、温かいコーヒーと冷たいコーヒー、どちらを提供しますか?

 

 

 

 

…ここでは、温かいコーヒーが正解です。

 

 

 

 

なぜなら、人は温かいものに無意識に安心感を覚えるからです。

ニューロマーケティングの世界だと温かければ正しい」という言葉もあります。

 

 

 

 

例えば、メキシコでBMWの売上が低迷している時期がありました。

なんとか売上を復活させたい、という時にBMWが取った策は…

 

ホットシートを導入する

 

これです。

これで、売上が爆発的に伸びたんです。

 

 

 

メキシコはとにかく暑い国です。

しかし、お尻があったかくなるホットシートを導入したことで結果的に売上は復活。

 

一体なぜ温かいものが売れるのか?

 

一言でいうなら、古くから人間は冷たいものより温かいものに安心感を覚えるようにできてるからです。

 

 

 

 

例えば大昔。

雪国で、凍え死にそうな中かまくらを作り暖をとったりしていました。

 

温かくすることで、死を免れ、生きられるようになったんです。

逆に、寒さは恐怖心・死のイメージに繋がっています。

 

現代においても、冷たいもの飲んでお腹壊したり、体を冷やして体調を崩したりするように、体温より冷たいものは基本的に人間の体にあまり良い影響を及ぼしません。

 

 

 

以上のことから、温かいものに対し無意識に「安全」と脳が判断するわけです。

 

で、なぜ「安心感」を覚えさせると良いのか。

 

温かいコーヒーをプレゼンの場で提供すると、コーヒーが温かいことでホッと安心しているのか目の前の営業マンのお陰でホッと安心できているのか区別がつかなくなります。

 

 

 

 

プレゼンやクロージングの場で温かいコーヒーや緑茶を出した方が、いい交渉ができるわけです。

 

飲み物だけでなく、部屋の温度も同じです。

温かくしといた方が、好印象を持たれます

 

とにかく「温かくする」ことを覚えておきましょう。

 

 

 

 

椅子の硬さ硬い椅子か柔らかい椅子か

二つ目はお客様が座る椅子です。

 

硬い椅子と柔らかい椅子なら、柔らかい椅子に座らせた方が契約率が上がります。

 

一体なぜか分かりますか?

 

 

 

 

柔らかい椅子に座った時、「ふぅ」とリラックスしますよね。

そのリラックスした瞬間、脳は、目の前の相手に対しリラックスしているような錯覚を覚えるんです。

 

これは、恋愛テクニックとしても知られている、ジェットコースター理論吊り橋効果と同じです。

 

吊り橋を恋人と一緒に渡ると、恋人に対しドキドキしているのか、吊り橋に対しドキドキしているのか分からなくなります。

 

 

 

 

脳科学的にいうと、人間の脳は「主語が分からない」のです。

 

よって、柔らかい椅子を用意しましょう。

 

相手の脳はふかふかの椅子にリラックスしているのか、相手の雰囲気にリラックスしているのか、分からなくなります。

 

これでプレゼンが捗り、成約率も上がりますよ!

 

 

 

商談ではお菓子を小出しで食べさせるのが効果的

「やめられないとまらない」という人間の心理を利用し、一口サイズのチョコや駄菓子を提供しましょう。

 

これにより、食べてる途中で「もっと欲しいな」ってなりますよね?

 

もうここまで読んできたあなたなら分かると思います。

 

 

この場合「もっと欲しいな」という感情が、目の前のお菓子に対してなのか、提案されている商品に対してなのか、違いが分からなくなります。

 

たくさんお菓子を出すのは禁物ですよ!それで満足してしまうので。

 

先ほども話した通り、人間の脳は主語がわからないので、「商品を欲しい」と思ってもらえるように、お菓子を小出しにして「(お菓子を)もっと欲しいなぁ」という状態を作ってみてください。

 

 

 

営業中のBGMは購買を助ける力がある

BGMには人の購買を助ける力があります。

あなたも、日々の生活の中で、少なからずBGMに影響を受けているはずです。

 

例えば、某百貨店。

 

アップテンポのBGMからスローテンポのBGMに変えただけで、滞在時間が伸び、売上が2倍に上がったという統計があります。

 

 

 

 

逆に、立ち食いそば屋とかは、アップテンポのBGMを流した方がいいですね。

 

なぜなら、立ち食いそば屋などはお客さんの回転数をあげることが重要なので、アップテンポの曲をかけてさっさと席を開けてもらった方が良いからです。

 

 

 

ちなみに、BGMには犯罪抑止力まであるんです。

 

例えば、犯罪率が非常に高いロンドンの地下鉄。

 

この地下鉄構内に、半年間、クラシック音楽を流したそうです。

結果、暴行事件が25%、強盗が33%、器物破損が37%も減少しています。

 

よって、その状況・環境に合わせてBGMを使い分けていくことが大切ですね。

 

好印象を残したいなら嗅覚を刺激すべき

嗅覚は直接、感情・記憶と結びついています。

 

よって、「いいにおい」を嗅ぐと「いい記憶」になりますし、「悪いにおい」を嗅ぐと「悪い記憶」になります。

 

誰かの家に遊びに行き、ものすごい悪臭がしたら、「あそこはもう行きたくない」「あの家は駄目だ」ってなりますよね?

 

リピーターを増やしたいなら、「いいにおい」を出しといた方が得策なんです。

ちなみに、その場の購買にもいい影響を及ぼします。

 

 

 

 

例えば、スーパーの入口周辺に焼きたてパン屋がたまにありますよね?

 

あのにおいを嗅いだ後にスーパーに入ったお客様は、購買意欲が上がっています。

パン屋効果で、飲食物の売上が70%上がった、という店舗もあるぐらいです。

 

あなたも知らず知らずのうちに、何かしらのにおいで購買に対する影響を受けているかもしれませんよ。

 

 

 

 

メンタリズムのテクニックが使える営業にオススメの環境は?

 

さて、ここまで紹介してきた5つが全部揃っている、商談にうってつけの場所があります。柔らかい椅子に、温かい飲み物と一口サイズのお菓子が出て、いいBGMといいにおいがする場所。

 

 

これら全てが揃っているのが…高級ホテルのラウンジです。

 

何か本気でクロージングしたい時や、絶対に外せないプレゼンがある時は、高級ホテルのラウンジをぜひお選びください。

 

 

 

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

言葉ではなく、その場の環境を使い、契約率を上げる技術。

 

何か1つだけでいいので、あなたのビジネスに取り入れてみてください。

劇的に変わるはずですよ!

 

それでは最後までご覧いただきありがとうございました!

 

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それではまた、次の記事でお会いしましょう!

ありがとうございました!!



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