営業でお客様から紹介をもらうコツは依頼するの時のたった2つの工夫!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「紹介営業のやり方がわからない!」

「紹介はどう依頼すればいいの?」

「お客様から紹介をもらうコツはない?」

 

こういう悩みを抱えた営業マンはとても多いです。

 

 

 

営業において既存顧客から紹介をもらうことはとても大事です。紹介営業とはいわば新規開拓を自動でやってくれる仕組みだからです。

 

今日は、営業でどう依頼すればお客様から紹介をもらうことができるのか、そのちょっとしたコツについてお伝えしていきます。

 

 

 

ちなみに私の知り合いに、新規顧客の開拓を全て紹介だけで賄って、某外資系生命保険会社でトップを張り続けている凄腕営業マンの方がいます。

 

参考:生命保険営業のコツと極意とは?紹介営業だけで売上トップの男に聞いた紹介獲得の極意!

 

紹介営業の極意を習得し、新規開拓を紹介だけで賄えるようになれば営業活動がかなり楽になります。

 

 

 

これまで新規顧客の開拓に使っていた時間を既存顧客のフォローに回すことができ、それによってお客様からの信頼が増し、さらに紹介をいただけるようになる、という好循環が起きるのです。

 

ぜひ、この記事を最後まで読んで参考にしてみてください。

 

 

 

 

お客様から紹介をもらうコツは?

お客様から紹介をもらうコツについてですが、まず気をつけなければいけないのは依頼するタイミングです。

 

では、いつお願いするか?

 

結論からいうと、基本的にお客様が紹介を起こしてくれるタイミングは3回あります。

 

1つめは、契約直後。

2つめは、商品の納品直後。

3つめは、商品を使い始めてから成果がで始めた時。

 

 

 

 

この3つのタイミングに紹介をお願いすることで、高い確率で紹介を獲得することができます。

 

なぜなら、この3つのタイミングは人の感情が動いている時です。

人は感情が動いているタイミングに依頼されると行動に移しやすいのです。

 

 

 

 

 

 

タイミングその1、商品購入後

 

人はどんなものを買ったとしても、商品の購入直後はテンションが上がります。ほしいものを買っているので当然です。

 

 

 

例えば、車を買った時なんかは「早く納車されないかな」とドキドキしますし、Amazonなんかで注文してから到着まで「早く届かないかなぁ」なんて商品が来るのが待ち遠しくなった経験が一度はあるんじゃないでしょうか。

 

そのドキドキしてる時に紹介をすかさずお願いするのです。

 

 

 

 

タイミングその2、商品納品直後

 

続いて、商品納品時にお客様の紹介を促す紹介営業トークについてです。

商品が納品された時は、「ようやく届いた〜!」という喜びからテンションが上がります。

 

ここもテンションが一番上がっていて感情が動いているときですので、すかさず紹介依頼しましょう。

 

 

 

 

タイミングその3、商品を使い始めてから成果がで始めた時

 

先ほど紹介した2つのタイミングに加えて、納品後しばらくして成果がで始めたタイミングで依頼するのも効果的です。

 

このタイミングは、お客様に商品が納品されてお客様が商品に対する価値を感じ始めている時です。

 

 

 

 

ただ、飲食や家具、車、不動産などのように納品後すぐに満足感が得られる商品の場合は最も紹介モチベーションが高いのは契約直後と商品納品時ですから、なるべく先に紹介した2つのタイミングで紹介をお願いするようにしてください。

 

このタイミングで紹介をお願いするのが効果的な商品は、企業が業務改善のために導入する高額なツールや、転職支援、コンサルティングサービス、保険商品のような、無形商材の場合です。

 

 

 

 

これら無形商材の場合は、最も紹介モチベーションが高いのは先ほどの2つのタイミングではありません。

 

最も高いのは、実際に商品・サービスを使って成果が現れ、商品・サービスに対して大きな価値を感じているタイミングです。

 

 

 

 

業務効率化のためのツールやシステムであれば、ちょうど「だいぶ人件費が削減できたなぁ」とか感じ始めていたり、

 

コンサルティングサービスなら「コンサルティング受けたおかげで成長できているなぁ」と感じ始めたタイミングです。

 

 

 

 

 

もちろん、車や不動産のように有形商材の場合でも、長く使い続けるものなら同じようにこのタイミングでも紹介モチベーションはとても高いです。

 

長く使い続ける有形商材、あるいは無形商材であれば、このお客様が満足・成果を感じているタイミングを見逃しては行けません。

 

お客様を観察し、そろそろ成果・満足を感じているだろうと判断したならばすぐさま電話、あるいは直接お客様のもとへ訪問して、紹介を依頼してください。

 

ちなみに、もっと具体的なトーク例を知りたい方はこちらの記事を参照してみてください。

関連記事:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

営業で紹介を依頼する時のコツは具体的に伝えること

さて、ここからはちょこっとコツを掴んでおくだけで、楽に紹介が起きる営業で紹介を依頼する時のコツについてです。

 

結論から先に言ってしまうと、紹介を依頼する時は「こういう人を紹介してください」と具体的に伝えることがコツです。

 

「なんで?」と思った方も多いと思います。

 

 

 

 

新規顧客の開拓で四苦八苦している人なら「誰でもいいから紹介してください。」というのが営業マンの本音ですものね。

 

しかし、「誰でもいいので紹介して」なんて言ってしまっては、紹介が起きる確率をガクンと下げてしまいます。

 

 

 

 

なぜ「誰でもいいから〜」とお願いすると紹介が起きる確率が下がってしまうのか、具体的に「こういう人を紹介して」というとなぜ紹介が起きやすくなるのか、その理由について解説してきます。

 

理由としては、まず「誰かいませんか?」というよりも「こういう人周りにいませんか?」とお願いした方が、相手が自分の知り合いの中で紹介できる人をイメージしやすくなるからです。

 

 

 

 

 

例えば、

 

今世界で起きている問題って何でしょうか?

 

考えてみてください。

 

 

 

 

おそらく「そんなものいっぱいありすぎて答えられない」となったんじゃないですか?

 

じゃあ、次のように質問を変えてみます。

 

世界が抱えている自動車が引き起こす問題って何ですか?

 

 

 

どうでしょう?

 

交通事故や排気ガスとか、、、、

条件が具体的になって限定されると少し答えやすくなりませんか?

 

 

紹介を依頼する際も同じことが言えて、「誰でもいい」と言われると紹介できる人のイメージが湧かないので、誰も紹介してもらえないのです。

 

 

 

 

 

紹介がおきない理由の大半は、以下2つのシンプルな理由です。

 

・誰を紹介できるかわからない

・紹介お願いされたことを忘れている

 

これを回避するのに限定性を持たせるという対策が有効なのです。

 

 

 

 

 

具体性、限定性の持たせ方は大きく分けて3つあります。

 

・悩みで限定性を持たせる

・人の特徴で限定性をもたせる

・場所で限定性を持たせる

 

 

 

 

まず、悩みで限定性を持たせる方法についてです。

 

例えば、この記事を読んでいる人であれば

 

・新規顧客の開拓に悩んでいる

・テレアポやら交流会などに参加する手間がめんどくさい

・新規開拓を自動化できて集客のストレスがなくなれば

 

こんな悩みを抱えているはず。

 

 

 

こういう場合は、「あなたの周りで、営業職をやっていて、顧客の新規開拓に悩んでいて、テレアポやら交流会の参加にストレスを感じているような人はいませんか?」という聞き方をします。

 

このように、紹介してほしい人の悩みを具体化して限定性を持たせるのが1つです。

 

こうすると、「あの人営業職だったなぁ」とか「そういえばノルマが厳しいといつもいってたなぁ」とか、お客様の頭の中で同じ悩みを持っていそうな人をイメージしてもいやすくなります。

 

 

 

 

 

次に、人の特徴で具体化する方法もあります。

 

例えば生命保険の営業をするケースで考えてみます。

 

生命保険は、扶養する家族がいる場合で、家族の大黒柱がケガや病気などで働けなくなったり、死亡したりすることに備えて加入するものですよね。

 

「20代で、都内に住んでいて、結婚してからあまり時間が経ってなくて、子供が最近生まれた、みたいなはいませんか?」といったように、紹介してほしい人生命保険の加入が必要な人)の特徴で限定性を持たせる方法です。

 

 

 

最後は、場所で限定性を持たせる方法です。

 

これはどこにいる時に紹介してほしいか、どういう状況の時に紹介してほしいかを具体的に伝える方法です。

 

例えば「お友達と2人でカフェに入った時に・・・」とか「セミナーでお隣に座った人に・・・」といったように伝えます。

 

 

 

 

こうしておくと、その場所やその状況になった時に紹介をお願いされたことを思い出させる効果があります。

 

紹介が起きない理由の2つめ、

紹介お願いされたことを忘れている」への対策です。

 

 

 

 

仮にあなたがダイエット系の商品を扱っているのであれば、

 

「ジムに通われている方は健康意識が高い方が多いので、そういう方なら確実に結果をお約束できます。なので、今度ジムに行った時にトレーニング仲間に紹介してみてください」

 

というように、どういう場所で紹介してほしいか具体的に伝えておくと紹介を思い出してもらいやすくなります。

 

このように、限定性を持たせることで紹介をもらえる確率が格段に上がるので、ぜひ意識して使ってみてください。

 

 

紹介される人の共通点や特徴についてはこちらの記事にまとめました。

関連記事:営業で紹介をもらうコツは?紹介したくなる人の特徴と顧客との信頼関係の築き方

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

今日は、すぐに実践で使える紹介営業のコツを2つお伝えしてきました。今回ご紹介した紹介依頼のタイミングと依頼の方法、ぜひ明日からのセールスで実践してみてください。

 

もっと具体的なトーク例が知りたいという方は、こちらの関連記事も読んでみてください。

関連記事:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

ということで、今日の内容はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

また次の記事でお会いしましょう。



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