営業で一流に成長する方法はたったこれだけ!要領が良い人は〇〇が得意!

 

「営業やっているけどどうやったら成長できるのか?」

「成果が出なくて苦しい時は何を気をつければ良い?」

「このまま営業やっていても成長しない気がする。」

「成長する人のマインドを知りたい!」

「萎縮してしまうから強気で営業できるようになりたい」

 

こんな悩みはありませんか?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は営業で成長するために最も重要なことを1つ簡単に紹介していこうと思います。

 

もっとがっつりがっつり学びたい人は、この記事の最後によく読まれている記事をご紹介しているので、そちらも読んでみてくださいね!

 

成長する人と伸びない人の決定的な違いとは

 

営業でもビジネスでも何にでも言えることですが成長スピードが早い人には特徴があります。例えば、新人として営業を同じ時期に初めても、同じ期間同じように仕事しているはずなのに営業成績に圧倒的な差ができたりすることがよくあると思います。もし、そういった経験がないとするならば環境が悪いと言わざるを得ません。

 

こういった時に多くの人は自分の営業適正を疑います。例えば「営業センスってどんなのがあるのか?」「自分には営業が向いてないんじゃないか?」と考え出すのです。

 

営業のテクニックやトレーニングなどを何もせずに、そう言っているのであればまずは学んで実践することから始めた方がいいですが、それでも成長スピードに差が出てきます。

 

成長スピードは、先天的なものやセンスなどではなく、成果が出ている人から吸収する方法を知っているか否かで決まってきます。

 

新卒で入社したての頃は全員仕事のスキルに大きな差はありませんから、成果を出せる人とそうでない人の違いはいかに要領よく他人の長所を吸収できるかという点につきます。

 

そして、これは意識的に実践していくことで習得することができるのです。

 

 

営業に限らず成長するには方法、コツがある。

これは営業に限らず全ての人に言えることですが、「成長が早い」「要領がいい」「仕事ができる」と言われる優秀な人には1つ共通点があります。

 

それは「抽象化がうまい」ということ。

 

なぜこれができると良いかというと、まず応用力が向上します。やっていることが同じでも成果が変わってくるのは、一つ学んだことから様々なケースで応用できるように抽象化する力に差があるからです。

 

 

 

 

例えば、そこら辺の営業本を取ってみると、著者の営業経験に基づいて「〜といったケースでは、〜ように行った」「このように〜は契約をいただくコツです」といったように、だいたい書かれています。

 

確かに、本を読めばクロージングの成功例や効果があった方法は学べますが、著者の例で扱った商品と自分の商品が全く同じケースは稀でしょう。著者が成功した例をそのまま実践する、つまり具体的な事例をそのままパクって自分のケースで利用してもうまく行くことは稀です。

 

では、抽象化ができるとどうなるか。

 

 

 

 

 

例えば、あなたが上司から以下のような点を注意されたとします。

 

・「メールの誤字脱字に注意しろ」

・「お客さんの前でネクタイを緩めるな」

・「挨拶の声が小さいぞ」

 

これら3つは具体的な注意ですね。修正方法も、「誤字脱字に気をつける、お客さんの前でネクタイを緩めない、挨拶を大きな声でする」という風に具体的に浮かんできます。

 

 

 

 

抽象化が下手くそな人は、この具体的な注意に対して正直にそのポイントだけを改善しようとしますが、この上司が本当に注意したいポイント=あなたが改善すべきポイントは”誤字脱字やマナーや挨拶”ではありません。

 

この上司があなたに改善して欲しいポイントは、「社会人としての常識が足りない」「仕事意識を持て」「当たり前のことを当たり前にやれ」といったようなことです。

 

例えば、「メールに誤字脱字が多い」というのは言ってしまえば、仕事意識がないからですよね。挨拶を大きな声でするのは小学生でもできることなので、「当たり前のことを当たり前にやる」という意識が低いからです。

 

 

 

 

このように人から指摘されたポイントを1度抽象化できれば、例えば「遅刻をしない」とか「名刺は両手で受け取る」など類似した失敗も防ぐことができます。

 

逆に、そのままの意味でしか受け取ることができない人は、注意されたことしか改善しないので、「同じようなことを何度も言わせるなよ」と似たような注意を受け続けます。

 

つまり周りから見ると「同じような注意を何度も受ける人=成長がない人」という見方をされるのです。

 

 

抽象化ができると成長するだけでなく成約率も伸びる

この抽象化がうまい人は、営業においてはお客様のウォンツの掘り下げもしっかりできる場合が多いので、必然的にクロージングにおける成約率も上がってきます。

 

 

どういうことか簡単に説明すると、例えば不動産営業のケースで物件の条件をお伺いするときに「職場まで10分以内」というような要望をもらったとします。

 

多くの方は、これだけ聞いてこのままお客様の要望通りの家を探して提案すると思いますが、そういう営業マンは2流です。

 

 

 

 

 

というのも「職場まで10分以内」というのはかなり具体的な条件(商品の機能)ですよね? これはあくまでニーズであって、お客様の真の欲求ではないわけです。

 

お客様が求めているものは「職場まで10分以内」という機能を求めているのではなくて、その機能によって得られる何かです。詳しくは「ウォンツで売ってニーズを与える」で書いていますが、お客様が求めているのはニーズではありません。

 

◆どれだけ幸せになれるか?
◆どれだけ気持ちよくなれるか?
◆どのように楽になれるか?
◆お金をつくれるか?
◆どこまで節約できるか?

 

というところが真の欲求になってくるのです。

 

 

 

 

なので提示してきた条件を抽象化することで、ウォンツを掘り下げていく必要があるのです。

 

そうしていくことで、例えば最初は「通勤時間を短縮してプライベートな時間を増やしたいのかな?」と思っていたのに、よくよく聞いてみると「満員電車が死ぬほどいやで、なるべく乗りたくない。」といった「通勤時間が短くなる」というところからかけ離れた欲求が出てくる場合があります。

 

こういうお客様には、最初に言ってきた要望通りに「職場から10分以内」という条件から提案するよりも、通勤時空いている路線という条件で提案していった方がすんなり成約をいただけたりします。

 

 

 

 

「お客様の要望通りに提案しているつもりなのに、なんで難色を示しているんだ?」というような状況に陥るケースでは、お客様の根本的な悩みや欲求を引き出せていないことが多いです。

 

先ほどの例では、条件が1つしかないのでちょっとピンと来ない人もいるかもしれませんが、いくつか条件をもらってそれを掛け合わせ抽象化してみると、お客様の本当の欲求が見えてきます。

 

もう一度説明すると、パソコンを買う場合も「メモリが16GBのパソコンが欲しい」という要望→「今のパソコンじゃ仕事にならんので、サクサク作業できるようになりたい」→「作業中のストレスを減らしたい」という風に抽象化すればするほど、お客様の真の欲求をくすぐるクロージングができるようになります。

 

抽象化が下手くそな人は、セールスでもお客様の言ってくることをそのまま提案するので、「これは16GBのメモリで、CPUがこのくらいで〜」というようなセールスになりがちです。「お客様にどんないいがあるのか」といった部分が全く伝わらないので、購買欲を駆り立てることができません。

 

 

このように、抽象化をする癖をつけておけば仕事において成長するだけ出なく、営業の成果にも影響してくるので、この方法ぜひ皆さんも営業現場で実践してみてください。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

かなり駆け足で説明しましたが、ちゃんと伝わっていれば嬉しいです!

 

<今日のまとめです!>

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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