営業で成長する人が必ず持っている5つの特徴!それをものにするには?

 

 

 

 

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は営業で成長する人が持っている考え方と、成長しない人の原因についてお伝えしていこうと思います。

 

「考えは言葉となり、言葉は行動となり、行動は習慣となり、習慣は人格となり、人格は運命となる。」

 

という鉄の女ことサッチャーさんの言葉がありますが、考え方意識を変えて心がけていればこれから成長速度をあげ理想の自分を作ることもできます。

 

ぜひ最後まで読んで、成長できる人の思考を手に入れて欲しいと思います。

 

手段と目的を区別する

成長できない人が持っている特徴の中で、まず一番改善しなければいけないのは「手段と目的の区別ができない」という点です。

 

当然ですが、人が成長する瞬間というのは常に行動をしている時なわけですが、手段と目的をうまく区別できていないと「タスクがうまく片付かない」だとか、「目標達成のために何をしたらわからない」とか行動できないような状態に陥るからです。

 

 

 

最初に、目的と手段を以下のように定義しておきます。

 

  • 目的 ⇒ 最終的に達成したいもの
  • 手段 ⇒ 目的を達成するために行う具体的な手段

 

 

 

たとえば、タスクが片付けられない人のリストを見ると、かなり具体性に欠けたタスクが入っていることが多いです。

 

最終的な目的だけ設定していてもそのために何を行えばいいのか具体的な行動が見えてこないので、目的と手段は分ける必要があります。

 

達成すべき目標ややるべきタスクが大きい場合には、細かく切り分け行動可能な範囲まで分解します。

 

例えば、「売上を◯%あげる」という目的だけでは、それを達成するために具体的に何をやれば良いかわかりません。

 

なので、売上を◯%UPさせるために必要なことは何かを書き出します。

つまり手段を考えるということです。

 

 

 

そうすると「アポ数を増やす」などいくつか挙げられると思います。

この次に「アポ数をあげるためにはどうすればよいか?」というように、自分が行動できるレベルまでタスクを具体化していきます。

 

基準としては、アクションが明確なレベルまで落とし込めれば大丈夫です。

 

 

 

 

延々と残っているタスクがあれば、それは複数のタスクで構成されたものではないのか?という点を一度確認してみてください。

 

・最終的に何を達成したいのか→そのために具体的に何をやれば良いか?

・今何をやっているのか?→最終的に達成したい目標のため

 

この思考と意識がとても大事です。

 

 

 

 

当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、これができていない人は結構多い印象があります。

 

特に同じようなことで毎回上司に怒られているような人たちは、「目的だけ見つめている」という感じで、目的として「月の売上1000万」とだけ設定していても「一生懸命頑張る!」といった感じで、手段を全く変えていないといったケースが多いです。

 

当然ながら、手段が間違っていたら目的としているところまで辿りつかないので、わけて考える必要があります。

 

できる人ほど、この目的と手段の区別を無意識下で瞬時に行えている印象があります。結果的に仕事が早い上に成果を出すのが早くなるのです。

 

再現性を確認する

次に、「再現性の確認」です。特に「社会人として成長しないな〜」など思っている方は、ここを意識してみるといいと思います。

 

 

 

再現性と言われてもあまりピンとこないかと思います。

 

例えば、これは営業ではなくフリーランスのエンジニアに聞いた話なのですが、多くの人はWebサイトの受注があるたびに1から作る人が多いそうなのですが、その人はある程度テンプレート化をしておくことで、同じ作業を省くことができクオリティを下げずに納品スピードをあげることができたそうです。

 

何回もやる作業に対していつも同じように思い出したり、調べたりなど不要なコストが発生することを再現性が低いと言います。当然ですが何度も同じことを繰り返して、時間の浪費をしている人は成長速度が遅いです。

 

 

 

同じ作業は回数を重ねれば作業に慣れてくるので作業ピードは確実に縮まっていきますが、上記の例のようにテンプレート化、もしくは手順化することで大幅に仕事の効率化を測ることができます。

 

つまり、大幅に時短が可能になるので、成長スピードも早いというわけなのです。私も会社を経営する立場上、成果を落とさずにいかに手間を省けるかということは常日頃から考えています。

 

具体化・抽象化を往来させる思考回路を持っている

急成長する人は、具体化と抽象化を往来させる思考の癖を持っています。

 

成長が早い人は他人の強みを吸収する力に長けていると言えますが、成長速度が早い人ほどこの思考を持っているなと感じます。

 

 

具体化はみなさんある程度はできると思うのですが、抽象化が下手な人が多いなという印象があります。あまり学校でも習いませんからね。

 

例えば、三角形の面積と四角形の面積は別々に教えられたと思いますが、よくよく考えれば四角形の面積の求め方を知っていればそれを応用して三角形の面積は求められるはずですよね。つまり、学校教育では抽象化のトレーニングは積んできてないわけです。

 

 

 

抽象化とは、一度高い視点に立って本質を抜き出して再定義することを言います。

 

他の人が成功している具体的な事例を、条件等も含めて一度抽象化し、それを自分の状況に生かすためにもう一度具体化し直すということ。

 

これができている人とできていない人とでは、アウトプットがまるで変わってくるので成長速度に大きな差が出ます。全く成長しない人は共通してこれができていない人が多い印象を受けます。

 

 

 

具体→具体はただのパクリなので、思考が停止しているどころか、他人が成功している条件等が自分の状況でも再現できるとは限らないのでうまくいくとも限りません。

 

また、抽象化がうまくなると様々な応用も効かせられるようになります。

 

例えば、Youtubeなんかでコンドームに水を入れて遊んでいるのを見かけますが、用途としてはずれていますよね。コンドームとは具体的な使い方としては「男性器につけるもの、避妊に使うもの」というものです。

 

しかしながら、もう少し抽象度をあげてやると「破れにくく薄いゴムの風船のようなもの」と定義することもできます。こうすると、一つのものに対してより広い視点を得ることができ、本来の使い方以外にも様々な用途で応用できることに気づけるようになるわけです。

 

また、これができていない人は目の前の事象しか捉えておらず俯瞰して物事を捉えることができないので、「目の前のことしか見えない」=「長期的な視点を持っていない」とも言えます。

 

 

ミクロとマクロの階層を意識する

ミクロとマクロの視点の違いは以下のように簡単に覚えておいてください。

ーーーー

ミクロ→小さい、虫の目の視点

マクロ→大きい、鳥の目の視点

ーーーー

 

 

人間は同時にいくつものことはできないので、最も効率の良い方法は「目の前のことに一点集中すること」と言われます。しかし、これはミクロの視点なので視界が狭くなってしまい、壁にぶつかった時に解決策もなかなか浮かびません。

 

こういう時にミクロの視点をマクロ視点に転換するすべを覚えておくと、全体像を一度見渡して他のポイントに突破口がある可能性にも気づきやすくなりますし、ゴールと現状を同時に把握することで不足している要素が発見できるようにもなります。

 

ミクロで詰まった時はマクロの視点へ転換し、マクロで詰まった時はミクロの視点に転換するように癖をつけておけば仕事を進める上で柔軟な対応が可能になります。

 

期待値設定のコントロール

これは、考え方というよりも相手の印象をコントロールすることで、評価が下がることを防ぐ方法になります。

 

「あいつ成長したな〜」という”いい印象”は、周りの期待値を上回った時に発生します。つまり、周りから良い評価を得るためには”期待値のコントロール”が必要になってくるわけです。

 

当たり前といえば当たり前なのですが、単純なことだからこそ意識できずに損している人はいっぱいいると思います。社内の人たちの期待値を下回るのはまだましですが、取引先に「やります!」と期待値を無駄にあげて結局できない(期待値を下回る)となった時には、印象を悪くしますし仕事上の信用を失います。

 

 

 

なんでも「やります!」と言って頑張っているのに、評価が上がらない人はだいたいこのケースに当てはまります。また、「相手がどこに期待をしているのか?」というところにも気をつけなければいけません。相手が期待をしていないところや、どうでもいいと思っているポイントで質の高い仕事をしても周りの評価は得られません。

 

 

 

自分だけ「成長したな!俺!」と思っていて満足なのであればそれでもいいと思いますが、周りから「成長したな」「仕事ができる人」だと周りにも思わせたいのであればここのコントロールを意識しなければなりません。

 

しかし、コントロールすると言ってもこれを意識する時に気をつけることはごく簡単です。下に3つの方法をまとめておきます。

 

・苦手な仕事は得意な人に任せる

・できないことは確実に断る

・現実的なゴールを設定した上で”合意”を得る

 

まず、苦手な仕事は得意な人に任せましょう。

 

自分でなければできない仕事であれば他の回避策を探る必要がありますが、苦手な仕事はパフォーマンスも下がるので、期待値を下回る可能性大きくなります。

 

例えば、他の人が苦手としている仕事を代わりにやってあげる代わりに、こちらの苦手なタスクを渡すなどして、なるべく回避するように努めます。

 

 

 

 

次に、できないことは確実に断るということです。

 

体力的、能力的、スケジュール的に無理なこと安易に「できます!やります!」と言ってしまうと後で地獄を見ます。上で話した取引先の期待値を下回った時の状況が良い例です。

 

もし断りづらい場合でも、相手の期待値をコントロールして調整したい場合は、引き受ける時に「できない理由」と「引き受けた場合のリスク」をセットで伝えてください。

 

 

 

 

最後に、最も大事なことは現実なゴールを設定して合意を得ること。

 

ノルマをこなしたら、またノルマが上がって、それをまた達成して、、、、と相手の期待値を上回り続けると、周りも「もっといけるんじゃねえか?」と可能性を多く見積もられてしまう時があると思います。

 

「君ならできる!」と期待の言葉に嬉しくなって受け入れてしまったとしても、達成できなければ全く意味がないので、現実的に達成可能かどうかを常に基準に判断するようにしてください。

 

 

 

まとめになりますが、この期待値のコントロールは営業において非常に大事です。お客様の満足は、商品に対する期待値をどれだけ上回れたかで決まりますし、別の例では「ダッシュでやればこのくらいには納品できるだろう」とできない約束をしてしまって、現場が大炎上するということもあります。これも期待値をコントロールできてないから起きるのです。

 

できる営業マンややビジネスパーソンが、お客様や周りの仲間から良い印象を持たれているのはこの期待値のコントロールにあるわけです。

 

まとめ

<今日のまとめ>

 

いかがでしたでしょうか?

この記事が皆さんの営業マンとしての成長に少しでも役立てれば幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



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