営業センスのある人かどうかはここで見分ける!売れる営業マンの共通点

 

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

売れている営業マンや、営業センスがあるなぁと感じる人には見ていていくつかの特徴があります。

 

今日はその中から、重要な点を大きく2つ取り上げて見ていきたいと思います。

 

 

営業のセンスがある人はヒアリングと悩みの掘り下げがうまい

 

まず、営業のセンスがある人は高いヒアリング力を持ち合わせ、お客様の悩みや問題意識を掘り下げていくことがうまいです。

 

「欲しい!」と思う感情の背後にあるのは、お客様の「こうなりたい」という願望ですが、悩みや問題意識は願望の根底にあります。

 

 

願望だけに目を向けてはいけない

 

普通の営業マンは、売り込む時に「~したい」に目がいきがちです。

つまり、願望です。

 

例えば「痩せたい」「子供の学力をあげたい」などお客様がどうなりたいか、手に入れたい結果がそれにあたります。

 

 

 

しかし、「~したい」という願望よりもそう思うに至ったきっかけとなる悩みや問題点を引き出していく方が商品を契約いただく上では重要です。

 

 

願望の根底には常に悩みがある

 

願望は常に、抱えている悩みや問題を解決するための方法に気づいた時に猛烈に湧いてくるものです。

 

 

 

少し業種を絞って具体的な例を挙げてみます。

 

例えば、不動産の営業マンであれば「駅徒歩5分以内に住みたい」といった要望をいただく場合があるかと思います。

 

しかし、厳密にいうとお客さんは「駅徒歩5分以内に住みたい」と思っているわけではありません。

 

おそらく今駅まで少し歩くところに住んで何かしらの悩みを抱えていて、それを解決したいのでそういった願望を言ってくるのです。

 

 

 

 

「毎日仕事帰りに歩くのが疲れる」かもしれませんし、女性の場合は「夜道を歩くのが怖い」かもしれません。もしくは、通勤時間など関係なく「駅周辺の商業施設から遠い」という悩みかもしれません。

 

このように何かしらの悩みがあって、それを解決するための策として「駅徒歩5分以内に住みたい」という願望できているのです。

 

 

 

決してこの願望を叶えることが目的ではなく、この悩みを解決することを目的としています。

なので、悩みや問題意識を引き出すヒアリング力が高い人は売れるのです。

 

 

 

 

ちなみに、願望だけに目を向けていると見当違いのアプローチをしてしまう場合があります。

 

例えば、上記の例で「暗い夜道を歩くのが怖い」という悩みがあって「徒歩5分なら駅に近いし、明るいところを歩いて帰れるはず!」と思っていたとしたら「駅徒歩5分」という願望だけに目を向けると失敗するわけです。

 

 

この場合、悩みを理解していれば駅からの距離で提案をするよりも、商業施設の多さなどからアプローチした方がお客様のウォンツに突き刺さる提案ができます。

 

 

 

営業のセンスが輝く悩みの引き出し方

 

「お客様の悩みを引き出そう」と言っても大抵の人はうまく行えません。

悩みを掘り下げるには少しコツがあるからです。

 

 

理由を答えるのは難しい

 

「~したい」というきっかけを引き出そうとする際、多くの人はそう思った理由から迫ろうとします。

 

しかし、これでは本当の悩みは出てきません。「なぜ」と聞かれても、理由には悩み以外にも様々な要因が複雑に絡んでいることが多いからです。

 

 

 

引っ越しをする場合でも「なんで今の家にすんだのか?」と聞かれても理由は複雑ですし、

転職したい場合に「なぜ今の仕事にしたのか?」と聞かれても、明確にコレと答えるのは難しいでしょう。

 

 

このように理由を答えるのは難しいのです。

 

 

困っていることを掘り下げる

 

現状の悩みや問題意識をうまく引き出すには理由ではなく、「困っていること」を聞くのが効果的です。

 

 

また、こちらがする質問もよりシンプルに具体化することもお客様の悩みを深く掘り下げていくのに大切です。

 

 

 

「今〇〇したいということですが、その点で何かこまっていることなどありますか?」といった内容に加え、「今困っているところなどありますか?」といったように時期を今に絞った聞き方をすることでお客様の回答もより具体化して行き、聞き出しやすくなります。

 

 

悩みの頻出キーワードは契約への最重要ポイント

 

また、こうやって悩みや問題意識を掘り下げていく時に、何度も同じキーワードが出てくる場合はチャンスです。

 

 

例えば学習塾の場合で「子供の学力が低い」「進学が心配」といったように悩みがいくつか出てくる中で、「数学」や「進学校」という同じキーワードが度々登場するのであれば、それはお客様が最も重視している点であり、契約に繋がる最大のポイントです。

 

 

 

これは、悩みや問題点を掘り下げた人だけが気づくポイントです。

 

このように、悩みを具体化することができるとアプローチをするポイントが明確見えてくるため、契約につながる可能性が一気に上がるのです。

 

 

売れる営業マンの共通点は相手を真剣にさせる質問力にある

 

売れる営業マンの特徴は、質問の使い方が非常にうまいです。

 

質問を使って相手に合わせていくという意味でもあるのですが、セールスにおいてお客様にとってほしい行動や抱いてほしい感情はお客様自らの口から言ってもらうようにした方があらゆるケースで効果的だからです。

 

逆をいうと、売れない人は主張でトークを組み立てます。これをすると営業マンが一方的に話して、お客さんは聞くだけという状況に陥ります。

 

ここまでは、様々な本でよく書かれているのでご存知の方は多いかもしれません。

 

 

 

 

問題はそれを読んで「質問力をつけよう」として身につけられるのかということです。大体の場合は、質問をしすぎて相手を疲れさせ、尋問をしているようになっている場合が多いです。

 

確かに、質問で会話を組み立てることは重要ですがただ質問をすればよいというわけではありません。

 

 

 

営業のセンスがある人や売れる営業マンは、質問の目的を明確化しています。質問が多くて疲れたりなど、こちらの質問に嫌気がさすのは、お客様自身が質問の目的をわかっていないからです。

 

 

質問の目的が自分のためならお客様は真剣になる

 

例えば、当たると噂の占い師の質問や、就活の時の自己分析シートの設問などを想像してください。

 

おそらく適当に答えたりしませんよね?

本当の自分を知りたいと思い、真剣に回答すると思います。

 

逆に、街中でやっているアンケートなどは、質問が多いとうんざりしてきて適当に回答してしまうようなことがありますね。

 

 

 

この2つあげた例の違いは、質問の目的が誰のためであるかという点にあります。

 

 

 

 

街中のアンケート協力は、おそらく何かの調査でしょうからアンケートを実施している会社や団体にメリットがあります。

 

 

占いや自己分析は、自分について深く知るためですね。つまり質問の目的は自分のためであり、適当に答えると自分が損をするとわかっているから真面目に答えるのです。

 

 

 

このように質問の目的が自分のためであると明確化されていた場合、お客様は真剣になってくれます。

 

 

 

 

営業においても同じです。

 

 

営業において、お客様に真剣に答える姿勢を作るには、質問をする際にその質問の目的を伝えます。

 

「一人一人(お客様に)に合わせた案内をするために、現在の状況についてお伺いしたい」といったように質問の目的を伝えるのです。

 

 

 

商品の話を聞きに来てくれているということは、お客様にも何か解決したい悩みがあるはずです。ですから、質問の目的がお客様のためであることを伝えることで真剣に答える姿勢を作ってもらえます。

 

また、セールスにおいて真剣に答えてもらうようにしなければお客様の本音や本当の悩みを引き出せません。そして、それができなければ契約には繋がりません。

 

よって、商品をセールスするためには、お客様にもこちらの質問に真剣に答えていただき協力してもらう必要性があります。

 

 

 

営業とはコミュニケーションのスポーツのようなものですから、相手にうまくパスを回して、自分の構えたところにパスを返してもらう、といったことも必要になってきます。

 

営業のセンスのある人はこの点を自然と理解している人ですし、ここを履き違え自分のトークで相手を丸め込むようなテクニックばかりを追っている人ほど売れていない印象がありますね。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

「なるほどなぁ」となった人もいれば、日頃からできていて「当然でしょ」となった人もいるでしょうか。

 

センスのある人や売れている人の真似をしているつもりでも、改善していないケースではこの記事で説明したような質問のしかたを少し工夫するだけで変化が期待できる場合もあります。

 

皆さんの日頃の営業活動に少しでもお役に立てれば幸いです。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。



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