営業におけるソフトクロージングとは?お客様の「イエス」の取り方

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

営業で使われる”ソフトクロージング”について書いている記事がなかったので書いていこうと思います。

 

なるべくわかりやすいように書いてみましたので、ぜひ最後まで読んでいただけたら幸いです。

 

ハードクローズとソフトクローズの違いとは

まずは、わかりやすいようにハードなクロージングとの比較を出してみますね。

 

 

「今選ばなければいけません!」

「期間限定なんですから、チャンスを逃さないでください!」

「今すぐ買ってください。」

 

こういったものがハードなクロージングになります。

 

 

 

 

 

 

では、ソフトクローズとはどんなものかというと、商品が提供する結果やその商品が提供する解決策に興味があるかないかを聞いていくものです。これによって、質問によって相手から「欲しい!」を引き出していく誘導尋問のようなものだともいえます。

 

例えば、「自動掃除機ルンバ」だったら購入することによってどんな結果が得られるでしょうか?

 

・いつも部屋を綺麗にしておける

・掃除に時間をかけなくていい

・掃除に労力をかけなくていい…etc

 

あげたらキリがないですがざっとこんなものでしょうか。

 

 

 

 

そのほかに、お客様が

 

・「掃除をしなくちゃ」と思っているけどめんどくさい

・旦那、子供が家事を手伝ってくれない

・掃除機はあるけど重いし使いづらい

・かといって家政婦を雇うほど旦那の稼ぎはない

 

というような悩みを抱えているとしたら、これらの悩みを解決できると言えますね。

 

 

 

 

このような願望に対して「そうなったらいいな」、もしくはこれらの悩みに対して「解決できたらいい」という答えをお客様の口から引き出したのならば、ルンバという商品が提供する結果や、提供する解決策への肯定的な気持ちを引き出せたと言えます。

 

そのほか、

・(自己啓発商品なら)人生変えたいですか?
・今よりも収入を増やしたいですか?
・収入を増やす方法について興味がありますか?

 

といった質問がこのソフトクロージングにあたります。

 

 

 

お客様のイエスの取り方には3段階ある

 

次に、ソフトクロージングを「お客様のイエスの取り方」からみてみましょう。

 

お客様にいきなり「買いますか?買いませんか?」というような質問をしても、「イエス」を勝ち取ることは難しいです。

 

なので小さなイエスから積み重ねていく必要があるのです。お客様からのイエスの取り方を簡単に3段階にまとめてみました。

 

ちなみに、これは下にいくに連れてより強い質問になっていきます。

 

 

イエスセット

まずはイエスセット。

 

肯定的な反応を積み重ねることで相手の潜在意識に対して、自分への肯定的な反応を植え付けていくものです。

 

この次に説明するソフトクロージングとは異なり、商品のクロージングというよりかはセールスに入る前の信頼構築の段階と捉えてください。

 

 

 

このイエスセットとは人間の心理には一貫性の法則というのが働いて、一応研究結果としては3回以上肯定的な反応をして居るとその人のいうことに対して反論しづらくなるというものです。

 

「ちょっとそこにあるものをとってもらってもいいですか?」
「お仕事について教えていただけますか?」

「今日は暑いですね」

 

といった確実にイエスがもらえる質問を3回以上続けましょう。

ここではあまり掘り下げる必要はないので省きますが、詳しく気になる方は別記事で確認してみてください。

 

 

ソフトクロージング

さて本題のソフトクロージングです。

 

イエスセットとは違いここでは商品のクロージングに向けて話を少し進めていきますが、ここでは商品の購入については触れません。

 

 

では何を聞いていくかというと、商品が提供する結果やその商品が提供する解決策に興味があるかないか?という確認をしていきます。

 

「(自己啓発商品なら)人生変えたいですか?」
「今よりも収入を増やしたいですか?」
「収入を増やす方法について興味がありますか?」

 

などの質問です。

 

 

 

 

ほかには業務効率化のシステムなどの商品であれば

 

「今より20%人件費が削減できたらいいと思いませんか?」

「人為的なミスがなくなってお客様に安定したサービスが提供できたらいいと思いませんか?」

 

といった感じです。

 

 

 

 

他の記事でも買いてますが、営業マンに求められるものは質問力です。

お客様があなたの目の前にいるということは、何かしら「こういう問題が解決したらいいな」「こういうことができたらいいな」という願望や悩みなどがあるはずですから、

 

自分の商品が提供できる結果や解決策にうまく結び付けられるように、自分の持っているものとお客様の頭の中にあるものを質問をして引き出していく能力が重要になります。

 

 

テストクロージング

 

そして、お客様に得られる結果や今の問題が解決できることをイメージさせることができたのであれば、商品の購入に少し触れておきます。

 

お客様が商品に興味が出ていても、いきなり商品説明や金額の話をし始めたら「おい、おい、、、」となってしまいますので、「興味が出ていますか?」と商品の説明を進めてもよいかの確認を込めて

 

「提案にご納得いただけたらご購入いただけますか?」
「弊社の商品をすでにご検討されていますか?」

 

というような質問をしていきましょう。

 

 

このように「買いますか?買いませんか?」とクロージングする前に、いくつか段階を設けて上げることによって、クロージングは決まりやすくなります。

 

中でも、ソフトクロージングはお客様から商品への興味を引き出すという点において特に重要なものです。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ソフトクロージングがうまくなるだけで成約率もグンと上がるので、ぜひこのソフトクロージング使い方をマスターしてみてくださいね。

 

それでは今日も最後までお読みいただきありがとうございました。



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