営業で売れる人の特徴は?売れない人との決定的な5つの違い

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は売れる人と売れない人の違いと、売れている人は普通の人とどこが違うのかという特徴について、サクッといくつかまとめてみました。

 

売れる人は「人」で売っている。

 

商品の説明をほとんどしていなくても「買いたい!」と言われるケースがあります。

企業様が相手だと難しいですが、個人のお客様の場合であれば可能です。

 

営業においては、商品の魅力を伝える力よりも「その人から買いたい」と思ってもらうことが重要です。

 

みなさんも商品の質が同じか、少ししか変わらない場合、販売している人の印象で選ぶことも多いんじゃないでしょうか。

 

 

 

 

それに現代においては、インターネットがありますので商品の魅力を伝えることの重要性は落ちています。

 

パソコンなどの有形商品は全てネット上にスペック比較など乗っていますし、評価もネットショップを見れば記載されています。実際に電化製品などは量販店で販売員に質問して、アマゾンなどで買うような人が増えているので、魅力的なトークで商品説明をしてもあまり意味をなしません。

 

 

 

 

そして、そういう時代だからこそ「人」で選ばれるのです。

 

親切に質問に答えてくれる量販店の販売員や、一生懸命物件探しに付き合ってくれる営業マンなど、インターネットや他のところで買えるものを売っているのに安定して成約ができる人は「この人から買いたい」と思われているから売れるのです。

 

 

売れない人ほど商品の魅力を語りますが、売れる人はお客様が自分に良い印象を持ってもらえるように心がけています。

 

 

売れる人は商品ではなく結果を売っている

 

お客様は商品そのものが欲しいのではなく、その商品を買うことで得られる結果です。

 

「ワンボックスの車が欲しい」

「駅に近い物件がいい」

「ロレックスが欲しい」….etc

 

こんな要望を口にするお客様は、全て結果を買っています。

 

 

 

ワンボックスの車を買うことで、家族と車で遠出したり、子供の部活が夜遅くなるときに自転車も乗せて帰れたり、色々できることがありますよね。

 

駅に近い物件を契約することで、仕事帰りに「駅から歩く生活から解放される」といった結果が得られると思いますし、ロレックスを買うと得られるものは「女の子にモテる」などでしょうか。

 

 

商品は結果を得るための手段です。

これを理解していない営業マンは総じて売れていません。

 

 

ウォンツを言う前に売ってはいけない

セールスという職業は、お客様の問題を解決する職業だと言えます。

 

ですから、お客様の方から悩みや願望を言って来ないうちにセールスをしてはダメなのです。

 

 

営業は、一般的なイメージとして口が上手い、売り込む、といったセールストークで畳み掛けるようなイメージがあります。

 

確かに悩んだり、迷っているときに訴求することも重要ですが、悩みを聞き出すことの方がはるかに大切です。

 

 

 

押し売りのようになっているケースでは、悩みや願望を言ってくる前に勝手に商品の提案を始めてしまっています。

 

お客様に今の問題や悩み、願望を自分で言ってもらい「これを解決したい」「欲しい」と宣言させてからプレゼンに入ることで成約率の数字は大きく変わります。

 

 

売れない人は場数が足りないかも?

 

当たり前と言えば当たり前のことなのですが、営業においてはノウハウやテクニックで解決できない問題もあるのです。

 

例えば「営業が怖い!」といった断られることなどへ恐怖心は、数をこなさなければ解決しません。

 

人間は恐怖を学習します。ただ、営業活動に恐怖を覚えるのも含み本来怖がる必要がないものに対して恐怖を誤学習してしまうことが問題なのです。

 

 

 

 

この恐怖心を取り払う方法は、何度も同じ経験をすることで恐怖や不安を薄めていくしかないのです。

 

実際に、営業に恐怖心を抱いていたり、自信がない感じている人に共通していることは、営業経験が浅いということです。

 

例えば、最初は水が怖かったけども今は水泳選手になっている人もいますし、野球だってバッターボックスのたった数十センチ前にボールが飛んでくるのが初めは怖かったはずです。

 

なぜ今まったく恐怖を感じないのか?

それは、何度も練習するうちに同じ経験を重ねたからです。

 

 

 

営業経験の長さだけで売れる、売れないを分けるわけではありませんが、少なくとも営業に対する恐怖心ある、自信がないといった状況であれば、まずは場数をふむことを意識しましょう。

 

 

 

売れる人の警戒心の解き方

 

みなさんは、お客様の警戒心をとくにはどうしたらいいと思いますか?

 

 

営業をしている方であれば、警戒心は解こうと心がけはしていると思います。

警戒心があるままプレゼンをすると当然成約率落ちます。

 

では、警戒心をとくのに最も効果的な方法は何でしょうか。

褒めたりとか、笑顔を心がけるとか、自己開示だとか色々あると思います。

 

 

 

 

 

お客様の警戒心を解くには、相手に共感をさせることが最も有効です。

 

ここで注意して欲しいのは、あなたが相手に共感するのではないということ。

 

つまり、お客様の方から「私と一緒だ!」という判断をしてもらわねばいけないということです。

 

 

 

 

なぜ共感が大事かというと、人間は自分を一番信頼するからです。ですから、自分と同じ人だと判断をしてもらえれば説得力は上がりますし、逆に自分と違う人のいうことは”間違い”だと認識します。

 

だからこそ、相手の共感を引き出せる営業マンは売れるのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

本日のポイントをまとめておきます。

 

 

これらを意識して実践して日々の営業活動に生かしていただけると幸いです!

 

それでは今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。



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