営業でやる気が出ない原因と営業マンをやる気にさせるモチベーションアップの施策!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「営業でやる気が出ない、行動する気が起きない」

「部下の営業マンをやる気にさせる方法が知りたい」

 

こういった悩みを抱えている営業マンや彼らをマネジメントする立場の方は多いはず。

 

ですから、今日は営業でモチベーションを上げるための取り組みや施策についてお伝えしていければなと思います。

 

 

結論から先にいってしまうと、モチベーションを高めやる気を出させる鍵は「ドーパミン」です。

 

やる気とドーパミン、どんな関係があるの?って思いますよね。

 

どういうことかというと、皆さんがセールスをしていく上でもビジネスを進めていく上でも非常に重要なのがこの2点です。

 

 

 

◆お客様にドーパミンを出させること
◆自分自信のドーパミンをコントロールすること

 

お客様のドーパミンを出していく方法はまた別途お話しますが、今回はやる気をみなぎらせるためのドーパミンの”コントロールしてやる気を出す方法”について解説していきます。

 

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

 

 

 

ドーパミンは快楽だけでなく行動を促す物質である

そもそもドーパミンって、どんな時に出るんでしょうか?

 

ドーパミンというのは一般的には「快楽に関するもの」として理解されています。ドーパミン研究は快楽との関係から出発しているので、一般的な認識としては正しいと言えます。

 

しかし、ドーパミンはそれ以外にも多くの役割を担っているのです。報酬(快楽)を得た時に機能すると理解されているドーパミンですが、実際は報酬を得る前に機能します。

 

 

 

つまり、報酬を得るために、我々に行動を促して目標を達成したり悪い結果を回避するために”やる気”を出させる役割を担っているのです。

 

なので、ドーパミンはシンプルにいうと「行動を促す物質」だというこということ。

 

自分自身が「行動をしたい!」となる物質

 

 

 

 

お客さんならば「その商品を書いたい!」と行動をしたくなるような物質であったりします。

 

それで、このドーパミンはいつ出るかというと、自分自身がやったことが認められた時、それに対して報酬をもらえると出るようになっています。

 

で、ドーパミンを出すために頑張るその報酬って、別に何でもかまわないんです。

 

 

 

例えば、「自分が何か仕事してうまくいきました」とか「営業が1件決まりました」ってなった瞬間に、誰かから「すごいね、〇〇さんは、本当すごいよ!!」って褒めてもらえれば、何か気持ちよくなり、報酬をもらうことによってドーパミンが出て更に次の行動をしたくなります。

 

 

 

営業のモチベーションアップの有効な施策は「アメとムチ」

営業マンのモチベーションアップをはかるのに有効な施策は誰でも一度は聞いたことのある「アメとムチ」

 

つまりご褒美と罰を活用することが有効だということです。

 

 

 

「アメとムチ」はドイツ帝国の初期に生まれた言葉で、うまくいった時にアメを渡す、つまり自分がうまくいった時にそのご褒美としてちょっと美味しい食べ物を食べたり温泉に行ったりするのは報酬に当たりますね。

 

これも先ほどいったように報酬を与える行為ですからドーパミンを出していく上で、ものすごく重要になってきます。

 

なので、みなさんがやる気を出したい時は、必ず何か目標を達成した後に何をご褒美にするかというところまで決めてください。

 

 

 

目標だけ決めるのではなくそれを達成できた時に何を報酬として自分に渡すのか??

ここまで決めてください。

 

そして、「アメ」を用意するのと同じくらい「ムチ」っていうのもあった方がいいんです。

 

 

 

 

達成した時のご褒美と達成できなかった時の罰どちらもある方がよいのですが、まずはみなさんにシンプルにやってみて欲しいのが報酬をきめることです!

 

自分の目標を達成した時に何かを自分にプレゼントする!

 

これは脳科学的にも認められているドーパミンを出していくためのいい方法のひとつです。

 

もうひとつ、何か自分がうまくいった時にそれを全力で自分でお祝いしましょう!

 

 

 

 

1件成約決めた瞬間に「いやぁ〜よくやった!」と。

 

僕だったら、井上直也という名前なんで「井上直也はよくやった、お前はすげえ奴だ!」なんとか言って、自分の肩トントンってしてあげたりとかしてやります。

 

こんな風にやってるだけでもその頭の中では自分がやってる行動と比例してドーパミンが出るようになってきます。

 

(まぁ、オフィス内でやったら変な人扱いされるので家とかでやってくださいね。笑)

 

 

 

 

そうすると、次も頑張ろうとしたりとか次の結果につながっていったりします。

 

なので、モチベーションを維持させていくためにも、ぜひ何か目標達成したら、こんな報酬何か小さな成功した時は自分に対して褒めてあげるという感じで始めてみてやる気をみなぎらせ目標達成に近づいていただきたいと思います。

 

 

 

 

やる気のない営業マンをやる気にさせるには?

さて、常日頃からサボることばかり考えていて、何をやってもやる気を起こさない営業マンをやる気にさせるにはどうすればよいのでしょうか。

 

実はやる気がない人(なまけものタイプ)と、やる気に満ち溢れている人(行動派の人)とでは、ドーパミン濃度が違うと言われています。

 

 

 

Salamone教授は、次のように説明しています。

 

「人でも動物でも、ドーパミン濃度が低いと、物事に取り組もうという気が起きにくくなります。このことから、ドーパミンは快楽そのものではなく、やる気や費用対効果の分析に関係していると言えます」

 

 

 

ヴァンダービルト大学の研究では、行動的な人と怠け者の脳を調べた結果、

 

報酬のために努力を惜しまない行動派は、脳の線条体と前頭前皮質という「やる気と報酬に影響を及ぼす知られている領域で、ドーパミン濃度が高いことがわかったのです。

 

ちなみに、怠け者の場合は前部島皮質という感情や危険認識に関係する脳領域にドーパミンが見られました。

 

つまり、やる気がある人とやる気がない人では脳の構造が違うんです。

 

 

 

 

 

じゃあ、遺伝子レベルで違うからどうしようもないかというと、そういうわけではありません。

 

脳は訓練次第で変えることができます。

 

やりがいだったり、ご褒美だったり、、、何らかの報酬をえてドーパミンが放出し、それを糧とするように訓練することで、怠け者脳を行動派脳へと改善することができるのです。

 

 

 

具体的な方法としては、小さな目標をいくつも設定してあげ、達成するごとに肯定的なフィードバックを与えてあげます。

 

もっと簡単にいうと「褒めて伸ばすようにする」こと。

 

 

 

 

目標は小さくても構わないので、細かく細分化してあげて、達成する回数を多くしてあげます。

 

そうすると「褒める回数=報酬を得る回数」も自然と増えるので、ドーパミンを出す癖付けができます。

 

多くの人が「10年後年収3000万円になる」という、遠く、大きな、1つの目標だけ与えても努力しにくいように、

 

やる気が出ない人にとっては、日頃与えられている目標も、遠すぎる、大きすぎる、少なすぎる、と考えているのかもしれません。

 

 

 

明日の業務で少し頑張れば達成できそうな目標をいくつか設定してあげましょう。

 

そして、その度に褒めて報酬を与えてあげれば、ドーパミンがでて、報酬を糧とする脳に生まれ変わって、営業マンのやる気も上がってくると思います。

 

 

まとめ

 

<今日のまとめ>

・やる気を高めるにはドーパミンが関係している

・ドーパミンを出させるには、アメとムチが有効

・やる気を出させるには小さな目標をいっぱい作ってこまめに褒める

 

いかがでしたでしょうか?

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それでは今日はここまでです。

 

また次の記事でお会いしましょう。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。



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