「営業が怖い!」と感じる原因と恐怖心の克服法

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

営業において恐怖を感じて行動が制限されてしまったり、おどおどしたりして自信のなさが伝わってしまったりすると、せっかく決めれたはずの契約が流れてしまったりします。

 

テクニックやノウハウを学ぶ事も重要ですが、営業において不安や恐怖を取っ払うことは自分の培ってきた力を100%出すという意味で重要です。

 

今日は、そんな営業活動において「怖い!」という意識がある方に向けて、その克服方法を原因からご紹介していこうと思います。

 

そもそもなぜ営業を怖いと思うのか?

 

根本的な話になりますが、なぜ営業に対して恐怖心があるのでしょうか?

 

営業に対して恐怖心を持っていてそれを改善したいのであれば、まずなぜ営業が怖いと感じているのか理解する必要があります。

 

 

営業における恐怖の種類

 

営業マンが抱える恐怖心は大きく2つに分けられます。

 

1つ目は、嫌われることへの恐怖心

2つ目は、緊張していることで生まれる恐怖心です。

 

 

 

 

1つ目の恐怖心は相手に対する恐怖です。飛び込み営業などで、相手に迷惑がられたり、断られたりすることが怖いとおもっているのであればコレにあたります。

 

2つ目は、「上手くしゃべれるだろうか」などで不安を抱えていたり緊張している場合に「怖い!」と感じているケースです。つまり、自分の失敗に怯えているのです。

 

 

恐怖の向いている方向が違うので、解決策もそれぞれ異なります。

 

 

相手に対する恐怖の原因

 

怖いものに対して「怖い」と感じるのは自分を守るための防衛本能なので本来必要なものです。

 

しかし、テレアポや飛び込み営業で相手にするのは別に危険な相手ではありませんよね?

現代における問題は、本当は怖がる必要がない相手に対して怖がることにあります。

 

 

 

 

「なんで相手に対する恐怖心が生まれるのか?」という問いに対する答えは、人間は恐怖を学習するからです。

 

大昔から人間の脳はほとんど変化していません。

原始人だった頃、自然界においてライオンやワニなどに遭遇して危険回避本能が働くのも当然のことです。

 

ある日、ライオンに襲われて死にかけたのに、それを忘れて「ライオンさーん」と戯れに行こうものなら今度こそ死んでしまいます。

 

 

営業に対して怖いという認識があるあなたは、「怖い」と感じる源になる経験をすでにしていると思います。

 

つまり、2度としたくない、避けたい経験があり、それを避けるために恐怖心が働いているのです。

 

 

自分に対する不安の原因

 

毎回上手く営業できるかどうか不安で怖くなるのも、失敗し続けたって最悪会社をクビになるくらいのものです。

 

しかし、動物としての人間という点から見ると、自然界においては一瞬の判断が生死を分けるような場面も多々あります。つまり自分のふるまいが自らの生死と直結している場合です。

 

 

例えば、クマと遭遇したら背中を見せて逃げると興奮して追いかけてくるので、”正面を向いたままゆっくり後ずさり”が鉄則だそうですが、自然界のこういった生死を分けるような場面では振る舞いで失敗できないので、人間は緊張をするのです。

 

 

 

 

 

なぜ、このように失敗することに対する恐怖や不安が生まれるのかというと、成功する望みがあるからです。

 

これが100%のぞみのない状況だった場合は、こういったことは起こりません。

 

 

 

スポーツで例えると、100m走の競争相手がウサインボルトだったり、格闘技の対戦相手が魔裟斗だったりしたら、「勝てるだろうか」という不安はそもそも起きませんよね。

 

つまり、成功する可能性があるから緊張して不安になり、それがひどくなると恐怖に変わります。

 

 

 

営業に対する恐怖心を克服するには?

 

さて、ここまで原因を2つにわけてご紹介してきましたが、ここからは肝心の克服の仕方についてご紹介していきたいと思います。

 

 

 

相手に対する恐怖を克服するには

飛び込み営業や電話営業で相手(の反応)を怖がるケースですが、これに対する克服方法は「慣れ」と「努力」しかありません。

 

「めちゃくちゃ普通のことをいうじゃないかっ」とツッコミをもらいそうですが、これにはちゃんとした理由があります。

 

原因を話す過程で経験から恐怖を学習すると言いましたが、経験というのはなんども同じ体験する過程で薄れていきます。

 

 

 

 

例えば、初めてディズニーランドに行った時はものすごく感動をするとおもいます。しかし、毎日行っていたら驚きや感動はなくなるはずです。

 

また、野球をやっている人でも同じことが言えます。プロ野球選手やドラフト注目の高校球児でも、小学生くらいの小さい頃、野球を始めたての頃はバッターボックスに立つのすら怖かったと思います。バッターボックスに立つ回数(経験)を重ねることでそういった恐怖が取り払われていくのです。

 

 

 

 

 

実際の話、電話営業や飛び込み営業が怖いという人の大半が営業経験が浅い人なのです。

 

 

 

そして、「努力」が必要だと書いたのは、成功体験を重ねていく必要があるからです。

 

 

例えば、ヘビが怖い人は多くいますが、実際ヘビは怖いものではありません。

確かに、毒を持つヘビもいますが、こちらが刺激したりしない限り積極的に襲ってくることはありませんし、無毒のヘビも多くいます。

 

ヘビへの恐怖を取り払うためには「ヘビが近くにいても大丈夫だった」という一種の成功体験をコツコツ積み上げていく必要があります。

 

 

 

営業でも同じです。単純に数をこなして慣れていくことも大事ですが、「怖がっていたけど興味を持ってくれてアポが取れた」という営業における成功体験を増やしいくことも忘れてはいけません。

 

失敗をするなというわけではありませんが、少なくとも失敗しないように営業のコツやテクニックについては学ぶ努力が必要です。

 

 

失敗に対する恐怖を克服する

 

失敗に対する怯えや緊張を克服するには、客観的に自分を見る方法が有効です。

 

基本的に人間は自分のことしか考えていないので、自分のこととなると緊張し不安になります。しかし、他人事になってしまえば少し冷静な立場から見ることができる上、でてくる言葉はネガティブ(不安)からポジティブなものに変わってしまうのです。

 

 

 

例えば、目の前にすごく緊張している人がいて、話を聞くと「あがり症で人前で話すのが怖い」と言っている状況を思い浮かべてください。

 

普通の人であればこういった状況の時に不安を煽る言葉はかけませんよね?相手が落ち着いてのぞめるように、「大丈夫だよ」といった応援、アドバイスの言葉を送ると思います。

 

 

 

客観的に(他人事のように)見ていればこうなのですが、これが他人ではなく自分の事として考えると、「もし〜なったらどうしよう」と不安を煽るような言葉がでてくるようになるのです。

 

なので、自分の失敗に怯えている状況においては、自分を客観的に見る方法は効果的なのです。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

営業活動において「怖い!」という意識を持っている方は、ぜひこの記事で紹介したことを実践して日々の営業活動に生かしていただければ幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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