営業は見た目が命!売れる営業マンとできない営業マンの”見た目”の違いはストレスが原因!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

さて、「営業は見た目が命だ!」とはよく言わレますが、売れる営業マンと成果が出せないできない営業マンの見た目を比べた場合にどんな違いがあるでしょうか?

 

イケメン、もしくは美女であること?

身長が高かったりスタイルが良いこと?

 

体系はまだなんとか努力の余地があるとしても、「高身長のイケメンや美女の方が第一印象が良いから売れやすい」と言われたら容姿や身長はどうしようもないですよね。

 

 

 

 

確かに第一印象が大事だということは心理学の研究で証明されていますが、容姿の美しさが全てというわけではありません。

 

今日お話する内容は、「もしかしたら売れていない原因は営業のストレスにあるからかもしれない!」というものです。

 

どういうことか、下で詳しく解説していきます。

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

 

 

売れる営業マンとできない営業マンの見た目の違い

売れる営業マンとできない営業マンの違いとはなんでしょうか、見た目以外にもトーク力や愛想が良いなど特徴をあげると色々出てきますよね。

 

成績がよくて売れる営業マンは、実際にイケメンが多かったり、美女が多かったりしているのも確かにあります。

 

 

 

が、それだけで全てが決定されるわけではありません。

 

見た目の話をする前に、売れる営業マンに必要なことを順をおって説明していきます。

 

 

 

営業で重要なのは「あなたから買う理由」

 

まず、見た目の話から少し飛びますが、営業において重要なのは「あなたから買いたい」と思われること、です。

 

少し例をあげるとすると、私の仲良くさせていただいている方の中にジブラルタ生命という生命保険会社のトップ営業マンがいます。

 

 

 

 

彼は約4年前(27歳の時)にジブラルタ生命にヘッドハンティングを受け入社し、1年目に1900人の生保営業の中で売上No.1、ルーキーチャンピオンを獲得したとのこと。

 

彼の特徴としては、全ての新規顧客の開拓をお客様からの紹介でまかなっていること。

 

(詳しくはこちら)

参考:生命保険営業のコツと極意とは?紹介営業だけで売上トップの男に聞いた紹介獲得の極意!

 

 

 

 

これだけ紹介が起きるということは、「この人だから信用できる」というお客様がそれだけたくさんいるということです。

 

生命保険でも、証券でも、業界関係なく言えることですが、基本的に商品も営業マンも代わりはいくらでもいます。

 

生命保険でも他に会社はいくらでもありますし、証券会社も腐る程あります。そして営業マンも同じように他にたくさんいるのです。

 

 

 

 

あなたの会社が世界に1つしかない独自の商品を扱っているのであれば別ですが、ほとんどは同じような商品を持っているライバルがいる商品を取り扱っているはずです。

 

つまり、あなたの会社しか扱っていない商品とかがない限りは、あなたから買う理由が必要なのです。

 

 

 

 

あなたから買いたいと思われる見た目は?

 

先ほど、売れるためには「あなたから買う理由が必要」というお話をしました。ここからは少し見た目の話に戻します。

 

あなたが「この人から買いたい」と思う要素としてはどんなものがありますか?

 

イケメンであること?

美女であること?

高身長であること?

 

違いますよね?

 

 

 

 

だから、容姿が美しいとか、そういったことは売れるための要素としてはあまり関係がないのです。

 

それよりも「周りから信頼されてそうに見えるか」「楽しそうかどうか」が見た目でわかる方が重要です。

 

これが売れる営業マンとできない営業マンの見た目の違いであり、与える印象の違いなのです。

 

 

 

 

営業のストレスは見た目にも影響する

営業のストレスは見た目にも影響を及ぼしていて、これができない営業マンの見た目の特徴だとも言えます。

 

なぜかというと、できない営業マンは売れていない=お客様に信頼されていない状態にあります。その結果として、上司に詰められたり数字のプレッシャーが常にあるので楽しむ余裕すらないのです。

 

 

 

だから、できない営業マンは常に毎月のノルマに追われていて、ストレスが目に見えてわかることが多く、これが成約率にも大きく影響しています。

 

「ストレスは伝染する」とよく言われますが、お客様もバカではないのでストレスを抱えている営業マンをみたら、それに気づきます。

 

 

 

 

営業とは、確かに疲れる仕事ではあります。

 

アポイントを取るのも難しいですし、飛び込み営業などで新規開拓を行わなければなりませんが、門前払いをされることも多いです。

 

なんとか商談に入っても最後まで話を聞いてもらえなかったり、クロージングがなかなか決められず、その上、上司には詰められる。。。

 

こうして見てみるとかなり悩みの多い仕事ですし、実際に転職を考える人も多くいます。

 

 

 

しかし、自分に営業が向いているのか?と適性を疑う前にセールスパーソンとしての姿を客観的に確認したことはありますか?

 

売れない営業マンの多くに共通するのは、歩き回ったソールと同じように擦り切れて疲弊している印象の人が多いのです。

 

 

 

想像してみて欲しいのですが、疲れた印象の人から何か商品を進められてもまともに検討しようと思いませんよね。

 

印象だけに限らずですが、疲れ果てているということは「儲かっておらず、走り回らないと売上が厳しい会社なのかな?」と考えてしまいます。

 

 

 

「儲かっていなさそう」というのは、先ほどあげた「周りから信頼されてなさそう」という印象と同じですし、数字に追われて疲れている印象はそのままですが、「楽しくなさそう」という印象を与えます。

 

このように、営業マンの印象は商品の成約率に直結しているのです。

 

 

 

売れる営業マンは楽しそうな印象を与える

 

逆に売れる営業マンは、上であげたような上司に詰められたり、数字に追われて疲れていることが少ないどころか、数字をあげることを楽しんでいるようにも見えたりします。

 

その結果として自然に「儲かっていそう=他の顧客から信頼されていそう」だったり、「楽しそう」という印象をお客様に与えるのです。

 

 

心理学で「連合の原理」と呼ばれるものですが、何かに対する印象が無意識のうちに他の物事にも影響する心理のことをさします。

 

営業においても同じように、売る人の印象が悪ければ、その人が扱う商品の印象までも悪くしてしまいます。

 

これが使われている例としては、接待でキャバクラに行ったり、美味しい食事やゴルフを行ったりすることがあげられます。

 

なぜ接待と言えば、こういうことをすると思います?

 

恩を売りたいからだけではありません。もう一つちゃんとした理由があります。

 

 

 

人間の脳はゴルフや食事、可愛いお姉ちゃんと飲んでいることが楽しいのか、その場で一緒に過ごしていることが楽しいのか理解できないのです。

 

接待においては相手を楽しませたり満足させる目的として、ゴルフや美味しい食事を一緒に楽しむのにはこういった理由があるわけです。

 

 

 

 

ちなみに小ネタですが、商談をするときは冷たい飲み物を出すよりも暖かい飲み物を出す方がおすすめです。

 

人間は暖かい飲み物を飲むとホッとするので、この効果が使えます。つまり、”物理的な温かさ=心理的な温かさ”というように作用するということです。

 

カリフォルニア大学のコパング教授が行った実験で物理的な刺激が人間関係の評定とシンクロすることが証明されています。

 

厳密には、暖かい飲み物を持たせた場合と冷たい飲み物を持たせて手の暖かさの及ぼす効果をはかった実験ですけどね。

 

 

このように、営業マンの印象が「楽しそう」という印象であれば、お客様の方のも話していて楽しくなりますし、「儲かっていそう」「信頼されてそう」という印象なのであれば、商品に対しても信用できそうという印象を持ってもらえるのです。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今日は、売れる営業マンとできない営業マンの見た目の違いについてお話してきました。

 

疲れている印象や逆に楽しそうな印象は、成約率に直結します。そういった見た目の印象を変えてみるだけで、成果が少し変わってくると思います。

 

ぜひ明日から気をつけて実践してみてください。

 

ということで今日の内容はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

他の記事でも営業に関する内容を発信していますので、お時間あれば読んでみてください。

 

また次の記事でお会いしましょう。

それでは!



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