売上が上がらない営業マン必見!成績不振で売れない理由と、売上を上げるための3つのコツ!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

成績不振が続くような売上が上がらない営業マンと、売上を上げる営業マンの違いはなんだと思いますか?

 

「営業成績のいいあの人と私では何が違うんだろう」このように考えたことはきっとあると思います。

 

今日は営業マンが売れない理由と、数字を上げる営業マンが行なっている3つのことについて解説していきます。

 

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

 

営業の成績が不振で売れない理由

 

まず、営業成績が不振に陥っている人の売れない理由についてです。営業で売れない理由のほとんどは、「勘違い」からくるものです。

 

具体的には、「提案が上手くいった」と自分で思ったり、「担当者は私を気に入ってくれた」と思ったりすることです。

 

これらの判断は、自分の基準で判断しているので、実際のところとは大きく異なっている場合があるのです。

 

「何かあればぜひよろしくお願いします」といった言葉や「お話を聞かせていただいて大変参考になりました」といった言葉を言われたとしても、それが契約に繋がるかというとまた全く別の話です。

 

あなたにとって、そのクライアントは1人かもしれませんが、クライアントにとってみれば数多くいる営業マンの中の1人にすぎません。

 

場合によっては、数件〜数十件と見積もりをもらっているかもしれませんよね。

 

 

 

一流の営業マンは、ニーズをヒアリングしたらそのニーズが生まれた背景を聞いていきます。

 

二流の営業マンは、ニーズを聞いたら満足して提案を始めます。もっと酷い三流の営業マンは、ニーズを聞かずに商品の説明を始めます。

 

成績が良い人ほど、相手のニーズを深掘りすることを意識していますし、成績が伸びていない人ほど、相手のニーズに耳を傾けず自分が商品を売ることに意識が集中しがちです。

 

これが、勘違いを生む原因にもなっているわけです。

 

 

そして、これ恋愛においてモテない人(成績が悪い人)にも同じことが言えるんですよね。

 

告白して振られる人って、簡単に言えば勘違いじゃないですか。

 

成功する可能性を見出せないと告白ってしないんでしょうから、振られるということは成功する確率があるという勘違いを引き起こしているわけです。

 

自分が付き合えると感じているのと、相手が付き合いたいと思っているかは全く別なのです。

 

自分はその子しか見えてなくても、相手にとっては数多くいる異性の中の1人ですし、モテる女性であれば同時に何人もの人にアプローチされているはずです。

 

なので、営業においても恋愛においても、勘違いを起こさないために相手の情報収集やニーズの掘り下げを徹底して行う必要があるのです。

 

 

 

売上が上がらない営業マンと売上を上げる営業マンの違い

次に、売上を上げる営業マンと売上が上がらない営業マンの違いについてです。

 

売上が上がる営業マンがやっていることは以外にも結構シンプルです。

 

・常に疑う心を持っている

・PDCAサイクルを早く回せている

・数字管理がしっかりできている

 

簡単に挙げるとするとこの3つになります。

 

 

 

1、常に疑う心を持っている

 

上であげたような勘違い状態に陥らないためには、疑う気持ちを持つことが非常に大切!そして、お客様が本当は何を考えているのか疑問を持ち続けることを意識しましょう。

 

 

2、PDCAサイクルを早く回せている

 

常に仮説を立てて行動し「こうするともっとよくなるんじゃないか」と考えて行動し続けることが重要です。

 

月にアポが200件あるのであれば、200回チャレンジして改善するチャンスが与えられたということ。

 

「今日は上手くいかなかったな〜」と何も考えず、毎回同じことを繰り返し続ける人と、「今回はこうしたところがまずかったんじゃないか?」「今度はこうしてみよう」という風に改善する姿勢がある人では、長い目で見ると数字でかなり差が開いてきます。

 

3、数字管理がしっかりできている

 

自分の営業活動の問題点は、漠然と考えていても見落とす可能性が高いです。

 

なので、営業においては数字管理が命といっても過言ではないほど大切なのです。数字は絶対に嘘をつかないので、自分の営業活動の問題を客観視することができます。

 

アポ数が問題なのか、成約率が問題なのか、数字を見れば一発でわかりますし、どこを伸ばせば売上が上がるのか、改善計画を立てやすくなります。

 

数字管理について詳しくはこちらの記事で解説しているので、お時間があれば読んでみてください。

 

営業は数字が全て。デキる人が意識している6つの数字とは?

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今日は営業マンが売れない理由と、数字を上げる営業マンが行なっている3つのポイントについてお話ししてきました。

 

少しでも役になったなーと思ってもらえれば幸いです。

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

また別の記事でお会いしましょう。

 



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