心理学のフレーミング効果とは?営業やメディアでの具体例や活用例を解説

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は心理学の「フレーミング効果」に関しての記事になります。

 

フレーミング効果とは、人間の心理作用の一つで、メディアや広告、商品のキャッチコピーから営業まで様々なものに活用されています。

 

 

 

 

今日は、フレーミング効果が活用されている例を色々あげながら解説をしていきます。相手に与えたい印象や評価をコントロールするためのコツが身につきますので、きっとプライベートや仕事で役に立つはずです。

 

是非最後まで読んでみてください。

 

 

 

フレーミング効果とは?

フレーミング効果は、プロスペクト理論で知られるダニエルカールマンと、エイモストヴェルスキーの共同研究によって、1981年に発表されました。

 

フレーミング効果とは、一言で言うと問題や質問の提示の仕方によって、意思決定に影響を及ぼすことを言います。

 

 

 

人間は物事を理解するときや何かを選択するときに、無意識になにか「解釈の枠組みのようなもの」を用いています。

 

「なんだかこっちの方が良さそう」と、なんとなくそう思ってしまうのがこれにあたります。

 

 

 

情報の意味する内容が実質的には一緒であっても、表面的な表現方法の違いで、与える印象が変わり、判断や意思決定に影響を及ぼします。

 

こういった心理作用のことを「フレーミング効果」と呼びます。

 

 

 

フレーミング効果の具体例

フレーミング効果の簡単な具体例を1つご紹介します。

 

例えば、今あなたが重大な病気にかかっているとします。

その病気を治すために、2つの治療法が提示されました。

 

 

 

あなたはどちらの治療法を選択しますか?

 

1、90%の確率で病気が治った治療法

2、1000人中100人が失敗して命を落とした治療法

 

内容的には実質全く同じなのですが、表現の方法を変えるだけでなぜか「1」を選択する人が増えるのです。

 

 

 

他の例でいうと、「料理がもう半分しか残ってない」よりも「料理がまだ半分も残ってる」というような「も」や「しか」の使い方だけでも相手に与える印象は変わってきます。

 

 

 

 

フレーミング効果が使われた広告の例

フレーミング効果が使われている例は、商品のキャッチコピーやテレビCMなど、様々な所で発見することができます。

 

 

 

 

商品のコピーやテレビCMなどでの活用例

まず、CMや商品のキャッチコピーに応用されている例を簡単にご紹介します。

 

例えば、テレビで栄養ドリンクのCMが流れたりしますよね。

 

あなたがマーケティング部で栄養ドリンクを宣伝するなら、「これを飲んだら元気になりそう」とか「栄養がいっぱい詰まっていそう」とか、そういった印象を与えたいはずです。

 

 

 

 

こういう場合に使われる手法としては、「g表記をmg表記で記載する」方法があります。

 

なぜなら、gと表記するよりもmgと表記した方が、なんだか多く入っているように感じさせることができるからです。

 

具体的な例ですと、リポビタンDのCMとかでしょうか。

CMでもそうですし、ラベルにも大きく「タウリン2000mg配合」と書かれています。

 

これです↓

 

画像引用元:https://www.amazon.co.jp/dp/B001R1RMRA

 

「タウリン2g配合」と表記されているよりも、「タウリン2000mg配合」と書かれてあった方が、なんだかたくさん入っているように感じませんか?

 

でも、実際は2gも2000mgも同じ量なんですよね。

 

こういった、表現を少し変えるだけで相手に与えたい印象をコントロールすることができるフレーミング効果は、広告や商品のラベルなど私たちの生活の中で多く使われています。

 

 

 

 

ネガティブ訴求とポジティブ訴求

フレーミング効果が、商品のキャッチコピーや広告で使われる場合には、主に2つの方法で印象操作を行います。

 

1つめは、ポジティブ訴求!(ポジティブフレーミングとも言います。)

 

これは、ポジティブ、つまり消費者にとってプラスの要素や消費者にとってメリットを訴求する方法です。

 

先ほどのタウリンの例のように「いっぱい入ってそう」という印象を与えたり、「楽になる!」や「改善する!」など消費者にとってプラスの要素を訴求するのがこれにあたります。

 

 

 

 

 

もう一つは、ネガティブ訴求。(またはネガティブフレーミングという)

 

これは、ネガティブ、つまり消費者にとってマイナスの要素や消費者にとってのデメリットを訴求する方法です。

 

この手法が使われているのは、主に何かを予防する商品であることが多いです。「このままだと危ない」とか、「このままだと心配」といった印象を与える方法。

 

ネガティブフレーミングをもっと簡単に言うと、「やばい!金欠だ!」とお金が無くなったり、生活できない状況をイメージできると、それを防ぐために人って行動するじゃないですか。

 

これが商品だった場合、「商品を買う」という行動に繋がるわけです。

 

こういったように、「失敗」「恐怖」「退屈」「孤独」「無能」といった痛みを刺激することで消費者に行動に走らせる方法をネガティブフレーミングといいます。

 

 

 

 

フレーミング効果の活用例|メディアフレーム

さて、情報を自分の都合のいいように切り取って(フレーミングして)相手への印象の与え方を操作するフレーミング効果ですが、これはメディアでもよく使われています。

 

新聞やテレビも、事件や事実を報道する際に、メディアというフィルターを通して編集者の手が加わるので、同じ事件や事実でも、どこに焦点を当ててるのかとか、どういう視点で報道するかによって、視聴者の受け取り方というのは変わってきます。

 

 

 

 

選択の科学の著者であるアイエンガーによると、メディアがある問題を取り扱う場合には、2種類フレームがあるといいます。

 

1つは、エピソード型フレーム。

これは文字通りエピソードを通して情報を発信することで、具体的な事例を描く報道の方法です。

 

もう1つは、テーマ型フレーム

これは、統計的なデータだったり、政府の政策や社会的な背景など抽象的な内容を描くものです。

 

 

 

 

これらが活用されている例として、「大人の引きこもりの問題」を報道するケースをご紹介します。

仮に「引きこもりは働きもせず、自堕落だ」という印象を視聴者に与えたいのであれば、エピソード型フレームを使います。

 

例えば、引きこもりの男性を取り上げて、その人が引きこもりになってしまったストーリーを報道するのです。

 

Aさんは有名大学を卒業するも、仕事がきつくて3ヶ月で退社し、働きたくないから引きこもりに。。。」

 

「親の年金で生活しているのに、最近では、70歳になる母親にも暴力を振るうようになり、母親のAさんは限界だと言います。。。」

 

みたいなナレーションで、エピソードを流していきます。

 

 

 

 

こうすると、「みんなきついけど頑張って仕事してるんだ!なんて自堕落で根性のないやつだ!」という印象を視聴者に与えることができますね。

 

逆に、テーマ型フレームを使って引きこもりの男性に「かわいそう」とか同情させるような印象操作もできます。

 

 

 

 

例えば、ストーリーを流すのではなくて、引きこもりが生まれている社会的な背景を流します。

 

リストラの問題だったり、職場でのパワハラ問題だったり、雇用(再就職)の減少や支援する団体が少ないことだったりを報道するのです。

 

そうすると、批判の矛先を引きこもりの男性本人ではなく、社会制度や政府に向けることができます。

 

 

 

 

同じような例で、「ある非行少年が更正した」という事実を一つとっても、

 

その少年が更正するまでのエピソードとして報道すれば、「昔悪かったのによく頑張った!」という印象を与えることができますし、

 

非行少年が更正できるように政府が制度をつくったというテーマで流せば、「政府はよくやってくれている」という印象を視聴者に抱かせることができるのです。

 

こういったメディアのフレーミングを抑えておくと、メディアがどういう印象を視聴者に与えたいのかを考える材料になるので、頭に入れておいて損はないと思います。

 

 

フレーミングを使った営業テクニック

さて、最後はフレーミングを使った営業テクニックについて少しご紹介します。

 

ここまで読み進めてくれた皆様なら、もしかしたら説明がなくても、ある程度応用することはできるかもしれません。

 

が、少しばかり営業でフレーミング効果を活用する方法についてご紹介してみます。

 

 

 

 

まず、まとめて購入いただきたいシチュエーションで「まとめて買うとお得である」という印象を与えたい時の活用方法です。

 

以下の2つのセールストークではどちらの方が、相手にお得であるという印象を与えることができるでしょうか?

 

1、「5つまとめて購入いただくと、20%割引にさせていただきます」

2、「5つまとめて購入いただくと、1つ無料にさせていただきます」

 

これはアパレル店員の方とかでも、簡単に使えますよね。

 

ちなみに答えは「2」です。

人は「割引」よりも「無料」という言葉に弱く、お得感を感じます。

 

 

 

 

もう一つ例を挙げてみます。

 

賃貸営業をする場合だと、「お客様の希望予算はオーバーするが、その他の条件は満たしている物件」を提案するケースは頻繁にあると思います。

 

こういった提案をするときは、「1日あたり~」に換算して伝える方法が効果的です。

 

例えば、希望予算が月6万円だった場合に、6万3千円の物件を提案したいとします。

 

この場合、そのまま「3000円オーバーしてしまいますが・・・」と伝えるよりも、

 

「若干予算をオーバーしますが、1日大体100円くらいの計算になります」と伝えた方が、安く見えるので「まぁいいかな」と思ってもらいやすくなります。

 

 

 

 

ちなみに先ほど上の方で、ポジティブフレームワークとネガティブフレームワークの話をしましたが人間は快楽(ポジティブ)と痛み(ネガティブ)であれば、後者を避けたい欲求の方が強いことがわかっています。

 

「これを買うとこんなにいいことがありますよ」というセールスよりも、「今抱えているその問題、放置するとこんな悪夢が待ってますよ」という痛みを刺激するセールスの方が成約率は上がります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

今日は心理学のフレーミング効果について解説しました。

この記事で解説してきた通り、マーケティングからセールスに至るまで様々な所に応用できるテクニックになります。

 

是非、明日から実践してマスターしてみてください。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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