脳科学セールスラボの井上直也です！
今日は、不動産電話営業のコツについてお伝えしていきます。
住宅営業や投資用不動産の営業などの不動産という業界だけに限らず、営業マンにとってアポイントの獲得率をあげることは非常に重要です。
この記事では、不動産の電話営業というジャンルに絞って、テレアポが取れる人と取れない人の違いは何なのかや、テレアポが取れる人の特徴についていくつか紹介していきます。
ぜひ最後まで読んで参考にしてください。
目次
テレアポが取れる人は声の高さを意識する
まずは声の高さを、普段の話す音程よりも少し高くすることが基本です。
言葉のコミュニケーションは、対面であれば、相手の表情や仕草を見ながら、どういった内容を伝えたいのかを推測しています。
しかし、電話でコミュニケーションを取るとなると、相手の表情や仕草を確かめることが出来ず、「声」だけの情報で、内容を判断しなければいけません。
つまり、声に少しでも欠点があれば、テレアポは断られる可能性が高くなると考えた方が良いでしょう。
逆に、声を意識するだけで、テレアポが一気に上達すると言っても過言ではありません。
では、なぜ声を高くすると良いのでしょうか。
それは、相手に明るい印象を与えるからです。
電話において、普段の会話トーンで話すと、声色がかなり低く聞こえるため、相手に暗い印象を与えてしまいます。
この暗い印象を与えてしまうという点が、テレアポでは致命的な欠点となりかねません。
ですので、普段よりもワントーン高く発声することを意識するだけで、テレアポで断られる確率を下げることが出来ます。
初訪問時は”概要を掴んで頂くだけ”と伝える
お客様の警戒心を解くために、電話では「商品がどういったものであるかをセミナー形式でお伝えしますので、その上で良いかどうかを判断して下さい」と伝えましょう。
つまり、いきなり不動産を買う・買わないという話をするのではなく、商品の概要を掴んでもらえるような機会をお客様に提供するのです。
お客様は、不動産の営業マンと会ったら、「いきなり不動産を買わされるのではないか？」という不安を抱えていることが多いです。
いわゆるマイナスなイメージを抱えていたり、商品の金額が非常に高価だったりするため、不動産のテレアポは他業種よりもアポイントの取得が難しいとされています。
そういったお客様の警戒心を解くためには、まず「いきなり購入して頂くことはありません」と伝えることが有効的です。
また、不動産投資の初心者に対しては、いきなり不動産投資の細かい話をしても難しいと思いますので、
「実際、お客様が不動産経営をした場合、どのような運用シミュレーションになるかを皆様には見て頂いています」
と伝え、あたかも「営業マンと会って説明を受けることは当たり前」であるということを潜在的に意識してもらいましょう。
電話では要点を簡潔に伝える
テレアポを取れる人の共通点に、電話では内容を話しすぎないというものがあります。
なぜ、電話で話し過ぎてはいけないのか。
それは、お客様に電話だけで情報は十分に得られたと判断され、会う必要はないだろうと思われてしまう可能性が高まるためです。
電話で内容を多く話してしまう人は多く見られます。確かに、せっかくつながった電話で、商品の魅力を存分に伝えたいという気持ちは分かります。
しかし、電話で話し過ぎると、お客様の聞きたい情報が電話だけ得られてしまいますし、何より、営業マンの話が長いと簡単に飽きられてしまいます。
商品の魅力は商談時に伝えれば良いのです。
ですので、電話では内容を簡潔に伝え、詳細な話を会ってしましょうというスタンスが大切です。そうすれば、お客様は、気になる内容を解消したいがために、会ってくれる可能性が高くなります。
お客様の抱えている課題を把握する
お客様が抱えている課題を把握することは、アポイントを取得するだけでなく、その後の契約に至るまで、とても重要になります。
誰しも当然のことながら、悩みを抱えているはずです。
その悩みを解決したいと誰もが思うはずです。
テレアポでは、お客様の悩みを聞き出し、自社の商品がお客様にとって、どのように役立つのかを頭の中でイメージしなければいけません。
「もしかしたら、弊社の商品なら、お客様の抱えている課題を解決出来る助けになるかもしれません」とお伝えし、お客様に寄り添いましょう。
商品のメリットよりも購入しないデメリットを漂わせる
商品のメリットを一方的に伝える人は多くいますが、もし仮に商品を買わない場合、将来的にこうなってしまう可能性があるということをうっすらと漂わせることで、お客様に危機感を与えることが出来ます。
人は、メリットを訴求されるよりも、リスクや不安にフォーカスを当てて説明する方が、頭に残りやすいです。
例えば、「この投資用不動産を購入すれば、他人資本で、将来的に数千万円の資産を保有することが出来ます」と伝えるよりも、
「将来的な資産形成をしてかなければ、老後に必要とされる数千万円を自分で積み立てなければいけない」と伝える方がインパクトを与えやすいということです。
ただし、商品を購入しないことによるメリットやリスクは、単刀直入に伝えてしまうとお客様に不快な印象を与えてしまう可能性があります。
ですので、冒頭に記載したようにうっすらと漂わせることが大切です。
「将来的な資産形成をしてかなければ、老後に必要とされる数千万円を自分で積み立てなければいけないと言われている中で、お客様のお役に立てる商品です」の様に伝えると、柔らかい表現になります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
少しでも役に立った部分はありましたか？
いくらセールスに自信があっても、アポが取れなければ最終的な成約率をあげることはできません。
今日ご紹介した内容を参考にして、明日からの活動に生かしていただければ幸いです。
ということで今日の内容はここまでになります。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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