投資用マンション&アパートの営業のコツ!投資用不動産のトップ営業マンの特徴

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

アパート一棟やマンションの一室などを投資目的としてお客様に販売する、投資用不動産の営業のコツについてご紹介していきます。

 

基本的に高額な商品を扱っていくので、コンスタントに結果を出し続けることは難しく、ほぼ全員が売上に悩む時期を経験します。

 

そういった中で、投資用マンションやアパートのトップ営業マンはどうやって結果を出しているのか、成果を出し続けている人の特徴と売上をあげるためのコツについてご紹介していきます。

 

ぜひ最後まで読んで参考にしてみてください。

 

 

投資用不動産のトップ営業マンはどんな人?

1件の契約を取ってくるのが非常に大変な投資用不動産の営業ですが、それでも月に何件も契約をあげる営業マンは実在します。

 

そんな営業マンにはどのような特徴があるのでしょうか。

 

 

 

まず、一つ目は、お客様の警戒心を解き、お客様の考えや心に寄り添える人が挙げられます。

 

これは、どの業界の営業マンにも言えることですが、特に投資用不動産は、金額が非常に高額であるため、お客様の警戒心は、他の商品と比較しても強いことは否めません。

 

 

 

ですので、トップ営業マンはまずお客様との距離を近づけるように、アイスブレイクに時間を割く傾向があります。

 

特に、不動産投資の初心者に対しては、不動産投資のメリットや概要を話す前に、アイスブレイクに時間をかけ、様々な情報を得るのです。

 

 

 

こうすることで、お客様がどういった性格なのか、そしてどういった悩みを抱えているのかを把握します。

 

このアイスブレイクが、トップ営業マンにとって、交渉をどのように進めていくかを判断する貴重な時間となっているのです。

 

 

 

メリットばかりを話さない

トップ営業マンは、不動産投資のメリットばかりを伝えるわけではありません。

 

では、その他に何を伝えているのでしょうか。

その一つが、不動産投資のリスクについてです。

 

 

 

これは不動産に限らずの話ですが、商談では、商品の良さを伝えるために、その商品のメリットを一方的に伝えてしまっている人が多い傾向にあります。

 

しかし、メリットばかりを伝える商談では、お客様は「話がうますぎる」や「何か欠点はないのか」など、営業マンや商品を詮索してくる可能性が高くなります。

 

 

 

特に、投資用不動産業界は、商品が非常に高額で、かつ契約をあげるのが非常に難しいことから、営業マンは「このチャンスを逃すわけにはいかない」「絶対に売りたい」といった気持ちが前に出やすくなる傾向にあります。

 

営業マンがガツガツしていることが分かると、お客様は引いてしまう可能性があるわけです。

 

 

 

 

そこで、トップ営業マンはあえてリスクの話をするのですが、これは、営業マンにとって不利にならないのでしょうか。

 

不利になるかというと、実は、そこまで不利になるわけではありません。

 

 

 

 

というのも、前提として、お客様は不動産投資のリスクを必ず気にしているからです。

 

その中で、商品のメリットばかりを説明されると、リスクに対しての不安が取り除けずに、商談が失敗に終わってしまうことが多いのです。

 

 

 

 

トップ営業マンは、不動産投資に潜むリスクを必ず説明しています。つまり、お客様が不安に感じている不動産投資のリスクを受け止めるわけです。

 

「お客様が仰る通り、そのようなリスクがあります」とお客様の考えを認めるのです。

 

お客様の考えに寄り添い、距離を近づけていくことで、相手の警戒心を少しずつ取り払っていくわけです。

 

 

 

 

もちろん、「不動産投資にはリスクがあります」と認めただけでは終わりません。

 

投資にはリスクがあることを承知の上で、このような対策をしてリスクを軽減しているという話を具体的にするわけです。

 

「投資」である以上、リスクが全くないということはあり得ません。お客様はその点を理解しています。

 

 

 

つまり、トップ営業マンは、「絶対儲かります」や根拠なしに「絶対安心です」とは言いません。リスクを認めた上で、リスクヘッジの方法やそれ以上に享受出来るメリットの話をするわけです。

 

このように、メリットとリスクの話を上手く織り交ぜて、お客様の警戒心を解いていくのがトップ営業マンによく見られる交渉術です。

 

 

 

 

トップ営業マンは紹介を多くもらう?

トップ営業マンは、過去に契約したお客様から、別のお客様を紹介されることが多い傾向にあります。

 

つまり、紹介された顧客からさらに契約をあげるわけです。

 

数ある営業手法の中で、紹介営業が最も効率の良い営業手法と言われます。

 

 

 

というのも、お客様から別顧客を紹介してもらえるため、自身が顧客獲得に動くよりも、かなりの手間が省けます。

 

また、紹介元のお客様は、その商品を理解し、少なくともメリットを感じているからこそ、営業マンと契約をするわけですから、商品のメリットを十分に理解しているはずです。

 

 

 

 

お客様が不動産投資の良さを、他の方に伝えてくれますし、その点に興味を持った別のお客様が、営業マンと会ってくれるのです。

 

紹介営業は、初めて会った時から、お客様の期待は高まっているというわけですので、普段の商談よりもやりやすいのは間違いありませんし、契約を上げやくなるのです。

 

 

 

 

しかし、紹介営業というのは、非常に効率が良く、成約率が高いという特徴がありますが、お客様が営業マンに対し、絶大な信頼を置いていなければ、別のお客様を紹介してもらえないでしょうから、お客様との関係づくりを堅実に行っていかなければなりません。

 

 

また、入社当初は、担当出来るお客様が少ないでしょうから、いきなり紹介営業を展開していくのは難しいですが、関係を築けたお客様からは紹介をもらえるように働きかけ、お客様が増えてきた段階で、営業の中心を紹介営業に移行していくと良いでしょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

アパート一棟やマンションの一室などを投資目的としてお客様に販売する、投資用不動産の営業のコツについてご紹介してきました。

 

少しでも皆さんに役に立ったと思っていただけたら幸いです。

 

ということで今日の内容はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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