不動産賃貸営業のコツと極意!月36万円のタワマンを即決させたセールスマンに学ぶ

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

私は普段、起業家や経営者に対して営業を教えている立場にありますが、そんな私からみて「なんて素晴らしいクロージングをするんだ!」と印象に残っている不動産(賃貸)の営業マンの事例からクロージングのコツをお伝えしていきます。

 

2つ返事で初期費300万のマンションを契約した話

これは私がタワーマンションを契約した時の話なのですが、その時の不動産会社の営業マンのクロージングがとにかくよくできていたのです。「上手いな〜」と思いながらもワクワクしてしまって即日契約したわけなんですが、その時の事例をちょっとここでご紹介したいと思います。

 

その上で、なぜそれが良かったのかというところまで後半で解説していきます。不動産(特に賃貸)の営業をしている方は必ずためになると思うので、ぜひ最後まで呼んでみてください。

 

 

 

 

時期的には、昨年の夏頃にタワーマンションを探していて、大体の条件としては駅からすぐで、家賃50万以下、そしてなるべく高層階という感じでした。

 

色々あって、場所は品川付近で探すことになり、早速内見の依頼をしました。忙しかったのもあって依頼してから実際に内見に行くまで2週間くらい時間が空いたんですが、

 

その間担当になった営業マンの方から電話がかかってきたんです。

 

営業マン
井上さん、すいません。あの部屋埋まっちゃいました

 

 

まず、ここで私は「契約できる」と思っていたものが手に入らなかったのでショックを受けたわけです。

 

そして、その営業マンはこう続けました。

 

営業マン
でもあの部屋は埋まっちゃったんですけど、同じフロアの3LDKの部屋が月末に空くっぽいんですよね!

 

井上
3LDKですか〜。でもそうなると家賃結構上がりますよね?

 

営業マン
いや、それがほとんど変わらないんですよ!

 

!?

 

ここで一度失われた契約のチャンスが、再び目の前に降りてきたので、もうこの時点でかなりワクワクしてしまっているわけです。

 

それで、他のマンションも見に行く予定を立てていたので、とりあえず内見の日に足を運ぶと、その不動産営業マンは開口一番

 

営業マン
井上さん、やっぱり3LDKの物件空くそうなので一番のりに話をして、今持ってきてるんですけど・・・

 

といって、私に資料を渡してきました。

 

 

 

実際の部屋はまだ空く前だったので、別の部屋を内見したわけですが、

 

営業マン
いやー不動産ながくやってますが、角部屋のこの階層の部屋が開くことはまずないですね

 

といったようなトークでなんだかラッキーな気分になっていたのを覚えています。

 

 

 

で、結果的に他のマンションは一切見に行かずその場で契約書を書くに至ったわけです。

 

 

 

そして、きわめつけは契約書を書いた三日後にまた電話がかかってきて、

 

営業マン
井上さん、あの物件早速キャンセル待ちが3組出てますよ!

 

営業マン
本当に人気のいい物件なので入居楽しみにしておいてくださいね!

 

という内容を伝えられました。

そして、後日初期費用で300万円ほど支払って入居に至ったわけであります。

 

この賃貸営業マンから学ぶクロージングのコツ

ここからは、この不動産賃貸営業マンが使っていたクロージングのコツを2つのポイントに分けて解説していきます。

 

 

リミッターのかけ方が絶妙

まず1つめに、この営業マンは「リミッター」の使い方が非常に上手でした。リミッターとは、言い換えると限定性と希少性です。

 

具体的には、”契約(購入)できると思っていた部屋が空いていないと告げられた場面”と、その上で”もっとクオリティの部屋を同じ価格で提案してきた場面”です。

 

 

 

 

営業マンとしての立場からいうと、お客様は購入を断られることが一番怖いんです。

 

  • 家電量販店で気に入った製品が在庫切れだった時
  • オークションで落札し損ねた時
  • 迷っていた商品が売り切れてしまった時
  • 契約時の審査で落とされた時

 

などなど、

 

いろんなケースがありますが、「買える!」と思っていたものが買えなくなると落ち込み、余計にその商品が欲しくなりますし、「次はこのチャンスを逃すまい」という状態になるわけです。

 

実際に買うか買わないかは別として、買うチャンスは持っておきたいのです。特に、この私の例のようにより高品質の商品の場合はより一層強くなります。

 

 

 

 

例えば、家電量販店などで用いられるようなケースで言えば、こんな感じです。

 

ーーーーー

お客さん
このテレビいいな〜と思うんですけど、在庫ありますか?

 

販売員
すいません。こちらの商品在庫切れでして現物限りなんですよ

 

お客さん
ほんとですか。欲しかったんですけど残念ですね

 

販売員
もしかしたら、裏に在庫あるかもしれないので、確認だけしてみましょうか?

 

お客さん
え?ほんとですか?じゃあ、お願いします

 

販売員
わかりました。ちなみに、あったとしたらどのお色がよろしいですか?

 

お客さん
そうですね。黒ですかね。

 

販売員
かしこまりました。ちょっと倉庫の方に確認してきますのでここでお待ちください。

(この後店員さんは山積みの在庫棚から商品を持ってきます。)

ーーーーーー

 

というようなことが行われていたりするわけです。

 

 

 

 

これは賃貸などの不動産や量販店などでなくても全ての営業の場面で使えます。例えば、塾や家庭教師の受験プログラムを販売する場合であれば、入会時にテストなどを設けて審査制にするという方法があります。

 

名前を書けば入れる大学に誰もいきたいとも思いませんし、(商品としての)大学の価値も低いのです。

 

なので希少性、限定性を出すための方法として、審査制という方法がまず1つあります。

 

 

 

 

 

そういった制限の仕方が難しい場合であれば、お客様の興味が湧いてきた段階で「多分大丈夫だとは思うんですが、一応可能かどうか一度上に確認してみます」というように、買えない可能性をちらつかせるだけでも効果はあります。

 

これは商品にもよるので、一概には言えませんが「簡単に買えなくする」というポイントをみなさん各々の商品で考えてテンプレート化しておくといいと思います。

 

 

笑顔のキャンセル防止

 

これは不動産賃貸の営業マンが、契約書を書いた3日後に電話してきた内容のことです。

 

彼は

「井上さん、あの物件早速キャンセル待ちが3組出てますよ!^^」

「本当に人気のいい物件なので入居楽しみにしておいてくださいね!^^」

 

っと私に伝えてきたわけですが、これって正直どうでも良い内容じゃないですか。それでも連絡をしてくるのにはキャンセルを防止する目的があるわけです。

 

 

 

 

営業では、契約をいただくことも大事ですが、「せっかくクロージングしたのにあとでキャンセルになってしまった」となっては意味がありません。

 

なので、キャンセル防止の対策をすることは当たり前なのですが、少しポイントがあります。

 

コツとしてはこの不動産営業マンも使っていましたが「早速キャンセル待ちが出ましたよ(ラッキーでしたね)」「大変人気の物件なので」というように契約後にもう一度セールスをします。なので言ってしまえば、契約の前と後でセールスは2回行わなければいけないということです。

 

また、お客様がキャンセルを考え出すタイミングとしては、契約書を書いてから入金するまでの間です。考える時間もあるので「契約しちゃったけど良かったのかな〜」と不安になりやすいのです。

 

 

P.S

そういう私も、電話を受けながら「あぁ、これキャンセルどめやなぁ」と思いつつも、嘘か誠かそんな人気の物件を即決したことで契約できて「ラッキーだ」と思ってしまったのは内緒です。笑

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

この不動産の営業マンが使っていたリミッターと、キャンセル防止のトーク、全ての営業職の方にとって重要なポイントになります。

 

特に賃貸など同じようなケースでは、応用しやすいと思いますので、日頃の営業活動で取り入れてみてください。

 

ということで今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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