不動産投資のトップ営業マンに学ぶ売れるための営業トーク術

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

投資用不動産営業のトップ営業マンに学ぶ営業トークのポイントを3つお伝えしていこうと思います。

 

不動産投資営業において、売れている人と売れていない人のトークにはどのような違いがあるのか、結果を残し続けている人が営業トークで気をつけているポイントをご紹介していきます。

 

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

関連記事:投資用マンションの売れる営業トーク!不動産投資トップ営業マンの話し方とは?

 

お客様の警戒心を解く会話術

不動産投資のトップ営業マンは、高額な商品を売るうえで、お客様の警戒心を解き、営業マンとの距離を縮めることを意識しています。

 

世間一般のイメージですが、不動産投資の営業マンは「ガツガツしている」「営業マンと会ったら、不動産を無理やり買わされるのではないか」という不安を抱いていることが否めません。

 

それをトップ営業マンは重々理解しており、いかに警戒心を解いて、お客様の本音を引き出せるように、リラックスしてもらえるような雰囲気を演出しています。

 

 

 

 

具体的には、商談冒頭でお客様との距離を縮めるために、アイスブレイクを重要視しています。

 

アイスブレイクとは、初対面の人同士で会う際に、その場の雰囲気を和らげるために行います。

 

例えば、お客様が普段考えていることや趣味など、どういった話題でも良いので、お客様が食いついてくれるようなネタを挙げて、お客様と会話をすることが目的です。

 

 

 

 

お客様の興味がある話を提供すると、お客様はそれについて、色々な話をしてくれる傾向にあります。

 

つまり、そういった話題を提供することで、お客様と営業マンの距離を縮めることができ、信頼関係を築き上げる一歩になるのです。

 

ですので、まずはお客様と「何気ない」会話をするように意識してみると良いでしょう。

 

お客様の不安点を聞き出す

トップ営業マンは、お客様がどういった不安を抱えているのか、そして、その懸念や悩みを基に、商品がどのように役立つのかを伝えています。

 

実は、このお客様の不安を聞き出すという基本的なことを出来ていない営業マンが、投資用不動産業界に問わず、多く存在します。

 

というのは、商品の概要やメリットばかりを伝えて、お客様の懸念点を聞き出すことが出来ていないということです。

 

 

 

 

投資用不動産は、数千万円から一億円を超えるようなものまで存在します。

 

言い換えれば、お客様は人生で一番高い買い物をすることになるかもしれないのです。

 

それだけ高額な不動産を購入する際に、お客様が全く不安を抱えていないということはありません。何かしら必ず引っ掛かっているポイントがあります。

 

 

 

 

ですので、不動産投資のトップ営業マンは、必ずお客様の不安を聞き出したうえで、その悩みを解消出来るように、商談の中でその話を中心にしていきます。

 

これは、不動産業界に限らず、どの業界のトップ営業マンを意識しているポイントです。

 

お客様は商品を購入するメリットよりも、その商品に見合う金額なのかという観点を注視しています。

 

 

 

そのうえで、お客様は商品に対しての不安や引っ掛かるポイントが出てきますので、その点を必ず聞き出すようにしましょう。

 

無理やり売ろうとはしない

トップ営業マンと呼ばれる人には、売り込み意識が薄い、つまり無理やり売ろうとはしないという共通点が見られます。

不動産業界に限らず、お客様に商品を購入してもらうために、メリットばかりを押し付けて無理やり売ろうとうする営業マンは一定数います。

 

 

 

 

 

しかし、無理やり売って、結果として契約に至ったとしても、その後、契約のキャンセルが発生する可能性も否めませんし、契約後にトラブルが発生する恐れもあります。

また、お客様は営業マンから無理やりに商品を売られることを嫌いますので、強引な営業スタイルでは、安定した営業成績は残せないと言えるでしょう。

 

 

 

 

 

一方で、トップ営業マンは無理やり売ろうとはせず、お客様に商品のメリットやリスクなどを十分に理解してもらいます。

そして、先述の通り、そこで出てきた不安や疑問点などを解消していきながら、最終的にお客様に購入するか否かの判断を委ねるわけです。

 

 

 

 

 

その中で、具体的にどのようなトークが良いのでしょうか。

不動産投資のトップ営業マンは「弊社の商品はこのようなメリットがありますが、こういった懸念もあります。

 

しかし、このような形でリスクヘッジをしていますので、多くのお客様から喜びの声を頂いています」のような、商品のリスクに対して、具体的な回避法を述べることで、お客様に安心してもらえるようなトークを心掛けています。

 

 

 

上記のトークをすることで、お客様が商品のメリットやリスクなど、商品を全般的に見た上で、商品の購入を判断できるため、お客様にも安心して商品を購入いただけますし、契約後にトラブルが発生するということも限りなく少なくなるわけです。

一方で、強引な売り方をする営業マンにありがちなトークとしては、「弊社の商品は他社よりも絶対良いです」や「この商品を買わないともったいないですよ」、「絶対お客様を満足させます」などのような、営業マン都合になってるものです。

 

 

 

 

 

これでは、営業マン自身の主観的な意見が入っており、お客様も営業マンの話に信頼を置くことは出来ません。

トップ営業マンは、自身の主観的な意見ではなく、あくまで第三者目線でのトークをすることで、自身の話に説得力を持たせているのです。

 

 

 

 

まとめ

不動産投資の営業において、重要なポイントは以下の3つ。

 

ーーーーーー

・お客様の警戒心を解くことを最優先に考える

・お客様の不安な点を入念にヒアリングする

・お客様に売り込もうという意識を捨てる

ーーーーーー

 

まず、お客様の警戒心をといたり、不安に思っていることを入念にヒアリングすることが重要になってきます。

 

その上で、良いことばかり話さずにデメリットについても話してあげることで、お客様に信頼されるようになるのです。

 

ぜひ、この内容を参考にして明日からの営業活動に生かしてみてください。

 

ということで今日の内容は以上になります。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 



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