保険営業のアポの取り方のコツ!月間180アポの営業マンに学ぶ見込み客探しと新規開拓の極意!

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「優良な見込み客探しはどうすればいいの?」

「保険営業で新規開拓に四苦八苦している」

「売れている人のアポの取り方法やコツが知りたい!」

 

こういう悩みを抱えた生命保険の営業マンはとても多いです。

 

この記事では、優良な見込み客を探してくる効果的な方法や、新規開拓に割いている時間やアポが取れないストレスから解放されるような内容をお話していきます。

 

 

 

ちなみに、私自身が扱っている商品は保険ではないのですが、某外資系生命保険会社で売上トップを誇る営業マンがいまして、

 

彼は月180件以上のアポを取り(実際にお会いする人はもっと少ないそうですが)、1800人の営業マンの中で4年間売上トップの成績を収め続けています。

 

しかし、彼はテレアポをしたり、交流会などのイベントで新規開拓を行うことは一切しないそうです。その理由や彼が新規開拓をしている方法についても解説していきます。

 

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

参考2:生命保険営業のコツと極意とは?紹介営業だけで売上トップの男に聞いた紹介獲得の極意!

質の高い見込み客探し(新規開拓)をするには?

新規開拓といっても、どうせなら質の高い(成約になる可能性が高い)見込み客を集客したいですよね?

 

せっかくアポイントを入れても、売上に繋がらなければあまり意味がありません。

 

結論から先に言うと、最も効果が高い新規開拓の方法は既存顧客からの紹介で見込み客探しを行うこと。

 

お客様への紹介依頼はすでに実践している人は多いかと思いますが、紹介だけで新規開拓をまかなっている人は稀です。

 

しかし、紹介営業を極めてしまえば、全ての新規開拓をお客様の紹介で賄うことも可能になります。実際に、私の知り合いのトップ生命保険営業マンは、全てのアポがお客様からの紹介です。

 

 

 

 

紹介営業を身につけることで得られるメリットは主に2つあります。

 

1つめは、新規開拓に使っていた時間を全て商談や既存顧客のフォローに回せること。

もう1つは、ご契約いただいた人の知り合いなので、成約率が上がること。

 

 

紹介営業で新規開拓を賄うメリット(1)

まず、1つ目のメリットとして新規開拓(テレアポやイベント参加など)に使っていた時間を全て商談や既存顧客のフォローに回せるということ。

 

こうすることで、まず時間の効率化が測れることと、余計に紹介が生まれやすい流れができます。

 

なぜかというと、既存顧客の満足度が上がることで「この人は信頼できる」と思ってもらえ、さらに知り合いを紹介してもらいやすくなるからです。

 

既存顧客のフォロー

信頼される

紹介が生まれる

新規開拓が必要なくなる

既存顧客のフォローに時間を裂ける

 

といったように好循環が生まれます。

 

 

 

 

 

紹介営業で新規開拓を賄うメリット(2)

もう一つのメリットとしては、ご契約いただいた人の知り合いなので成約率が上がるという点。

 

「類は友を呼ぶ」といったように、いい人の周りにはいい人が、資産を持っている人の周りには資産を持っている人が集まりやすいです。

 

営業マンの仕事はアポを取って商談数を増やすことではなく、商品を提供して売上をあげることですから、仮にアポが月に100件取れても10件ほどしか契約いただけないのであればあまり意味がありません。

 

ご契約をいただいたお客様に紹介をお願いしてもらうことで、似たような=契約に繋がりやすいお客様を集客することができるので、こういった意味でも紹介をお願いすることが効果的なのです。

 

 

 

 

トップ保険営業マンに学ぶアポの取り方とコツ

さて、優良な見込み客探しの方法として、紹介営業が最も効果的であるという話をしてきました。

 

また、ここまでで紹介営業のメリットを語りましたが、皆さんは「じゃあ、どうやったら紹介がもらえるの?」「具体的に教えて!」と思っているはずです。

 

ここからは、保険営業においてお客様から紹介をいただいてアポ取りを行うコツについてお話していきます。

 

営業のゴールを「紹介」に設定する

 

まず、必ず実践すべきこととして紹介をもらうためには、ゴールの設定を「契約」ではなく「紹介」に設定すること。

 

お客様に紹介してもらえない営業マンは「契約がゴール」になっています。

 

だから普段考えていることは、

・「契約を得るための自己紹介は?」

・「契約を取りやすいヒアリングトークは?」

・「どうすれば即決で契約してもらえるか?」

・「お客様が契約したくなる話し方は?」

・「契約もらうにはどんな態度で接すればいい?」

 

というように、全ての基準が「契約」にあります。

 

こう考えることによって、確かに契約は取れるようになるかもしれませんが、紹介をもらうことはできません。

 

対してお客様から紹介をたくさんもらえる営業マンは、常に契約ではなく、「どうすれば紹介をもらえるか?」を意識しています。

 

つまり、営業のゴール時代が契約をもらうことではなく、「紹介をもらうこと」に設定されているのです。

 

・「紹介してもらえる自己紹介は何かな?」

・「お客様に紹介してもらうためには何をヒアリングしたらいいだろう?」

・「どうやったらすぐにでも友人や家族を紹介したくなるかな?」

・「お客様が自分を誰かに紹介したくなる話し方ってなんだろ?」

・「紹介したくなる営業マンの態度・雰囲気ってなんだろう?」

 

すべての行動の目的が「紹介」の営業マンはおのずと行動が変わります。

 

 

 

 

 

紹介を依頼する時のコツは「限定性」

紹介を依頼するときには、どういう友人や知人を紹介してほしいか限定してあげることが有効です。

 

なぜなら、紹介がおきない理由の大半は、以下2つのシンプルな理由だからです。

 

・誰を紹介できるかわからない

・紹介お願いされたことを忘れている

 

これを回避するのに限定性を持たせるという対策が有効なのです。

 

ご自身が誰かに紹介を頼まれる場合で考えてみましょう。

 

「誰でもいいので紹介して下さい」言われても具体的にイメージがわきませんが、

 

「知り合いでロックバンド好きな人を紹介してください」と言われると、頭の中で知り合いの顔が何人か浮かんできますよね?

 

紹介を依頼する際は、お客様が紹介しやすいように、紹介できそうな知り合いをイメージさせてあげる必要があるのです。

 

 

 

限定性の持たせ方は大きく分けて3つあります。

 

・悩みで限定性を持たせる

・人の特徴で限定性をもたせる

・場所で限定性を持たせる

 

1つめの悩みで限定を持たせる方法は、「周りに〇〇といった悩みを抱えている人はいませんか?」といったように聞く方法。

 

扱っている商品によって悩みは異なりますが、例えば、この記事を読んでいる人だったら「営業の新規開拓に悩んでいて、テレアポやら交流会の参加などのストレスから解放されたい」といった悩みを持っているはずですよね。

 

そういう場合は、「周りで営業をやっていて、新規開拓に悩んでいる方を紹介してください」という風にお願いをします。

 

2つめの人の特徴で限定性を持たせる方法は、「20代で、都内に住んでいて、結婚してからあまり時間が経ってなくて、子供が最近生まれた、みたいなはいませんか?」といったように、人の特徴を具体的に伝えます。

 

最後は、場所で限定を持たせる方法。これは、上の2つとは少し用途が違い、紹介をお願いされたことを思い出させる効果があり、どこにいる時に紹介してほしいか、どういう状況の時に紹介してほしいかを具体的に伝える方法です。

 

 

 

この3つを実践するだけで、かなり紹介をもらえる確率が上がりますので、ぜひ意識的に実践してみてください。

 

まとめ&関連記事

いかがでしたでしょうか?

今日は新規アポ取りに悩んでいる営業マンの方に向けて、紹介営業のコツについてお話してきました。

 

下に関連記事もまとめてあるので、お時間あれば読んでみて下さい。

それでは今日の内容はここまでになります。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

ーーーーー関連記事ーーーーーー

参考1:紹介営業のコツと極意はコレ!紹介のもらい方と具体的な依頼トーク例

 

参考2:生命保険営業のコツと極意とは?紹介営業だけで売上トップの男に聞いた紹介獲得の極意!

 

参考3:営業で紹介をもらうコツは?紹介したくなる人の特徴と顧客との信頼関係の築き方

 

参考4:営業でお客様から紹介をもらうコツは依頼するの時のたった2つの工夫!



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