法人営業のコツと極意はこれ!BtoB営業に必要なスキルと戦略的テクニックについて

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「今まで個人のお客様に対しての営業経験はあるものの、BtoBの営業(法人のお客様)に対してどう営業すればわからない。」

 

こういった不安や悩みを抱えている方は多いはず。

 

今日は、そういった悩みを抱えた方に向けてBtoB営業(法人営業)のコツについて解説していきます。

 

法人営業に必要なスキルは何なのか?

BtoB営業において有効な戦略は何なのか?

 

こういったところについて詳しく解説していきます。ぜひ最後まで読んでみてください。

 

法人営業(BtoB営業)で売れるためのコツや戦略は?

対個人の営業においては、ニーズの深掘りであったり、「欲しい!」という感情を動かすことが売れるためのコツになってきます。

 

では、法人営業の場合はどうでしょうか?

結論としては、個人に対する営業も、法人に対する営業も基本的な戦略は同じです。

 

なぜなら法人を相手に営業をする場合であっても、担当者は人間ですし、上に持っていくかの判断は担当者の自己都合による場合が多いからです。

 

なのでまずは、個人営業と同じように担当者を口説き落とすことが求められます。

 

ただ、法人営業の場合は担当者と決裁権者が違う場合がありますから、担当者を口説き落としても決裁権者からNOが出た場合は最終的に契約には至りません。

 

なので、BtoBの営業の場合は「担当者にとってのベネフィット」と「会社にとってのベネフィット」を両方売っていかなければいけません。

 

会社にとってのベネフィットは何かと言うととてもシンプルで、以下の2つです。

 

1、その会社の利益が増えるか

2、その会社の経費が減るか

 

このいずれかがないと、契約に結びつけることは難しいのです。

 

なので、例えば「このプロジェクトが成功することで、あなた(担当者)の成功にもなるし、それが結果として会社のためにもなる」といったトークをする必要があります。

 

また、担当者という個人に対しては感情で売っていけば良いのですが、上司に上げる場合は数字やデータなど資料が最も重要です。

 

 

法人(BtoB)営業で必要なスキルはコーチング力と営業力

法人営業で求められるスキルは2つあります。

 

法人は担当者と決裁権者が異なる場合があるので、担当者に対するクロージング力はもちろん必要ですが、担当者に決裁権者を説得させるセールスマネジメント力も求められます。

 

なので、イメージとしては相手の会社の中の担当者を取り込んで営業マンにして、その営業マンが上司を説得しやすいようにサポートしてあげる感じです。

 

対個人の場合は、自分のクロージング力(自分だけが売れる)だけあれば大丈夫なのですが、これだけだと担当者しか落とせません。

 

会社にとってどういうベネフィットがあるのか情報を与えたり、担当者が決裁権者を説得しやすいように説得材料を与えてあげたり、データを整理して資料を渡すなど、担当者が決裁権者を説得しやすいようにサポートしてあげるような、セールスマネジメント力も求められてきます。

 

しかし、難しく考える必要はまったくありません。

 

普通の個人宅に電話営業をする場合で、決裁権者が異なる場合、「奥さんが財布を握っているが旦那さんが電話に出た」といったケースでも同じことがいえます。

 

旦那さんにとってのベネフィットと奥さん(もしくは家庭全体)にとってのベネフィットを両方伝えて売り込んでいき、旦那さんに家庭内の営業マンになってもらうイメージです。

 

ただ、同じ営業とはいえ個人相手にしかセールス経験がない人からすれば、営業力に加えて決裁権者を説得させるためのマネジメント力が求められる分、少々苦労するかもしれません。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今日は法人(BtoB)営業のコツについてご紹介してきました。

 

また別の記事でも個人、法人問わず様々な営業のノウハウを後悔していますので、ぜひ読んでみてください。

 

ということで今日の内容は以上になります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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