値下げ交渉や説得に使える心理学を使った交渉術!直感や感情を利用し相手を言いくるめるには?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は人間の直感や感情に無意識に訴えかけるヒューリスティックについての内容になります。

 

心理学の「ヒューリスティック」はテクニックの中でも実践で非常に使える部類で、これを使いこなせるようになれば恋人やお客様を相手に説得することも簡単になりますし、値下げなど交渉などでも優位に立つことができます。

 

特に営業の場面においては、お客様に決断させるスピードを格段に上げることが可能になります。

 

お客様から、「検討します」「一度考えさせてください」とあまり言われたくないですよね?

 

大丈夫です。

 

今までより言われにくくなり、案件ごとの単価も上がりますよ!

 

ということで、値下げ交渉を有利に進めたり、相手を説得するのが容易になるヒューリスティックという心理学を使った交渉術をみていきましょう。

 

ヒューリスティックとは直感的に決めるためのルールのこと

まず、ヒューリスティックについて説明します。

 

ヒューリスティックとはずばり人がものごとを直感的に決めるためのルール」のことです。

 

人間は基本的に直感や感情でものごとを決断しています。

95%以上の人間は、ものごとを直感や感情で決断していると言われているのです。

 

 

例えば、自分では痩せたいと思っていても、ついついアイスクリームを食べてしまった経験はありませんか?

 

これもヒューリスティックの1つです

 

 

 

 

なたはとっさの感情で判断しアイスクリームを食べるという決断を下したというわけです。

このヒューリスティックには大きく分けて「3つのヒューリスティック」があります。

 

それぞれ具体的にご紹介していきます!

 

 

 

 

①相手からの信頼度を上げる利用可能性ヒューリスティック

人は、よく目に入るものを信頼しやすい思考傾向があります。

これを利用可能性ヒューリスティックといいます。

 

利用可能性ヒューリスティックは、お客様から信頼を得たい時や、恋人や好きな人に親近感を持ってもらいたい時などに使えます。

 

例えば、よくサッカーの試合で、コカ・コーラや任天堂やBMWが広告看板を出してしますよね。

 

あれって、何の意味があるか知っていますか?

 

 

 

 

実は、サッカーの試合を見ている間、チラホラ広告看板が目に入ることで、勝手のその企業・商品に対し信頼感を覚えているのです。

 

心理学でいうと、「単純接触効果」ともいいます。

 

人は何時間かかけて1つのものを見るより、短時間で何度も見た方が信頼するのです。

 

何度も人や企業と接していくうちに、「この人(企業)は信頼できるな」と脳が判断してしまう、というわけですね。

 

 

 

 

ちなみに、これは恋愛でも使えます。

 

気になる相手がいたら、1日中とかで長い時間を過ごすより、週に1回の短めのデートを何度も繰り返していった方が効果的なのです。

 

ちなみに…「単純接触効果」がいきすぎると「サブリミナル効果」になります。

 

 

 

 

「サブリミナル効果」はあまりにも効果があるということで、広告業界が一切の使用を禁止しているほどです。

 

実験としてこんなものがあります。

 

ある映画の上映中、5分に1回、3,000分の1秒の速さでコカ・コーラの画像やポップコーンの画像を差し込みました。

 

当然、目では追いつけないスピードですが、潜在意識の方ではキャッチできてしまうのです。

結果、コカ・コーラとポップコーンの売上が爆発的に伸びました。

 

 

 

実は、有名なオウム真理教も同じ「サブリミナル効果」を使用していたんです。

 

つまり「サブリミナル効果」は洗脳することすらできるということ。

 

「サブリミナル効果」まではいきませんが、「何度も何度も目にさせる」ということが利用可能性ヒューリスティックでは大事なのです。

 

実際、消費者である我々もメディアに影響・洗脳されているということをご存知でしょうか?

 

 

 

 

例えば、週に1回、一往復で飛行機に乗るとします。

 

一体何年ぐらい続ければ飛行事故に巻き込まれる可能性があると思いますか?

 

 

 

20年?50年?

 

 

 

 

・・・答えは、3,900年なんです。

 

ただ、飛行機事故をメディアで目にする機会がとても多い。

 

そのため、飛行機に対し、「墜落しそうで怖い」というイメージを持っている人がたくさんいるのです。

 

 

 

そう。売る側としては、『お客様に何度も接触したり、何度も物を見せることが大事』ということですね。

 

もっと詳しく読みたい方はこちらで解説しています。

参考:利用可能性ヒューリスティックとは何か?|接触頻度が及ぼす影響と具体例

 

②好印象を持ってもらいたいなら「突出した部分」をアピールせよ

人は、何かものごとを見る時に、「突出した部分」に目がいきがちです。

そして、その突出した部分が、他のところにも影響を与えています。

 

これを代表性ヒューリスティックといいます。

 

 

 

例えば、野球が上手いイチロー選手。

 

彼を見ると、「野球以外の部分(性格など)も素晴らしいのではないか」なんて思いませんか?

 

もしくは、素晴らしい商品1つを作っている会社に対し、「いい商品ばかりなのかな」なんて思いませんか?

 

 

 

これを、心理学的には「ハロー効果」ともいいます。

 

消費者である私達は日々影響を受けているのです。

売る側としては、商品の最も突出している部分(強み)を売り込まないといけない。

 

自分自身が商品なら、自分自身の強みを売り込む必要がある、ということです。

 

参考:代表性ヒューリスティックとは?|日常例や消費者行動における例

 

③値下げで役立つ!アンカリングを使った交渉術

交渉、特に値下げなどの金額交渉で有利に立つために使えるのがこのアンカリング(係留と調整ヒューリスティック)です。

 

まず、アンカーとは、船で例えると碇(いかり)のことです。

碇を海面に降ろしたら、その範囲内でしか船は動けなくなりますよね?

 

 

 

これは思考においても同じことが言えます。

 

つまり、相手の考えの中にひとつアンカーを落とせば、その範囲内でしか考えられなくなるということです。

 

1つの情報が与えられると、それに引きずられてしまうのです。

これを、アンカーとアジャストヒューリスティックといいます。

 

 

 

 

例えばあなたが、ある仕事を「10万円」で業者に依頼したかったとします。

 

あなたが「10万円」だと思っていても、先に業者から「30万円ぐらいでやります」と言われたら、なかなか「10万円で…」なんて言えませんよね?

 

おそらく、「30万ですか…25万円ぐらいで何とかなりませんか?」と言うはずです。

 

そうです、何事においても交渉の際は先に提案した方が有利なんですね。

 

なぜなら、相手の思考の中にひとつアンカーが落とせるからです。

 

 

 

 

お金の話に限らず、商品においても同じです。

 

相手の思考の中にひとつアンカーを落とせば、相手はそれに引きずられてしまいます。

 

よって、魅力的な「おとりの商品」を作ることも大事。

 

おとり商品とは、メインで売っていきたい商品を売りやすくするための商品のことで、例えば50万円の商品をメインで売っていきたい場合に、50万円で提供しているサービスに毛が生えた程度の商品を100万円とかで用意しておきます。

 

 

 

そうすると、100万円の商品が”おとりの役割”を果たしてくれ、50万円の商品がより安く見えたり、お得感が増したりするので、商品に価値を感じてもらいやすくなるのです。

 

相手はそれに引きずられ、他の商品まで魅力的に見えるのです。

 

 

 

悪用は厳禁ですよ!

 

もっと詳しく読みたい方はこちらで解説しています。

アンカリングとは?与えたい印象を操る具体的な活用方法

 

まとめ

決断のヒューリスティックということで、

 

「利用可能性ヒューリスティック」

「代表性ヒューリスティック」

「アンカーとアジャストヒューリスティック」

 

の3つのヒューリスティックをご紹介してきました。

 

どれも実戦で非常に使えるテクニックです。

ぜひあなたのビジネスに取り入れてみてください!

 

それでは最後までご覧いただきありがとうございました!

 

 

 

 

 

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それではまた、次の記事でお会いしましょう!

ありがとうございました!!

 

 



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