インサイドセールスとは何か?その効果やメリット、やりがいについて

 

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

最近よく聞くようになったインサイドセールス、でも実際にどういうものであり、どういう効果があるのか、など詳しく説明できない人も少なくありません。

 

今日はインサイドセールスとは何か、その意味について理解をしてもらった上で、インサイドセールスの効果とメリットについてご紹介していきます。

 

ぜひ最後まで読んでみてください。

 

 

インサイドセールスとは?

まず、インサイドセールスとは何かについて解説します。

 

インサイドセールスとは、訪問しない営業活動のことです。

 

潜在顧客へのアプローチから契約までの全ての営業活動をお客様の元へ訪問せずに、電話やメール、オンラインツールを活用して行うことを意味します。

 

インサイドセールスのオンラインツールとしてはベルフェイスが最も有名でしょう。

 

飛び込み営業や訪問営業など、自らお客様のところへ出向く一般的な営業スタイルはフィールドセールスと呼びます。

 

違いとしては、外に出るか出ないかだと思ってください。

 

インサイドセールスの効果は?最大のメリットはこの2つ

インサイドセールスの意味を理解したところで、インサイドセールスの効果やメリットについて見ていきます。

 

インサイドセールスのメリットとしては大きく分けて2つ。

 

・営業活動の効率化ができること

・営業マンの育成効果が高いこと

 

営業活動の効率化がはかれる

ベルフェイスなどのCMをみてもらうとわかるんですが「営業は足を使え」といった営業活動を”古い”と否定しています。

 

従来の飛び込み営業や見込み客とのコミュニケーションをはかるための訪問営業などは、確かに仕事頑張ってる感はあるものの、全てが契約に繋がるかと言われるとそうではありません。

 

つまり時間効率がかなり悪いわけです。

 

それに加えて、移動費や出張の経費、接待費など金銭的な部分でも無駄が多いと言えます。

 

こういった時間的、金銭的コストの無駄を省くことが可能になります。

 

また、無駄が省かれることによって、人員リソースが少なくても回るようになるので、人員リソースが不足している企業にとってもインサイドセールスは有効です。

 

営業マンの育成効果

 

2つめのメリットとしては、営業マンの育成効果が高いことです。成績を残せていない営業マン(特に営業初心者)が売れるようになるための最も良い選択肢です。

 

というのも、私が平均の成約率80%を超えるまでに売れるようになったのもこのインサイドセールスのおかげだと思っているからです。

 

私は15歳の時に自衛隊工科学校という自衛隊を育成する高校に入学して以来、20まで自衛隊にいました。

 

20歳の頃親の借金が原因で、自衛隊の給料だと限界があるので、副業としてネットワークビジネスをこっそりはじめたんですが、これが初めて人にモノを売る経験でした。

 

最初の頃は断られ続けましたし、経験をこなそうにも寮に住んでいたので、アポを入れるのに限界があったわけです。

 

この時点での成約率は0%でした。

 

 

 

 

 

そこから私は、スカイプでセールスをするようになりました。

 

スカイプであれば、寮から出なくてもセールスが行えますし、台本をみながら話せるので営業が苦手な私でもできるかなと思ったからです。

 

スライドを用意したり、トークスクリプトを自分なりに調べて作ってみたりして、最初は全てその台本丸コピで話していました。何を話せばよいかわからなかったので。

 

そして、売れなかったらどこがいけなかったのか反省して、スクリプトを修正して再トライしてました。

 

これで成約率3〜5割くらいまで向上できたと記憶しています。

 

 

 

 

営業を指導してくれる人がいる場合は、録画もしておくとあとでフィードバックを受けやすいですよね。

 

 

 

話の運び方や商談時間など、全てデータ化できるので、売れている人の傾向や売れていない人の傾向をデータでチェックできます。

 

私の場合は、ネットワークビジネスからのスタートなので若干特殊なのですが、普通の人は会社の中で営業成績がいい人にトークスクリプトを作ってもらって、最初は丸コピで話すことをお勧めします。

 

で、だいたい10回ほどセールスをやるとスクリプトの内容を記憶できるので、今度はスクリプトを見ずに話すトレーニングをします。

 

話すべき内容をチェックシート化して、話せたことと話せなかったことをチェックして振り返りをします。

 

こうすることで、まず台本を見ずにある程度売れる状態を作るんです。

 

 

 

 

そして、これができるようになったら「トークスクリプトの丸コピを80%、オリジナルの内容を20%」といったふうに、スクリプトの内容(ある程度売れるとわかっている内容)を基軸にして、ちょっとずつオリジナルの内容を加えてテストしてみます。

 

こうすることで、徐々に対面の営業でも話せるようになっていきました。

 

ここまでを4〜5ヶ月で行い、結果としてはネットワークビジネスの組織を5000人以上まで伸ばすことができました。

 

また、その後ネットワークのセールスに飽きて海外の投資用不動産の営業をはじめたのですが、これも3ー5割くらいの成約率を叩けていたと記憶しています。

 

(ここから8割まで成約率を伸ばした話は、今回の内容から外れちゃうので省きます。)

 

 

 

こうやって、まず台本を丸コピしてセールスすることから始めることで土台を作ることができます。

 

「丸暗記だと能力身につかないんじゃないの?」こう思われる方も多いでしょう。

 

でも、そこから徐々に修正を加えていって、最終的に自分の頭で考えてセールスをできるようになれば問題ありません。

 

 

 

 

例えばですが、みなさんは普通に日本語で柔軟にコミュニケーションができると思いますが、元々は親が喋っていることのマネから入ったはずです。

 

お父さんらしき人物をパパと呼んでいるのをみて、「パパ」という単語を覚えて使えるようになるとか。

 

私も覚えてませんが多分そんな感じでしょう。

 

全くの0から能力を上げていくには、自分より上手い人のマネから入るのが最も有効な解決策なんですよ。

 

 

 

 

本当の営業初心者って、「初めまして」から契約に持っていくまでの流れが全くわからないんです。

 

だから、まずは台本を作って、それを丸暗記して大体の営業の流れを覚える。これが大切なんです。

 

でも、対面営業で台本をみながら話したりするのは相手に失礼ですし、難しい部分があります。

 

 

 

 

インサイドセールスはフレーム(お客様の画面)から見えないところでは何をしててもよいので、上司にアドバイスを受けながら商談を進めたり、色々な工夫ができます。

 

売れない人が売れるようになるために、インサイドセールスは初心者にとって大きなメリットをもたらしてくれるのです。

 

 

 

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

今日はインサイドセールスのメリットやその効果について解説してみました。

 

少しでも皆さんのお役に立てたら幸いです。

 

ということで今日はここまでになります。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

また別の記事でお会いしましょう。

 



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