契約を決めるキラートーク3選!営業のセールストークのコツは3つの感情を意識する

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日の記事は、

 

「お客様が自分の話を暇そうに聞いている」

「いつも契約の一歩手前で終わってしまう」

 

というお困りを持っている人にぜひ読んで欲しい内容です。

 

今日の記事は、営業現場での話し方やセールストークのコツについての内容になります。

 

 

 

お客様の心をつかみ、契約をどんどん取ってくるためにはちょっとしたコツがあります。それは3つの感情トリガーを意識したセールストークをすること!

 

感情トリガーを使いこなせばお客様に「即決」で契約していただけるようになるだけでなく、1回の購入金額を大きくすることも可能です!あなたのビジネス・セールス・プレゼン劇的な違いをもたらすでしょう。

 

ぜひ最後まで読んで、お客様の心に刺さるキラートークをマスターしていってください。

 

 

 

セールストークで意識すべき3つの感情とは?

まず、営業現場においてトークで意識すべき、セールスを行う上で効果の高い3つの感情について説明します。

 

人間には喜怒哀楽をベースとした様々な感情があります。

その中で、最もセールスに効果の高い「3つの感情」があるのです。

 

その感情のことを感情トリガーといい、セールスの場面で意識して使うだけで、お客様の反応や満足度が変わります!

 

 

 

 

結果的に物も売れやすくなるというわけです。

 

感情トリガーの3つの感情は「驚愕の驚」「勇気の勇」「愛情の愛」。

 

「驚勇愛(きょうゆうあい)」で覚えておいてください。

 

それでは詳しく見ていきましょう!

 

 

 

 

「驚愕」を意識した健康食品のセールストーク

まずは、感情トリガーの1つめ「驚愕」についての説明と、この感情を動かす健康食品のセールストークの具体例をご紹介します。

 

「驚愕」があると、お客様は飽きずにあなたの話を聞いてくれます。

 

普通の会話でも、「えっ?」とか「おっ?」とか驚きがあると飽きずに聞いてられますよね。

 

 

 

そもそも人間の脳は、人の話を長い間、真剣に聞けない作りになっています。だいたい、まともに集中して聞けるのは20秒ほどだと言われているんです。

 

それ以上になると、脳はアイドリング状態になり、ボーっとしてしまいます。一応聞いていることは聞いているのですが、伝わっているかといったら伝わっていません。

 

そこで、「驚愕」があれば相手の興味を惹きつけ、長く話を聞いてもらえるんです。

 

 

 

定期的に「驚愕」を入れることでお客様は楽しんでくれますよ。

 

ではどうやって「驚愕」を与えるのか?

 

私がよく使っている、大好きな手法の1つで予定調和崩し」というものがあります。

 

人の脳には、海馬と呼ばれる記憶をつかさどる部分があります。海馬には、物事を予測するという特性もあるんです。

 

 

 

 

要は、相手の予測を裏切るようなことを言い、相手の海馬に刺激を与えるのです。

 

例えば、

「カボチャ」

「ニンジン」

「キャベツ」

「キ…」

 

と来たら、

ほとんどの人が「キュウリ」とかを予測しますよね?

 

 

 

 

ここを

「カボチャ」

「ニンジン」

「キャベツ」

「黄色」と、

予定調和崩しな言葉を挟むんです。

 

相手は「え?どういうこと?」となりますよね。

 

 

 

 

興味を持ってもらい、それに対する理由を解説してあげる、という流れです。この予定調和崩しをあなたのビジネスやプレゼンに取り入れてあげると、劇的に変わります。

 

具体的なテンプレートはこちら!

 

『知っていましたか?〇〇すればするほど、〇〇になるって』

 

 

 

例えば、健康食品のセールストークで使うのであれば

 

『知っていましたか?東京では野菜を食べれば食べるほど、不健康になるって』

 

といったような使い方ができます。

 

 

 

あなたが営業マンだとしたら、このセリフから一気に相手に相手の興味を惹きつけ、そしてそこから根拠のある理由を伝えれば自社商品の提案へとすんなり繋げられます。

 

ぜひ意識して使ってみてください。

 

 

 

 

お客様に購入する勇気を与えるキラートーク

次は、感情トリガーの2つめ「勇気」についてと、お客様に購入する勇気を与えるキラートークについてご紹介します。

 

お客様は、新しい商品を買うのが怖いのです。

 

人間には「昨日まで生きてきた生活習慣を保ちたい」という根本的な欲求があり、新しいことは極力したくないんです。

 

これを恒常性維持(別名:ホメオスタシス)といいます。

 

 

 

 

その中で、どうやったらお客様にお金を払ってもらえるのか?勇気を持ってもらえるのか?

 

答えは簡単です。

 

商品が高ければ高いほど、自分の弱さを出してください。

 

 

 

 

どういうことかというと、弱さを出すことが、相手の勇気を引き出すコツになります。

 

これは、脳科学の研究で証明されていることなんですが、自分が一歩踏み出せない時に「僕も昔これが不安で〜」みたいな弱さを見せられると背中押されるじゃないですか。

 

例えば、飛び込み営業でバンバン契約取ってくるトップ営業マンの方が、「いや、僕も実は毎回飛び込み営業行く時不安なんだよ」とか弱いところを見せられると、少し勇気湧いてきたりしますよね。

 

 

 

多くの場合、お客様は不安なわけです。

 

例えば、あなたがスマホの提案営業を高齢者向けにしているとします。

 

お客様は「私に使いこなせるのだろうか?」「ガラケーからスマホに切り替えて平気なのか?」と不安&恐怖心を抱いています。

 

そんな時は、

 

自分の過去の弱い話(ずっとガラケーを使っていて、周囲の人間に付いていけずに大変だった話など)をしてあげましょう。

 

 

 

 

自分の弱さやコンプレックスは武器になり、お客様を助けるのです。お客様はよりあなたのことを信頼し、購入するための勇気を得てくれます。

 

他にも、自社の商品を購入して成果がでたお客様の声も有効です。そのお客様が商品購入前に問題を抱えていればいるほど、ここで相手の勇気を誘発させやすくなります。

 

営業トークのコツは「愛情」を感じさせること

感情トリガーの最後は「愛情」です。これは極めて単純な話なのですが、人を行動させる場合には愛情を感じさせると効果が高いことがわかっています。

 

営業現場におけるトークの目的は、お客様に購入という行動を促すことですから、営業トークでは愛情を感じさせることがコツです。

 

例として、ある社会心理学者が行ったある実験内容をご紹介します。

 

それは、募金活動で3つの広告を打ち出したものです。

 

1つ目は「募金をしてください」とだけ書いてある単純な広告。

2つ目が「募金=人助け」とした広告。

 

そして3つ目が「募金=愛」とした広告です。

 

さて、それぞれどのくらいのお金が集まったと思いますか?

 

結論から言うと、『1つ目<2つ目<3つ目』です。

 

「募金=人助け」とした広告は、「募金をしてください」とだけ書いてある単純な広告より、17%も寄付金が増加しました。

 

さらに、「募金=愛」とした広告は、「募金=人助け」とした広告より、90%も寄付金が増加しています。

 

つまり、『愛を思わせる表現は非常に効果が高い』というわけです。言葉だけでなく、ハートマークなどの形ですら効果があると実証されています。

 

あなたが何か物を売る場合、「社会的にどんな価値があるか?」「どうやって愛に繋げられるか?」を考えてプレゼンしてみてください。

 

「私の価値観は愛なんです」という切り口で展開するだけで、成約率が上がりますよ。

 

ちなみに、これはセールスだけでなく、広告やマーケティングにも使えます。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

 

今回は、「驚愕の驚」「勇気の勇」「愛情の愛」という3つの感情トリガーを使ったセールストークについてご紹介してきました。

 

イメージは湧きましたでしょうか?

 

何か1つでもいいので、あなたのビズネス・セールス・プレゼンに取り入れてみてください。

 

お客様の反応や満足度がガラッと変わり、物も売れるようになりますよ。

 

それでは最後までご覧いただきありがとうございました!

 

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それではまた、次の記事でお会いしましょう!

ありがとうございました!!



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