売れない起業家が営業力を改善しただけで売上を7.5倍にした方法

 

いのうえ

こんにちは!

脳科学セールスラボの井上直也です!

 

「起業したけど売上が全く上がらない」といった悩みを持つ方は多くいます。

まず最初に言っておきますが、起業に最も必要な能力は営業力です。

 

今日は私が今までコンサルティングを行なって成果を手にした方の事例と、具体的に何をやって営業力を改善したのかという方法についてご紹介していきます。

 

 

起業に1番必要な能力は営業力である

起業に最も必要な能力は集客力ではなく、営業力です。

多くの方は集客ができれば売上が上がると思っていますが、問題認識がずれている場合があります。まずは今集客できているお客さんをきっちりクロージングできてなければ、いくら集客ができたところで、売上は上がりません。

 

例えば、以前私のところに相談に来たコーチングのプログラムを販売しているクライアントさんとこんな会話がありました。

 

ーーーーーーーー

井上
今ビジネスで一番困っている問題、課題は何ですか?

Aさん
そうですね〜。集客が1番問題ですかね。

 

井上
なるほど、セミナーとかって月間何人くらい集客できてますか?

Aさん
月間で20名くらいですかね。

 

井上
じゃあ最低でも月収300万円くらいは行ってる感じかな。。

 

〜中略〜

 

Aさん
セールスは、セミナーで個別相談を募集して後日対面であった時に売っている感じですね。

 

井上
なるほど。先ほど、月間20名くらいとおっしゃっていましたが、そのうち何人くらいが個別相談に来てますか?

 

Aさん
だいたい1回のセミナーが10人くらいで、そのうちいい時で3人くらいですかね。

 

井上
そこが問題ですね!

ーーーーーーー

 

わかりますか?

 

この方は独立してコーチングを行なっている方で、まずフロントセミナーに集客し、そこから個別相談に繋げて商品をセールスするという方法で商品の販売を行なっていました。

 

セミナーへの集客人数としては個人で月間20人も呼べているのであればさほど問題はありません。しかし、そこから商品の販売へと繋げる過程での成約率が以上に低かったのです。

 

数字にすると前後30%ですので「そんな悪くないんじゃないか?」と思われる方もいるかもしれませんが、この方はセミナー中に個別相談(セールス)に繋げるのではなく、セミナーが終わった後案内メールを送り、個別相談を募集していたらしいのです。

 

つまり、セミナーに足を運んだ上、参加後に送ったメールをわざわざ開封し申し込んできてくれる質の高いお客さんを集客できているということです。

 

それにも関わらず、30%しか誘導できていないということは、セミナーでのクロージングに決定的な問題があります。また、このクロージングの問題点は、個別相談に繋げても同じように悪く、月商で50万にも届いていないということでした。

 

ここを修正できれば、集客力を高めなくても会話の途中で私が思った月収で300万円という数字くらいは達成できるのです。

 

母数を増やす=集客力をあげることだけが売上を増やすと間違った解釈をされている方が多くいますが、営業力・クロージング力が高ければ、起業家として売上を立てることはより簡単になります。

 

 

1ヶ月で成約率を20%から80%にあげた方法

 

まずは私のコンサルティングを受けている渡邊暁天さんがたった1ヶ月で成約率を20%から80%にあげた時に何をしたのかをお話したいと思います。

 

渡邊暁天さんは、横浜在住の23歳で、ベンチャー企業の営業マンとして50万円程度のプレゼンテーションの合宿を販売していたり、最近では180万円を超える高額なコンサルティングを販売されています。

 

 

私が最初の月に彼に行ったことは主に2つです。

 

 

 

売れるために必要なのは数字管理とトレーニング

 

これは私が個別でコンサルティングをする場合に最初に徹底して行うことですが、1つ目は、数時管理です。

 

アプローチ、レスポンス、アポイント、プレゼン、クローズ、売上の6項目を徹底して管理しました。週1で報告してもらい、その都度どこが良くてどこが悪いか、悪いところはどのようにして改善すればいいかをフィードバックしました。

 

え、ノウハウじゃないの?と、思うかもしれませんね。

でも、ノウハウなんかよりも先にまずは徹底した数字管理が先です。

 

 

数字は嘘をつかないので、数字が把握できていなくてはどこを改善していいかがわかりません。

 

基本的に私がコンサルティングを行う時に重要視するポイントは、1つ目に数字管理と、2つ目に失敗が許されてフィードバックがもらえる環境でのロールプレイングです。

 

 

はっきりいってノウハウを一切教えなくても、この2つだけで営業成績は伸びます。

 

 

そこに脳科学セールスというスパイスをかけることでさらにセールスに磨きがかかって最高のセールスパーソンが出来上がるのです。

 

そのため、まず初めにかなり細かいレベルでの数字管理を行いました。ちなみに、数字管理についてはこちらでざっくりと解説しているので、よろしければ合わせてお読みください。

 

 

 

 

そして2つ目に、もう先に言ってしまいましたが、徹底的なロールプレイングを行いました。

 

渡邉さんの場合、セールスのシナリオを私が一緒に作ったのでその都度言葉の言い回しや、決断の誘導方法、金額提示の仕方などを変えてはロープレし、また変えてはロープレし、というのを繰り返したので、コンサルティング1回目が終了した午後の時点で彼はすぐに50万円の契約をとってきました。

 

そしてその結果、渡邉さんは50万円を終える高額商材を初対面の相手に80%以上の成約率で売れるようになったのです。

 

ちなみに私が行っている脳科学セールス実践講座ではこのロールプレイングというのを他のセミナーに比べてたくさん行いますので、疲れますがその分一気に成長することができます。

 

セミナーの感想動画ですが、どうぞ。

 

月商120万円が月商900万円になった山口さんの事例

 

今日は私のクライアントの山口真由子さんがどのようにして売上を爆発的に伸ばしたかをお話しします。

 

山口さんは、ハイパフォーマンス睡眠という睡眠改善のコンサルティングを行っており、ご自身で立ち上げた協会を今どんどん盛り上げていっています。

 

 

そんな素晴らしい成果を上げている山口さんですが、私のところに来た当初は、協会も立ち上がっておらず、月商も120万円程度という、今の彼女の状態からは考えられない状態でした。

 

(ちなみに普通の会社員からすれば独立して120万というのはすごいと思われてる方もいるかと思いますが、税金やらも考えて独立するときは会社員時代の3倍の金額は確実に維持しなければなりません。)

 

 

 

また、11月末に彼女は素敵な旦那さんと結婚されましたが、私のところに来た時は旦那はおろか、彼氏もおらず、悩み多き乙女といった感じでした。笑

 

では、私が彼女に対してどのようなコンサルティングを行ったのかを今回はお伝えします。

 

色々と伝えた内容が多すぎるので、今日はその中から1つ抜粋してお伝えしようと思います。

 

 

商品構成の変更

 

私が彼女に対してまず行ったことは、商品構成の変更です。これは自分の商品を持っており、商品を好きに変えられる人にだけ有効な話になります。

 

商品を持っていないという方はここは読み飛ばして頂いても構いません。

 

では、どのように商品を変えたのかというと、まず山口さんの商品はその当時、38万円のグループでの睡眠講座があり、その商品を買ったお客様に、さらに睡眠の質が改善するツールとして、5万円程度の睡眠グッズを販売していました。

 

根本的に睡眠の質を改善するためにはその睡眠グッズは必須なアイテムでしたが、その売り方だと5万円の睡眠グッズを買う人は3割程度でそこが課題になっていました。

 

そのため、私はこの5万円の睡眠グッズをそもそも最初から商品の一部としてつけて、単価を5万円上げていただきました。そしてただ単純に商品の一部としたのではなく、商品を買った際の特典としてその場で「即決購入」した人だけがもらえる特典にしました。

 

ちなみにその辺の詳しい話をする上で、脳科学的に売上を上げる手段として「値引き」と「特典」について軽く触れておきます。

 

 

ちょっとクイズです。

 

「値引き」と「特典」ではどちらの方が売上が伸びるでしょう?

3秒でお答えください!

______________________________

 

 

 

 

 

 

答えは出ましたか?

 

答えは、「特典」の方です。

 

 

ちなみに「50%増量」と「35%OFF」は原価的には同じですが「50%増量」の方が71%売上が上がるという統計があります。

 

人は下手に値引きされているモノを見ると、なにか問題がある商品なのではないか?と無意識が探りを入れ始めます。

 

さらに豆知識としてですが、50%OFFの栄養ドリンクを買って飲むと、パフォーマンスは上がるどころか30%落ちるそうです。

 

金額というのは脳に与える影響がとても多いのです。

 

 

こういった割引がマイナスに触れることを脳科学では「ノセボ効果」と言ったりします。

 

逆に「特典」はそれがあるだけでお得感が増す上、しかもそれが今日決断した場合しか得られないと聞くと即決で購入を決める人がかなり増えます。

 

 

特典をつくるときの2つのコツですが、

①今日決めてくれた人限定にする

②無形商品ならチケットにしてラミネート加工する。

現物があるなら現物を触らせて可能ならその場で使わせる。

 

この2つは覚えておいて損はないでしょう。

 

 

さて、話を戻します。

 

山口さんの商品の場合、そもそも最初から5万円の睡眠グッズを導入して金額を43万円にしたことで、利益を下げることなくむしろ少し上げて販売を行うことができました。

 

さらに、即決での購入数が増え、それにより根本的な睡眠改善ができた生徒の数が増えたことによってお客様の声のレベルが上がり口コミも広がっていった結果売上が爆発したということです。

 

もちろん月商120万円が月商900万円になるのに、たった1つこれだけやったわけではありませんが、この1つを変えただけでも大きな成果が上がったのは間違いありません。

 

脳科学ではこういった小さな労力で大きな変化を生み出す「スモールビッグ」をとても大切にしていきます。この他にも山口さんが月商を7.5倍にした秘訣など有益な情報を、セミナーでは惜しむことなく公開しています。

 

 

山口さんです。(セミナーの感想動画です)

 

売れない起業家が月150万円稼ぐための3つのポイント

 

今もうすでに生活するのには困らない程度の収入は得られているけど、毎月海外に行ったり、自分の好きなブランドの商品を好きだけ買ったり、自分の理想の住居に住むほどの経済的な余裕が得られていない人に向けて、どのようにすれば自分の好きなことで月商150万円以上をキープできるのかをお伝えします。

 

 

まず月商150万円あるのを想像して欲しいのですが、それだけの収入があればどんなことができますか?

 

割と気軽に海外旅行に行けますよね。

 

その他日帰りとかで熱海に行ってゆっくり温泉に浸かったり、美味しいご飯を食べに少し遠出してグルメ旅ができたりもしますね。

 

それに月30~40万円くらいのタワーマンションなら気楽に借りることもできますし、ある程度は自分の欲しいジャケットやスーツ、ブランド物のバッグなども買うことができるでしょう。

 

ワクワクしますね!

とっても楽しいですよ!

 

 

ではそのために必要な3つのポイントはなにか?

一つ目は、根拠のある理論です。

二つ目は、メンタルです。

三つ目は、破壊です。

 

一つずつ解説していきますね。

 

根拠のある理論

 

まず1つ目に、根拠のある理論です。

 

脳科学セールスを行う立場の人間は、お客様は常にシステム1(感情的)の状態にしておかなければ行けませんが、自分は常にシステム2(理論的)でなければいけません。

 

なので、「なんとなくこっちの方が良さそう!」みたいな感覚でビジネスを行うのではなく、根拠のある理論をもとにビジネスを進めていくことが必要になります。

 

それが月商150万円以上を安定して稼ぐ上でのキーとなります。

 

メンタル

 

そして2つ目に、メンタルです。

 

これは自分に対しても、自分のお客様に対しても必要になります。

 

人はどれだけ優れたノウハウを学んでも、結局はそれを実行に移すだけのモチベーションがなければ、結局行動できないままでなんの意味もありません。

 

そしてそんなことはこの記事を読んでいる方は百も承知だと思います。

なので、今回はなぜモチベーションが続かないかも話します。

 

 

 

まず、そもそもテンションとモチベーションは全く違うものだということを理解しなくてはなりません。

 

テンションとは一過性のものであり、ガスバーナーみたいなもんです。

すぐに肉を焼くことができ、大変便利な反面、ガスが切れたり、自分がトリガーを引くのをやめた瞬間に火も止まります。

 

それに対してモチベーションは、炭火焼きのようなものでトリガーなどはなく、炭がある限り燃え続けます。

 

多くの人が自己啓発セミナーやビジネス系の合宿などに参加して、テンションは上がるのだけれど、数日後には元どおりになってしまいます。それは、根本的に燃え続けるためのモチベーションがないからです。

 

 

 

ではモチベーションはどこから来るのか?

それは未来に対しての空想です。

 

つまり「セルフイメージ」です。

 

 

自分が3年後どういう状態になっているのか?

そのためには今の自分はどういう自分であるべきなのか?

それを常に無意識で自分自身にクロージングし続けなければいけません。

 

とはいえ、残念ながらこれを文面で伝えて「はい、やって!」という風にはできません。

 

 

なのでこれは私の脳科学セールス実践講座で詳しくお伝えします。

 

もしくは、私はコーチングに関してはNLPが最も優れた技法であると推奨しているのでご興味がある方は、「NLP」とインターネットで検索して色々と情報を受け取ってみることをおすすめします。

 

 

破壊

 

そして3つ目に、破壊です。

多くの人が自分の固定概念に邪魔をされて、自分のパワーを出し切ることができません。

私のコンサル生がすぐに成果をあげる要因はこの「破壊」がとてもうまいからです。

 

 

セールスに対する固定概念でいえば、

・セールスをすると嫌われる

・セールス=売り込み

・しっかり商品を理解してもらえれば売れる

・お客様のニーズを満たせば売れる

・お客様となんども会って信頼関係を作って売るべき

・プレゼンは得意だけどクロージングは苦手

・話が上手い方が売れる

・とにかく数をこなせば上手くなる

・見込み客を大切にする

・明確な夢を持った方がいい

 

今挙げたような項目で言えば、私がまず自分のコンサル生に教えることは全てこれとは違います。

 

・セールスをすると嫌われる

そもそも嫌われてないなら真剣にセールスをやってない。

 

・セールス=売り込み

セールス=HELP(人助け)

 

・しっかり商品を理解してもらえれば売れる

商品の説明なんかしないでも売れる。

 

・お客様のニーズを満たせば売れる

お客様のニーズは聞かなくていいしセールスにおいて満たす必要もない。

 

・お客様となんども会って信頼関係を作って売るべき

信頼関係の構築は90秒で完了する。

 

・話が上手い方が売れる

むしろ下手な方が売れる場合が多い。

 

・とにかく数をこなせば上手くなる

打席数よりもスイング修正

 

・見込み客を大切にする

見込み客は大事にする必要はない

 

・明確な夢を持った方がいい

夢はむしろない方が邪魔されなくていい。

 

詳しく話すと長くなるので割愛しますが、セールスだけでなく他の多くのことについて私は皆さんお固定概念を破壊するようなことを次々に口にします。

 

そんなことをすると嫌われるんじゃないか?

はい、嫌われます。

 

めちゃめちゃ批判ももらいます。

でも別にいいです。

 

自分が否定されようが何されようが、自分が関わる人たちに「成幸」を手にしていただくことができればそれが何よりの幸せです。

 

日本の独特な教育システムや、資本主義の「奴隷量産システム」の中で、ヒエラルキー上位の人間に都合のいいように植え付けられた固定概念が多くの人の成幸を邪魔しています。

 

そのために、私はセミナーやコンサルティングにおいて、まずこの固定概念を破壊することを行っていきます。

 

 

 

だからこそ私の講座なんかは、ずっと集中力が途切れず最後まで居眠りすることもなく全員が受講することができるわけです。

 

少し長くなってしまいましたが、今日の話をまとめると自分の好きなことで月商150万円を安定して稼ぎ続けるために必要なポイントは、

 

①根拠のある理論

②メンタル

③破壊

の3つでした。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

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もっと早く成果を出したい方は、セミナーにお越しくださいね!

 

それでは今日は以上です。

今日も最後まで読んでくれて本当にありがとうございました!



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