無形商材の営業のコツと極意9選|有形商材との営業手法の違いとは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

ブログをご覧いただきありがとうございます。今日は無形商材に特化した営業のコツという内容でお伝えしていこうと思います。有形商材を扱っている方でもセールスパーソンとしてスキルアップができる内容になっていますので、少し長いですが最後まで読んでいただけると嬉しいです。

 

 

 

 

私は営業コンサルタントとして、これまで多くの方をお手伝いしてきましたが、そのほとんどが無形商材を扱う起業家、企業です。

 

例えば、個人のお客様であれば、コンサルタント、セミナー講師、セラピスト、フルコミッションの営業マンなど、法人のお客様で言えば営業代行やトレードのシステムを販売する会社などに対して研修を行ってきました。結果は一部ですがお客様の声としてまとめてこのブログに掲載していますので、興味があればご覧ください。

 

 

無形商材とは?例えばどんな業種が当てはまる?

無形商材とは、その名の通りモノがあるわけではない無形の商品を指します。

 

例としていくつかあげると、株、コンサルティング、コーチング、カウンセリング、システム、広告、保険、その他金融商品などが無形商材にあたります。

 

逆に有形商材にはどういったものがあるかというと、OA機器、不動産、飲食店などモノが目で確認できるものが有形商材に含まれます。

 

 

 

また、投資でいうと、株やFXなどは見えないものなので無形商品となりますが、金などは現物があるので有形商品となります。

 

不動産等においては、すでに建設済みのものは有形商材に属しますが、例えばこれから開発がされる、建設がされるものを営業して販売する場合は(将来は有形ですが)無形商材ということになります。

 

 

無形商材と有形商材はどっちの方が売るのは簡単?

 

無形商材と有形商材のどちらが簡単かという点においては、一般的には有形商材の方が簡単です。理由は単純にモノがあるからです。

 

なぜモノがあると売れるのか?

 

 

これは、あるWEBアプリを開発している会社の経営者が「僕がどんだけクズな人間でも、プロダクトが優れていればそれでいいからね」というようなことを言ってましたが、これと同じ原理です。

 

商品自体が形になって存在しているとそれが魅力的なモノであれば、たとえ営業が下手でも、信用がなくてもある程度の数字を叩くことができます。商品が有形である以上、商品にはある一定の信用があるからです。

 

 

 

 

ただ、人によっては慣れると無形商品の方が簡単、好きだという人もいます。

 

有形商材はそこに商品がある以上はある程度相手の中でイメージが確立されてしまいます。しかし、その点無形商品はモノがないのでプレゼンター(営業マン)の実力次第でいくらでも想像やイメージをさせて、セールスすることが可能だからです。

 

わかりやすい例でいうと、詐欺師なんかは無形商材の営業をさせたら凄まじく売り上げるはずです。

 

最初から騙し取るつもりなので、モノなんてありませんから無形商材のセールスと似ています。この記事は2018年の11月に書いていますが、この間も83億円以上をだまし取った詐欺集団8人が逮捕されたニュースが流れていました。

 

 

単純計算で一人当たり10億ほど売り上げていることになります。もちろん、騙すことに使ってもらいたくはありませんが、無形商材はモノがないのでプレゼンターの実力次第でいくらでも売上を伸ばしやすいということは言えますね。

 

 

また、無形商材は営業報酬が高い傾向にあるので、稼ぎたい方には無形商材の営業をおすすめします。

 

システムであればエンジニアなどへの人件費はかかりますが一度作ってしまえばデータの複製などは容易にできるので1つあたりのコストで考えればかなり低くなります。コーチングやカウンセリングなども人を雇っている場合は人件費がかかりますが、基本的に有形商材であるような生産コストや在庫などは無視できます。

 

結果として、営業マンに払い出せる金額が増えるというわけです。

 

 

また、有形商材を扱っている営業マンが無形商材を売れないということはよくありますが、無形商材を扱って売れるようになれば有形商材の営業力も上がります。少なくとも成約率が下がることはありません。

 

それはこの記事を最後まで読んでいただければなんとなくわかると思いますが、営業マンとして実力をつけたいのであれば無形商材を扱った方が力はつきます。

 

無形商材の営業のコツは信頼関係に尽きる

 

無形商品の営業においてのコツは信頼関係構築に尽きます。

 

商品が確認できる有形商材は営業マンに信用がなくても商品自体に信用があるので不安があれば自分で手にとって確認できるわけです。

 

 

 

一方で無形商材においては、もはやプレゼンター(営業マン)の口から出てくる言葉が商品なので、プレゼンターを信頼できないなら商品を信用してもらうことはできません。

 

ですから、有形商材を扱う人以上に雑談力を磨いたりだとか、会話の中で共通点を探すトレーニングをしたりだとか、信頼関係の構築方法を極めることが重要になってきます。

 

 

 

 

また、服装や身につけているものにも気を使う必要があります。

 

服装や身なりについては、また詳しく別記事で書いていきますが、ゴリゴリした高級品など相手が嫌がりそうなものは身につけることを避け、コツとしてはターゲットとするお客様から見てワンランク上のものを身に付けることをおすすめします。

 

このように自分がどう見られたいかという点まで気を配る必要があるということです。

 

 

 

そのほかでいうと、商談場所も重要な要素の1つとなってきます。

特に高単価な商品を扱う場合ですが、例えば100万円の商談をする時に場所選びでドトールなどを選択するのは論外です。

 

もし、あなたがお客様の立場でも安いカフェで高額な契約をしたいとは思わないはずです。

 

売る商品が高額なのであれば、最低でも高級ホテルのラウンジなど、その商品金額に見合った場所で商談を行うようにします。

 

今話したこれら全てが信頼関係であり、1つでも欠けていると成約率はどんどん落ちて行くのです。

 

 

購入後の未来をイメージさせる

 

ここからは無形商材の営業でスキルアップをはかる具体的なノウハウについて話をしていきます。

 

まずは信頼関係構築が先ですが、それができたら購入後の未来をイメージさせるということがポイントになってきます。

 

 

 

無形商材は、商品がない以上「購入した後どうなるのか?」という不安がお客様にはあります。
ですから、その不安を取り除くために購入した後の話、つまり未来の話をする必要があるわけです。

 

では、具体的にどうやって話せば良いのか、この点についてポイントを解説していきます。

 

 

 

まず、購入後の未来の話をするときには「メリット」と「ベネフィット」を分けて話す必要があります。

 

これは無形商材、有形商材関係なく共通しますが、売れない営業マンはほとんどメリットしか話しません。一方で、売れる人はベネフィットまで拡大して話します。

 

 

「メリット」とは何か?

「メリット」は何かというと、一言で行ってしまえば”機能”です。

 

無形商品の場合なら、例えば「”6ヶ月間の”パーソナルトレーニング(コンサルティング、カウンセリング)」という商品だった場合なら”6ヶ月間の”という部分が”メリット”にあたります。

 

この”6ヶ月間”というのは、この商品が持っている機能であり契約期間なので、それ以上でもそれ以下でもありません。

 

 

「ベネフィット」まで拡大せよ

 

「ベネフィット」は”相手にどんな利益があるか”というポイントになります。

 

先ほどの例で、”6ヶ月間の”というメリットがあったら、

 

・なぜ6ヶ月が良いのか、その理由

・手取り足取り教えれる

・初心者でも1から指導できる

 

こういったところが「ベネフィット」にあたります。

 

 

 

そのほかの例を出すと、例えば「2日間の合宿」といった商品であれば、”2日間”というのがメリットになります。しかし、これだけ話しても「それの何がいいのか?」という点が伝わりません。

 

ですので、「”2日間”の何が良いのか?」というベネフィットを口に出して伝える必要があるということ。

 

この場合は、「2日間の朝から版までみっちり実際学んでからフィードバックまでできるので、最短で最大の成果を手に入れられる」といったようなベネフィットを伝えることができますね。

 

 

 

 

メリットからベネフィットまで拡大して話すコツは、「相手にどう利益があるのか?」という点を考えることです。

 

もし、自分がメリットを話しているのかベネフィットを話しているのかわからなくなったら「それの何がそんなにいいのかというと〜」という言葉を使って下さい。

 

こうすると自然とベネフィットを話さざるをえなくなります。

 

 

 

 

先ほどの例で言えば「期間は6ヶ月です。それの何がそんなにいいのかというと〜」というような使い方です。

 

”6ヶ月”というメリットがどんなもので、どんな利益があるのか、具体的な未来を描きやすくすることが大切です。

 

 

マーケティングで有名な言葉でこういうものがあります。

ーーーーー

「ドリルを売るのではなく、ドリルの穴を売れ」

ーーーーー

 

この言葉の意味は、ドリルそのものではなく、穴が開くことによって何が良いのかそのベネフィットを売るべきだということです。

 

有形商材の営業でも、応用できるコツなので覚えておいて損はないと思います。

 

ウォンツの先のステージを想像させる

 

メリットとベネフィットを分けて伝えられるようになったら、今度は欲求の先のステージを想像、イメージさせるという点に移っていきます。

 

営業のテクニックやノウハウが語られる時に「ウォンツ」と「ニーズ」の話はよく出てきますね。このブログでもいくつか記事を書いてます。

 

 

 

このウォンツとニーズは、先ほど説明したメリットとベネフィットと関係しています。

 

ニーズは必要性なのでメリット(=機能)でそれを満たします。

対してウォンツは欲求であり、言い換えれば欲しいモノや得たい未来ということができるのでベネフィットとなります。

 

 

 

「ウォンツで売ってニーズを与えろ!」という記事で詳しく解説していますが、さらっと説明すると、先ほど「メリットだけ話す営業マンは売れない」と言われる理由は、ニーズに訴えかけても商品は売れないからです。

 

自信のある商材であればあるほど、

“この商品は努力の結晶だ”
“この機能がどれだけ素晴らしいか”
“このシステムはどれだけ最新ですごいものか”

 

ということを訴えたくなりますが、お客様はそのようなことを求めてはいません。

お客様にとって重要なのは「それで私にどんな利益があるのか?」というポイントです。

 

 

 

ここまでを前置きとして、メリットとベネフィットを分けて伝えることの重要性は十分お分かりいただけたと思うので、次のステップに進みます。

 

 

本当に売れる人はベネフィットの先にあるステージを語る。

 

本当に売れる人は、ベネフィットの先にあるステージを語ります。

これは無形商材でも有形商材でも関係なく共通しますが、無形商材を扱っていて売れている人は特に意識しています。

 

ステージとは、言い換えれば人生のステージです。ライフスタイルと言い換えることもできるでしょう。

つまり、ベネフィットを享受することによってどう生活が変わるのか?という点を想像させるということです。

 

 

 

これまで話してきた内容も含めて、流れとしては以下の通りにまとめることができます。

ーーーーー

・メリットを伝える

メリットがあるとどういいのか?

・→ベネフィットを伝える。

それがあるとどうあなたの生活が変わるのか?

・→ステージをイメージさせる

ーーーーー

 

 

有形商品、例えば携帯で用いるならば「ワイアレスで電話ができる」といったことが機能=メリットとして挙げられますね。この機能があると良いこと=ベネフィットは、「外にいる時でも場所を問わず電話ができる。」などがあります。

 

そして、ライフスタイルが豊かになるポイントとしては、例えば「出張先で家族が愛おしいと思った時に子供に電話して声を聞けるようになる」「固定電話だと自由に電話取れないけども、携帯を持つことによって受注などの連絡を出先でも取れるようになり売上も増えて収入も上がる」などが挙げられます。

 

 

 

ちょっと例が悪いかなとも思いますが、相手のライフスタイルまで踏み込んでその商品を購入することによって享受できるベネフィットがどう人生に影響を与えるのか?ということを伝えていくことを意識してください。

 

また、これを行う前に雑談をしている時とかにその人の夢とかを先に聞き出しておくと最大の効果を発揮します。が、ここにも少し注意点があります。

 

 

お客様の願望や欲求を引き出す時の注意点

 

 

現状で週5働いて月収20万円という生活を送っているお客様がいて、あなたが「将来どうなりたいですか?」と聞いたとします。そして、お客様の口から「週3で月収50万稼ぎたい」という夢、願望を語ってきたとしましょう。

 

でも、これは「週3で月収50万稼ぎたい」という訳ではないのです。

 

 

 

「週3で月収50万稼げる」というのは本当に手に入れたいものの手段である場合がほとんどです。一度抽象化してみるとわかりやすいのですが、「週3で月収50万稼げる」というのは「少ない時間で多くの収入を得たい」ですし、もっと抽象度をあげると「お金と時間に余裕のある生活をしたい」ということになります。

 

つまり、このお客様は「時間ができてやりたいことがある」というのが本当の欲求なわけで、そのために「週3で月収50万稼ぐ」という手段を考えている訳です。

 

 

 

この”やりたいこと”は、「温泉巡りに頻繁にいきたい」かもしれないし「映画を毎日みたい」かもしれないし世界一周かもしれません。

 

つまり、「週3日働いて月収50万稼げる」というのは、このお客様にとってはただのベネフィットなので、この先のライフスタイルの変化まで想像させてあげる必要があります。

 

そこまで語れて一流のセールスマンです。

 

 

たとえ話や仮説でイメージさせる

 

さて、ここでは先ほど話したステージの描かせ方について説明してきます。

お客様にステージを描かせるには、「たとえ話」と「仮説」を使います。

 

 

「たとえ話」

 

まず一つ目はたとえ話。

 

「例えば」という言葉を使って、商品の購入でどう変わるのかをイメージさせていきます。

 

「ロードバイクで日本一周」「時間ができて日本映画ができる」「旅行ができる」といったように、具体的にイメージしやすいものを想像させることがポイントになってきます。

 

また、お客様の実績や過去の購入者の満足の声などがいくつかあれば、これも事例としてのたとえ話になります。

 

 

 

この記事の最初の方で話した通り、無形商品は特に商品を手で触れたりできないので、商品を購入した後のイメージを具体的に持ってもらう必要があるので

 

例えば→こういうことができるようになる」

例えば→過去にご購入された人はこういう人がいる」

 

といったように、たとえ話をつかって購入後の具体的なイメージを持たせてあげることが必要なのです。

 

 

 

「仮説」

次に、仮説です。

 

仮説で言えば、もし

 

 

もし、週3日働いて50万円できたとしたら、どんなことをやってみたいですか?」

もし、今の会社の売上が30パーセント上がったとしたならばどうですか?」

もし、明日急に倒れても残された家族が生活に困らないとなったらどうですか?」

 

といったように「こうなったら→こうだよね」というふうに文章を組み立てて、手に入れる未来を前提として話をしていきます。

 

 

 

 

余談ですが、営業をちょろっと勉強し始めたような人はクロージングの時にしか仮説を使いません。

例えば、クロージングの場面では「もし、ご契約されるとしたらカードか銀行振込かどちらがいいですか?」といったようには使っているのですが、それ以外では仮説を使えていないということです。

 

一流のセールスマンのトークを観察していると、会話の節々が全て仮説で組み立てられています。商品の具体的な説明をする前に導入するとしたらどういう点に重きを置かれていますか?」というような、ちょっとした仮説をトークの中で頻繁に使っています。

 

 

 

仮説トークの良いところは発言に責任が伴わないところにあります。

仮説に責任はないので自由に話してもらえるので、相手から言葉を引き出しやすいということ。

 

一つの基準として、会話の半分以上を仮説で組み立てられるようになったら一流のプレゼンターの条件を一つ満たしています。

 

 

無形商材も有形化すれば売りやすくなる

最初の方で、無形商材よりは有形商材の方が売りやすいと言った通り、目に入らないものよりも入るもの手に触れられるものの方が信用されるのは仕方がありません。

 

しかし逆を言ってしまえば、無形商材であってもできるだけ有形化することで売りやすくなったりします

 

例えば、不動産や保険など全ての無形商材で使える例でいうと、一般的にはパンフレットなどサービスの内容を有形化したものになります。

 

 

 

そのほかの例でいえば、コンサルティングやコーチングであれば、コンサルティングの内容をDVDや教科書にしたり、

 

グループコンサルティングやセミナーなどの商品であれば内容をまとめたレジュメなどを配布したりすることができますね。

 

有形化することで、そのモノが手に入ったような感覚を引き起こすことができるので、契約の手助けになります。

 

 

 

 

またお会いしたお客様から紹介をもらいたいときにも紹介チケットを用意して有形化した方が紹介をもらいやすくなります。

 

私もちょっと工夫をして一万円札と同じサイズの紹介チケットを作っていますし、

↓例えばこれはある整形外科の紹介チケットですがこういうのも参考にしてみてもいいかもしれませんね。

 

 

無形商材営業は営業マン自身が商品

 

信頼構築の項目と若干被りますが、無形商材=目に見えない商品はお客様にとってはやはり不安です。

 

有形商品であれば商品自体の信頼があるので、不安があってもある程度拭い去ることができますが、無形商品においてお客様の不安を拭い去ることができるのは営業マン自身でしかないので、商品よりも自分を売っていくことが大切です。

 

信頼関係については先ほどお伝えしたので、ここでは自分を売っていくという点について少し私なりの考察を入れながら「どんな人がマーケットに好かれるか」という点について話そうかと思います。

 

 

 

 

私の考えとして、現在では「相手に優越感を与えられる人」「コンプレックスをさらけ出せる人」が好かれる人の条件になってきてる傾向にあると思っています。

 

芸能人をみていてよく思うのですが、イモトアヤコさんや出川哲郎さんなど近年ブレイクしている芸人さんをみていると共通して視聴者に優越感を与えるようなキャラで、かつ愛嬌のあるキャラ設定をしている人だなと感じます。

 

他にも、今やレギュラー番組をたくさん持っている有吉さんとかも、猿岩石時代からの転落エピソードを面白おかしく語ったりしてコンプレックスを表にさらけ出していますよね。

 

芸能人からみて取れる人気を集める人=好かれる人の特徴は、ビジネスの現場においても同じだと思っています。

 

 

 

 

「自分を売れ」と言った場合、相手に自分の魅力を伝えたくて、成功体験や自慢話をしてしまう人が多かったりしますが、表向きは嫉妬や反感を持たれたりして相手をうんざりさせてしまう場合があります。

 

もちろん、セールスポイントを強調する必要性はありますが、失敗談を話した方が親近感を抱いてもらいやすくなります

 

それが誰でもやってしまうようなあるある失敗談なら、共感・共通点という部分で仲間意識が自然と生まれますし自分の失敗談を話すことで相手に優越感を与え、自慢話を引き出して気持ちよく喋ってもらえたりします。

 

(ちなみに、人の脳は自分が自慢話をしたのが楽しかったのか、その人との会話が楽しかったのか区別できないので、会話において相手が気持ちよく喋れる話を引き出すのは重要ポイントです。)

 

 

 

こんな風に人気のある人や好かれる人の特徴を分析してみると、好かれる人の条件が見えてきたりします。「コンプレックスをさらけ出して、相手に優越感を与える」というところは、実際に効果的なので使ってみてくださいね。

 

 

キャラクターを創作せよ

最後は、大多数の営業マンと異なったキャラクターを持っていた方が印象に残るという点についてです。

 

「どこの会社の商品も言っていること変わらない。。。」

「ベネフィットもどんぐりの背比べ。。。」

 

となったら、最後に差別化するポイントは営業している人間の個性しかありません。

 

これができると、商品がいいからではなく、「営業の〇〇くんがおもしろいから」という理由で人として紹介してもらえる存在にもなることができます。

 

 

 

問題としては、どういう立ち位置でのキャラクターでやっていくのか?

 

また芸能人の例になりますが、長く売れ続けている人に共通しているのはキャラクターがはっきりしていることです。

マツコさん、有吉さんなどもキャラがはっきりしていますよね。

 

では「ジャニーズ×ブサイク」は?

 

 

 

 

村上くんですね。笑

 

 

 

 

ビジュアルでも会話でも自分がお客様にどういうキャラにみられたいのかという点を考えてみてください。

 

アイーダの法則(注意→関心→欲求→行動)でもありますが、まず注意、関心を引くためには同じような見た目やどこにでもいそうなキャラで戦っても競合に勝てません。

 

 

何度も繰り返しますが、無形商材の営業においては営業マンの腕に全てがかかっていると言えますので、見た目から会話の内容に到るまで、全てにおいて人として信頼される努力を徹底しなければいけません。ですから、この差別化といった部分についても工夫して実践してみてくださいね。

 

 

まとめ

 

無形商材だろうが有形商材だろうが、営業するときのコツとして自分を売るよう努力すべきという点では共通しています。この記事でなんどもお伝えしたように「商品を売る」というのではなく「自分自身を売る」という点を意識して実践してみてください。

 

<今日のまとめ>

ーーーーーーー

 

いかがでしたでしょうか?

少し長くなってしまいましたがこの記事が皆さんの営業活動に少しでも役に立てれば幸いです。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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