無形商材を扱う営業マンに必要なスキルとは?有形商材でも役立つ営業の本質

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日は無形商材と有形商材の違いと、無形商材を扱うことで得られるメリット、そして無形商材を扱う営業マンが求められるスキルについて解説していきます。

 

具体的なスキルの身につけ方については、詳しく触れません。別記事で書いた「無形商材の営業のコツ」にまとめておりますので、読んでみてください。

 

無形商材と有形商材の違いは?

無形商材とは、文字通り形のない商品、主にサービスのことを指します。例えば、株、保険などの金融商品、コンサルティング、カウンセリング、Web等のシステム、広告などです。

 

一方、有形商材は形のあるものになります。例えば、自動車とか家電などです。基本的に、購入の際に手にとって確認できる、もしくは目で見て確認できる商品になります。

 

 

 

 

 

また、金融商品でいうと、基本的に無形商品に分類されますが金などは現物を販売する場合有形商品に分類されます。

 

不動産においては、すでに建築が完了していて実際に現物が確認できるものは有形商品として分類されますが、これから開発、建築がされるもの(現時点では無形のもの)を販売する場合は無形商材となります。

 

無形商材と有形商材はどちらが売りやすい?

無形商材と有形商材と売りやすさで比較した際は、一般的には有形商材の方が難易度は低く、無形商材の方が売るのが難しいと言えます。

 

なぜ有形商材の方が簡単かというと、単純にモノが存在するからです。

 

商品自体が形になって存在していていれば、たとえ営業が下手でお客様と信頼関係が構築されていなくても、商品が良いものであれば「ものがいいから買う」ということが起きます。

 

 

 

 

対して無形商材は、実際にそのサービスの提供を受けるまで商品の効果がわからないので、基本的にお客様は不安です。

 

基本的にマイナスの状態からスタートすることが多いので、有形商材に比べれば売るのは大変です。不安な状態で信頼できない人からものを買おうとは思いませんから、有形商材を扱う場合よりも信頼関係をしっかりと構築していかなければいけません。

 

不安な状態を解いてあげた上で、サービスそのものに期待してもらういう状態まで持っていかなければいけませんから、有形商材より売りにくいと言われます。

 

 

 

 

しかし逆に、人によっては慣れてくると無形商材の方が売りやすいという人もいます。

 

有形商材は、商品が形として存在している以上お客様の中である程度イメージが確立されています。なので売りやすい反面営業マンのセールス力が高かろうと、商品に足を引っ張られることがあったりもします。

 

その点、無形商材はものがないのでプレゼンターの実力次第でいくらでも想像やイメージをさせてセールスをすることが可能です。

 

 

 

 

このようにどちらにもメリットデメリットは存在しますが、セールスマンとしての能力が低い場合は有形商材を扱った方がデメリットよりもメリットの方が多いでしょうし、自分のセールス力に自身のある人は無形商材を扱った方が利益が多いでしょう。

 

営業に自信のある人はこぞって外資の生命保険会社に転職してフルコミッションの営業をやっていたりしますが、生命保険も無形商材ですよね。

 

無形商材の営業をやるメリット

無形商材を扱うことで得られるメリットとして一番大きいものは、やはりシンプルに「稼げる」ということ!

 

自分の腕に自信がある人は、無形商材を扱った方が給料が高くなる傾向にあるのでおすすめです!

 

 

 

無形商材の場合、例えば、システムなどであれば、エンジニアを雇うなどしてある程度人件費は確かにかかります。しかし、一度作ってしまえばデータの複製などは容易にできるので、1つあたりのコストでいうとかなり低くなりますし、売れば売るほど原価率は0に近づきます。

 

コーチングやカウンセリングなども人を雇っている場合も人件費がかかりますが、最悪場合によっては売ってから考えれば良いので、基本的に有形商材であるような生産コストや在庫などは無視できます。保険などの商品でも同じです。

 

以上のような理由から、結果として営業マンに払い出せる報酬が増えるというわけです。

 

無形商材の営業をするとどんなスキルが身につく?

 

ここからは無形商材の営業で求められる、身に付くスキルについて解説していきます。具体的なスキルの習得方法についてはあまりここでは触れないので、濃いめにまとめたこちらの記事をご覧ください。

 

参考:無形商材のコツと極意9選|有形商材との営業手法の違いとは?

 

 

お客様の脳内で無形商品を有形化させるたとえ話

有形商品の場合は、購入前からその商品を買うメリットが確認できるので、商品の細かい部分の説明や他社商品と比較した時の優位性など、商品の理解を深めておくだけで一定の成約率は保てます。

 

一方で、無形商材はサービスを実際に利用してみるまで商品を購入することで得られるメリットやベネフィットを実感できません。

 

 

 

 

 

例えば、ライザップなどは数ヶ月間のパーソナルトレーニングという無形商材を扱っているわけですが、それを受けたとしても望んだ通りの結果がでない可能性もあります。コンサルティングも同じです。

 

常に「結果が出なかったらどうしよう」と契約に対して消極的な状態からスタートするので、購入後に手に入る利益がお客様の頭の中で有形化できるように、イメージさせるスキルが必要になってきます。

 

そこで重要となってくるのがたとえ話のスキルです。

 

 

 

 

 

相手にこちらが意図したことをイメージさせるには、1から脳内で想像をさせていくのではなく、お客様が記憶している映像や知識を引き出してきて、それを複合的に結びつけていく作業が必要になります。

 

カタチがなく、メリットとベネフィットがわからない無形の商品でも、身近な知識を使って表現することで、イメージしてもらいやすくなるのです。

 

例えば、「このシステムは人間が1日かかる作業を1時間で処理できる上、より強固に顧客データを管理します」というような説明をするのではなく、「このシステムは、例えるなら絶対にミスをしない優秀な社員を24人雇うのと同じです。」といったような説明をした方がベネフィットをよりわかりやすくイメージさせることができます。

 

 

 

 

 

これは有形商材を扱う際にも極めて役に立つスキルになります。

 

例えば、パソコンを販売する場合で仮定すると、CPUは人間の脳みそで例えて表現することができますし、メモリはお客さんの家にもある仕事机などで例えると、お客様も商品の違いをイメージしやすいですよね。

 

 

 

 

信頼関係(ラポール)構築力が向上する

無形商材の営業においては、信頼関係構築ができなければ絶対に商品は売れません。

 

理由は先ほど述べた通り、商品を実際に購入してサービスを受けるまでメリットやベネフィットがわからないので不安であり、そんな状態で信用できない人から買わないからです。

 

無形商材においては、もはやプレゼンター(営業マン)の口から出てくる言葉が商品なので、プレゼンターを信頼できないなら商品を信用してもらうことはできません。

 

ですから、有形商材を扱う人以上に雑談力を磨いたりだとか、会話の中で共通点を探すトレーニングをしたりだとか、信頼関係の構築方法を極めることが重要になってきます。

 

 

 

 

 

 

しかし、逆を言えば信頼を勝ち取れた時点でほとんど契約に至っていると言うこともできます。

 

例えば、信頼している友人や知人からの紹介の場合です。

 

私の場合だと、最近は積極的に募集していませんが、以前は営業のコンサルティングをがっつりやっておりました。

 

お客様の実績にも一部あげていますが、かなり成果を出させることができていたので、既に成果の上がった既存のクライアント様からお客様を紹介していただくケースも多くありました。

 

こういう場合、知人や友人間、もしくはビジネスパートナーという既に信頼関係が構築されている方のオススメということで、信頼の担保があるので会う前からある程度私のことを信頼して会いにきてくれる場合がほとんどです。

 

中にはコンサルティングを受講するためだけにクレジットカードを作り、「〇〇さんが井上さんのコンサルティングを受けてかなり売上が上がったと聞いたので、もう買う気で準備してきました」と言ってきた方もいます。

 

このように、信頼関係構築ができなければ売れませんが、逆に信頼関係がしっかりできてしまえば簡単に売りやすいとも言えます。

 

 

 

 

有形商品の場合であれば、人から勧められても「実際にものを見てみたらなんか違った」ということがありますが、人として信頼をされた時点で何かしらの商品は売れています。

 

 

悩みの深掘りや提案力が向上する

営業は基本的に「問題解決業」です。

 

基本的に悩みや問題を抱えていないのであればお客様は商品を買いません。

 

有形商材を扱う場合であっても、お客様がどういった問題や悩みを抱えているかという部分の深掘りと、それを解決するための提案力は必要です。しかし、無形商材を扱う場合はその点をシビアに求められます。

 

 

 

具体的にはどういったことかと言うと、

 

例えば現状で週5働いて月収20万円という生活がを送っているお客様がいて、そのお客様はそれが嫌で抜け出したいと言っています。

 

そこであなたが「じゃあ、将来どうなりたいですか?」と聞きます。

 

そうすると「そうですね〜。週3で月収50万稼ぎたいな」という夢、願望が帰ってきました。

 

一見悩みや願望を言ってくれているように見えますが、これは本当に「週3で月収50万稼ぎたい」という訳ではないのです。

 

他の商品でも同じですが、このように悩みや願望がある程度具体化されている場合は、本当の悩みや願望を叶えるための1手段である場合がほとんどです。

 

お客様自身も気づいていないこともあります。

 

 

 

 

少し抽象化してあげるとわかりやすいのですが、「週3で月収50万稼げる」と言うのはざっくり言ってしまうと、「使える時間とお金を増やしたい」と言い換えることができます。

 

ここで注目すべきところは、お金と時間の余裕を手に入れて何をしたいのかと言うことです。そこを掘っていかなければお客様の本当の課題や悩みにはたどり着きません。

 

仕事が忙しい上に収入も少ないから「家族と過ごす時間が取れない」ので、もっと時間とお金に余裕を作って「子供といろんなところに出かけたい」かもしれないし、趣味に使う時間とお金の余裕がないので、「趣味に没頭したい」というものかもしれません。

 

こういったお客様のライフスタイルや価値観まで踏み込んでセールスをしないと、成約率は思うように伸ばせません。

 

「稼ぎたい」のか「時間が欲しい」のか、はたまた「痩せたい」なのか、

 

こういった悩みの深掘りと、それに対する解決策の提案力が無形商材の営業では有形商材のそれよりも厳しく求められます。

 

特に、お客様の課題に合わせて提案内容を変更する場合もあるので、必要となってくるスキルになります。

 

まとめ

 

無形商材の営業マンが売上をあげるためのコツは、別記事で解説していますので、お時間があればぜひ読んでみてくださいね。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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