値引きは絶対にしない!営業マンが金額交渉に応じてはいけない理由とは?

 

いのうえ
こんにちは!
脳科学セールスラボの井上直也です!

 

今日の内容はざっくり3つです!

 

1、値引き不要の商品と安い方が売れる商品の違い〜ウォンツとニーズ

2、値引きをするなら市場最安値にしなければならない。

3、値引きをしなくても売れてしまうトーク術

 

それでは参りましょう!

 

ニーズ商品とウォンツ商品の価格設定

 

商品はウォンツ商品とニーズ商品のどちらかに分かれます。

 

そのどちらかであるかということが、商品の金額に大きく影響してきます。

 

 

安いものが選択されるニーズ商品

 

ニーズしか満たさない商品は価格競争に巻き込まれやすい傾向があります。

 

日用品や食品などのニーズ商品はニーズ商品にあたりますが、そのニーズを満たせればどれでも良いので価格的に安価なものが選択されやすい傾向にあります。

 

 

 

例えば、ニーズのみを満たすものとして病院をよく例にあげます。

 

病院は「病院にいかなきゃ」とはなりますがめんどくさくてなかなかいかないこともあるように、ニーズがあってもウォンツはありません。

 

ですから、おそらく医者の腕が同じ(商品の質が同じ)場合安い方を選択するでしょう。

 

 

値下げ不要のウォンツ商品

 

高額な商品となると、ニーズがありません。

 

フェラーリやランボルギーニなどは高級車にあたりますが、多分コスパや機能性を求めるなら最近の軽自動車に負けてしまうでしょう。

 

 

ニーズを満たせば人間はものを買うという論理でいくと絶対売れない商品なのです。なぜ売れるかというと、そこにはウォンツが存在するからなんですね。

 

 

 

 

 

ウォンツとは欲であり「欲しい!」という感情ですから「欲しい!」と思われる限りたとえ高額でも売れます。

 

これらの商品は感情的判断で購入されやすいので、値下げは必要ありません。販売員も値下げ交渉には基本的に応じないでしょうし、値下げを交渉する人もいないでしょう。

 

つまり、価格競争が不要で高くても売れるということです。

 

値引きをするのであれば市場最安値でなければならない

 

まあ質にもよるでしょうけど、基本的に質が同じようなものであれば安い方を選択するわけです。

 

これはアマゾンが良い例です。アマゾンが他のネットショップに比べ安くなっているのは、1つの商品に対して複数の出品者が出品するような仕組みを導入しているからです。

 

 

 

これを見てみてください。↓

 

 

 

適当に探してきたボールペンですが、この商品に対して80もの出品者が出品していますね。

 

ちなみに、だいたいは一番上の「カートに入れる」というボタンを押すと一番安い出品者から買えるようになっているのですが、、、

 

 

皆さんはこの商品を買う場合どこから買いますか?

 

 

 

 

 

おそらく一番安い出品者から買いますよね?

 

「他の出品者から買ってあげよう!」という物好きな方はごく少数だとおもいます。

 

 

何が言いたいかというと、価格競争をするならそのマーケットにおいて一番安くしなければいけないということ。価格競争は、競合と比べて一番安くする覚悟がなければやってはいけないのです。

 

(アマゾンは一番安い価格で出品している店舗が一番売れやすいような仕組み=アルゴリズムを導入することで意図的に価格競争を引き起こしているのです。)

 

 

 

そして基本的に価格競争を行なった場合大企業が必ずと言っていいほど勝ちます。なぜなら仕入れ値に余裕があるからです。

 

おそらく個人のハンバーガー屋さんがマクドナルドより安い価格で仕入れを行うことは不可能です。また、個人で起業したてのネットショップ屋さんが、大手の量販店やアマゾンなどより安く商品を仕入れることも不可能でしょう。

 

そのマーケットの中で競合よりも1番安くしても大丈夫なのであれば値引きしても良いでしょうが、そうでないならば絶対にやってはいけません。

 

 

 

商品は変えられない、でも値引きもしたくない

 

商品を変えなければいけないのかというとそういうわけではありません。

 

商品が変更できないのであれば、セールスの仕方や商品の見せ方を変えれば良いのです。

 

相手のウォンツに訴えかけるセールスをする

 

これを読んでいただいている皆さんは素晴らしい商品を扱っていることと思いますが、いい商品を扱っていればいるほど、ニーズのみにうったえがけるようなプレゼンをしてしまいがちです。

 

なぜなら、いい商品であればあるほどその商品を買うべき合理的な理由があるからです。

 

 

 

しかし、合理的な判断をさせようとすると比較検討しながら長考状態に陥らせてしまうので、より合理的な買い物をしようとして他社の商品に行ってしまう可能性もあります。

 

お客様が商品を買う理由はほとんど感情によるものが大きいです。

 

上で紹介したようなウォンツ商品を買う時は極めて非合理的であり、感情的な判断です。価格競争をせずに商品を買ってもらいたいのであれば、相手のウォンツに訴えかけ「欲しい!」という感情を引き出す必要があります。

 

 

 

覚えておいて欲しいのは、お客様が欲しいのは常に問題の解決であったり、その商品を得ることで得られる結果であって、商品自体は解決策や手段に過ぎないということです。

 

なぜ詐欺師があんなにもたくさんの人を騙せてしまうのかというと、ニーズを満たすすべを持っていないので、ウォンツに訴えかけるセールスに自然となるからです。

 

 

これについての具体的なテクニックについては別の記事で詳しく紹介しているので合わせて読んでいただけると嬉しいです。

 

金額を提示した瞬間「安い!」と言われるアンカリング術

ついでに心理学の「アンカリング」という方法を紹介した記事を貼っておきます。

 

さらっと内容を説明しておくと「アンカー」とは錨(イカリ)を意味しますが、船が錨を下ろすと一定範囲でしか動けなくなるように、相手の思考の中に錨を落としておくことで、思考範囲を狭めるテクニックです。

 

商品の値段がわかっていない状態で、商品価格を高く見積もらせておくことによって、実際の商品の価格を安いと感じさせることができます。

 

 

まとめ

  • いかがでしたでしょうか?

以下に今日話した内容をまとめておきますね。

 

それでは今日はここまでです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。



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