営業で断られた時の切り返しとは?クロージングにおける即決型反論処理のやり方!

 

自分が放った一言で会社の売上やブランドを
大きく下げている可能性があるとしたら、
その解決方法を知りたいと思いますか?

 

その方法とは、
即決型反論処理です。

 

いのうえ

こんにちは!

営業嫌いを克服して売れ続ける個人を創る
脳科学セールストレーナーの井上直也です。

 

 

営業を行ったことがある方ならほぼ100%経験があると思いますが、お客様にプレゼンテーションを行った際に、「お金がない」「考えます」といった買えない(または引き延ばす)理由を言われたことがあると思います。

 

今日はそれに対する対処方法をお伝えしていきます。

 

営業とは売るか売られるか!〜クロージングにおけるマインドセット

営業とは、ボクシング世界タイトルマッチのようなものです。
タイトルマッチは必ず勝者と敗者が生まれます。

 

それと同じで営業の場面でも、お客様と自分自身がリング上で、「買う/買わない」の決着がつくまで話し合います。

 

これはキレイゴトぬきで真実です。

 

これをどこかの売れないへぼセールスマンは、私はお客様が「買いたい」というまで売りません。

 

といった、さも顧客想いのステキな人のような発言をします。

 

こんなことを言う人の本当の心理は、顧客想いではなく「断られたら傷つく」というものです。

 

そんな安いプライドなんか捨てて、事実と向き合い、まるで具志堅用高がホセ・グスマンにはなったカウンターパンチのように「私には買えません」というお客様に対しても、「契約」という強烈なカウンターパンチをお見舞いしなければいけません。

 

 

 

なぜなら、あなたの目の前にいるお客様は99.9%あなたの商品を買うことで、生活水準や満足度、幸福度が向上するからです。よっぽど強引にアポを取りつけていない限りは、すでにあなたの目の前にいるお客様には、何しかしらのニーズがあるはずです。

 

そのニーズを解決するのが、あなたの志事。

あなたが社会に価値を提供するには売ることしかないです。

 

反論は”ただの質問”だと思え

とはいえ、それでも自分が自信を持ってプレゼンテーションを行ったにも関わらず、すぐに契約に結びつかなかったり、回答をむやみやたら引きのばされてしまってはいい気はしないですよね?

 

ただ、安心してください。

 

「反論」は別にあなたが嫌いで言っているわけでも、商品に本当に興味がなくて言っているわけでもないのです。

 

本当に興味がない人は、そもそも反論すらせずに「はいわかりました。ではさよなら。」と帰っていきます。

 

反論は、お客様が「商品には興味がある。でももっと詳しく知りたい。」と言っているようなものです。

 

事実「お金がない」というお客様の心理は、「なんとか私でも買う方法ってないですか?」「その商品にそれだけのお金を払う価値は本当にあるのですか?」といった心理状況がほとんどです。

 

口には出しませんが、内心はそう思っています。試しにあなたのお客様に「お金がない」と言われたらこう聞いてみてください。

 

「お金がないという問題が解決できたら、
試してみたいということでよろしいですか?」

 

こう聞いたら80%くらいは「はい、もちろんです」と答えます。残りの20%に関しては後ほど解説を入れます。

 

「時間がない」「考えます」などの反論も、同様にあなたに「もっと詳しく教えてください」と言っているようなものです。

 

反論を反論ととらえるか、質問ととらえるかで、あなたの反論処理の成功確率が「グン!」と上がります。

 

なぜなら、反論ととらえた瞬間にあなたの脳内は、「あ~また契約にならないんだ」とマイナス思考になりますが、

 

質問ととらえた場合は、「よし!興味を持ってくれている!」とポジティブに解釈できるからです。

 

この解釈ができたことで、私はもともと苦手だった営業が大好きになりました。

 

反論がきても動揺しないために

この「反論=ただの質問」が本当に腑に落ちるまでの間、あなたがクロージングで失敗しないようにアドバイスを書いておきます。

 

ここでもっとも重要なことは、あらかじめお客様が言ってくるであろう反論を事前に知っておくことです。

 

ボクシングでもスポーツでも、一流の世界になれば試合の前に必ず相手のリサーチをしますよね。

 

それと同じようにあなたもお客様が言ってくるであろう反論を熟知しておかなければいけないのです。

「高い!」「検討します!」等、よくあるお客様の反論一覧

 

今も営業を続けている人ならわかると思いますが、クロージング中にお客様が話す反論は、だいたい似たものばかりです。

 

たとえば私が今まで行ってきた営業のシーンで、とりわけ多かった反論はこちらです。

 

1.それを払うだけのお金がない(価格が高い!)

2.それに取り組むだけの時間がない

3.ちょっと考えてみます

4.日程が合わない(合宿系商品)

5.自分に扱えるかが不安

6.旦那(妻)に相談しないとわからない

7.まだ御社のことをあまり知らない

8.自分には合っていない

 

 

そのほかにもポツポツこちらが納得してしまいそうになるごもっともな反論をされることはありますが、まぁ多くはこの8つくらいでしょう。

 

 

反論処理の1歩目はアドリブをなくすこと!準備が全て!

 

このようにあなたのクロージングの中でお客様が言いそうな(または言ってきた)反論を書き出してください。

 

そうしたら次に、それぞれの反論を対処できる模範回答リストを作成してください。いきなり誰かのものを真似るよりも、まずは自分自身で頭(口)を使って書き出してみることをおすすめします。

 

 

そして模範解答が完成したら、徹底的に反復を繰り返してください。

 

街で突然肩をつかまれて「お金がない!」と言われたとしても、1秒以内に模範解答ができるように何度も反復するのがポイントです。

 

一人で行うもよし、仲間がいれば一緒に行えばなおいいですね!

 

こうして起こりうる反論に対する対処方法を事前に準備しておくことが、あなたのクロージング契約率を飛躍的にあげるキーになります。

 

いいですか?

反論処理は準備9割です。

 

9割です!

さっそく、今すぐ書きだしてみください。

 

真意を引き出す反論処理

 

さて、模範解答リストは作成しましたか?

全員が作成していることを祈ります。

 

と言っても本当に作成したのは全体の5%にも満たないと思いますが。

 

5%の方々はおめでとうございます!
あなたは今日から反論処理マスターです!

 

もうそう名乗ってもいいくらいでしょう。
それくらい誰も準備してませんから。

 

さて、こんだけ言ったら7%くらいにはなったかな?

さて、いよいよ反論処理実践編に入ります。

 

 

ここまでであなたは反論を”単なる質問”ととらえられる解釈力が身につき、
さらに反論処理の模範解答リストも作成しました。

 

 

いざ、お客様に自信を持ってクロージングをかけたら、
予想通りの反論がかえってきました!

 

「待ってました~!」と言わんばかりにあなたは模範解答通りの反論処理を行うかもしれません。

 

しかし、それは待ってください!

なぜなら、あなたのお客様はウソの質問をしているかもしれないからです。

 

お客様の80%は自分が抱えている反論(=質問)を正直に言ってくれますが、残りの20%のお客様は本当の反論とは別の反論を口にだしてきます。

 

たとえば、本当の反論は「お金がない」なのに、プライドが傷つくのが嫌で「自分には合っていない」と言ったりします。

 

ほかにも「お金がない」と言っておきながら、本当の反論は「旦那(妻)に相談してみたい」だったりもします。

 

これは私が相手が話していることの真意を探りに探った結果わかったことです。

 

もし、これを20%のウソ反論に対してマジメに解答していたら、お客様の本当の反論を無視することになり、当然ですが売れません。

 

ではどうすればいいのでしょうか。

 

その答えは、「もし、その問題が解決したらご購入されたいということですか?」という質問をお客様にすることです。

 

思い切って聞いてみましょう。
すぐに反応でその答えがわかりますよ。

 

たとえばお客様が「時間がない」という反論を言ってきたなら、「ではもし、お時間の問題が解決できればご購入されたいということですか?」と聞いてみましょう。

 

もしも答えが「はい」なら、そのまま模範解答リストから該当項目を選んで反論処理しましょう。

 

もしお客様が「いいえ」と返してきたり、う~んといった表情や反応なしなら、本当の反論はそこではありません。

 

そういうお客様にはこう言いましょう。

 

「どうやら別のところに問題があるようですね。ほかにどのような点で迷われていますか?」

 

こう言えばお客様は本当の反論をよろこんで口にだしてくれます。

 

「最初から本当のことを言えや!」と怒らずに優しく聞いてあげてくださいね。

 

そして口にだしてくれたら、いよいよ”伝家の宝刀”模範解答リストの中から
その反論に該当する反論処理を行ってください。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

 

まずはあなたのお客様がどんな心理からその反論を言っているのかがわかれば、嫌な気持ちになるどころか、むしろ感謝すらできますね!

 

反論=”単なる質問”というマインドセットは、とても強力な武器になります。

 

ぜひ意識してみてください。

 

そしてあなたがよほど会話の達人、年間1億円売るトップセールスでもない限りは、

お笑い芸人のフリートークのようなアドリブ勝負にならないように、必ず反論処理の事前準備をしておきましょう。

 

よくある質問を書き出して、その対処方法を考えたならひたすら反復トレーニングです!

何回も何回も繰り返せば息を吸うのと同じようにかんたんに反論処理ができるようになりますよ!

 

最後に!!

 

伝え忘れていましたが、反論処理でもっとも必要なのは「エネルギー」です!

 

「はい、今なんて言いました〜??」

 

きっと画面の奥で大きな声で「エネルギー」と答えてくれましたよね?

そう、エネルギーです。

 

セールスで常に勝てる人間はとにかくエネルギーが高いです。

 

とにかく明るく、笑顔で、わかりやすくハキハキとお客様の反論(=質問)に解答していきましょう!

 

どよよ〜んと暗い雰囲気のセールスマンから誰が買いたいもんですか!笑

 

こんなたとえ話があります。

 

あなたが蝶を引き寄せたいなら「花」でありなさい。
あなたがハエを引き寄せたいなら「うんち」でありなさい。

 

蝶は優良顧客、ハエは冷やかし、買わないお客様ですね。

 

あなたが花のようにきらびやかで人に元気を与えられる存在なら、きっとあなたのお客様(蝶)もどんどんあなたに引き寄せられるはずです!

 

ぜひ、エネルギー高く、自信を持ってクロージングしてください!

それでは本日は以上です。

 

明日も今日の内容に引き続き、「反論処理」をテーマにブログを更新していきます。

 

タイトルは、どうしようかな〜。「反論処理の一撃必殺!!どんな反論もこれ一言で買いますに変える魔法のフレーズ」こんな感じでどうしょう?

 

今日以上にとても濃ゆい内容になります。

 

とても実践的なテクニックをどんどん記載しますので、明日をお楽しみに!!

ありがとうございました。



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